Pedleys Solar: Automatización de procesos comerciales con Zoho One

La empresa de reparación y solución de energía solar residencial y comercial, Pedleys Solar, automatiza sus procesos comerciales con Zoho One para obtener una visión completa de su proceso de ventas, dando paso a un fuerte enfoque en el crecimiento futuro y el mantenimiento de las relaciones con los clientes. Echa un vistazo a Pedleys Solar.

Cómo empezó todo

En 2016, Aaron Ware compró Pedleys Solar, una empresa de paneles solares residenciales y comerciales con sede en Brisbane, Australia. Anteriormente, Ware trabajó como electricista FIFO, pero después de 15 años en la industria, decidió que quería hacer algo que realmente marcara la diferencia para las familias australianas. Pedleys Solar es ahora una exitosa empresa de energía solar que brinda servicios a Brisbane y los suburbios circundantes: Sunshine Coast, Hervey Bay, Gold Coast, Northern Rivers e incluso Melbourne. Con una fuerte automatización en todo el uso de Zoho One, en los últimos dos años, Pedleys Solar ha aumentado sus ingresos en un 4000 %.

Desafíos

Cuando Ware se hizo cargo de Pedleys Solar, el personal usaba hojas de cálculo para rastrear todos los datos de los clientes. Los representantes de ventas enviarían un correo electrónico con información sobre un cliente al equipo de administración, quien lo agregaría a la hoja de cálculo. Utilizaron ServiceM8, un sistema de gestión de servicios de campo, para realizar un seguimiento de sus trabajos, pero no tenían forma de realizar un seguimiento de los clientes potenciales y potenciales.

“Antes de Zoho, solo utilizábamos hojas de cálculo. Necesitarás conectarte con algunas personas de 15 a 20 veces antes de que compren y debido a que no estábamos configurados correctamente y no teníamos nada en su lugar, nuestros clientes potenciales simplemente se perdían”, dijo Ware.

Pedleys Solar necesitaba una solución que pudiera permitirle al equipo establecer recordatorios o escribir notas en función de las conversaciones de los clientes, nutrir automáticamente a los clientes potenciales y realizar un seguimiento y ver los análisis comerciales para ayudar a la empresa a escalar y crecer.

Presentación de Zoho

Después de contratar a un miembro de ventas que habló sobre su experiencia positiva con Zoho en un trabajo anterior, Ware decidió investigarlo. Anteriormente, Pedleys probó otras aplicaciones de CRM, incluidas Pipedrive y Hubspot, pero observó una funcionalidad limitada en comparación con Zoho CRM. Ware también habló con algunos amigos en la industria que usan otros sistemas de CRM y descubrió que, para igualar las capacidades de Zoho, el precio aumentaba con cada característica adicional. Eventualmente, Ware eligió a Zoho CRM para administrar sus datos de clientes y ventas.

Dado que Pedleys necesitaba una configuración de CRM bastante única, Ware contrató a un socio de Zoho, Paul Roussell de The Integrators, para personalizar el CRM e integrar aplicaciones de terceros, ServiceM8 y Xero. Roussell, socio experimentado de Zoho desde 2012, sugirió a Ware que probara Zoho One de forma gratuita durante la prueba de 30 días. Considerando ambas opciones cuidadosamente, Ware decidió actualizar a Zoho One por la capacidad de incorporar las otras 40 aplicaciones dentro de la suite sin aumentar el precio de la suscripción. Desde entonces, Pedleys Solar comenzó a usar Zoho Meeting, Zoho Forms, Zoho Analytics y Zoho Sign, y planea agregar Zoho Inventory en un futuro cercano.

Cómo utiliza Pedleys Zoho One

Con la personalización en Zoho CRM, la integración de ServiceM8 y Xero, y la adopción de otras aplicaciones dentro de Zoho One, Pedleys Solar ahora puede actuar fácilmente sobre clientes potenciales, realizar un seguimiento de la información del cliente, completar trabajos, firmar contratos digitalmente y enviar cotizaciones y facturas a clientes de un sistema integrado. “Los principales beneficios de usar Zoho son poder controlar nuestro proceso de ventas y brindar a cada cliente el amor y la atención que necesita”, dijo Ware.

En Zoho CRM, cada nuevo cliente potencial se asigna a un gerente de ventas y las tareas relevantes se crean automáticamente según varios factores, como la ubicación, la fuente del cliente potencial, el tamaño de la empresa y más. “Una vez que tuvimos todas las API configuradas para que los clientes potenciales comenzaran a fluir hacia el CRM, cada cliente potencial recibía un mensaje de texto automatizado de bienvenida.

Entraron en un embudo donde recibieron correos electrónicos automatizados. Sabíamos quiénes habían sido llamados y cuántas veces fueron llamados. Debido a que nuestro equipo de ventas podía ingresar y rastrear la información de los clientes potenciales, sabíamos en qué etapa se encontraban: si estaban construyendo, si solo estaban buscando, si querían un sistema más económico, si querían una evaluación en el sitio o solo una evaluación telefónica. . Realmente pudimos controlar todo el proceso”, dijo Ware. “Tener los leads en sus diferentes etapas y poder convertirlos y estar al tanto de todo fue muy importante para nosotros”.

Cuando un cliente potencial está listo para comprar, el vendedor puede crear fácilmente un trato en Zoho CRM con un solo clic, lo que desencadena otra serie de tareas para el equipo de Pedleys Solar, desde llamadas de seguimiento y organización de contratos hasta la instalación física. Alternativamente, si el cliente potencial no está listo, esto se registra y se programa un seguimiento. Esta automatización ha permitido a Pedleys realizar fácilmente un seguimiento de todos sus clientes y clientes potenciales, al mismo tiempo que ahorra tiempo que, de otro modo, habrían tenido que dedicar a nutrir manualmente cada cliente potencial.

Dentro de Zoho One, Pedleys Solar también usa Zoho Analytics para analizar sus datos comerciales, obtener información sobre clientes potenciales y negocios, monitorear actividades internas y realizar un seguimiento de cada aspecto de su ciclo de ventas. Esto ayuda a Ware a tomar decisiones basadas en datos a partir de inteligencia de datos empresariales procesable. “Nuestro principal objetivo era poder generar un informe al final de la semana o del mes y ver dónde estamos, y ahora hemos podido hacer eso y más”, dijo Ware.

Además, Pedleys utiliza Zoho Forms, un generador de formularios de arrastrar y soltar, para ejecutar un programa de recomendación de clientes en el que los clientes que han presentado clientes a Pedleys Solar pueden ingresar sus datos y recibir un crédito de recomendación. También utilizan Zoho Sign, una aplicación de firma digital, para enviar y recibir firmas digitales en los contratos de los clientes. Por último, debido a la COVID-19, el equipo de Pedleys Solar comenzó a usar Zoho Meeting, una herramienta de reuniones en línea, para mantenerse conectados mientras trabajan de forma remota. En el futuro, Ware planea introducir Zoho Inventory para rastrear el inventario y los niveles de existencias de Pedleys Solar.

Beneficios y ROI

Con Zoho One, la tasa de conversión de oportunidad de negocio de Pedleys se ha duplicado. “En lugar de tener 100 clientes potenciales y obtener seis ventas, ahora estamos obteniendo dieciséis ventas. Ha hecho una gran diferencia. Una vez que comienza a aumentar esos números de conversión, para nosotros, una diferencia de uno o dos por ciento significa millones”, dijo Ware, “este año estamos en camino de ganar $ 20 millones”.

Dado que Zoho One está basado en la nube, toda la información nueva se guarda y es inmediatamente visible para los gerentes y el personal. Y con toda esta información mantenida y actualizada continuamente dentro de Zoho One, la comunicación interna y externa ha mejorado drásticamente. “La administración en la oficina es asombrosa y ahora no se pierde nada”, dijo Ware.

Desde una perspectiva de gestión, Ware puede iniciar sesión y realizar un seguimiento de cada etapa de contacto con clientes potenciales, clientes y negocios. Lo que antes era un proceso disperso ahora se transforma en un sistema completamente integrado que brinda a los gerentes control y visibilidad totales. En consecuencia, Ware dice que Zoho One también ha ayudado a su equipo a mejorar la comunicación interna y con sus clientes, porque la información ya no está aislada.

Zoho One incluye potentes herramientas de inteligencia comercial que pueden extraer datos de Zoho y de aplicaciones de terceros para analizar todos los aspectos del negocio, lo que le ha dado a Ware una gran perspectiva de las operaciones de Pedleys. Con Zoho Analytics, Ware puede profundizar en detalles específicos, como la etapa o la fuente del cliente potencial, para determinar por qué algunos clientes potenciales están estancados en ciertas etapas. Esta información lo ayuda a determinar exactamente qué debe cambiar. Por ejemplo, si los clientes potenciales se atascan en la etapa "no contactada", el gerente recibe una alerta y puede ver fácilmente si se trata de un problema con la automatización o con un miembro específico del equipo. Ahora que Pedleys ha estado usando Zoho One, Ware ve claramente el beneficio de un sistema operativo unificado.

Viendo hacia adelante

Antes de Zoho One, Pedleys luchaba con el almacenamiento de información de los clientes, la comunicación interna y el análisis de datos comerciales. Ahora, el cambio de los procesos basados ​​en papel a un sistema operativo integrado para todo su negocio ha ayudado a Pedleys Solar a aumentar sus ingresos en un 4000 % en los dos años de uso. Gracias a la extensibilidad de Zoho One y las integraciones de terceros, Ware puede continuar usando ServiceM8 para su programación y Xero para su contabilidad.

Con un sistema inteligente implementado, Ware ahora tiene tiempo para dar un paso atrás en las operaciones diarias y concentrarse en su pasión por la energía solar y ayudar a las familias australianas. “La pasión radica en ayudar a todas estas familias a ahorrar mucho dinero cambiándose a energías renovables, ya sabes, simplemente haciendo nuestra parte para ayudar al planeta”, dijo Ware. En última instancia, ha podido escalar el negocio, mejorar las operaciones y mantener un lugar de trabajo feliz mientras hace algo que ama.

Republicado con permiso. originales aquí.