15 consejos de prospección de clientes potenciales para el mercado inmobiliario

Los 15 mejores consejos de prospección de clientes potenciales para el mercado inmobiliario

Teniendo en cuenta lo competitivo que es el mercado inmobiliario, debe saber cómo mantener un flujo constante de clientes potenciales. Aprenda cómo hacer prospección de clientes potenciales aquí.

¿Busca prospectos en el mercado inmobiliario?

¿Tienes suficientes clientes nuevos entrando?

Si está en el mercado inmobiliario, tiene mucha competencia. Es importante ser creativo y asegurarse de tener las mejores estrategias para buscar nuevos prospectos. De esta manera, sabrá que el pozo nunca se secará.

Hay 15 consejos de prospección de clientes potenciales para el mercado inmobiliario que necesita saber si quiere tener éxito.

1. Sigue un plan

Si desea tener un flujo constante de clientes potenciales, es importante que elabore un plan y se ciña a él. Dedique tiempo a desarrollar su estrategia para la prospección de clientes potenciales y tenga una rutina. Reserve ciertos momentos cada semana para las diversas actividades de prospección que realizará.

Ya sea que reserve tiempo para contactar clientes potenciales, trabajar en su sitio web y optimizar su SEO u otras tareas importantes, es importante que tenga un plan. Puede programar un par de horas cada mañana para llamadas en frío o un par de horas por la noche para comunicarse con clientes anteriores.

Sin embargo, si reserva una cierta cantidad de tiempo para sus actividades de prospección, asegúrese de ignorar las distracciones que surjan. Cíñete firmemente a tu horario y asegúrate de tener autodisciplina.

Del mismo modo, si establece una cierta cantidad de tiempo para una tarea, no se exceda ni exagere. Habrá más tiempo para ello en su agenda más adelante.

2. Organice sus clientes potenciales

Cuando busca prospectos, también es una excelente idea organizar sus prospectos y prospectos y categorizarlos en diferentes grupos.

Puede decidir segmentar sus clientes potenciales en grupos según la etapa en la que se encuentran con su hogar. Por ejemplo, intente separar a las personas que están cerca de vender su casa de los propietarios que todavía están indecisos al respecto.

Después de segmentar sus clientes potenciales en diferentes grupos, podrá crear un mejor plan sobre cómo contactarlos y hacer un seguimiento. Adapte sus comunicaciones en función de la categoría y descubrirá que sus interacciones son mucho más eficaces.

3. Usa tu red

No subestimes el valor de tu red actual cuando se trata de prospectar prospectos. Es importante que tenga un sistema para verificar con sus conexiones y debe planear permanecer en contacto con ellas. Las conexiones actuales pueden recomendarle nuevos clientes potenciales.

Puede considerar enviarles un correo electrónico o una carta física durante los días festivos o en ciertos momentos del año. Incluso puede considerar usar las redes sociales para interactuar con su red y obtener nuevos clientes potenciales.

Al mantenerse en contacto con su red y esfera de influencia, tendrá una buena oportunidad de mantenerse en lo más alto de sus mentes y potencialmente obtener nuevos clientes potenciales.

4. Acepta el rechazo cuando buscas clientes potenciales

Si desea tener éxito en lo que respecta a la prospección de clientes potenciales de bienes raíces, debe estar bien preparado para aceptar el rechazo. Al buscar nuevos prospectos, cada “no” es un paso en el camino hacia un “sí”.

Es importante que aprendas a no tomar el rechazo como algo personal. El rechazo es una parte importante del proceso de prospección, y cuanto antes te acostumbres, mejor será para encontrar nuevos clientes potenciales. Estarás mucho mejor equipado para ganar impulso y mantenerlo.

Tienes que aprender a manejar el rechazo con facilidad. Simplemente pase a la siguiente oportunidad.

5. Esté dispuesto a salirse del guión

Es bueno tener un plan sólido cuando está interactuando con un cliente potencial o teniendo una reunión cara a cara, pero es mejor no apegarse a él de manera demasiado rígida. Cuando busca nuevos clientes potenciales, es importante estar dispuesto a salirse del guión de vez en cuando.

Cuando estás demasiado ensayado o te apegas demasiado a una agenda, puedes parecer un poco frío e impersonal. En su lugar, prepárate para abandonar tu agenda por un momento cuando interactúes con un cliente potencial. Tómese un momento para mostrar su personalidad y construir una conexión genuina.

Aprender a crear excelentes relaciones con las personas es una de las cosas más importantes que puede hacer al buscar nuevos clientes potenciales, por lo que es importante mantenerse flexible en todo momento.

6. No subestimes el encuentro cara a cara

Al buscar prospectos, es importante intentar siempre tener una reunión cara a cara. Una reunión cara a cara es el mejor momento para conocer realmente a un cliente potencial y convencerlo de que trabaje con usted.

Busque oportunidades y pida una reunión cuando sea posible. Si alguien está dispuesto a reunirse con usted en persona, es posible que se tome muy en serio su inclusión en la lista.

Use este tiempo sabiamente y conozca los intereses del comprador o vendedor. Averigüe qué los motiva y asegúrese de escucharlos lo más atentamente posible para que pueda comprender sus necesidades.

7. Solicite referencias

Después de haber trabajado con alguien, es una gran idea mantenerse en contacto. Haz tu mejor esfuerzo para mantenerte en contacto con clientes antiguos por un tiempo y aprende el arte de pedir referencias.

Como se mencionó anteriormente, debe tener un plan para mantenerse en contacto con su red. Cuando interactúa con antiguos clientes y personas en su red, puede ser una buena idea pedirles referencias de manera casual. Lo crea o no, las referencias de clientes pueden ser algunas de las referencias de conversión más altas y probablemente le darán la tasa de éxito más alta.

Si tiene una reunión con alguien o está en contacto con un cliente anterior durante una llamada telefónica, es genial mencionar de manera informal que está buscando nuevos clientes potenciales a medida que la conversación llega a su fin.

8. Sea siempre persistente

Ser persistente es una clave para la prospección de plomo que no se puede negar. En este juego, la persistencia es crucial. Mientras que muchos otros agentes se darán por vencidos con un cliente potencial después de un intento, los agentes más exitosos buscarán una pista y harán un seguimiento varias veces.

Por supuesto, no querrás ser molesto con tu persistencia. Encuentra el punto ideal entre ser persistente y al mismo tiempo ser respetuoso.

Si un propietario no está listo para vender, por ejemplo, considere hacer un seguimiento de vez en cuando para ver si todavía está en el mismo estado de ánimo. Lo más probable es que cambien de tono a tiempo y eventualmente estén listos para vender.

Es importante que piensen en ti cuando llegue el momento de vender. No renuncies a un prospecto hasta que te diga un "no" rotundo o hasta que haya comenzado a trabajar con otra persona.

9. Sea un buen oyente

Una cosa que muchos agentes olvidan a veces es que no deberían ser los únicos que hablen. Un gran agente de bienes raíces suele ser un gran oyente.

Si está trabajando demasiado duro en la prospección de clientes potenciales y hablándole a un propietario, puede correr el riesgo de molestar a sus clientes potenciales y prospectos.

De hecho, un propietario debe ser quien hable la mayor parte del tiempo. Al darles espacio para hablar también, puede aprender más sobre sus necesidades y descubrir qué puede ayudarlos a lograr. Como resultado, su trabajo será mucho más fácil y terminará trabajando mucho más inteligentemente.

Ya sea durante una llamada telefónica, una reunión cara a cara o un correo electrónico, adquiera el hábito de conocer los sueños, ambiciones, deseos y necesidades de un cliente potencial y trate a cada cliente potencial como si fuera un amigo.

10. Aproveche al máximo los eventos y jornadas de puertas abiertas

Si está buscando conseguir nuevos clientes, los eventos y las jornadas de puertas abiertas son algunas de las mejores herramientas a su disposición.

Una jornada de puertas abiertas es el momento perfecto para la prospección de clientes potenciales. Puede recopilar información, conocer nuevos clientes potenciales y obtener información de contacto. Puede recopilar su información preguntándoles mientras les habla o incluso colocando una hoja de registro junto a la puerta.

El gran beneficio de estos eventos es que obtendrá prospectos cálidos, en lugar de prospectos fríos. Cualquiera que conozcas podría ser tu próximo listado o cliente.

Sin embargo, asegúrese de estar bien preparado para estos eventos. Asegúrese de saber todo lo posible sobre la casa y su historia, así como el área circundante para impresionar a las personas que visitan.

11. Conozca el hogar y el área de un cliente potencial

Al buscar clientes potenciales, debe saber todo lo que pueda sobre la casa, el vecindario y el área circundante de un cliente potencial antes de contactarlos. Conocer los detalles correctos sobre un cliente potencial y su hogar realmente puede diferenciarlo de otros agentes. Puede ayudarlo a construir una mejor conexión cuando se comunique.

Un propietario puede quedar muy impresionado si tiene un buen conocimiento interno sobre su casa en particular, casas comparables que se han vendido recientemente o el mercado del área.

Al tomarse un poco de tiempo adicional para recopilar detalles sobre la casa del cliente potencial, hará un mejor uso de su tiempo. Tendrá una mayor oportunidad de construir una relación duradera.

12. Averigüe lo que quiere un cliente potencial

Cuanto más averigüe sobre un cliente potencial o prospecto, más podrá ayudarlo a satisfacer sus necesidades. Cuanto más puedas satisfacer sus necesidades, más ellos podrán satisfacer las tuyas.

Recuerde escuchar a los compradores y vendedores con los que hable y averigüe todo lo que pueda sobre ellos durante sus interacciones, por breves que sean.

Averigüe acerca de su hogar ideal y determine cuáles son sus necesidades y luchas. Descubra sus intereses y lo que les motiva. Pregúnteles sobre sus sueños y ambiciones y qué tipo de lugares les gusta viajar y visitar.

Lo que descubras puede sorprenderte. Sin embargo, definitivamente te ayudará a acercarte a resolver sus problemas y crear una relación fructífera.

13. Demostrar el valor de un buen agente

No todo el mundo entiende el valor que puede proporcionar un buen agente. Es importante ser consciente de esto y demostrarles a los clientes potenciales y prospectos que no todos los agentes son iguales.

En la prospección de clientes potenciales, a veces ayuda dar ejemplos para demostrar las diferentes habilidades de los agentes inmobiliarios.

Una forma de hacer esto es hablando de períodos de tiempo en los que se han vendido propiedades similares. También puede mencionar casas similares que se han vendido a precios muy diferentes.

Muchas casas no se venden por su valor exacto y las unidades de condominio con el plano de planta y la ubicación exactos podrían venderse por un 5 %, 10 % o incluso un 15 % más, según el agente y las circunstancias.

Al investigar y mencionar ejemplos, puede ayudar a un cliente potencial a comprender que el agente que contrata es importante. El agente adecuado podría potencialmente ahorrarles mucho dinero al comprar o vender una casa.

14. Prioriza la calidad sobre la cantidad

También debe priorizar la calidad sobre la cantidad cuando busca clientes potenciales. Si bien puede sentirse bien decir que se comunicó con una cierta cantidad de clientes potenciales en un día, no significa nada si los propietarios con los que se comunicó no tienen interés en vender.

En su lugar, debe juzgar su progreso y éxito por la calidad de los clientes potenciales y por la calidad de las relaciones que ha desarrollado.

¿Has transformado un lead frío en un lead cálido? ¿Ha movido un cliente potencial del correo electrónico a una reunión en persona? Si es así, considérelo un éxito y sepa que está más cerca de sus objetivos.

La focalización es clave. Asegúrate de que las relaciones que desarrolles valgan la pena y evitarás perder tu tiempo o el de ellos. Del mismo modo, también puede considerar el uso de técnicas de marketing digital para atraer a los clientes adecuados en línea.

15. Proporciona siempre valor

Siempre debe apuntar a proporcionar valor cuando prospección de clientes potenciales. También debes hacerlo tan pronto como puedas. No todos le darán el tiempo para desarrollar una relación con ellos y, en muchos casos, es mejor demostrar su valor desde el principio.

Encuentre una manera de demostrar su valía a los clientes potenciales tan pronto como tenga la oportunidad. Hágales saber que trae algo a la mesa y que realmente puede ayudarlos a alcanzar sus metas.

Las primeras impresiones son importantes y proporcionar valor por adelantado puede ayudar. Sea generoso con los consejos, la información y el apoyo, y utilícelos para construir rápidamente una relación con los clientes potenciales.

Cuanto más valor ofrezcas a tus prospectos desde el principio, más te verán como alguien con quien querrán trabajar más adelante.

Pensamientos finales

Al utilizar los consejos de prospección de clientes potenciales enumerados anteriormente, dará lo mejor de sí mismo y tendrá la mejor oportunidad de conseguir nuevos clientes. Podrá desarrollar relaciones sólidas, centrándose en la calidad en lugar de la cantidad.

Las relaciones y los contactos se desarrollan con confianza y comprensión, y algunas relaciones pueden llevar tiempo. Sin embargo, estos consejos de prospección de clientes potenciales lo ubicarán en el camino correcto para ayudarlo a lograr el éxito más temprano que tarde.

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