成果を上げるための販売トレーニングのトピック

公開: 2022-08-18

組織の販売トレーニングの設計または実施を担当している場合、トレーニングの効果が大きく異なることをご存知でしょう。

適切に実装されていないか、販売員の日常業務に関連して参加者にうまく定着しているか、トレーニング後の数日および数週間で完全に忘れられている可能性があります。セールストレーニングは、成功するよりも失敗することが多いです。

しかし、それを正しく行う人にとっては、見返りは相当なものです。

RAIN Group の Center for Sales Research による世界的な調査研究によると、ほとんどの販売者 (84%) は販売トレーニングのワークショップまたはプログラムに参加しています。しかし、トップパフォーマーと比較して、ほとんどの販売者が受けるトレーニングには顕著な違いがあります。

セールストレーニングの効果

トップパフォーマンスセラーの 71% が、受けたセールストレーニングが非常に効果的または非常に効果的であると評価していますが、それ以外の営業担当者はわずか 45% です。

一方、同じ調査では、提案された販売の平均成約率は、トレーニングがそれほど効果的ではない人に比べて、非常にまたは非常に効果的なトレーニングを受けた人の方が 11% 高いこともわかりました。

セールストレーニング効果別の平均成約率

あなたの営業チームは、最も効果的なトレーニングを受け、提案された販売で最高の成約率を達成できるチームの 1 つでしょうか?

最高のセールストレーニングを提供する上で重要な部分の 1 つは、カバーする適切なセールストレーニングのトピックを特定することです。あなたの売り手はすでにこれらの分野で熟練していると思うかもしれませんが、買い手の購入決定と売り手の有効性に最も影響を与える分野に大きなギャップがあることがわかりました.

以下に、既存の機能と必要な機能に応じて、チームに適した 26 のセールストレーニングトピックを紹介します。

次のトレーニングイニシアチブで考慮すべき 26 のセールストレーニングトピック

主な相談販売トピック

1. 信頼関係を築く

関係は販売の鍵であり、すべての販売者にとって重要な機能です。結局のところ、人は自分が知っていて、好きで、信頼できる人から購入したいと考えています。売り手は、見込み客や買い手との関係を構築して維持することで、そのステータスを獲得できます。取引を成立させることに専念するのではありません。

売り手は、関係の 4 つの原則を適用することで、関係構築スキルを強化する方法を学ぶことができます。親密な関係の 4 つの原則

共感: 相手の気持ちを理解し、共有する能力。
真正性:本物であること。
類似性:好きな人は好きな人。
共有体験: ビジネスプロセスで人々と交流します。

信頼関係を築くのに役立つ行動や行動を知ることと同じくらい重要なのは、彼らの努力を損なうものを知ることです。

信頼関係を築くための実践的なヒント、してはいけないことの例、好感度を高めて人々とつながるための練習を提供する営業トレーニングは、営業担当者がこのコア能力を開発するのに役立ちます。

2.徹底したニーズ発掘をリード

ニーズの発見は、コンサルティング型の売り手の成功の鍵ですが、売り手が徹底的なニーズの発見をリードしていると言うバイヤーはわずか 26% です。

売り手は買い手のニーズを明らかにして、彼らがどのように支援できるかを判断できるようにします。最も成功している販売者は、広く深いニーズの発見を導きます。これは、トップパフォーマーが優れている可能性が 58% 高い分野です。

売り手が買い手の課題を発見したら、すぐに解決策を共有しないことが重要です。多くの場合、課題は根本的な問題の兆候です。本当の問題、つまり根本原因を突き止めるのは売り手次第です。

質問をする 5 つの理由プロセスを使用すると、販売者が問題の根本原因を明らかにするのに役立ちます。たとえば、次のいずれかで始まる場合があります。

なぜこれが起こったのですか？
なぜこれで問題が解決するのですか？
目標を達成できなかったのはなぜですか？
X が機能しないのはなぜですか?

より深く調査して根本的な問題に到達するには、いくつかの「なぜ」の質問が必要になる場合があります。

効果的なニーズ発見の実施に関するセールストレーニングは、売り手が適切で効果的なソリューションを作成し、買い手に真の価値を提供するのに役立ちます。

3. さまざまなバイヤーペルソナとのコミュニケーション

人々が購入するビジネス上の理由や感情的な理由 (ニーズの発見中に明らかになる) に関係なく、購入者は購入方法について個人的な好みを持っています。これらの個人的なスタイルは、バイヤーが問題、人、およびプロトコルにどのように対処するかを中心に発生します。これらは 6 つのバイヤーペルソナです。

ベストセラーは、これらの好みに基づいて販売を調整します。これは、次のことができることを意味します。

バイヤーがどのペルソナに似ているかを特定し、
バイヤーの個人的な購入スタイルと基準に合わせて行動を計画します。

6 つのバイヤーのペルソナとスタイルは次のとおりです。

決定的なダニエル:指揮
コンセンサスクレア:協調的
関係 Renee:外向的
懐疑的なスティーブ:目的
分析的 Al: Exacting
イノベーターアイリーン:のんき

販売トレーニングは、売り手が買い手の好みを特定し、それぞれとつながり、より効果的にコミュニケーションを取り、より多くの取引を成立させる方法を学ぶのに役立ちます。

関連: 6 つのバイヤーペルソナ (およびそのペルソナへの販売方法)

4. 反対意見を克服する

異議は聞き取りにくい場合があります。鍵となるのは、彼らに耳を傾け、適切に対応する方法を知ることです。

基本的に、購入者の反対意見には次の 4 種類があります。

必要性:購入者は、問題を解決する必要性をまだ認識していないか、認めていません。
緊急性:購入者は、問題が差し迫っている理由をまだ理解していません。
信頼:買い手は、売り手、彼らのソリューション、彼らの会社、または彼らの結果について不確実性を感じています.
お金:買い手は、お金が問題になるだろうと伝えます。

出品者は、反対意見に対応するために次の 4 段階のプロセスを使用することをお勧めします。

異議を十分に聞く
反論を完全に理解する
適切に対応する
反対意見に同意したことを確認する

このプロセスはどのような反論にも有効ですが、具体的な対応は反論によって異なります。

売り手の対応は重要です。一部の売り手は、買い手が異議を唱えるとすぐに譲歩する傾向があります。しかし、コンサルティングセールストレーニングは、売り手が 4 種類の反対意見に適切に対応する練習をするのに役立ちます。そのため、反対意見を克服し、販売を成功に導くための準備を整えることができます。

5. バイヤーとの信頼関係の構築

多くの場合、買い手は売り手のアドバイスを喜んで受け入れますが、それは売り手を信頼している場合に限られます。これが、売り手が買い手との関係において信頼を築くことが非常に重要である理由です。

販売における信頼の 4 つの要素があります。

能力:買い手は、売り手が自分たちにできると言ったことを実際に実行できるかどうか懐疑的です。これは、製品やサービスを信頼するだけではありません。バイヤーがアイデア、アドバイス、ソリューションを受け入れるには、売り手とその能力を信頼する必要があります。
信頼性:買い手は、売り手を信頼できることを知る必要があります。これは、売り手が一貫して姿を現し、コミットメントを尊重することによって信頼を築く必要があることを意味します。
誠実さ:購入者は、過去に他の販売者に失望した可能性があります。誠実さを示すのは売り手次第です。買い手はそれを想定するだけではありません。
親密さ:最高のビジネス関係は親密です。これは、バイヤーとの信頼関係を築き、経験を共有する歴史を作ることを意味します。

販売トレーニングは、販売プロセス中およびそれ以降の主要なバイヤーとの信頼を構築するのに役立つ戦略を販売者に提供できます。

6. 価値提案のポジショニングステートメントの作成と提供

売り手にとって重要なのは、売り手とあなたの会社が提供するものに対する買い手の理解と価値の認識を最大化することです。強力な価値提案のポジショニングステートメントを作成して提供することは、これを購入者に伝える 1 つの方法です。