موضوعات التدريب على المبيعات لتحقيق النتائج

إذا كنت مسؤولاً عن تصميم أو تنفيذ التدريب على المبيعات لمؤسستك ، فأنت تعلم أن فعالية التدريب تختلف اختلافًا كبيرًا.

قد لا يتم تنفيذها بشكل صحيح ، أو تصل بشكل جيد مع المشاركين ، أو ذات صلة بعمل البائعين اليومي ، أو قد يتم نسيانها تمامًا في الأيام والأسابيع التي تلي التدريب. فشل التدريب على المبيعات أكثر مما ينجح.

ولكن بالنسبة لأولئك الذين يحصلون عليها بشكل صحيح ، فإن المكاسب كبيرة.

شارك معظم البائعين (84٪) في ورش عمل أو برامج تدريبية على المبيعات ، وفقًا لدراسة بحثية عالمية أجراها مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات. ولكن هناك فرق واضح بين التدريب الذي يحصل عليه معظم البائعين مقارنة بالأداء الأفضل:

فعالية التدريب على المبيعات

يصنف واحد وسبعون بالمائة من البائعين الأفضل أداءً تدريب المبيعات الذي تلقوه على أنه شديد الفعالية أو فعال جدًا ، مقارنة بـ 45٪ فقط للبقية.

وفي الوقت نفسه ، وجد نفس البحث أيضًا أن متوسط ​​معدل الفوز على المبيعات المقترحة أعلى بنسبة 11 نقطة مئوية بالنسبة لأولئك الذين يتلقون تدريبًا شديد الفعالية أو شديد الفعالية مقارنةً بمن كان تدريبهم أقل من فعالية.

متوسط ​​معدل الفوز حسب فعالية التدريب على المبيعات

هل سيكون فريق المبيعات الخاص بك من بين أولئك الذين يتلقون التدريب الأكثر فاعلية ويحققون أعلى معدلات الربح على المبيعات المقترحة؟

أحد الأجزاء الحاسمة لتقديم أفضل تدريب على المبيعات هو تحديد موضوعات التدريب على المبيعات المناسبة لتغطيتها. قد تعتقد أن البائعين لديك ماهرون بالفعل في هذه المجالات ، لكننا وجدنا فجوات هائلة في المجالات التي تؤثر بشكل كبير على قرارات الشراء للمشترين وفعالية البائع.

فيما يلي نلقي الضوء على 26 موضوعًا للتدريب على المبيعات قد تكون مناسبة لفريقك ، اعتمادًا على القدرات الحالية والمطلوبة.

26 موضوعًا للتدريب على المبيعات يجب مراعاتها في مبادرة التدريب التالية

موضوعات البيع الاستشارية الأساسية

1. بناء علاقة

العلاقات هي مفتاح البيع وقدرة أساسية لجميع البائعين. بعد كل شيء ، يريد الناس الشراء من أولئك الذين يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم. يمكن للبائعين كسب هذه الحالة من خلال بناء علاقات مع العملاء المحتملين والمشترين والحفاظ عليها ، وعدم التركيز حصريًا على إغلاق الصفقات.

يمكن للبائعين تعلم كيفية تحسين مهاراتك في بناء العلاقات من خلال تطبيق المبادئ الأربعة للألفة:

• التعاطف: القدرة على فهم مشاعر الآخرين ومشاركتها.
• الأصالة: كن صادقًا.
• التشابه: الناس يحبون الناس.
• خبرة مشتركة : تفاعل مع الأشخاص في عملية الأعمال.

لا تقل أهمية معرفة الإجراءات والسلوكيات التي تساعد في بناء علاقة عن معرفة أيها سينقص من جهودهم - على سبيل المثال ، مقاطعة شخص يتحدث ، وتجنب التواصل البصري ، ورفض أسئلة المشتري ، وما إلى ذلك.

سيساعد التدريب على المبيعات الذي يقدم نصائح عملية لبناء العلاقات ، وأمثلة على ما لا يجب فعله ، وممارسة لتصبح محبوبًا بشكل أكبر والتواصل مع الأشخاص البائعين على تطوير هذه القدرة الأساسية.

2. قيادة عملية اكتشاف الاحتياجات الشاملة

يعتبر الاكتشاف ضروريًا لنجاح أي بائع استشاري ، إلا أن 26٪ فقط من المشترين يقولون إن البائعين يقودون اكتشافًا شاملاً للاحتياجات.

يكشف البائعون عن احتياجات المشترين حتى يتمكنوا من تحديد كيف يمكنهم المساعدة. يحتاج البائعون الأكثر نجاحًا إلى اكتشافات واسعة وعميقة على حد سواء - إنها منطقة يُرجح أن يتفوق فيها الأفضل أداءً بنسبة 58٪.

نظرًا لأن البائعين يكشفون عن تحديات المشتري ، فمن المهم عدم القفز إلى مشاركة حل مبكرًا. غالبًا ما يكون التحدي أحد أعراض مشكلة كامنة. الأمر متروك للبائع لمعرفة المشكلة الحقيقية - السبب الجذري.

يمكن أن يساعد استخدام عملية الأسباب الخمسة لطرح الأسئلة البائعين على اكتشاف السبب الجذري للمشكلة. على سبيل المثال ، قد يبدأون بواحد مما يلي:

• لماذا حدث هذا؟
• لماذا سيحل هذا المشكلة؟
• لماذا لم نصل الى هدفنا؟
• لماذا لم يعمل X؟

قد يستغرق الأمر عدة أسئلة "لماذا" ، مع بناء كل سؤال لاحق على السؤال السابق ، للتعمق أكثر والوصول إلى القضية الأساسية.

سيساعد التدريب على المبيعات حول موضوع إجراء اكتشاف فعال للاحتياجات البائعين على صياغة حلول ملائمة وفعالة وتقدم قيمة حقيقية للمشتري.

3. التواصل مع مختلف شخصيات المشتري

بغض النظر عن العمل أو الأسباب العاطفية التي تدفع الناس للشراء (يتم الكشف عنها أثناء اكتشاف الاحتياجات) ، سيكون للمشترين تفضيلات شخصية حول الطريقة التي يحبون الشراء بها. تحدث هذه الأنماط الشخصية حول الطريقة التي يفضل بها المشترون التعامل مع المشكلات والأشخاص والبروتوكول - هؤلاء هم 6 شخصيات المشتري.

يصمم أفضل البائعين عمليات بيعهم بناءً على هذه التفضيلات. هذا يعني أنهم قادرون على:

• تحديد الأشخاص الذين يشبههم مشتروهم ، و
• خطط لأعمالهم لتلائم أساليب ومعايير الشراء الشخصية للمشترين.

الشخصيات والأنماط الستة للمشتري هي:

1. دانييل حاسم: قائد
2. إجماع كلير: تعاوني
3. رينيه العلاقة: الصادرة
4. متشكك ستيف: موضوعي
5. التحليل التحليلي: المطابقة
6. المبتكرة إيرين: بسيط

يمكن أن يساعد التدريب على المبيعات البائعين في تعلم كيفية تحديد تفضيلات المشترين ، والتواصل مع كل واحد منهم ، والتواصل بشكل أكثر فعالية ، وإبرام المزيد من الصفقات.

الموضوعات ذات الصلة: الشخصيات الستة للمشتري (وكيفية البيع لهم)

4. التغلب على الاعتراضات

قد يكون من الصعب سماع الاعتراضات. المفتاح هو معرفة كيفية الاستماع إليهم والاستجابة بشكل مناسب.

بشكل أساسي ، هناك أربعة أنواع من اعتراضات المشتري:

• الحاجة: لا يدرك المشتري أو لا يعترف بعد بالحاجة إلى حل مشكلة ما.
• الاستعجال: لا يرى المشتري بعد سبب إلحاح المشكلة.
• الثقة: يشعر المشتري بعدم اليقين بشأن البائع أو الحل أو الشركة أو نتائجها.
• المال: أبلغ المشتري أن المال سيكون مشكلة.

نوصي البائعين باستخدام عملية من أربع خطوات للرد على الاعتراضات:

1. استمع إلى الاعتراض بشكل كامل
2. افهم الاعتراض تمامًا
3. استجب بشكل صحيح
4. تأكد من استيفاء الاعتراض

تعمل هذه العملية مع أي اعتراض ، لكن الردود المحددة ستختلف حسب الاعتراض.

استجابة البائع حرجة. يميل بعض البائعين إلى الاستسلام فورًا إذا أثار المشتري أي اعتراض. لكن التدريب الاستشاري على المبيعات يمكن أن يساعد البائعين على ممارسة الاستجابة بشكل مناسب لأنواع الاعتراضات الأربعة ، لذا فهم أكثر استعدادًا للتغلب على الاعتراضات ودفع المبيعات إلى الأمام نحو الاستنتاجات الناجحة.

5. بناء الثقة مع المشترين

غالبًا ما يكون المشترون على استعداد لقبول نصيحة البائعين ، ولكن فقط إلى الحد الذي يثقون فيه بهؤلاء البائعين. هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا للبائعين بناء الثقة في علاقاتهم مع المشترين.

هناك أربعة عناصر للثقة في البيع:

1. القدرة: يميل المشترون إلى الشك في قدرة البائعين على فعل ما يقولون إنهم يستطيعون فعله. هذا يتجاوز مجرد الثقة في المنتج أو الخدمة. يحتاج المشترون إلى الثقة في البائعين وقدراتهم إذا كانوا سيقبلون الأفكار والمشورة والحلول.
2. الموثوقية: يحتاج المشترون إلى معرفة أنه يمكنهم الاعتماد على البائعين. هذا يعني أنه يجب على البائعين بناء الثقة من خلال الظهور المستمر والوفاء بالتزاماتهم.
3. النزاهة: من المحتمل أن يكون المشترون قد أصيبوا بخيبة أمل من البائعين الآخرين في الماضي. الأمر متروك للبائعين لإثبات نزاهتهم. لن يتحمل المشترون ذلك فقط.
4. العلاقة الحميمة: أفضل العلاقات التجارية وثيقة. وهذا يعني بناء علاقة وخلق تاريخ من الخبرة المشتركة مع المشتري.

يمكن أن يزود التدريب على المبيعات البائعين باستراتيجيات لمساعدتهم على بناء الثقة مع المشترين الرئيسيين أثناء عملية البيع وما بعدها.

6. صياغة بيان تحديد موقع عرض القيمة وتقديمه

من المهم للبائعين زيادة فهم المشتري وإدراكه للقيمة لما يقدمه هو وشركتك. تعد صياغة وتقديم بيان قوي لتحديد موقع عرض القيمة إحدى الطرق لإيصال ذلك إلى المشترين.