Pedleys Solar: automatyzacja procesów biznesowych z Zoho One

Firma Pedleys Solar, zajmująca się rozwiązaniami i naprawami energii słonecznej do zastosowań mieszkaniowych i komercyjnych, automatyzuje swoje procesy biznesowe za pomocą Zoho One, aby uzyskać pełny wgląd w proces sprzedaży, torując drogę do silnego skupienia się na przyszłym rozwoju i utrzymywaniu relacji z klientami. Sprawdź Pedleys Solar.

Jak to się wszystko zaczęło

W 2016 roku Aaron Ware kupił Pedleys Solar, mieszkaniową i komercyjną firmę produkującą panele słoneczne z siedzibą w Brisbane w Australii. Wcześniej Ware pracował jako elektryk FIFO, ale po 15 latach w branży zdecydował, że chce zrobić coś, co naprawdę zmieni sytuację australijskich rodzin. Pedleys Solar jest obecnie odnoszącą sukcesy firmą zajmującą się energią słoneczną, obsługującą Brisbane i okoliczne przedmieścia: Sunshine Coast, Hervey Bay, Gold Coast, Northern Rivers, a nawet Melbourne. Dzięki silnej automatyzacji podczas korzystania z Zoho One, w ciągu ostatnich dwóch lat Pedleys Solar zwiększył swoje przychody o 4000%.

Wyzwania

Kiedy Ware przejął Pedleys Solar, pracownicy używali arkuszy kalkulacyjnych do śledzenia wszystkich danych klientów. Przedstawiciele handlowi wysyłali wiadomość e-mail z informacjami o kliencie do zespołu administracyjnego, który dodawał je do arkusza kalkulacyjnego. Używali ServiceM8, systemu zarządzania usługami terenowymi, aby śledzić swoje zadania, ale nie mieli możliwości śledzenia potencjalnych klientów i potencjalnych klientów.

„Przed Zoho po prostu korzystaliśmy z arkuszy kalkulacyjnych. Niektórzy ludzie, z którymi będziesz musiał połączyć się od 15 do 20 razy, zanim dokonają zakupu, a ponieważ nie byliśmy odpowiednio skonfigurowani i nie mieliśmy nic na swoim miejscu, nasi potencjalni klienci po prostu się gubili” — powiedział Ware.

Pedleys Solar potrzebował rozwiązania, które umożliwiłoby zespołowi ustawianie przypomnień lub pisanie notatek na podstawie rozmów z klientami, automatyczne pielęgnowanie potencjalnych klientów oraz śledzenie i przeglądanie analiz biznesowych, aby pomóc w skalowaniu i rozwoju firmy.

Przedstawiamy Zoho

Po zatrudnieniu sprzedawcy, który opowiadał o swoich pozytywnych doświadczeniach z Zoho w poprzedniej pracy, Ware postanowił się tym zająć. Wcześniej Pedleys testował inne aplikacje CRM, w tym Pipedrive i Hubspot, ale zauważył ograniczoną funkcjonalność w porównaniu z Zoho CRM. Ware rozmawiał również z kilkoma znajomymi z branży korzystającymi z innych systemów CRM i stwierdził, że aby dopasować się do możliwości Zoho, cena wzrastała wraz z każdą dodatkową funkcją. Ostatecznie Ware wybrał Zoho CRM do zarządzania danymi klientów i sprzedaży.

Ponieważ Pedleys potrzebował dość wyjątkowej konfiguracji CRM, Ware zatrudnił partnera Zoho, Paula Roussella z The Integrators, aby dostosować CRM i zintegrować aplikacje innych firm, ServiceM8 i Xero. Będąc doświadczonym partnerem Zoho od 2012 roku, Roussell zasugerował Ware wypróbowanie Zoho One za darmo na 30-dniowy okres próbny. Rozważając dokładnie obie opcje, Ware zdecydował się na uaktualnienie do Zoho One, aby umożliwić włączenie pozostałych ponad 40 aplikacji do pakietu bez zwiększania ceny subskrypcji. Od tego czasu Pedleys Solar zaczął używać Zoho Meeting, Zoho Forms, Zoho Analytics i Zoho Sign, a w najbliższej przyszłości planuje dodać Zoho Inventory.

Jak Pedleys używa Zoho One

Dzięki dostosowaniu w Zoho CRM, integracji ServiceM8 i Xero oraz przyjęciu innych aplikacji w Zoho One, Pedleys Solar może teraz z łatwością działać na potencjalnych klientach, śledzić informacje o klientach, wykonywać zlecenia, podpisywać umowy cyfrowo oraz wysyłać wyceny i faktury do klientów ze zintegrowanego systemu. „Główne korzyści płynące z korzystania z Zoho to możliwość kontrolowania naszego procesu sprzedaży i dawania każdemu klientowi miłości i opieki, której potrzebują” – powiedział Ware.

W Zoho CRM każdy nowy lead jest przypisywany do kierownika sprzedaży, a odpowiednie zadania są tworzone automatycznie w zależności od różnych czynników, w tym lokalizacji, źródła leadów, wielkości firmy i innych. „Po skonfigurowaniu wszystkich interfejsów API tak, aby potencjalni klienci zaczęli napływać do CRM, każdy potencjalny klient otrzymywał automatyczną wiadomość tekstową witającą go.

Weszli do lejka, w którym otrzymywali automatyczne wiadomości e-mail. Wiedzieliśmy, do kogo i ile razy dzwoniono. Ponieważ nasz zespół sprzedaży mógł wprowadzać i śledzić informacje o potencjalnych klientach, wiedzieliśmy, na jakim etapie się znajdują: czy budują, czy tylko szukają, czy chcą tańszego systemu, czy chcą oceny na miejscu, czy tylko oceny telefonicznej . Byliśmy w stanie naprawdę kontrolować cały proces” — powiedział Ware. „Bardzo ważne było dla nas posiadanie leadów na różnych etapach, możliwość ich konwersji i obserwowania wszystkiego”.

Gdy lead jest gotowy do zakupu, sprzedawca może jednym kliknięciem stworzyć ofertę w Zoho CRM, uruchamiając kolejną serię zadań dla zespołu Pedleys Solar, od rozmów kontrolnych i organizowania umów po fizyczną instalację. Ewentualnie, jeśli odprowadzenie nie jest gotowe, jest to rejestrowane i planowana jest kontynuacja. Ta automatyzacja umożliwiła Pedleys łatwe śledzenie wszystkich swoich klientów i potencjalnych klientów, jednocześnie oszczędzając czas, który w innym przypadku musieliby poświęcić na ręczne pielęgnowanie każdego potencjalnego klienta.

W ramach Zoho One Pedleys Solar wykorzystuje również Zoho Analytics do analizowania danych biznesowych, uzyskiwania wglądu w potencjalnych klientów i transakcje, monitorowania działań wewnętrznych i śledzenia każdego aspektu cyklu sprzedaży. Pomaga to Ware w podejmowaniu decyzji opartych na danych na podstawie praktycznej analizy danych biznesowych. „Naszym głównym celem było wygenerowanie raportu na koniec tygodnia lub miesiąca i sprawdzenie, na jakim etapie się znajdujemy, a teraz byliśmy w stanie to zrobić i nie tylko” — powiedział Ware.

Dodatkowo, Pedleys korzysta z Zoho Forms, narzędzia do tworzenia formularzy typu „przeciągnij i upuść”, aby uruchomić program poleceń, w którym klienci, którzy wprowadzili klientów do Pedleys Solar, mogą wprowadzić swoje dane i otrzymać kredyt za polecenie. Używają również Zoho Sign, aplikacji podpisu cyfrowego, do cyfrowego wysyłania i odbierania podpisów na umowach z klientami. Wreszcie, z powodu COVID-19, zespół Pedleys Solar zaczął korzystać z Zoho Meeting, internetowego narzędzia do spotkań, aby pozostać w kontakcie podczas pracy zdalnej. W przyszłości Ware planuje wprowadzić Zoho Inventory do śledzenia zapasów i poziomów zapasów Pedleys Solar.

Korzyści i zwrot z inwestycji

Z Zoho One, wskaźnik konwersji lead to deal Pedleys podwoił się. „Zamiast 100 leadów i sześciu sprzedaży, teraz mamy szesnaście sprzedaży. To zrobiło ogromną różnicę. Gdy zaczniesz zwiększać te liczby konwersji, dla nas różnica jednego lub dwóch procent oznacza miliony”, powiedział Ware, „w tym roku jesteśmy na dobrej drodze, aby zarobić 20 milionów dolarów”.

Ponieważ Zoho One działa w chmurze, wszystkie nowe informacje są zapisywane i natychmiast widoczne dla menedżerów i pracowników. Wszystkie te informacje są stale aktualizowane i aktualizowane w Zoho One, dzięki czemu komunikacja wewnętrzna i zewnętrzna uległa znacznej poprawie. „Administracja w biurze jest niesamowita i teraz nic się nie gubi” – powiedział Ware.

Z perspektywy zarządzania Ware może się logować i śledzić każdy etap kontaktu z potencjalnymi klientami, klientami i transakcjami. To, co kiedyś było rozproszonym procesem, teraz przekształca się w w pełni zintegrowany system, który zapewnia menedżerom pełną kontrolę i widoczność. W związku z tym Ware twierdzi, że Zoho One pomógł także swojemu zespołowi poprawić komunikację wewnętrzną i z klientami, ponieważ informacje nie są już silosowane.

Zoho One zawiera potężne narzędzia do analizy biznesowej, które mogą pobierać dane zarówno z Zoho, jak i aplikacji innych firm, aby analizować każdy aspekt działalności, co dało Ware doskonały wgląd w operacje Pedleys. Dzięki Zoho Analytics Ware może przeanalizować szczegółowe informacje, takie jak etap lub źródło potencjalnej sprzedaży, aby określić, dlaczego niektóre leady pozostają w stagnacji na określonych etapach. Te informacje pomagają mu dokładnie określić, co należy zmienić. Na przykład, jeśli potencjalni klienci utkną na etapie „brak kontaktu”, menedżer zostaje ostrzeżony i może łatwo sprawdzić, czy jest to problem z automatyzacją, czy z konkretnym członkiem zespołu. Teraz, gdy Pedleys używa Zoho One, Ware wyraźnie dostrzega korzyści płynące z ujednoliconego systemu operacyjnego.

Oczekiwanie na coś

Przed Zoho One Pedleys zmagał się z przechowywaniem informacji o klientach, komunikacją wewnętrzną i analizowaniem danych biznesowych. Teraz odejście od procesów papierowych na rzecz jednego zintegrowanego systemu operacyjnego dla całej firmy pomogło firmie Pedleys Solar zwiększyć przychody o 4000% w ciągu dwóch lat użytkowania. Dzięki rozszerzalności Zoho One i integracjom z innymi firmami Ware może nadal używać ServiceM8 do planowania, a Xero do księgowości.

Dzięki inteligentnemu systemowi Ware ma teraz czas na odejście od codziennych operacji i skupienie się na swojej pasji do energii słonecznej i pomocy australijskim rodzinom. „Pasja polega na pomaganiu wszystkim tym rodzinom w zaoszczędzeniu wielu pieniędzy przy przejściu na energię odnawialną – wiesz, po prostu robimy wszystko, aby pomóc planecie” – powiedział Ware. Ostatecznie był w stanie skalować firmę, ulepszać operacje i utrzymywać szczęśliwe miejsce pracy, jednocześnie robiąc coś, co kocha.

Opublikowane ponownie za zgodą. Oryginał tutaj.