Como fazer a aquisição de leads para o mercado jurídico

Aquisição de leads: um guia prático para o mercado jurídico

A conquista de novos clientes é o objetivo de todo escritório de advocacia. Aqui, falaremos sobre técnicas de aquisição de leads para atrair mais clientes para seu site/escritório.

O marketing é a maneira mais direta de diferenciar seu serviço jurídico da concorrência.

Dedicar tempo e esforço agora pode preencher seu pipeline de aquisição de leads nos próximos meses.

No entanto, anunciar um serviço jurídico é difícil porque você é limitado em comparação com outros setores.

Embora a publicidade de sucesso nunca seja fácil para nenhum setor, o serviço jurídico não tinha permissão para anunciar até a década de 1970.

Mesmo que agora seja apropriado, os escritórios de advocacia enfrentam desafios como limites no idioma, meios e até na opinião pública sobre se os serviços jurídicos devem poder anunciar.

Embora as vias de publicidade tradicionais estejam disponíveis, alguns dos métodos mais recentes de publicidade, como o alcance e o suporte de mídia social, estão de muitas maneiras fora dos limites porque são muito parecidos com solicitação e perseguição de ambulância.

O marketing digital continua sendo um método viável de aquisição de leads para escritórios de advocacia. Tudo que você precisa fazer é:

• comece pela estratégia,
• aprimorar seu SEO e presença na web,
• e foco em questões diretamente relacionadas ao direito.

Comece com uma estratégia de aquisição de leads

Um dos erros mais significativos que as empresas cometem no marketing não está relacionado aos canais ou mensagens.

É o fracasso em desenvolver uma estratégia sólida antes de iniciar uma campanha.

A estratégia depende de suas necessidades de negócios individuais e de seu mercado-alvo. Mas todos começam no mesmo lugar: definindo metas e KPIs.

Definir metas

A definição de metas é fundamental para uma estratégia porque a capacidade operacional do seu escritório de advocacia é limitada.

Você só pode aceitar um número definido de novos clientes e casos antes de ficar sem recursos para ajudá-los a todos.

Atrair muitos clientes parece uma coisa boa, mas você não quer estar em uma posição em que está rotineiramente recusando os clientes perfeitos.

Ainda assim, você não quer que sua campanha alcance apenas alguns novos clientes. Seu custo de aquisição de clientes não deve ser superior ao valor médio de um novo cliente

Assim, sua estratégia deve estar focada em gerar o número certo de novos clientes.

Essencialmente, seu pipeline de aquisição de leads deve atrair o número de clientes em potencial necessários para atender ao número ideal de clientes recém-assinados menos os clientes que saem do pipeline.

Definir KPIs

O uso do marketing digital para aquisição de leads fornece um número infinito de medições ou indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Como um escritório de advocacia, os KPIs que você mede serão diferentes de outros negócios.

Recomendamos começar com as seguintes medidas e adicionar mais dependendo de seus objetivos:

• Visitas únicas
• Visitas de retorno
• Conversão da página de destino
• Desempenho de SEO
• Cadastro de opt-in
• Conversão de tráfego móvel
• Tempo gasto por visita

Além desses KPIs de marketing digital, também vale a pena conferir:

• ROI da campanha de marketing
• Porcentagem de clientes originados de marketing
• Custo de aquisição do cliente

Esses KPIs não são exaustivos, mas essas listas representam um bom ponto de partida para construir sua estratégia.

Por exemplo, se você estiver procurando por conversão de página de destino, crie uma estratégia para aumentar essas medidas e assim por diante.

Depois de criar sua estratégia, você está pronto para seguir para as próximas etapas: aprimorar sua presença na Web e focar em tópicos centrados na lei.

Aprimore seu SEO e sua presença na Web

Os futuros clientes vivem online.

Claro, eles responderão a anúncios de rádio, outdoors e outras formas de publicidade tradicional. Mas se você quiser entrar em contato com seus clientes em tempo real, não há como evitar a web.

Sobreviver na web hoje significa aprimorar suas habilidades de SEO

SEO é otimização para mecanismos de busca e representa uma série de estratégias usadas para tornar seu site e outros conteúdos visíveis na internet.

Se você já se perguntou como sua concorrência chegou ao primeiro lugar no Google – eles fizeram isso com SEO.

E embora você possa estar mais preocupado com horas faturáveis ​​do que alcançar o primeiro lugar no Google, você deve redirecionar seu foco.

A posição número um no Google recebe 33% do tráfego de pesquisa para a palavra-chave. Você está preparado para desistir de 33% de seus clientes em potencial? Nós não pensamos assim.

Como um escritório de advocacia pode usar SEO corretamente?

Existem algumas ideias a ter em conta.

Pesquisa de palavras-chave

Antes mesmo de começar a montar um site, conteúdo ou mídia social, você precisa identificar as palavras-chave mais úteis.

Como advogado, você deseja permanecer no caminho certo e estreito com palavras-chave de intenção de compra. Essas são palavras-chave que sugerem que a pessoa que está realizando a pesquisa está procurando ativamente por serviços jurídicos.

Na maioria dos casos, você está procurando tanto palavras individuais (advogado, advogado, Austin, etc.) quanto frases chamadas palavras-chave de cauda longa.

Em última análise, você está procurando emular o que os clientes em potencial podem digitar no mecanismo de pesquisa.

Comece encontrando termos relacionados à sua área de atuação. Misture e combine essas palavras-chave para ver o que as pessoas em sua área preferem. Por exemplo, alguns grupos-alvo são mais propensos a digitar 'advogado' em vez de 'advogado', então você escolheria 'advogado' para gerar mais tráfego.

Você também deseja encontrar palavras-chave de cauda longa que gerem um número significativo de pesquisas, mas não sejam altamente competitivas.

E as palavras-chave da sua concorrência?

Em muitos casos, uma empresa pode usar os nomes de seus rivais para capitalizar o SEO de seus concorrentes.

Por exemplo, eles podem usar uma campanha de publicidade paga com o Google AdWords para colocar um anúncio para seus negócios ao lado das palavras-chave da concorrência.

Parece tentador, mas certifique-se de ler as regras de conduta profissional do seu estado antes de usar palavras-chave dessa maneira.

Um caso na Carolina do Sul e outro na Carolina do Norte consideraram essas regras uma violação do Juramento do Advogado em cada estado porque veicular anúncios dessa maneira violava as regras de profissionalismo.

Em outras palavras, a publicidade no terreno do possível conselho oposto é vista por algumas ordens de advogados como desonesta ou mesmo fraudulenta.

É apenas mais um motivo para aprimorar suas palavras-chave e se concentrar nelas, em vez de tentar preencher seu pipeline de aquisição de leads a partir do cocho de outra pessoa.

Organize seu site

O Google adora conteúdo que pode rastrear com pouco esforço, portanto, um site bem organizado ajudará você a ter uma classificação mais alta nos resultados de pesquisa.

Seu site deve representar um tema geral. Se a sua prática principal for o direito da família, a principal preocupação do seu site será o direito da família. Não adicione informações diversas sobre a lei de sucessões se for uma pequena parte de sua prática. Se qualquer coisa, crie uma única página para ele.

Em vez de colocar todo o seu conteúdo focado em algumas páginas, é melhor gerar uma página para cada área de prática.

Cada página também deve ser claramente rotulada de acordo com sua categoria para facilitar a localização.

Se você estiver criando um site de direito de família, criará um subtópico para:

• Divórcio
• Custódia
• Pensão Alimentícia
• Visitação
• Adoção
• Acordos de Separação
• etc.

Use links internos em subtópicos individuais, mas não confunda os tópicos escrevendo sobre divórcio e adoção na mesma página.

A conclusão é que, quando for fácil para os clientes em potencial navegar em seu site, também será mais fácil para o Google navegar em seu site. Isso aumentará seu tráfego orgânico e impulsionará a aquisição de leads assim que esses clientes chegarem.

Marketing de conteúdo

Dominar os conceitos básicos de SEO (como otimização de palavras-chave e organização do site) define uma base sólida para seus resultados de pesquisa. Mas você também precisa acompanhar as tendências.

Qual é a tendência que mais cresce no marketing atualmente?

É marketing de conteúdo.

Aqui estão algumas das coisas que o marketing de conteúdo faz por você:

• Direciona tráfego para seu site
• Facilita as conversas
• Gera confiança com o público
• Educa os consumidores
• Envolve os compradores
• Fornece postagens relevantes para compartilhamento nas mídias sociais
• Gera utilidade universal

Sim, conteúdo bem escrito desempenha todas essas funções e muito mais.

Muitas empresas têm o luxo de empregar as agências de marketing de conteúdo que surgem em todo o mundo.

Mas se você deseja reforçar a aquisição de leads dentro das regras que regem os escritórios de advocacia, suas opções são um pouco mais limitadas porque alguns estados são exigentes sobre quais conselhos jurídicos, se houver, você pode publicar on-line.

Sua melhor opção é criar conteúdo escrito por profissionais da área jurídica.

Seja escrito por um advogado ou paralegal, seu marketing de conteúdo deve ser feito internamente ou por uma agência especializada em conteúdo jurídico.

Foco em resultados orgânicos

Em muitos setores, uma combinação de pesquisa orgânica e paga fornece mais frutos.

Mas, como foi repetido ao longo deste artigo, a aquisição de leads para o direito é diferente. Resultados de pesquisas pagas e de pagamento por clique podem ser um atoleiro ético para escritórios de advocacia se você não os acertar com precisão.

É ainda mais arriscado acompanhar as tendências nessa área, porque você nunca sabe como a barra do estado reagirá a uma nova tática de marketing.

Além disso, o PPC é incrivelmente caro para escritórios de advocacia. Os termos de pesquisa mais básicos – “advogado” e “advogado” – podem custar até US$ 50 por clique. E o termo “advogado de acidente de carro de San Antonio”? Esse vem em uma gritante $ 670,44.

Em vez de tentar enganar a aquisição de leads comprando leads imediatamente, construa um pipeline concentrando-se em todas as maneiras de gerar um pipeline sustentável de leads orgânicos, como marketing de conteúdo e acompanhar as tendências de SEO.

Use as mídias sociais

Os advogados tendem a confiar no LinkedIn e encerrar seu envolvimento lá. Mas há muito espaço para os advogados construirem canais de aquisição de leads no Facebook e no Twitter.

Embora seu uso seja limitado por regulamentos profissionais, existem maneiras de usar as mídias sociais para se conectar com novos clientes.

Use as redes sociais para:

• Promova seu blog
• Participe de conversas de hashtag
• Promova o conteúdo do setor e torne-se líderes de opinião
• Incentive o marketing boca a boca

Lembre-se de que as regras de publicidade e solicitação também se aplicam às mídias sociais, e é provável que você precise se concentrar em proteger toda e qualquer identidade e dados do cliente.

Enfrente desafios específicos para o setor jurídico

Larry Alton, da Forbes, cobriu o que ele acredita serem três dos desafios mais urgentes para o setor jurídico.

Uma das questões mais interessantes levantadas é a educação do consumidor.

O consumidor médio simplesmente não tem o conhecimento necessário para tomar uma boa decisão no mundo jurídico por conta própria.

Afinal, a pessoa comum não sabe nada sobre a lei ou o que um advogado pode fazer até que já esteja envolvido em uma questão legal.

A educação do consumidor é um problema para os advogados porque torna a aquisição de leads mais desafiadora. Se um cliente não sabe a diferença entre um tubarão e um advogado respeitável, pode ser difícil conquistá-lo, principalmente porque as leis de publicidade proíbem fazer promessas.

Uma maneira de enfrentar esse desafio é incorporar a educação do consumidor em sua estratégia de marketing e aquisição de leads.

Faça da educação do consumidor sua estratégia de aquisição de leads

Alton lamentou não ver muitas empresas engajadas na educação do consumidor, o que significa que poderia fornecer uma chance de sair do grupo.

A educação do consumidor é demorada, principalmente se você quiser fazê-lo corretamente. Mas não precisa ser inovador. As modalidades de publicação de documentos educacionais já estão estabelecidas.

White papers, postagens em blogs e e-books são caminhos bastante usados ​​para fornecer educação ao consumidor.

O uso de vídeo também está crescendo exponencialmente e oferece uma oportunidade única para clientes em potencial não apenas aprenderem sobre seu próprio caso, mas também desenvolverem um relacionamento inicial com você, conhecendo-o por meio de vídeo.

Em última análise, não há limite para as maneiras pelas quais você pode se concentrar na educação do consumidor, desde que siga as diretrizes estaduais e os padrões profissionais de marketing.

Use o marketing digital para aumentar sua aquisição de leads

Os escritórios de advocacia são limitados pela publicidade e pelos padrões profissionais. Mas, embora não possam seguir as mesmas tendências que outras empresas usam, o marketing digital continua sendo uma estratégia importante e vital para a aquisição de leads.

Se você está tentando expandir sua empresa usando táticas digitais, não precisa procurar tendências de marketing de ponta. Na realidade, tudo o que você precisa é de uma base sólida, incluindo:

• Uma estratégia sólida
• Um site bem organizado
• Planos de SEO cuidadosamente elaborados
• E algumas tendências facilmente empregadas

Contanto que você possa criar uma estratégia que não esteja apenas dentro das diretrizes estabelecidas pelo seu estado, mas também tenha como alvo as necessidades reais dos clientes, você poderá melhorar sua aquisição de clientes sem muito barulho.

Você está pronto para começar, mas precisa de um guia?

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