결과를 이끌어내는 영업 교육 주제

조직을 위한 영업 교육을 설계하거나 구현하는 책임이 있는 경우 교육의 효과가 매우 다양하다는 것을 알고 있습니다.

판매자의 일상 업무와 관련하여 제대로 구현되지 않거나 참가자와 잘 어울리거나 교육 후 며칠 또는 몇 주 안에 완전히 잊혀질 수 있습니다. 영업 교육은 성공보다 실패하는 경우가 더 많습니다.

그러나 그것을 올바르게 이해하는 사람들에게는 상당한 보상이 따릅니다.

RAIN 그룹 영업 연구 센터의 글로벌 연구 조사에 따르면 대부분의 판매자(84%)가 영업 교육 워크숍이나 프로그램에 참여했습니다. 그러나 대부분의 판매자가 최고의 성과를 내는 사람과 비교하여 받는 교육에는 현저한 차이가 있습니다.

영업 교육 효과

최고 실적 판매자의 71%는 받은 영업 교육이 매우 효과적이라고 평가했지만 나머지는 45%에 불과했습니다.

한편, 동일한 연구에서는 제안된 판매에 대한 평균 승률이 교육이 덜 효과적인 사람들에 비해 극도로 또는 매우 효과적인 교육을 받은 사람들이 11% 포인트 더 높다는 것을 발견했습니다.

영업 교육 효과별 평균 승률

영업 팀이 가장 효과적인 교육을 받고 제안된 영업에서 가장 높은 승률을 달성할 수 있습니까?

최고의 영업 교육을 제공하는 데 있어 중요한 부분 중 하나는 다룰 적절한 영업 교육 주제를 식별하는 것입니다. 판매자가 이미 이러한 영역에 능숙하다고 생각할 수도 있지만 구매자의 구매 결정과 판매자 효율성에 가장 큰 영향을 미치는 영역에서 엄청난 격차를 발견했습니다.

아래에서는 기존 및 원하는 기능에 따라 팀에 적합할 수 있는 26개의 영업 교육 주제를 강조합니다.

다음 교육 계획을 위해 고려해야 할 26가지 영업 교육 주제

핵심 컨설팅 판매 주제

1. 관계 형성

관계는 판매의 핵심이자 모든 판매자의 핵심 기능입니다. 결국 사람들은 자신이 알고, 좋아하고, 신뢰하는 사람들로부터 구매하기를 원합니다. 판매자는 거래 성사에만 집중하지 않고 잠재 고객 및 구매자와 관계를 구축하고 유지함으로써 이러한 지위를 얻을 수 있습니다.

판매자는 4가지 라포 원칙을 적용하여 라포 구축 기술을 향상시키는 방법을 배울 수 있습니다.

• 공감: 다른 사람의 감정을 이해하고 공유하는 능력.
• 진정성: 진정성이 있어야 합니다.
• 유사성: 사람들은 그들을 좋아합니다.
• 공유 경험 : 비즈니스 프로세스에서 사람들과 상호 작용합니다.

친밀감을 형성하는 데 도움이 되는 행동과 행동을 아는 것만큼 중요한 것은 그들의 노력을 방해하는 요소가 무엇인지 아는 것입니다. 예를 들어, 말하는 사람을 방해하고, 눈을 마주치지 않고, 구매자의 질문을 무시하는 등입니다.

실용적인 라포 구축 팁, 하지 말아야 할 일의 예, 더 호감이 가는 사람이 되고 사람들과 소통하기 위한 연습을 제공하는 영업 교육은 판매자가 이 핵심 역량을 개발하는 데 도움이 될 것입니다.

2. 철저한 니즈 발굴 주도

니즈 발견은 컨설팅 판매자의 성공의 핵심이지만 구매자의 26%만이 판매자가 철저한 니즈 발견을 주도한다고 말합니다.

판매자는 구매자의 요구 사항을 파악하여 구매자가 도울 수 있는 방법을 결정할 수 있습니다. 가장 성공적인 판매자는 광범위하고 심층적인 니즈 발견을 주도합니다. 이 영역은 상위 성과 기업이 두각을 나타낼 가능성이 58% 더 높은 영역입니다.

판매자가 구매자의 문제를 발견할 때 너무 빨리 솔루션을 공유하지 않는 것이 중요합니다. 종종 문제는 근본적인 문제의 증상입니다. 진짜 문제가 무엇인지, 즉 근본 원인을 찾는 것은 판매자에게 달려 있습니다.

질문하는 5가지 이유 프로세스를 사용하면 판매자가 문제의 근본 원인을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 다음 중 하나로 시작할 수 있습니다.

• 왜 이런 일이 일어났습니까?
• 이것이 문제를 해결하는 이유는 무엇입니까?
• 목표를 달성하지 못한 이유는 무엇입니까?
• 왜 X가 작동하지 않았습니까?

몇 가지 "왜" 질문이 필요할 수 있으며, 각 후속 질문은 이전 질문을 기반으로 하여 더 깊이 조사하고 근본적인 문제에 도달할 수 있습니다.

효과적인 요구 사항 발견을 수행하는 주제에 대한 영업 교육은 판매자가 관련성 있고 효과적이며 구매자에게 진정한 가치를 제공하는 솔루션을 만드는 데 도움이 됩니다.

3. 다양한 구매자 페르소나와의 커뮤니케이션

사람들이 구매하는 비즈니스 또는 감정적 이유에 관계없이(필요 발견 중에 밝혀짐) 구매자 는 구매 방법에 대한 개인적인 선호도를 갖게 됩니다. 이러한 개인 스타일은 구매자가 문제, 사람 및 프로토콜을 선호하는 방식에 따라 발생합니다. 이러한 6가지 구매자 페르소나입니다.

베스트 셀러는 이러한 선호도에 따라 판매를 조정합니다. 즉, 다음을 수행할 수 있습니다.

• 구매자가 어떤 페르소나와 유사한지 식별하고
• 구매자의 개인 구매 스타일 및 기준에 맞게 행동을 계획합니다.

6명의 구매자 페르소나 및 스타일은 다음과 같습니다.

1. 결단력 있는 다니엘: 지휘
2. 합의 클레어: 협업
3. 관계 르네: 나가는
4. 회의적인 스티브: 목표
5. 분석적 Al: 정확함
6. 혁신가 아이린: 느긋한

판매 교육은 판매자가 구매자의 선호도를 식별하고, 각 선호도와 연결하고, 더 효과적으로 의사 소통하고, 더 많은 거래를 성사시키는 방법을 배우는 데 도움이 될 수 있습니다.

관련: 6명의 구매자 페르소나(및 판매 방법)

4. 반대의 극복

반대 의견을 듣기 어려울 수 있습니다. 핵심은 그들의 말을 듣고 적절하게 대응하는 방법을 아는 것입니다.

기본적으로 구매자 이의 제기에는 네 가지 유형이 있습니다.

• 필요: 구매자가 문제를 해결할 필요성을 아직 인식하지 못하거나 인정하지 않습니다.
• 긴급성: 구매자는 문제가 시급한 이유를 아직 알지 못합니다.
• 신뢰: 구매자는 판매자, 솔루션, 회사 또는 결과에 대해 불확실성을 느낍니다.
• 돈: 구매자는 돈이 문제가 될 것이라고 전달합니다.

판매자는 이의 제기에 응답하기 위해 4단계 프로세스를 사용하는 것이 좋습니다.

1. 반대 의견을 충분히 들어라
2. 이의를 완전히 이해
3. 적절하게 대응
4. 이의 제기를 충족했는지 확인

이 프로세스는 모든 이의제기에 적용되지만 특정 응답은 이의제기에 따라 다릅니다.

판매자의 반응이 중요합니다. 일부 판매자는 구매자가 이의를 제기하면 즉시 포기하는 경향이 있습니다. 그러나 컨설팅 영업 교육은 판매자가 네 가지 유형의 이의 제기에 적절하게 대응하는 연습을 하는 데 도움이 될 수 있으므로 이의를 극복하고 성공적인 결론을 내리기 위해 영업을 더 잘 준비할 수 있습니다.

5. 구매자와의 신뢰 구축

구매자는 종종 판매자의 조언을 기꺼이 수락하지만 판매자를 신뢰하는 정도까지만 허용합니다. 이것이 판매자가 구매자와의 관계에서 신뢰를 구축하는 것이 중요한 이유입니다.

판매에 대한 신뢰의 네 가지 요소는 다음과 같습니다.

1. 능력: 구매자는 판매자가 자신이 할 수 있다고 말하는 것을 실제로 수행할 수 있는지에 대해 회의적인 경향이 있습니다. 이것은 단순히 제품이나 서비스를 신뢰하는 것 이상입니다. 구매자가 아이디어, 조언 및 솔루션을 수락하려면 판매자와 판매자의 능력을 믿어야 합니다.
2. 신뢰성: 구매자는 판매자에게 의존할 수 있음을 알아야 합니다. 이는 판매자가 지속적으로 약속을 표시하고 준수함으로써 신뢰를 구축해야 함을 의미합니다.
3. 무결성: 구매자는 과거에 다른 판매자에게 실망했을 가능성이 큽니다. 판매자의 무결성을 입증하는 것은 판매자의 몫입니다. 구매자는 단순히 그것을 가정하지 않습니다.
4. 친밀감: 최고의 비즈니스 관계는 가깝습니다. 이는 구매자와 관계를 구축하고 경험을 공유하는 역사를 만드는 것을 의미합니다.

판매 교육을 통해 판매자는 판매 프로세스 및 그 이후에 주요 구매자와 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 전략을 제공할 수 있습니다.

6. 가치 제안 포지셔닝 선언문 작성 및 전달

판매자가 판매자와 귀하의 회사가 제공하는 가치에 대한 구매자의 이해와 인식을 극대화하는 것이 중요합니다. 강력한 가치 제안 포지셔닝 진술을 작성하고 전달하는 것은 이를 구매자에게 전달하는 한 가지 방법입니다.