Tematy szkoleń w zakresie sprzedaży, aby osiągać wyniki

Jeśli jesteś odpowiedzialny za projektowanie lub wdrażanie szkoleń sprzedażowych w swojej organizacji, wiesz, że skuteczność szkoleń jest bardzo zróżnicowana.

Może nie zostać właściwie wdrożony, trafić dobrze z uczestnikami, co ma znaczenie dla codziennej pracy sprzedawców, lub może zostać całkowicie zapomniany w kolejnych dniach i tygodniach po szkoleniu. Szkolenie sprzedażowe częściej kończy się niepowodzeniem niż sukcesem.

Ale dla tych, którzy zrobią to dobrze, korzyści są znaczne.

Według globalnego badania przeprowadzonego przez Centrum Badań Sprzedaży Grupy RAIN, większość sprzedawców (84%) uczestniczyła w warsztatach lub programach szkoleniowych dotyczących sprzedaży. Ale jest wyraźna różnica między szkoleniem, które większość sprzedawców otrzymuje w porównaniu do najlepszych:

Skuteczność szkoleń sprzedażowych

Siedemdziesiąt jeden procent najskuteczniejszych sprzedawców ocenia szkolenia sprzedażowe, które odbyli jako wyjątkowo lub bardzo skuteczne, w porównaniu z zaledwie 45% w przypadku pozostałych.

Tymczasem te same badania wykazały również, że średni wskaźnik wygranych w przypadku proponowanej sprzedaży jest o 11 punktów procentowych wyższy dla osób, które otrzymują wyjątkowo lub bardzo efektywne szkolenie w porównaniu z tymi, których szkolenie jest mniej niż skuteczne.

Średni współczynnik wygranych według efektywności szkoleń sprzedażowych

Czy Twój zespół sprzedaży znajdzie się wśród tych, którzy przejdą najskuteczniejsze szkolenia i osiągną najwyższe wskaźniki wygranych z proponowanej sprzedaży?

Jednym z kluczowych elementów dostarczania najlepszych szkoleń sprzedażowych jest określenie odpowiednich tematów szkoleń sprzedażowych, które należy omówić. Możesz myśleć, że Twoi sprzedawcy są już wykwalifikowani w tych obszarach, ale znaleźliśmy ogromne luki w obszarach, które najbardziej wpływają na decyzje kupujących o zakupie i skuteczność sprzedawcy.

Poniżej przedstawiamy 26 tematów szkoleń sprzedażowych, które mogą być odpowiednie dla Twojego zespołu, w zależności od istniejących i pożądanych możliwości.

26 tematów szkoleniowych dotyczących sprzedaży, które należy wziąć pod uwagę podczas następnej inicjatywy szkoleniowej

Podstawowe tematy dotyczące sprzedaży konsultacyjnej

1. Budowanie relacji

Relacje są kluczem do sprzedaży i podstawową zdolnością wszystkich sprzedawców. W końcu ludzie chcą kupować od tych, których znają, lubią i którym ufają. Sprzedawcy mogą zdobyć ten status, budując i utrzymując relacje z potencjalnymi i kupującymi, a nie skupiając się wyłącznie na zawieraniu transakcji.

Sprzedawcy mogą dowiedzieć się, jak poprawić swoje umiejętności budowania relacji, stosując 4 zasady relacji:

• Empatia: Zdolność rozumienia i dzielenia się uczuciami innych.
• Autentyczność: bądź autentyczny.
• Podobieństwo: ludzie lubią ludzi, którzy ich lubią.
• Wspólne doświadczenie : Interakcja z ludźmi w procesie biznesowym.

Równie ważna, jak znajomość działań i zachowań, które pomagają budować relacje, jest wiedza, które mogą zniweczyć ich wysiłki — na przykład przerywanie komuś, kto mówi, unikanie kontaktu wzrokowego, lekceważenie pytań kupującego i tak dalej.

Szkolenie w zakresie sprzedaży, które oferuje praktyczne wskazówki dotyczące budowania relacji, przykłady tego, czego nie należy robić, oraz praktyki, aby stać się bardziej lubianym i nawiązywać kontakty z ludźmi, pomoże sprzedawcom rozwinąć tę podstawową zdolność.

2. Prowadzenie gruntownego odkrywania potrzeb

Odkrywanie potrzeb ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdego sprzedawcy doradczego, jednak tylko 26% kupujących twierdzi, że sprzedawcy prowadzą dokładne odkrywanie potrzeb.

Sprzedawcy odkrywają potrzeby kupujących, aby mogli określić, w jaki sposób mogą pomóc. Najlepsi sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, potrzebują odkryć, które są zarówno szerokie, jak i głębokie — jest to obszar, w którym najlepsi sprzedawcy mają o 58% większe szanse na osiągnięcie celu.

Ponieważ sprzedawcy odkrywają wyzwania dla kupujących, ważne jest, aby nie wskakiwać zbyt szybko do udostępniania rozwiązania. Często wyzwanie jest objawem ukrytego problemu. Od sprzedawcy zależy ustalenie, jaki jest prawdziwy problem — podstawowa przyczyna.

Korzystanie z pięciu procesów zadawania pytań „dlaczego” może pomóc sprzedawcom odkryć pierwotną przyczynę problemu. Na przykład mogą zacząć od jednego z tych:

• Dlaczego się to stało?
• Dlaczego to rozwiąże problem?
• Dlaczego nie osiągnęliśmy naszego celu?
• Dlaczego X nie działa?

Potrzeba kilku pytań „dlaczego”, przy czym każde kolejne pytanie opiera się na poprzednim, aby zgłębić głębiej i dotrzeć do podstawowego problemu.

Szkolenie w zakresie sprzedaży na temat przeprowadzania skutecznego odkrywania potrzeb pomoże sprzedawcom w opracowaniu odpowiednich i skutecznych rozwiązań, które zapewnią kupującemu prawdziwą wartość.

3. Komunikowanie się z różnymi osobami kupującymi

Bez względu na biznesowe lub emocjonalne powody, dla których ludzie kupują (odkryte podczas odkrywania potrzeb), kupujący będą mieli osobiste preferencje dotyczące tego, jak lubią kupować. Te osobiste style dotyczą tego, w jaki sposób kupujący wolą radzić sobie z problemami, ludźmi i protokołem — jest to 6 osobowości kupujących.

Najlepsi sprzedawcy dostosowują swoją sprzedaż w oparciu o te preferencje. Oznacza to, że są w stanie:

• Zidentyfikuj osoby, które przypominają ich nabywcy, i
• Zaplanuj swoje działania tak, aby odpowiadały osobistym stylom i kryteriom kupowania nabywców.

6 person i stylów kupujących to:

1. Decydująca Danielle: Dowodzenie
2. Konsensus Claire: Współpraca
3. Związek Renee: Towarzyski
4. Sceptyczny Steve: Cel
5. Analityczny Al: dokładny
6. Innowatorka Irene: Wyluzowana

Szkolenie w zakresie sprzedaży może pomóc sprzedawcom nauczyć się identyfikować preferencje kupujących, łączyć się z każdym z nich, skuteczniej komunikować się i zawierać więcej transakcji.

Powiązane: 6 person dla kupujących (i jak im sprzedawać)

4. Przezwyciężanie obiekcji

Zastrzeżenia mogą być trudne do usłyszenia. Kluczem jest wiedza, jak ich słuchać i odpowiednio reagować.

Zasadniczo istnieją cztery rodzaje zastrzeżeń kupujących:

• Potrzeba: Kupujący jeszcze nie dostrzega lub nie przyznaje się do potrzeby rozwiązania problemu.
• Pośpiech: Kupujący nie rozumie jeszcze, dlaczego sprawa jest nagląca.
• Zaufanie: Kupujący odczuwa niepewność co do sprzedawcy, jego rozwiązania, firmy lub wyników.
• Pieniądze: Kupujący informuje, że problemem będą pieniądze.

Zalecamy sprzedawcom zastosowanie czteroetapowego procesu reagowania na zastrzeżenia:

1. Wysłuchaj w pełni sprzeciwu
2. Całkowicie zrozum sprzeciw
3. Odpowiedz prawidłowo
4. Potwierdź, że usatysfakcjonujesz sprzeciw

Ten proces działa w przypadku każdego sprzeciwu, ale konkretne odpowiedzi będą się różnić w zależności od sprzeciwu.

Odpowiedź sprzedawcy jest krytyczna. Niektórzy sprzedawcy mają tendencję do natychmiastowego ustępowania, jeśli kupujący zgłosi jakikolwiek sprzeciw. Szkolenie konsultacyjne w zakresie sprzedaży może jednak pomóc sprzedawcom przećwiczyć właściwe reagowanie na cztery rodzaje zastrzeżeń, dzięki czemu będą lepiej przygotowani do przezwyciężenia zastrzeżeń i doprowadzenia sprzedaży do pomyślnych wniosków.

5. Budowanie zaufania z kupującymi

Kupujący często chętnie przyjmują rady sprzedawców, ale tylko w takim zakresie, w jakim mają do nich zaufanie. Dlatego tak ważne jest, aby sprzedający budowali zaufanie w swoich relacjach z kupującymi.

W sprzedaży istnieją cztery elementy zaufania:

1. Możliwości: Kupujący zwykle sceptycznie podchodzą do tego, czy sprzedający rzeczywiście są w stanie robić to, co mówią, że mogą. Wykracza to poza zaufanie do produktu lub usługi. Kupujący muszą ufać sprzedawcom i ich możliwościom, jeśli chcą zaakceptować pomysły, porady i rozwiązania.
2. Niezawodność: kupujący muszą wiedzieć, że mogą polegać na sprzedawcach. Oznacza to, że sprzedawcy muszą budować zaufanie poprzez konsekwentne pojawianie się i dotrzymywanie swoich zobowiązań.
3. Uczciwość: w przeszłości kupujący prawdopodobnie byli rozczarowani innymi sprzedawcami. Od sprzedawców zależy, czy wykażą się uczciwością. Kupujący nie tylko to założą.
4. Intymność: Najlepsze relacje biznesowe są bliskie. Oznacza to budowanie relacji i tworzenie historii wspólnych doświadczeń z kupującym.

Szkolenie w zakresie sprzedaży może wyposażyć sprzedających w strategie, które pomogą im zbudować zaufanie wśród kluczowych nabywców podczas procesu sprzedaży i poza nim.

6. Tworzenie i dostarczanie pozycjonowania propozycji wartości

Dla sprzedawców ważne jest, aby zmaksymalizować zrozumienie przez kupującego i postrzeganie wartości tego, co oferują oni i Twoja firma. Tworzenie i dostarczanie potężnego oświadczenia pozycjonującego propozycję wartości jest jednym ze sposobów poinformowania o tym kupujących.