Темы обучения продажам для достижения результатов

Если вы отвечаете за разработку или внедрение обучения продажам в своей организации, вы знаете, что эффективность обучения сильно различается.

Оно может быть реализовано неправильно, иметь хорошее отношение к участникам, иметь отношение к повседневной работе продавцов или может быть полностью забыто в дни и недели после обучения. Обучение продажам чаще терпит неудачу, чем приносит успех.

Но для тех, кто понимает это правильно, выплаты существенны.

Согласно глобальному исследованию, проведенному Центром исследований продаж RAIN Group, большинство продавцов (84%) участвовали в обучающих семинарах или программах по продажам. Но есть заметная разница между обучением большинства продавцов и лучшими исполнителями:

Эффективность обучения продажам

Семьдесят один процент самых результативных продавцов оценивают полученные ими тренинги по продажам как очень или очень эффективные, по сравнению с 45% остальных.

Между тем, то же исследование также показало, что средний процент побед в предложенных продажах на 11 процентных пунктов выше для тех, кто проходит чрезвычайно или очень эффективное обучение по сравнению с теми, чье обучение менее чем эффективно.

Средний процент побед по эффективности обучения продажам

Будет ли ваша команда по продажам в числе тех, кто пройдет наиболее эффективное обучение и добьется самых высоких показателей продаж по предложенным продажам?

Одной из важнейших частей проведения наилучшего обучения продажам является определение подходящих тем для обучения продажам. Вы можете подумать, что ваши продавцы уже хорошо разбираются в этих областях, но мы обнаружили огромные пробелы в тех областях, которые в наибольшей степени влияют на решения покупателей о покупке и эффективность продавца.

Ниже мы выделяем 26 тем обучения продажам, которые могут подойти вашей команде, в зависимости от имеющихся и желаемых способностей.

26 тем тренинга по продажам, которые следует учитывать при следующем тренинге

Основные темы консультативных продаж

1. Построение взаимопонимания

Взаимоотношения являются ключом к продажам и основной способностью всех продавцов. В конце концов, люди хотят покупать у тех, кого они знают, любят и кому доверяют. Продавцы могут заслужить этот статус, выстраивая и поддерживая отношения с потенциальными клиентами и покупателями, а не сосредотачиваясь исключительно на заключении сделок.

Продавцы могут узнать, как улучшить свои навыки построения взаимопонимания, применяя 4 принципа взаимопонимания:

• Эмпатия: способность понимать и разделять чувства другого человека.
• Подлинность: будьте искренними.
• Сходство: люди любят людей, похожих на них.
• Общий опыт : взаимодействие с людьми в бизнес-процессе.

Так же важно, как знать действия и поведение, которые помогают установить взаимопонимание, так же важно знать, что отвлечет их усилия — например, перебивание того, кто говорит, избегание зрительного контакта, игнорирование вопросов покупателя и так далее.

Тренинг по продажам, который предлагает практические советы по установлению контакта, примеры того, чего не следует делать, и практику, как стать более привлекательным и налаживать контакт с людьми, поможет продавцам развить эту ключевую способность.

2. Тщательное исследование потребностей

Выявление потребностей является основой успеха любого продавца-консультанта, однако только 26% покупателей говорят, что продавцы проводят тщательное выявление потребностей.

Продавцы выявляют потребности покупателей, чтобы они могли определить, как они могут помочь. Самые успешные лиды продавцов нуждаются в открытиях, которые являются как широкими, так и глубокими — это область, в которой лучшие исполнители имеют на 58% больше шансов преуспеть.

По мере того, как продавцы обнаруживают проблемы покупателей, важно не делиться решением слишком рано. Часто проблема является симптомом основной проблемы. Продавец должен выяснить, в чем настоящая проблема — ее первопричина.

Использование процесса «пять почему», когда вы задаете вопросы, может помочь вашим продавцам выявить основную причину проблемы. Например, они могут начать с одного из них:

• Почему это случилось?
• Почему это решит проблему?
• Почему мы не достигли цели?
• Почему X не работает?

Может потребоваться несколько вопросов «почему», при этом каждый последующий вопрос будет основываться на предыдущем, чтобы углубиться и добраться до основной проблемы.

Тренинги по продажам на тему эффективного выявления потребностей помогут продавцам разработать решения, которые будут актуальными, эффективными и принесут реальную пользу покупателю.

3. Общение с разными покупателями

Независимо от деловых или эмоциональных причин, по которым люди покупают (обнаруженных во время выявления потребностей), покупатели будут иметь личные предпочтения в отношении того, как они предпочитают покупать. Эти личные стили связаны с тем, как покупатели предпочитают иметь дело с проблемами, людьми и протоколом — это 6 типов покупателей.

Лучшие продавцы адаптируют свои продажи на основе этих предпочтений. Это означает, что они могут:

• Определите, на кого похожи их покупатели, и
• Планируйте свои действия, чтобы они соответствовали личному стилю и критериям покупателей.

Шесть типов и стилей покупателей:

1. Решительная Даниэлла: Командующая
2. Консенсус Клэр: сотрудничество
3. Отношения Рене: общительные
4. Скептически настроенный Стив: Цель
5. Аналитический Ал: Требовательный
6. Новатор Айрин: легкомысленная

Обучение продажам может помочь продавцам научиться определять предпочтения своих покупателей, общаться с каждым из них, более эффективно общаться и заключать больше сделок.

По теме: 6 типов покупателей (и как им продавать)

4. Преодоление возражений

Возражения трудно услышать. Главное уметь их слушать и правильно реагировать.

По сути, существует четыре типа возражений покупателя:

• Потребность: покупатель еще не осознает или еще не признает необходимость решить проблему.
• Срочность: Покупатель еще не понимает, почему проблема актуальна.
• Доверие: покупатель чувствует неуверенность в отношении продавца, его решения, его компании или результатов.
• Деньги: покупатель сообщает, что деньги будут проблемой.

Мы рекомендуем продавцам использовать четырехэтапный процесс ответа на возражения:

1. Полностью выслушайте возражение
2. Полностью понять возражение
3. Отвечать правильно
4. Подтвердите, что вы удовлетворили возражение

Этот процесс работает для любого возражения, но конкретные ответы будут различаться в зависимости от возражения.

Реакция продавца критична. Некоторые продавцы, как правило, сразу же уступают, если покупатель выдвигает какие-либо возражения. Но консультационное обучение продажам может помочь продавцам попрактиковаться в правильном реагировании на четыре типа возражений, чтобы они были лучше подготовлены к преодолению возражений и продвижению продаж к успешным результатам.

5. Укрепление доверия с покупателями

Покупатели часто готовы принимать советы продавцов, но только в той мере, в какой они доверяют этим продавцам. Вот почему так важно, чтобы продавцы строили доверительные отношения с покупателями.

В продажах есть четыре элемента доверия:

1. Возможности: покупатели, как правило, скептически относятся к тому, что продавцы действительно способны делать то, что, по их словам, они могут делать. Это выходит за рамки простого доверия к продукту или услуге. Покупатели должны доверять продавцам и их возможностям, если они собираются принимать идеи, советы и решения.
2. Надежность: покупатели должны знать, что они могут положиться на продавцов. Это означает, что продавцы должны завоевывать доверие, постоянно приезжая и выполняя свои обязательства.
3. Честность: покупатели, вероятно, были разочарованы другими продавцами в прошлом. Ваши продавцы должны продемонстрировать свою честность. Покупатели не будут просто предполагать это.
4. Близость: лучшие деловые отношения близки. Это означает установление взаимопонимания и создание истории совместного опыта с покупателем.

Обучение продажам может вооружить продавцов стратегиями, которые помогут им завоевать доверие ключевых покупателей в процессе продажи и за его пределами.

6. Разработка и предоставление заявления о позиционировании ценностного предложения

Для продавцов важно, чтобы покупатель максимально понимал и воспринимал ценность того, что они и ваша компания предлагают. Создание и предоставление мощного заявления о позиционировании ценностного предложения — один из способов донести это до покупателей.