Inwestuj w to, co działa: przenieś swój budżet na skuteczne kanały marketingowe

Opublikowany: 2022-11-27

Inwestuj w to, co działa: przenieś swój budżet na skuteczne kanały marketingowe

Kris Rudeegraap, dyrektor generalny Sendoso

Niemal codziennie słyszę sfrustrowane raporty od moich rówieśników o obiecujących możliwościach w przygotowaniu, które znikają tuż przed przekroczeniem linii mety. Ponieważ reklamy, marketing i media społecznościowe nie przebijają się już przez szum, pytanie „co trzeba zrobić, aby zostać zauważonym?” nie pozwala spać po nocach liderom marketingu i sprzedaży.

Nasi potencjalni potencjalni klienci otrzymują teraz 121 e-maili, 60 telefonów i niezliczone wiadomości prywatne podczas spotkań jeden po drugim. Dane nie kłamią: przełączenie komunikacji w tryb offline za pomocą strategii wręczania prezentów jest kluczowym wyróżnikiem i odpowiedzią na pytanie, jak stworzyć bardzo potrzebne przerwy wzorcowe .

Nawet jeśli Twoja organizacja generująca przychody nie tnie w tej chwili kosztów, nadszedł czas , aby ponownie przeanalizować wydajność kanałów komunikacji i upewnić się, że budżety są wydawane na to, co się sprawdza.

Moim celem w tym poście jest podzielenie się sposobami, w jakie Twój zespół może skalować hiperspersonalizowaną strategię direct mail, która pomoże Ci osiągnąć cele związane z pozyskiwaniem klientów, ekspansją i najwyższymi przychodami. Ja i zespół Sendoso chcemy inspirować liderów przychodów na całym świecie do tworzenia własnych, gotowych do użycia, wielokanałowych strategii, które skutkują większą liczbą konwersji na ścieżce, wskaźnikami odpowiedzi i zamkniętymi transakcjami.

Porada dotycząca budżetu marketingowego nr 1

Skoncentruj się najpierw na klientach, a dopiero potem na kanałach

Podwojenie liczby kanałów cyfrowych było przytłaczającą strategią w następstwie pandemii. Ale teraz nawet najwięksi giganci wyłącznie cyfrowi potrzebują nowych sposobów na przyciągnięcie uwagi. Przychody z reklam YouTube, które nie spełniają oczekiwań rynku [1] w pierwszym kwartale 2022 r., to doskonały przykład walki o konkurowanie z innymi kanałami w coraz bardziej hybrydowym środowisku.

„Podróże klientów zostały ponownie skalibrowane po zamknięciu. CMO muszą uważnie słuchać swoich klientów i zwracać uwagę na kanały, z których korzystają”. -Ewan McIntyre, szef działu badań i wiceprezes analityk w praktyce Gartner for Marketing Leaders. [2]

Liderzy przychodów ponownie analizują, w jaki sposób docierają do klientów, szukając wyjątkowych sposobów na nawiązanie z nimi kontaktu i utrzymanie zaangażowania ich zespołów. W Sendoso byliśmy świadkami potęgi strategicznych prezentów w kanałach online i offline, co skutkuje przewidywalnym wzrostem przychodów.

Porada dotycząca budżetu marketingowego nr 2

Użyj podejścia wielokanałowego, aby przebić się przez szum

Całkowity przegląd marketingu i sprzedaży nie jest odpowiedzią. To nie kanały muszą ewoluować – to sposób, w jaki z nich korzystamy. Marketerzy ponownie zastanawiają się nad tradycyjnymi działaniami cyfrowymi — zwłaszcza po aktualizacji iOS 14.5, która umożliwiła użytkownikom iPhone'a rezygnację z aplikacji śledzących ich aktywność.

Cutting through the digital noise

Ponieważ 80% użytkowników iPhone'a zdecydowało się wyłączyć śledzenie, reklamy kierowane stały się mniej skuteczne, co gwałtownie zwiększyło koszty pozyskiwania klientów. [3] Przy rosnących cenach i mniejszym zaufaniu do platform takich jak Facebook, marketerzy powinni korzystać z kanałów offline, które integrują się z istniejącą technologią, aby odzyskać utraconą uwagę.

Porada dotycząca budżetu marketingowego nr 3

Przyjmij podejście oparte na metrykach do potrzeb biznesowych

„Konieczne jest, aby optymizm budżetowy na rok 2022 zmienił się w optymalizację budżetu. I chociaż najlepszym momentem na zaplanowanie niepewności fiskalnej był wczoraj, kolejny najlepszy moment jest dzisiaj. Zacznij od stworzenia planów scenariuszy, przyglądając się potencjalnym dalszym skutkom wstrząsów fiskalnych i geopolitycznych” – Gartner [4]

Niedawne przejście od cyfrowych działań marketingowych do bardziej hybrydowych strategii sprawiło, że marketerzy przeznaczają prawie połowę swoich całkowitych budżetów na kanały offline. Skąd bierze się odbicie tradycyjnych działań związanych z pocztą bezpośrednią, takich jak inteligentne podarunki ? [4]

Według Gartnera spotykanie się z klientami tam, gdzie się znajdują, „wymaga narzędzi i kompetencji, aby zrozumieć coraz bardziej złożone i zmienne ścieżki zakupowe klientów. Wymaga zdolności do przekazania właściwego komunikatu właściwym kanałem (online lub offline) we właściwym czasie. Wymaga to sprawnej funkcji marketingowej, zdolnej do naginania planów, gdy podróże nieuchronnie się zmieniają”. [4]

Budget allocation

Marketing przygląda się takim rzeczom, jak koszt pozyskania i koszt potencjalnego klienta. Sprzedaż sprawdza takie rzeczy, jak cykl sprzedaży i średni współczynnik konwersji. Jako połączony zespół ds. przychodów mogą integrować swoje wskaźniki w celu opracowywania strategii prowadzących do wspólnego celu w zakresie przychodów.

3 pulpity nawigacyjne Salesforce do monitorowania strategii wysyłania

„Jako marketer kierujący się wskaźnikami, oczekuję, że Salesforce pokieruje wieloma decyzjami, które podejmuję. Szukam możliwości i współczynników konwersji, które należy zoptymalizować. Jeśli możliwości nie przynoszą konwersji, nawet jeśli masz odpowiednią osobę, konto lub firmę, nadszedł czas, aby wypełnić lukę i zbliżyć się do tego kontaktu za pomocą fizycznego lub wirtualnego prezentu 1. Zidentyfikuj luki w rurociągu za pomocą pulpitu nawigacyjnego „Pipe Gen”.

Ten pulpit nawigacyjny Salesforce pomaga zwracać większą uwagę na wskaźniki wzrostu i ogólny postęp przychodów. Pulpit nawigacyjny Pipe Gen pozwala wiedzieć, gdzie jesteś na drodze do osiągnięcia docelowego przychodu, szybko wykrywając potoki o niskiej wydajności na początku cyklu sprzedaży. [5]

Profesjonalna wskazówka dotycząca prezentów: Dowiedz się więcej o tym, jak eGifts mogą być używane jako otwieracze drzwi, które w końcu zapewnią Twoim przedstawicielom kontakt z trudno dostępnymi potencjalnymi klientami. Mogą również używać ich do demonstracji i spotkań.

2. Wykorzystaj jak najlepiej swoje zasoby dzięki pulpitowi nawigacyjnemu Działania, Spotkania i Potoki (AMP).

Spotkania (twarzą w twarz lub przez Zoom) są podstawą silnego rurociągu. Pulpit nawigacyjny AMP pozwala mierzyć liczbę wszystkich interakcji wymaganych do zawarcia umowy. Ujawnia dane, aby pokazać, jak Twoi przedstawiciele spędzają czas, dostarczając statystyki, takie jak codzienne połączenia, e-maile, spotkania wideo, wiadomości tekstowe lub wiadomości LinkedIn. [5]

„Uzasadnienie wartości Sendoso dla zespołów SDR lub BDR wynika ze zrozumienia konwersji spotkań ustawionych na spotkania zarezerwowane. Widzieliśmy bezpośredni wpływ na to, ile rurociągów byliśmy w stanie wygenerować na szczycie lejka”. ⁠ — Sid Mistry, wiceprezes ds. marketingu w firmie Instrumental

Dashboard Pipeline

3. Zmierz liczbę potwierdzeń prezentów za pomocą narzędzia Send Tracker

Czas jest wszystkim, jeśli chodzi o skuteczne prezenty. Send Tracker umożliwia Twoim przedstawicielom dokładne określenie czasu ich działania w celu uzyskania maksymalnego wskaźnika odpowiedzi. Widoczność daje Twojemu zespołowi pewność, że paczki dotrą we właściwe ręce we właściwym czasie. Dzięki funkcji potwierdzenia adresu przedstawiciele mogą poprosić potencjalnego klienta o potwierdzenie lub zmianę adresu na miejsce, w którym aktualnie pracują, co ma kluczowe znaczenie w naszym nowym hybrydowym modelu pracy.

Aby zobaczyć to w akcji, sprawdź, jak Snapdocs widzi 84% wskaźnik potwierdzeń od odbiorców!

Porada dotycząca budżetu marketingowego nr 4

Zwróć uwagę na kanały marketingowe, które dobrze sobie radzą i ponownie zainwestuj

Nie chcę bić tego samego konia, ale rok 2022 oferuje wyjątkowe wyzwania marketerom na całym świecie. Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z cięciami budżetowymi, czy optymalizacją budżetu, nadszedł czas, aby skoncentrować się na kanałach marketingowych o niskiej skuteczności i przenieść ten budżet do kanałów o lepszej skuteczności.

Tak, cyfrowa era marketingu już tu zostanie. Ale jeśli Twój budżet marketingowy stoi przed koniecznością uzasadnienia nowej na rynku strategii YouTube lub kampanii ABM, która ma wysoki zwrot z inwestycji dla Twojego działu sprzedaży, myślę, że znasz odpowiedź na pytanie, gdzie inwestować pod względem priorytetów marketingowych.

Dzięki bezpośredniemu podejściu pocztowemu do ABM, strategia prezentów jest skutecznym kanałem dla marketerów na całym świecie. W pełni wykorzystuje posiadane leady i ożywia zimne leady, które w przeciwnym razie zostałyby utracone. Ale nie wierz mi tylko na słowo:

Migawka sukcesu

Firma RollWorks wykorzystała wysyłanie prezentów, aby odświeżyć swoją strategię ABM i zwiększyć wskaźniki odpowiedzi

Firma RollWorks musiała stworzyć prawdziwie zróżnicowaną strategię ABM. Katie Dunn, dyrektor ds. popytu, wiedziała, że ​​wysyłanie spersonalizowanych prezentów do swoich docelowych klientów ma kluczowe znaczenie, ale była przytłoczona czasem i wysiłkiem potrzebnym do wysłania setek fizycznych przedmiotów.

Aby uruchomić nowy rurociąg sieciowy bez obciążania swojego zespołu, Katie zwróciła się do Sendoso w sprawie zarówno kampanii wiecznie zielonych, jak i mikro-ABM.

  • Celowała w zamknięte/utracone możliwości za pomocą zestawów Aperol Spritz i koktajli Sendoso wysłanych przez Sendoso.
  • W przypadku kont, które nie odpowiedziały na sekwencje sprzedaży w ciągu dwóch tygodni , wysłała e-karty podarunkowe DoorDash, które miały dotrzeć w niedziele.

corporate gifting a must-have. się koniecznością. Poczta bezpośrednia działa i nadal działa. A Sendoso idzie o krok dalej”. — Katie Dunn, dyrektor ds. generowania popytu

Migawka sukcesu

Samsara stworzył wielokrotnie nagradzaną kampanię wysyłania, aby zapoczątkować wysokiej jakości rozmowy i ożywić setki zimnych kont

Przed zatrudnieniem Sendoso Samsara próbował już swoich sił w kampaniach direct mail, ale szybko przekonał się, że proces ten jest czasochłonny i trudny do śledzenia. Pracownicy nie mogli skalować kampanii ze względu na wyzwania logistyczne, a śledzenie wysyłek prezentów jeden po drugim nie było wykonalne.

„Nasi odbiorcy są często zajęci i trudno do nich dotrzeć, ale nasze bezpośrednie kampanie pocztowe z Sendoso pomagają dotrzeć z naszym przekazem”. ⁠ — Katie Downey, starszy menedżer ds. marketingu

Jednym z najlepszych programów wysyłkowych firmy była kampania „Let's Meat”, której celem było zarezerwowanie wersji demonstracyjnych dla docelowych kont, które miały historycznie niskie odpowiedzi. W rezultacie firma Samsara była w stanie stworzyć tanią, wysoce spersonalizowaną, ale skalowalną kampanię, w której każdy odbiorca otrzymywał markowe suszone mięso z zabawnym komunikatem: „Otwarte na smakołyk w środku”.

  • Ta kampania wpłynęła na wiele zamkniętych wygranych transakcji i doprowadziła do 250% wzrostu potoku pozyskiwanego z kampanii direct mail.
  • Była to jak dotąd ich najbardziej udana kampania direct mail.

Wykorzystaj w pełni swój budżet marketingowy dzięki strategicznym prezentom

Ponieważ skrzynki odbiorcze naszych potencjalnych klientów stają się z dnia na dzień coraz bardziej zagracone, potrzebujemy zróżnicowanych strategii prezentów, aby się wyróżnić i otworzyć drzwi, które zbudują solidne rurociągi. W 2022 roku reklamy, marketing i media społecznościowe nie wystarczą, by przebić się przez szum. Nadszedł czas, aby ponownie przeanalizować skuteczność swoich kanałów i ponownie przydzielić budżety, aby zwiększyć przychody.

Skalowalne, wielokanałowe podejście, które łączy działania offline i online, przywróci uwagę, o którą walczymy, gdy tradycyjne kanały stracą popularność. Realizując te nowe strategie, musimy nadal:

  • Monitoruj kluczowe metryki, takie jak wydajność potoku
  • KPI sprzedaży
  • Wymierne prezenty

Tylko w ten sposób możemy się upewnić, że mądrze inwestujemy nasze budżety podczas recesji.

W Sendoso nie brakuje historii sukcesu kampanii, które zainspirują Twój zespół do stworzenia własnej, nieszablonowej strategii wzrostu przychodów. Cechą wspólną wszystkich tych kreatywnych strategii prezentowych jest to, że są skalowalne, wymierne i mają bezpośredni wpływ na przychody.

Jeśli szukasz upominków firmowych, które przebiją się przez zgiełk, Sendoso to pozycja obowiązkowa w Twoim budżecie marketingowym. Jeśli potrzebujesz pomocy w przeniesieniu środków z kanałów o słabych wynikach do tych, które zapewniają zwrot z inwestycji, niezależnie od gospodarki, pokażemy Ci, jak to zrobić!

Wysłanie serii przywództwa myśli eksperckiej

Twoje podstawowe źródło strategii prezentów, którym możesz zaufać. time-tested strategies and insights that get you results Od doradców zarządu, dyrektorów generalnych, dyrektorów ds. marketingu i nie tylko, ta seria przemyślanych przywództw zawiera sprawdzone strategie i spostrzeżenia, które przynoszą rezultaty Poznaj nowe strategie sprzedaży, zapoznaj się z naszymi najnowszymi odkryciami marketingowymi i skorzystaj z naszych praktycznych planów, aby rozpocząć swoją przygodę z integracją prezentów w swojej firmie. W końcu relacje mają znaczenie: pozwól więc budować je swoim zespołom marketingu, sprzedaży, HR i CX.

Bibliografia

  1. Eliasz, Jennifer. „Ogromna porażka YouTube pokazuje, że rynek reklam w mediach cyfrowych mocno ucierpi” Pobrano 15 czerwca 2022 r. z: https://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -na-rynku-mocne-trafienia-.html
  2. Costello, Katie. „Ankieta Gartner ujawnia, że ​​budżety marketingowe wzrosły do ​​9,5% całkowitych przychodów firmy w 2022 r.” Pobrano 15 czerwca 2022 r. z: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -budżety-wzrosły-do-9-5–
  3. Nelson, Candace „Dlaczego małe firmy powinny być na TikTok” Pobrano 15 czerwca 2022 r. z: https://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
  4. McIntyre, Ewan. „Stan budżetu marketingowego i strategii 2022” Pobrano 15 czerwca 2022 r. z: https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
  5. Meng, Feliks. „7 przykładów pulpitów nawigacyjnych sprzedaży, których potrzebuje każdy lider” Pobrano 15 czerwca 2022 r. z: https://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/