SaaS 銷售預測和規劃終極指南

貴公司的 SaaS 銷售預測如何？

好吧，沒有冒犯各地的氣象學家，但希望您在預測銷售時能得到比他們說預計會下雨時更準確的預測。 （如果我們不得不無緣無故地再帶一次雨傘……）

問題在於，就像預測天氣一樣，預測您的 SaaS 銷售是一個複雜的過程，並且基於統計數據和歷史趨勢。

好消息是，通過這個博客，您將能夠開始了解銷售預測方法、計劃策略、克服您可能面臨的常見陷阱以及您的銷售演示數據如何提供幫助。

什麼是 SaaS 銷售預測？

銷售計劃或預測是一種電子表格報告，它匯總了過去的銷售業績數據，為未來的銷售預測提供信息。

銷售預測的主要好處之一是估計在給定時期內可以預期的銷售數量。 跟踪這些數據可以讓您的銷售團隊保持負責，並有助於確保銷售活動滿足預期和 KPI。

銷售預測也是根據預期調整策略、銷售方法和營銷的好方法。 這有助於最大限度地提高您的 SaaS 公司的效率，並使您的所有業務領域保持一致。

更重要的是，當您預測需求時，您可以查看更廣泛的流程鏈，看看您可以在哪裡節省成本。 能夠預測更高水平的需求與更低的水平可以實現這一點。

SaaS 銷售預測的主要目標是什麼？

以下是一些最常見的銷售預測目標：

• 根據歷史數據預測未來銷售額。
  作為銷售代表、經理或銷售團隊，您的任務是達到或超過預測。 只有基於準確的銷售預測，這些配額才是現實的。
• 幫助進行決策、預算和風險管理。
  通過清楚地了解您的業務在本季度末或年底前的狀況，您可以更好地規劃其他部門來滿足這些期望。
• 設定長期的銷售和收入目標。
  不要只考慮短期。 使用您的銷售預測來了解您的業務在未來幾年將如何發展。
• 提高您企業的銷售業績。
  密切關注您的歷史數據並規劃未來有助於您的業務增加收入、提高客戶滿意度和保留率等。

為 SaaS 進行銷售預測時可能面臨的挑戰

如果我們是您，我們會閱讀這些好處，而我們首先想到的是：有什麼收穫？

銷售預測本身沒有“陷阱”，但在開始之前，您應該了解以下幾點：

銷售預測需要時間。

您將需要在此任務上花費大量時間，因為它涉及收集數據、分析數據和形成預測。 使用正確的技術可以更加直接和快速地執行。

預測永遠不會完全準確。

就像天氣預報一樣，沒有任何預測是 100% 準確的。 畢竟，這只是一個有根據的猜測。 不幸的是，您需要接受在預測未來時總會存在誤差。

準備 SaaS 銷售預測的 3 個關鍵步驟

您現在知道為什麼要進行銷售預測。 下一步是進行一次。

以下是開始銷售預測的主要步驟：

第 1 步：組織您的銷售渠道

如果您還沒有這樣做，您需要為您的銷售漏斗管道創建一個系統。 在大多數公司中，這是通過一個共享的 CRM 來處理的，該 CRM 具有預先確定的銷售線索階段。

當然，這取決於您的公司和用例。 但是，銷售管道可能如下所示：

• 新線索：這可能是冷酷的線索或已經聯繫到更多信息的人。
• 合格的潛在客戶：在銷售團隊提出合格問題後對您的 SaaS 表現出興趣的潛在客戶。
• 演示：當潛在客戶要求與您的團隊進行演示時，他們可以進入此階段。
• 提案：發送提案後，潛在客戶可以進入此階段。
• 贏得或失去機會：潛在客戶購買您的 SaaS，或者潛在客戶因冷淡或確認沒有購買意圖而退出流程。

為您的管道創建一個階段列表和一個標準操作程序，供所有銷售代表使用，以確定潛在客戶何時以及為何從一個階段轉移到另一個階段。 與所有團隊成員分享指南。

第 2 步：設置 KPI 以衡量成功

您需要列出您期望看到的結果來衡量績效。 銷售配額或 KPI 可以與收入、約會、電話或 SaaS 的其他關鍵銷售指標相關。

此步驟中的重要一點是了解您需要衡量哪些指標來評估銷售活動的成功。

首先，選擇要衡量的指標。 然後，決定你想要達到的目標。 最後，制定一份書面計劃，概述您將如何實現每個 KPI。

第 3 步：分配角色和職責

為了縮小您的銷售預測範圍，您需要市場營銷、銷售、人力資源和財務方面的幫助。 每個部門都會有自己的見解來添加到預測中。 例如，人力資源部門將確認分配給額外銷售資源的預算，而營銷部門可以確認對廣告支出預算或其他會影響銷售數據的活動的任何更改。

因此，在開始之前，請將角色分配給所有相關的團隊成員。 確保每個團隊的領導者都知道他們的團隊成員負責什麼。 創建一個包含角色和職責的文檔以與個人共享，並考慮使用項目管理系統來分配任務和截止日期。 通過為接下來的幾個季度和幾個月的簽到創建一個時間表來關閉循環。

5種銷售預測方法來預測你的未來

接下來，您需要決定將實施哪種銷售預測方法。 沒有正確或錯誤的答案，這取決於你的商業模式、預算、團隊規模和其他因素。

以下是您可以用來預測未來 SaaS 銷售的最常見銷售預測方法：

機會階段預測

每個銷售渠道都有一系列階段，從冷啟動到關閉。 雖然具體階段因公司而異，但潛在客戶越接近管道的最後階段，他們進行購買的可能性就越高。

因此，此方法涉及使用銷售管道中的數據。 選擇一個時間範圍，選擇一個權重或分數以分配給特定階段的每筆交易，然後將交易的價值乘以完成的概率。 沖洗並重複，直到您為管道中的所有交易完成此操作。

這可能不是最準確的方法（例如，您將在一個階段等待數月的交易視為直接通過階段的潛在客戶），但它簡單易行。

銷售週期長度

這種技術告訴您根據潛在客戶與代表交談的時間來設置概率。

例如，如果您的平均銷售週期為 3 個月，則已經準備好兩個月的潛在客戶應該距離關閉還有一個月的時間，而新的潛在客戶可能還需要三個月的培育時間。

當然，這很簡單，但它不考慮那些準備購買的潛在客戶。 落在您收件箱中的潛在客戶完全在產品上出售。 它也沒有考慮到冷淡但仍與您互動的潛在客戶，因此存在錯誤餘地。

直觀的預測

您可以依靠團隊的信息，並簡單地詢問潛在客戶與關閉的距離。 然後，您使用此定性數據創建一個 Excel 模型，該模型顯示潛在客戶關閉的概率和收入水平。

一方面，很明顯銷售代表將擁有最新的信息，並且可能能夠準確地估計時間框架和交易規模。 然而，另一方面，它會讓你的預測依賴於猜測和直覺，這兩者都不是最好的統計分析。

歷史預測方法

一種直接的方法是使用相同的時間段（例如，第四季度）並使用過去一年的銷售數據來估計下一個第四季度的預測。 這很容易，但它留下了很大的錯誤空間。

您可能已經添加了額外的資源、更多的產品，或者可能存在增加或減少需求的外部市場力量。 僅將此方法用作指導而非實際預測。

多變量分析

多變量分析方法很複雜，但它可能是最準確的。 它涉及使用所有可用數據，例如銷售週期、斜坡時間、銷售資源、季節性、歷史數據等。 雖然它是準確的，但您將需要一個數據分析工具和受過此過程培訓的人員，因此這不是一項小任務。

選擇最適合您要衡量和滿足的 KPI 的方法。 然後確保您了解該技術並擁有實施它所需的工具。

使用您的演示數據來改進您的預測

在 Walnut，我們正在修改銷售團隊演示其產品的方式。 Walnut 無需等待“演示階段”向您的潛在客戶展示您的解決方案，而是讓您創建個性化的產品演示，這些演示是針對每個潛在客戶進行交互式和定制的。 這使銷售團隊能夠更好地滿足每個買家的購買旅程。

與傳統演示不同，您還可以通過在您的網站上嵌入交互式產品導覽，在您的營銷材料中使用它們，並在銷售電話後發送定制的演示，來介紹您的潛在客戶以儘早體驗您的產品。

在整個買家旅程中，您可以使用演示分析來告知您的銷售預測。 內置分析使您可以了解客戶喜歡哪些功能、他們在哪裡下車以及哪些演示可以帶來最高的轉化率。 通過了解您的交互式演示如何產生銷售，您可以優化產品以增加轉化率。

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