Panduan Utama untuk Peramalan dan Perencanaan Penjualan untuk SaaS

Bagaimana perkiraan penjualan SaaS perusahaan Anda?

Yah, jangan tersinggung oleh ahli meteorologi di mana pun, tetapi semoga Anda bisa mendapatkan prediksi yang lebih tepat saat memperkirakan penjualan Anda daripada saat mereka mengatakan akan turun hujan. (Jika kita harus membawa payung tanpa alasan SEKALI LAGI…)

Masalahnya adalah seperti halnya memprediksi cuaca, memperkirakan penjualan SaaS Anda adalah prosedur yang rumit dan didasarkan pada statistik dan tren historis.

Kabar baiknya adalah bahwa dengan blog ini, Anda akan dapat mulai memahami metode perkiraan penjualan, strategi perencanaan, mengatasi perangkap umum yang mungkin Anda hadapi, dan bagaimana data demo penjualan Anda dapat membantu.

Apa itu perkiraan penjualan SaaS?

Rencana atau perkiraan penjualan adalah laporan spreadsheet yang mengumpulkan data kinerja penjualan masa lalu untuk menginformasikan prediksi penjualan di masa mendatang.

Salah satu manfaat utama dari peramalan penjualan adalah memperkirakan jumlah penjualan yang dapat Anda harapkan dalam periode tertentu. Melacak data ini memungkinkan tim penjualan Anda tetap akuntabel dan membantu memastikan bahwa kampanye penjualan memenuhi harapan dan KPI.

Peramalan penjualan juga merupakan cara yang bagus untuk menyesuaikan strategi, pendekatan penjualan, dan pemasaran Anda berdasarkan harapan. Ini membantu memaksimalkan efisiensi perusahaan SaaS Anda dan menjaga semua bidang bisnis Anda tetap selaras.

Terlebih lagi, ketika Anda mengantisipasi permintaan, Anda dapat melihat rantai proses yang lebih luas untuk melihat di mana Anda dapat melakukan penghematan. Mampu memprediksi tingkat permintaan yang lebih tinggi vs. tingkat yang lebih rendah memungkinkan hal ini.

Apa tujuan utama dari perkiraan penjualan untuk SaaS?

Berikut adalah beberapa tujuan paling umum dari peramalan penjualan:

• Memprediksi penjualan masa depan berdasarkan data historis.
  Sebagai perwakilan penjualan, manajer, atau tim penjualan, tugas Anda adalah memenuhi atau melampaui prediksi. Kuota ini hanya bisa realistis jika didasarkan pada perkiraan penjualan yang akurat.
• Membantu pengambilan keputusan, penganggaran, dan manajemen risiko.
  Dengan mendapatkan pemahaman yang jelas tentang di mana bisnis Anda akan berada pada akhir kuartal atau akhir tahun, Anda dapat merencanakan departemen lain dengan lebih baik untuk memenuhi harapan tersebut.
• Menetapkan target penjualan dan pendapatan dalam jangka panjang.
  Jangan hanya berpikir jangka pendek. Gunakan perkiraan penjualan Anda untuk memahami bagaimana bisnis Anda dapat tumbuh di tahun-tahun mendatang.
• Tingkatkan kinerja penjualan bisnis Anda.
  Mengawasi data historis Anda dan merencanakan masa depan membantu bisnis Anda meningkatkan pendapatan, meningkatkan kepuasan dan retensi pelanggan, dan banyak lagi.

Tantangan yang mungkin Anda hadapi saat melakukan perkiraan penjualan untuk SaaS Anda

Jika kami jadi Anda, kami akan membaca manfaat ini dan hal pertama yang kami pikirkan adalah: Apa untungnya?

Tidak ada "tangkapan" untuk peramalan penjualan, tetapi ada beberapa hal yang harus Anda pahami sebelum memulai:

Peramalan penjualan membutuhkan waktu.

Anda akan perlu menghabiskan banyak waktu untuk tugas ini karena melibatkan pengumpulan data, menganalisisnya, dan membuat prediksi. Ini bisa jauh lebih mudah dan lebih cepat untuk dilakukan dengan teknologi yang tepat.

Peramalan tidak pernah sepenuhnya akurat.

Sama seperti ramalan cuaca, tidak ada prediksi yang 100% akurat. Lagi pula, itu hanya tebakan yang berpendidikan. Sayangnya, Anda harus menerima bahwa selalu ada margin kesalahan dalam memprediksi masa depan.

3 langkah kunci untuk mempersiapkan perkiraan penjualan SaaS Anda

Anda sekarang tahu mengapa harus melakukan ramalan penjualan. Langkah selanjutnya adalah melakukan satu.

Berikut adalah langkah-langkah utama untuk memulai dengan perkiraan penjualan:

Langkah 1: Atur jalur penjualan Anda

Jika Anda belum melakukannya, Anda perlu membuat sistem untuk saluran saluran penjualan Anda. Di sebagian besar perusahaan, ini ditangani melalui CRM bersama dengan tahapan yang telah ditentukan sebelumnya untuk dilewati prospek.

Tentu saja, ini akan bervariasi tergantung pada perusahaan Anda dan kasus penggunaan. Namun, saluran penjualan mungkin terlihat seperti ini:

• Prospek baru: Ini bisa menjadi lead dingin atau seseorang yang telah mencari informasi lebih lanjut.
• Prospek yang memenuhi syarat : Prospek yang menunjukkan minat pada SaaS Anda setelah pertanyaan yang memenuhi syarat dari tim penjualan.
• Demo: Ketika seorang pemimpin meminta demo dengan tim Anda, mereka dapat pindah ke tahap ini.
• Proposal: Setelah Anda mengirim proposal, prospek dapat pindah ke tahap ini.
• Peluang menang atau kalah: Prospek membeli SaaS Anda, atau prospek keluar dari proses dengan menjadi dingin atau mengonfirmasi tidak ada niat pembelian.

Buat daftar tahapan untuk saluran Anda dan prosedur operasi standar untuk digunakan oleh semua perwakilan penjualan yang menentukan kapan dan mengapa prospek berpindah dari tahap ke tahap. Bagikan pedoman dengan semua anggota tim.

Langkah 2: Tetapkan KPI untuk mengukur keberhasilan

Anda perlu menetapkan apa yang Anda harapkan untuk dilihat sebagai hasil untuk mengukur kinerja. Kuota penjualan atau KPI dapat berhubungan dengan pendapatan, janji temu, panggilan, atau metrik penjualan utama lainnya untuk SaaS Anda.

Hal penting dalam langkah ini adalah memahami metrik apa yang perlu Anda ukur untuk mengevaluasi keberhasilan kampanye penjualan Anda.

Pertama, pilih metrik yang ingin Anda ukur. Kemudian, putuskan apa yang ingin Anda capai. Terakhir, buat rencana tertulis yang menguraikan bagaimana Anda akan mencapai setiap KPI.

Langkah 3: Alokasikan peran dan tanggung jawab

Untuk mempersempit perkiraan penjualan Anda, Anda memerlukan bantuan pemasaran, penjualan, SDM, dan keuangan. Setiap departemen akan memiliki wawasannya sendiri untuk ditambahkan ke perkiraan. Misalnya, HR akan mengonfirmasi anggaran yang dialokasikan untuk sumber daya penjualan tambahan, sementara pemasaran dapat mengonfirmasi perubahan apa pun pada anggaran belanja iklan atau kampanye lain yang akan memengaruhi data penjualan.

Jadi sebelum Anda memulai, tetapkan peran ke semua anggota tim yang relevan. Pastikan bahwa setiap pemimpin tim menyadari apa yang menjadi tanggung jawab anggota tim mereka. Buat dokumen dengan peran dan tanggung jawab untuk dibagikan dengan individu dan pertimbangkan untuk menggunakan sistem manajemen proyek untuk menetapkan tugas dan tenggat waktu. Tutup loop dengan membuat jadwal untuk check-in selama kuartal dan bulan berikutnya.

5 metode peramalan penjualan untuk memprediksi masa depan Anda

Selanjutnya, Anda perlu memutuskan metode perkiraan penjualan mana yang akan Anda terapkan. Tidak ada jawaban benar atau salah, dan itu akan tergantung pada model bisnis Anda, anggaran, ukuran tim, dan faktor lainnya.

Berikut adalah metode perkiraan penjualan paling umum yang dapat Anda terapkan untuk memprediksi penjualan SaaS Anda di masa mendatang:

Perkiraan tahap peluang

Setiap jalur penjualan memiliki serangkaian tahapan, mulai dari cold lead hingga close. Meskipun tahapan yang tepat akan bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain, kemungkinan semakin dekat prospek ke tahap akhir dari jalur pipa, semakin tinggi kemungkinan mereka akan melakukan pembelian.

Oleh karena itu, metode ini melibatkan penggunaan data di dalam saluran penjualan Anda. Pilih jangka waktu, pilih bobot atau skor untuk dialokasikan ke setiap transaksi dalam tahap tertentu, lalu kalikan nilai transaksi dengan probabilitas penutupan. Bilas dan ulangi sampai Anda melakukan ini untuk semua transaksi di dalam pipa.

Ini mungkin bukan metode yang paling akurat (misalnya, Anda memperlakukan kesepakatan yang menunggu dalam satu tahapan selama berbulan-bulan sama seperti prospek yang langsung melaju melewati tahapan), tetapi ini sederhana dan mudah dilakukan.

Panjang siklus penjualan

Teknik ini memberitahu Anda untuk menetapkan probabilitas berdasarkan berapa lama prospek telah berbicara dengan perwakilan.

Misalnya, jika siklus penjualan rata-rata Anda adalah tiga bulan, prospek yang telah ada di jalur pipa selama dua bulan harus satu bulan lagi dari penutupan, sementara prospek baru mungkin masih memiliki tiga bulan pemeliharaan.

Memang, ini sederhana, tetapi tidak mempertimbangkan prospek yang datang siap untuk dibeli. Prospek yang mendarat di kotak masuk Anda sepenuhnya dijual pada produk. Itu juga tidak memperhitungkan prospek yang menjadi dingin tetapi masih berinteraksi dengan Anda, jadi ada margin untuk kesalahan.

Peramalan intuitif

Anda dapat mengandalkan informasi tim Anda dan cukup tanyakan seberapa dekat prospeknya dengan penutupan. Anda kemudian menggunakan data kualitatif ini untuk membuat model Excel yang menunjukkan kemungkinan penutupan prospek dan tingkat pendapatan.

Di satu sisi, jelas perwakilan penjualan akan memiliki informasi terbaru dan mungkin dapat memperkirakan jangka waktu dan ukuran kesepakatan secara akurat. Namun, di sisi lain, ini membuat perkiraan Anda menjadi tebak-tebakan dan firasat, tidak ada yang terbaik untuk analisis statistik.

Metode peramalan historis

Salah satu cara langsung untuk melakukannya adalah dengan mengambil periode waktu yang sama (misalnya, Q4) dan menggunakan angka penjualan untuk tahun lalu untuk memperkirakan perkiraan untuk Q4 berikutnya. Ini mudah, tetapi meninggalkan banyak ruang untuk kesalahan.

Anda mungkin telah menambahkan sumber daya tambahan, lebih banyak produk, atau mungkin ada kekuatan pasar eksternal yang meningkatkan atau menurunkan permintaan. Gunakan metode ini hanya sebagai panduan dan bukan perkiraan yang sebenarnya.

Analisis multivariabel

Metode analisis multivariabel itu rumit, tetapi kemungkinan itu yang paling akurat. Ini melibatkan penggunaan semua data Anda yang tersedia, seperti siklus penjualan, waktu ramp, sumber daya penjualan, musiman, data historis, dan sebagainya. Meskipun akurat, Anda memerlukan alat analisis data dan seseorang yang terlatih dalam prosesnya, jadi ini bukan pekerjaan kecil.

Pilih metode yang paling cocok untuk KPI yang ingin Anda ukur dan penuhi. Kemudian pastikan Anda memahami tekniknya dan memiliki alat yang Anda butuhkan untuk menerapkannya.

Gunakan data demo Anda untuk meningkatkan perkiraan Anda

Di Walnut, kami merevisi cara tim penjualan mendemonstrasikan produk mereka. Alih-alih menunggu "fase demo" untuk menunjukkan solusi Anda kepada prospek, Walnut memungkinkan Anda membuat demo produk yang dipersonalisasi yang interaktif dan disesuaikan untuk setiap prospek. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk melayani perjalanan pembelian dengan lebih baik untuk setiap pembeli.

Tidak seperti demo tradisional, Anda juga dapat memperkenalkan prospek Anda untuk merasakan produk Anda sejak dini dengan menyematkan tur produk interaktif di situs web Anda, memanfaatkannya dalam jaminan pemasaran Anda, dan mengirimkan demo khusus setelah panggilan penjualan.

Sepanjang perjalanan pembeli, Anda dapat menggunakan analitik demo untuk menginformasikan perkiraan penjualan Anda. Analitik bawaan memungkinkan Anda mempelajari fitur apa yang disukai pelanggan Anda, di mana mereka berhenti, dan demo mana yang menghasilkan tingkat konversi tertinggi. Dengan memahami bagaimana demo interaktif Anda menghasilkan penjualan, Anda dapat mengoptimalkan penawaran untuk meningkatkan konversi.

Jika Anda belum melakukannya, pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" berwarna ungu besar di bagian atas layar.