15 Dicas de Prospecção de Leads para o Mercado Imobiliário

As 15 principais dicas de prospecção de leads para o mercado imobiliário

Considerando o quão competitivo é o mercado imobiliário, você precisa saber como manter um fluxo constante de leads chegando. Aprenda como fazer prospecção de leads aqui.

Prospecção de leads no mercado imobiliário?

Você tem novos clientes suficientes chegando?

Se você está no mercado imobiliário, você tem muita concorrência. É importante ser criativo e garantir que você tenha as melhores estratégias para prospectar novos leads. Dessa forma, você saberá que o poço nunca secará.

São 15 dicas de prospecção de leads para o mercado imobiliário que você precisa saber se quiser ter sucesso.

1. Siga um plano

Se você deseja ter um fluxo constante de leads chegando, é importante fazer um plano e cumpri-lo. Gaste tempo desenvolvendo sua estratégia de prospecção de leads e tenha uma rotina. Separe alguns horários por semana para as várias atividades de prospecção que você fará.

Quer você reserve um tempo para entrar em contato com leads, trabalhar em seu site e otimizar seu SEO ou outras tarefas importantes, é importante que você tenha um plano. Você pode agendar algumas horas todas as manhãs para chamadas frias ou algumas horas à noite para fazer o check-in com clientes anteriores.

No entanto, se você reservar uma certa quantidade de tempo para suas atividades de prospecção, ignore as distrações que surgirem. Atenha-se inflexivelmente à sua agenda e certifique-se de ter autodisciplina.

Da mesma forma, se você definir uma certa quantidade de tempo para uma tarefa, não exagere ou exagere. Haverá mais tempo para isso em sua agenda mais tarde.

2. Organize seus leads

Quando você está prospectando leads, também é uma excelente ideia organizar seus leads e prospects e categorizá-los em diferentes grupos.

Você pode decidir segmentar seus leads em grupos com base no estágio em que eles estão em sua casa. Por exemplo, tente separar as pessoas que estão perto de vender sua casa dos proprietários que ainda estão indecisos sobre isso.

Depois de segmentar seus leads em diferentes grupos, você poderá criar um plano melhor de como contatá-los e fazer o acompanhamento. Adapte suas comunicações com base na categoria e você descobrirá que é muito mais eficaz em suas interações.

3. Use sua rede

Não subestime o valor da sua rede atual quando se trata de prospecção de leads. É importante que você tenha um sistema para verificar suas conexões e planeje manter contato com elas. As conexões atuais podem encaminhá-lo para novos leads.

Você pode considerar enviar um e-mail ou carta física para eles nos feriados ou em determinadas épocas do ano. Você pode até considerar usar as mídias sociais para interagir com sua rede e obter novos leads.

Ao ficar em contato com sua rede e esfera de influência, você terá uma boa chance de ficar no topo das mentes deles e potencialmente ganhar novos leads.

4. Abrace a rejeição ao prospectar leads

Se você quer ter sucesso quando se trata de prospecção de leads imobiliários, você precisa estar bem preparado para abraçar a rejeição. Ao prospectar novos leads, cada “não” é um passo no caminho para um “sim”.

É importante que você aprenda a não levar a rejeição para o lado pessoal. A rejeição é uma parte importante do processo de prospecção e, quanto mais cedo você se acostumar, melhor será para encontrar novos leads. Você estará muito melhor equipado para ganhar impulso e mantê-lo.

Você precisa aprender a lidar com a rejeição com facilidade. Basta passar para a próxima oportunidade.

5. Esteja disposto a sair do roteiro

É bom ter um plano sólido quando você está interagindo com um lead em potencial ou tendo uma reunião cara a cara, mas é melhor não se ater a ele com muita rigidez. Quando você está procurando por novos leads, é importante estar disposto a sair do roteiro de vez em quando.

Quando você é muito ensaiado ou se apega muito rigidamente a uma agenda, pode parecer um pouco frio e impessoal. Em vez disso, esteja pronto para abandonar sua agenda por um momento ao interagir com um lead. Reserve um momento para mostrar sua personalidade e construir uma conexão genuína.

Aprender a criar ótimos relacionamentos com as pessoas é uma das coisas mais importantes que você pode fazer ao prospectar novos leads, por isso é importante permanecer flexível o tempo todo.

6. Não subestime a reunião presencial

Na prospecção de leads, é importante sempre tentar fazer uma reunião cara a cara. Uma reunião presencial é o melhor momento para você realmente conhecer um lead em potencial e convencê-lo a trabalhar com você.

Procure oportunidades e peça uma reunião quando possível. Se alguém estiver disposto a se encontrar com você pessoalmente, é possível que esteja levando muito a sério a listagem com você.

Use esse tempo com sabedoria e conheça os interesses do comprador ou vendedor. Descubra o que os motiva e certifique-se de ouvi-los o mais atentamente possível para que você possa entender suas necessidades.

7. Peça referências

Depois de trabalhar com alguém, é uma ótima ideia manter contato. Faça o possível para manter contato com clientes antigos por um tempo e aprenda a arte de pedir referências.

Como mencionado acima, você deve ter um plano para manter contato com sua rede. Quando você interage com ex-clientes e pessoas em sua rede, pode ser uma boa ideia pedir referências casualmente. Acredite ou não, as referências de clientes podem ser algumas das referências de conversão mais altas e provavelmente lhe darão a maior taxa de sucesso.

Se você tem uma reunião com alguém ou está entrando em contato com um cliente anterior durante um telefonema, é ótimo mencionar casualmente que está procurando novos leads à medida que a conversa está chegando ao fim.

8. Seja sempre persistente

Ser persistente é a chave para a prospecção de leads que não pode ser negada. Neste jogo, a persistência é crucial. Embora muitos outros agentes desistam de um cliente em potencial após uma tentativa, os agentes mais bem-sucedidos buscarão uma liderança e o acompanhamento várias vezes.

Claro, você não quer ser irritante com sua persistência. Encontre o ponto ideal entre ser persistente e ao mesmo tempo ser respeitoso.

Se um proprietário não estiver pronto para vender, por exemplo, considere acompanhá-lo de vez em quando para ver se ele ainda está no mesmo estado de espírito. É provável que eles mudem de tom com o tempo e, eventualmente, estejam prontos para vender.

É importante que eles pensem em você quando chegar a hora de vender. Não desista de um prospect até que ele diga um “não” direto ou até que comece a trabalhar com outra pessoa.

9. Seja um bom ouvinte

Uma coisa que muitos agentes esquecem às vezes é que eles não deveriam estar falando tudo. Um grande corretor de imóveis é, na maioria das vezes, um ouvinte incrível.

Se você estiver trabalhando demais na prospecção de leads e falando mal do dono, pode correr o risco de irritar seus leads e prospects.

Na verdade, um proprietário precisa estar fazendo a maior parte da conversa. Ao dar-lhes espaço para falar também, você pode aprender mais sobre suas necessidades e descobrir o que pode ajudá-los a alcançar. Como resultado, seu trabalho se tornará muito mais fácil e você acabará trabalhando muito mais inteligente.

Seja durante um telefonema, uma reunião presencial ou um e-mail, adquira o hábito de descobrir os sonhos, ambições, desejos e necessidades de um lead em potencial e trate todos os clientes potenciais como se fosse um amigo.

10. Aproveite ao máximo os eventos e as casas abertas

Se você está procurando novos clientes, eventos e casas abertas são algumas das melhores ferramentas à sua disposição.

Uma casa aberta é um momento perfeito para a prospecção de leads. Você pode coletar informações, conhecer novos leads e obter informações de contato. Você pode coletar as informações deles perguntando enquanto conversa com eles ou até mesmo colocando uma folha de entrada na porta.

O grande benefício desses eventos é que você estará ganhando leads quentes, em vez de leads frios. Qualquer pessoa que você conheça pode ser sua próxima listagem ou cliente.

No entanto, certifique-se de estar bem preparado para esses eventos. Certifique-se de que conhece tudo o que é possível sobre a casa e a sua história, bem como a área circundante, de modo a impressionar as pessoas que por lá passam.

11. Conheça a casa e a área de um lead

Ao fazer a prospecção de leads, você precisa saber o máximo possível sobre a casa, o bairro e a área circundante de um lead antes de contatá-lo. Conhecer os detalhes certos sobre um lead e sua casa pode realmente diferenciá-lo de outros agentes. Isso pode ajudá-lo a criar uma conexão melhor ao entrar em contato.

Um proprietário pode ficar muito impressionado se você tiver um bom conhecimento interno sobre sua casa em particular, casas comparáveis ​​que foram vendidas recentemente ou o mercado da área.

Ao reservar um pouco de tempo extra para coletar detalhes sobre a casa do lead, você estará fazendo um uso muito melhor do seu tempo. Você terá uma chance maior de construir um relacionamento contínuo.

12. Descubra o que um lead deseja

Quanto mais você descobrir sobre um lead ou prospect, mais poderá ajudá-lo a atender às suas necessidades. Quanto mais você puder atender às necessidades deles, mais eles atenderão às suas.

Lembre-se de ouvir os compradores e vendedores com quem você fala e descobrir o máximo que puder sobre eles durante suas interações, por mais breves que sejam.

Descubra qual é a casa ideal e determine quais são suas necessidades e dificuldades. Descubra seus interesses e o que os motiva. Pergunte a eles sobre seus sonhos e ambições e que tipos de lugares eles gostam de viajar e visitar.

O que você descobrir pode surpreendê-lo. No entanto, definitivamente o ajudará a se aproximar de resolver seus problemas e criar um relacionamento frutífero.

13. Prove o valor de um bom agente

Nem todo mundo entende o valor que um bom agente pode oferecer. É importante estar ciente disso e provar aos potenciais clientes e prospects que nem todos os agentes são iguais.

Na prospecção de leads, às vezes ajuda dar exemplos para demonstrar as diferentes habilidades dos agentes imobiliários.

Uma maneira de fazer isso é falar sobre os prazos em que propriedades semelhantes foram vendidas. Você também pode mencionar casas semelhantes que foram vendidas a preços muito diferentes.

Muitas casas não são vendidas pelo valor exato e unidades de condomínio com a planta e localização exatas podem ser vendidas por 5%, 10% ou até 15% a mais, dependendo do agente e das circunstâncias.

Ao pesquisar e mencionar exemplos, você pode ajudar um cliente em potencial a entender que o agente que ele contrata é importante. O corretor certo poderia economizar muito dinheiro ao comprar ou vender uma casa.

14. Priorize a qualidade sobre a quantidade

Você também precisa priorizar a qualidade sobre a quantidade quando estiver prospectando leads. Embora possa ser bom dizer que você contatou um certo número de leads em um dia, isso não significa nada se os proprietários que você contatou não tiverem interesse em vender.

Em vez disso, você deve julgar seu progresso e sucesso pela qualidade dos leads e pela qualidade dos relacionamentos que desenvolveu.

Você transformou um lead frio em um lead quente? Você mudou um lead em potencial de e-mail para uma reunião presencial? Se sim, considere-o um sucesso e saiba que você está mais perto de seus objetivos.

A segmentação é fundamental. Certifique-se de que os relacionamentos que você desenvolve valem a pena e você evitará desperdiçar seu tempo ou o deles. Da mesma forma, você também pode considerar o uso de técnicas de marketing digital para atrair os clientes certos online.

15. Sempre Forneça Valor

Você deve sempre procurar fornecer valor ao prospectar leads. Você também deve fazê-lo o mais rápido possível. Nem todo mundo lhe dará tempo para desenvolver um relacionamento com eles e, em muitos casos, é melhor provar seu valor desde o início.

Encontre uma maneira de provar seu valor para leads em potencial assim que tiver a chance. Deixe-os saber que você traz algo para a mesa e pode realmente ajudá-los a atingir seus objetivos.

As primeiras impressões são importantes e fornecer valor antecipadamente pode ajudar. Seja generoso com dicas, insights e suporte e use essas coisas para construir rapidamente um relacionamento com os leads.

Quanto mais valor você oferecer aos seus clientes em potencial desde o início, mais eles o verão como alguém com quem eles podem querer trabalhar mais tarde.

Pensamentos finais

Ao usar as dicas de prospecção de leads listadas acima, você dará o melhor de si e terá a melhor chance de conseguir novos clientes. Você será capaz de desenvolver relacionamentos fortes, concentrando-se na qualidade e não na quantidade.

Relacionamentos e leads são desenvolvidos com confiança e compreensão, e alguns relacionamentos podem levar tempo. No entanto, essas dicas de prospecção de leads o colocarão no caminho certo para ajudá-lo a alcançar o sucesso mais cedo ou mais tarde.

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