SaaS 销售预测和规划终极指南

贵公司的 SaaS 销售预测如何？

好吧，没有冒犯各地的气象学家，但希望您在预测销售时能得到比他们说预计会下雨时更准确的预测。 （如果我们不得不无缘无故地再带一次雨伞……）

问题在于，就像预测天气一样，预测您的 SaaS 销售是一个复杂的过程，并且基于统计数据和历史趋势。

好消息是，通过这个博客，您将能够开始了解销售预测方法、计划策略、克服您可能面临的常见陷阱以及您的销售演示数据如何提供帮助。

什么是 SaaS 销售预测？

销售计划或预测是一种电子表格报告，它汇总了过去的销售业绩数据，为未来的销售预测提供信息。

销售预测的主要好处之一是估计在给定时期内可以预期的销售数量。 跟踪这些数据可以让您的销售团队保持负责，并有助于确保销售活动满足预期和 KPI。

销售预测也是根据预期调整策略、销售方法和营销的好方法。 这有助于最大限度地提高您的 SaaS 公司的效率，并使您的所有业务领域保持一致。

更重要的是，当您预测需求时，您可以查看更广泛的流程链，看看您可以在哪里节省成本。 能够预测更高水平的需求与更低的水平可以实现这一点。

SaaS 销售预测的主要目标是什么？

以下是一些最常见的销售预测目标：

• 根据历史数据预测未来销售额。
  作为销售代表、经理或销售团队，您的任务是达到或超过预测。 只有基于准确的销售预测，这些配额才是现实的。
• 帮助进行决策、预算和风险管理。
  通过清楚地了解您的业务在本季度末或年底前的状况，您可以更好地规划其他部门来满足这些期望。
• 设定长期的销售和收入目标。
  不要只考虑短期。 使用您的销售预测来了解您的业务在未来几年将如何发展。
• 提高您企业的销售业绩。
  密切关注您的历史数据并规划未来有助于您的业务增加收入、提高客户满意度和保留率等。

为 SaaS 进行销售预测时可能面临的挑战

如果我们是您，我们会阅读这些好处，而我们首先想到的是：有什么收获？

销售预测本身没有“陷阱”，但在开始之前，您应该了解以下几点：

销售预测需要时间。

您将需要在此任务上花费大量时间，因为它涉及收集数据、分析数据和形成预测。 使用正确的技术可以更加直接和快速地执行。

预测永远不会完全准确。

就像天气预报一样，没有任何预测是 100% 准确的。 毕竟，这只是一个有根据的猜测。 不幸的是，您需要接受在预测未来时总会存在误差。

准备 SaaS 销售预测的 3 个关键步骤

您现在知道为什么要进行销售预测。 下一步是进行一次。

以下是开始销售预测的主要步骤：

第 1 步：组织您的销售渠道

如果您还没有这样做，您需要为您的销售漏斗管道创建一个系统。 在大多数公司中，这是通过一个共享的 CRM 来处理的，该 CRM 具有预先确定的销售线索阶段。

当然，这取决于您的公司和用例。 但是，销售管道可能如下所示：

• 新线索：这可能是冷酷的线索或已经联系到更多信息的人。
• 合格的潜在客户：在销售团队提出合格问题后对您的 SaaS 表现出兴趣的潜在客户。
• 演示：当潜在客户要求与您的团队进行演示时，他们可以进入此阶段。
• 提案：发送提案后，潜在客户可以进入此阶段。
• 赢得或失去机会：潜在客户购买您的 SaaS，或者潜在客户因冷淡或确认没有购买意图而退出流程。

为您的管道创建一个阶段列表和一个标准操作程序，供所有销售代表使用，以确定潜在客户何时以及为何从一个阶段转移到另一个阶段。 与所有团队成员分享指南。

第 2 步：设置 KPI 以衡量成功

您需要列出您期望看到的结果来衡量绩效。 销售配额或 KPI 可以与收入、约会、电话或 SaaS 的其他关键销售指标相关。

此步骤中的重要一点是了解您需要衡量哪些指标来评估销售活动的成功。

首先，选择要衡量的指标。 然后，决定你想要达到的目标。 最后，制定一份书面计划，概述您将如何实现每个 KPI。

第 3 步：分配角色和职责

为了缩小您的销售预测范围，您需要市场营销、销售、人力资源和财务方面的帮助。 每个部门都会有自己的见解来添加到预测中。 例如，人力资源部门将确认分配给额外销售资源的预算，而营销部门可以确认对广告支出预算或其他会影响销售数据的活动的任何更改。

因此，在开始之前，请将角色分配给所有相关的团队成员。 确保每个团队的领导者都知道他们的团队成员负责什么。 创建一个包含角色和职责的文档以与个人共享，并考虑使用项目管理系统来分配任务和截止日期。 通过为接下来的几个季度和几个月的签到创建一个时间表来关闭循环。

5种销售预测方法来预测你的未来

接下来，您需要决定将实施哪种销售预测方法。 没有正确或错误的答案，这取决于你的商业模式、预算、团队规模和其他因素。

以下是您可以用来预测未来 SaaS 销售的最常见销售预测方法：

机会阶段预测

每个销售渠道都有一系列阶段，从冷启动到关闭。 虽然具体阶段因公司而异，但潜在客户越接近管道的最后阶段，他们进行购买的可能性就越高。

因此，此方法涉及使用销售管道中的数据。 选择一个时间范围，选择一个权重或分数以分配给特定阶段的每笔交易，然后将交易的价值乘以完成的概率。 冲洗并重复，直到您为管道中的所有交易完成此操作。

这可能不是最准确的方法（例如，您将在一个阶段等待数月的交易视为直接通过阶段的潜在客户），但它简单易行。

销售周期长度

这种技术告诉您根据潜在客户与代表交谈的时间来设置概率。

例如，如果您的平均销售周期为 3 个月，则已经准备好两个月的潜在客户应该距离关闭还有一个月的时间，而新的潜在客户可能还需要三个月的培育时间。

当然，这很简单，但它不考虑那些准备购买的潜在客户。 落在您收件箱中的潜在客户完全在产品上出售。 它也没有考虑到冷淡但仍与您互动的潜在客户，因此存在错误余地。

直观的预测

您可以依靠团队的信息，并简单地询问潜在客户与关闭的距离。 然后，您使用此定性数据创建一个 Excel 模型，该模型显示潜在客户关闭的概率和收入水平。

一方面，很明显销售代表将拥有最新的信息，并且可能能够准确地估计时间框架和交易规模。 然而，另一方面，它会让你的预测依赖于猜测和直觉，这两者都不是最好的统计分析。

历史预测方法

一种直接的方法是使用相同的时间段（例如，第四季度）并使用过去一年的销售数据来估计下一个第四季度的预测。 这很容易，但它留下了很大的错误空间。

您可能已经添加了额外的资源、更多的产品，或者可能存在增加或减少需求的外部市场力量。 仅将此方法用作指导而非实际预测。

多变量分析

多变量分析方法很复杂，但它可能是最准确的。 它涉及使用所有可用数据，例如销售周期、斜坡时间、销售资源、季节性、历史数据等。 虽然它是准确的，但您将需要一个数据分析工具和受过此过程培训的人员，因此这不是一项小任务。

选择最适合您要衡量和满足的 KPI 的方法。 然后确保您了解该技术并拥有实施它所需的工具。

使用您的演示数据来改进您的预测

在 Walnut，我们正在修改销售团队演示其产品的方式。 Walnut 无需等待“演示阶段”向您的潜在客户展示您的解决方案，而是让您创建个性化的产品演示，这些演示是针对每个潜在客户进行交互式和定制的。 这使销售团队能够更好地满足每个买家的购买旅程。

与传统演示不同，您还可以通过在您的网站上嵌入交互式产品导览，在您的营销材料中使用它们，并在销售电话后发送定制的演示，来介绍您的潜在客户以尽早体验您的产品。

在整个买家旅程中，您可以使用演示分析来告知您的销售预测。 内置分析使您可以了解客户喜欢哪些功能、他们在哪里下车以及哪些演示可以带来最高的转化率。 通过了解您的交互式演示如何产生销售，您可以优化产品以增加转化率。

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