Tópicos de treinamento de vendas para gerar resultados

Se você é responsável por projetar ou implementar o treinamento de vendas para sua organização, sabe que a eficácia do treinamento varia muito.

Ele pode não ser implementado adequadamente, ser bem aceito pelos participantes, relevante para o trabalho diário dos vendedores, ou pode ser completamente esquecido nos dias e semanas seguintes ao treinamento. O treinamento de vendas falha com mais frequência do que é bem-sucedido.

Mas, para aqueles que acertam, as recompensas são substanciais.

A maioria dos vendedores (84%) participou de workshops ou programas de treinamento de vendas, de acordo com uma pesquisa global do Centro de Pesquisa de Vendas do RAIN Group. Mas há uma diferença marcante entre o treinamento que a maioria dos vendedores recebe em comparação com os de melhor desempenho:

Eficácia do treinamento de vendas

Setenta e um por cento dos vendedores de alto desempenho classificam o treinamento de vendas que receberam como extremamente ou muito eficaz, em comparação com apenas 45% para o restante.

Enquanto isso, a mesma pesquisa também descobriu que a taxa média de vitórias nas vendas propostas é 11 pontos percentuais maior para aqueles que recebem treinamento extremamente ou muito eficaz em comparação com aqueles cujo treinamento é menos eficaz.

Taxa Média de Vitórias por Eficácia do Treinamento de Vendas

Sua equipe de vendas estará entre as que receberão o treinamento mais eficaz e alcançarão as maiores taxas de vitórias nas vendas propostas?

Uma das partes críticas de fornecer o melhor treinamento de vendas é identificar os tópicos apropriados de treinamento de vendas a serem abordados. Você pode pensar que seus vendedores já são qualificados nessas áreas, mas encontramos enormes lacunas nas áreas que mais influenciam as decisões de compra dos compradores e a eficácia do vendedor.

Abaixo destacamos 26 tópicos de treinamento de vendas que podem ser adequados para sua equipe, dependendo das capacidades existentes e desejadas.

26 tópicos de treinamento de vendas a serem considerados para sua próxima iniciativa de treinamento

Principais tópicos de venda consultiva

1. Construindo Rapport

Os relacionamentos são a chave para a venda e uma capacidade central para todos os vendedores. Afinal, as pessoas querem comprar de quem conhecem, gostam e confiam. Os vendedores podem conquistar esse status construindo e mantendo relacionamentos com clientes em potencial e compradores, e não se concentrando exclusivamente no fechamento de negócios.

Os vendedores podem aprender como aprimorar suas habilidades de construção de relacionamento aplicando os 4 Princípios do Rapport:

• Empatia: A capacidade de entender e compartilhar os sentimentos do outro.
• Autenticidade: Seja genuíno.
• Semelhança: As pessoas gostam de pessoas como eles.
• Experiência Compartilhada : Interagir com as pessoas no processo de negócio.

Tão importante quanto conhecer as ações e comportamentos que ajudam a construir o relacionamento é saber o que prejudicará seus esforços - por exemplo, interromper alguém que está falando, evitar contato visual, ignorar as perguntas de um comprador e assim por diante.

O treinamento de vendas que oferece dicas práticas de construção de relacionamento, exemplos do que não fazer e prática para se tornar mais agradável e se conectar com as pessoas ajudará os vendedores a desenvolver essa capacidade essencial.

2. Liderando uma Descoberta Completa de Necessidades

A descoberta de necessidades é fundamental para o sucesso de qualquer vendedor consultivo, mas apenas 26% dos compradores dizem que os vendedores lideram uma descoberta completa das necessidades.

Os vendedores descobrem as necessidades dos compradores para que possam determinar como podem ajudar. Os vendedores mais bem-sucedidos lideram descobertas de necessidades amplas e profundas — é uma área em que os melhores desempenhos têm 58% mais chances de se destacar.

À medida que os vendedores descobrem os desafios dos compradores, é importante não começar a compartilhar uma solução cedo demais. Muitas vezes, um desafio é um sintoma de um problema subjacente. Cabe ao vendedor descobrir qual é o verdadeiro problema - a causa raiz.

Usar o processo dos cinco porquês para fazer perguntas pode ajudar seus vendedores a descobrir a causa raiz de um problema. Por exemplo, eles podem começar com um destes:

• Por quê isso aconteceu?
• Por que isso resolverá o problema?
• Por que não alcançamos nosso objetivo?
• Por que o X não funcionou?

Pode levar várias perguntas de “por quê”, com cada pergunta subsequente se baseando na anterior, para aprofundar e chegar ao problema subjacente.

O treinamento de vendas no tópico de conduzir uma descoberta eficaz de necessidades ajudará os vendedores a criar soluções que sejam relevantes, eficazes e forneçam valor real ao comprador.

3. Comunicação com diferentes personas do comprador

Independentemente das razões comerciais ou emocionais pelas quais as pessoas compram (descobertas durante a descoberta das necessidades), os compradores terão preferências pessoais sobre como gostam de comprar. Esses estilos pessoais ocorrem em torno de como os compradores preferem lidar com problemas, pessoas e protocolo – essas são as 6 personas do comprador.

Os best-sellers adaptam suas vendas com base nessas preferências. Isso significa que eles são capazes de:

• Identifique com quais personas seus compradores se parecem e
• Planeje suas ações para corresponder aos estilos e critérios de compra pessoais de seus compradores.

As 6 personas e estilos do comprador são:

1. Danielle decisiva: Comandante
2. Consenso Claire: Colaborativa
3. Relacionamento Renee: Extrovertido
4. Steve Cético: Objetivo
5. Al Analítico: Exato
6. Irene inovadora: descontraída

O treinamento de vendas pode ajudar os vendedores a aprender a identificar as preferências de seus compradores, conectar-se com cada um, comunicar-se de forma mais eficaz e fechar mais negócios.

Relacionado: As 6 Buyer Personas (e como vender para elas)

4. Superando Objeções

As objeções podem ser difíceis de ouvir. A chave é saber ouvi-los e responder adequadamente.

Essencialmente, existem quatro tipos de objeções do comprador:

• Necessidade: O comprador ainda não percebe, ou ainda não admite, a necessidade de resolver um problema.
• Urgência: O comprador ainda não vê por que o problema é urgente.
• Confiança: O comprador sente incerteza sobre o vendedor, sua solução, sua empresa ou seus resultados.
• Dinheiro: O comprador comunica que o dinheiro será um problema.

Recomendamos que os vendedores usem um processo de quatro etapas para responder às objeções:

1. Ouça completamente a objeção
2. Entenda a objeção completamente
3. Responda corretamente
4. Confirme que você atendeu à objeção

Esse processo funciona para qualquer objeção, mas as respostas específicas variam de acordo com a objeção.

A resposta do vendedor é crítica. Alguns vendedores tendem a ceder imediatamente se um comprador levantar alguma objeção. Mas o treinamento de vendas consultivo pode ajudar os vendedores a praticar a resposta adequada aos quatro tipos de objeções, para que estejam mais bem preparados para superar as objeções e levar as vendas adiante para conclusões bem-sucedidas.

5. Construindo confiança com os compradores

Os compradores geralmente estão dispostos a aceitar o conselho dos vendedores, mas apenas na medida em que confiam nesses vendedores. É por isso que é tão importante que os vendedores criem confiança em seus relacionamentos com os compradores.

Existem quatro elementos de confiança na venda:

1. Capacidade: os compradores tendem a ser céticos de que os vendedores são realmente capazes de fazer o que dizem que podem fazer. Isso vai além de apenas confiar no produto ou serviço. Os compradores precisam confiar nos vendedores e em suas capacidades se quiserem aceitar ideias, conselhos e soluções.
2. Confiabilidade: os compradores precisam saber que podem confiar nos vendedores. Isso significa que os vendedores devem construir confiança mostrando-se consistentemente e honrando seus compromissos.
3. Integridade: Os compradores provavelmente ficaram desapontados com outros vendedores no passado. Cabe aos seus vendedores demonstrar sua integridade. Os compradores não vão apenas assumir isso.
4. Intimidade: As melhores relações comerciais são próximas. Isso significa construir relacionamento e criar um histórico de experiência compartilhada com o comprador.

O treinamento de vendas pode equipar os vendedores com estratégias para ajudá-los a construir confiança com os principais compradores durante o processo de venda e além.

6. Elaboração e entrega de uma declaração de posicionamento de proposta de valor

É importante que os vendedores maximizem a compreensão e a percepção de valor do comprador pelo que eles e sua empresa oferecem. Elaborar e entregar uma poderosa declaração de posicionamento de proposta de valor é uma maneira de comunicar isso aos compradores.