Argomenti di formazione alle vendite per ottenere risultati

Se sei responsabile della progettazione o dell'implementazione della formazione sulle vendite per la tua organizzazione, sai che l'efficacia della formazione varia notevolmente.

Potrebbe non essere implementato correttamente, ottenere buoni risultati con i partecipanti, rilevante per il lavoro quotidiano dei venditori o potrebbe essere completamente dimenticato nei giorni e nelle settimane successivi alla formazione. La formazione alla vendita fallisce più spesso di quanto non riesca.

Ma, per coloro che lo fanno bene, i guadagni sono sostanziali.

La maggior parte dei venditori (84%) ha partecipato a workshop o programmi di formazione alla vendita, secondo uno studio di ricerca globale del Center for Sales Research del RAIN Group. Ma c'è una netta differenza tra la formazione che la maggior parte dei venditori riceve rispetto ai migliori risultati:

Efficacia della formazione alla vendita

Il 71% dei venditori con le migliori prestazioni valuta la formazione alla vendita che ha ricevuto come estremamente o molto efficace, rispetto al solo 45% del resto.

Nel frattempo, la stessa ricerca ha anche rilevato che la percentuale di vincita media sulle vendite proposte è di 11 punti percentuali più alta per coloro che ricevono una formazione estremamente o molto efficace rispetto a coloro la cui formazione è meno che efficace.

Tasso di vincita medio per efficacia della formazione alle vendite

Il tuo team di vendita sarà tra coloro che riceveranno la formazione più efficace e raggiungeranno le percentuali di vincita più elevate sulle vendite proposte?

Una delle parti critiche dell'offerta della migliore formazione alla vendita è l'identificazione degli argomenti appropriati della formazione alla vendita da trattare. Potresti pensare che i tuoi venditori siano già esperti in queste aree, ma abbiamo riscontrato enormi lacune nelle aree che influenzano maggiormente le decisioni di acquisto degli acquirenti e l'efficacia del venditore.

Di seguito evidenzieremo 26 argomenti di formazione alla vendita che potrebbero essere adatti al tuo team, a seconda delle capacità esistenti e desiderate.

26 argomenti di formazione alle vendite da considerare per la tua prossima iniziativa di formazione

Argomenti di vendita consultivi principali

1. Rapporto di costruzione

Le relazioni sono la chiave per vendere e una capacità fondamentale per tutti i venditori. Dopotutto, le persone vogliono acquistare da coloro che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. I venditori possono guadagnare tale status costruendo e mantenendo relazioni con potenziali clienti e acquirenti e non concentrandosi esclusivamente sulla conclusione di accordi.

I venditori possono imparare come migliorare le tue capacità di creazione di rapporti applicando i 4 Principi del rapporto:

• Empatia: la capacità di comprendere e condividere i sentimenti di un altro.
• Autenticità: sii genuino.
• Somiglianza: alle persone piacciono le persone.
• Esperienza condivisa : interagisci con le persone nel processo aziendale.

Altrettanto importante quanto conoscere le azioni e i comportamenti che aiutano a costruire un rapporto è sapere cosa sminuirà i loro sforzi, ad esempio interrompere qualcuno che sta parlando, evitare il contatto visivo, essere sprezzante nei confronti delle domande di un acquirente e così via.

La formazione alle vendite che offre suggerimenti pratici per la creazione di rapporti, esempi di cosa non fare e pratica per diventare più simpatici e connettersi con le persone aiuterà i venditori a sviluppare questa capacità di base.

2. Guidare un'approfondita scoperta dei bisogni

La scoperta dei bisogni è fondamentale per il successo di qualsiasi venditore di consulenza, ma solo il 26% degli acquirenti afferma che i venditori guidano una scoperta approfondita dei bisogni.

I venditori scoprono le esigenze degli acquirenti in modo che possano determinare come possono aiutare. I venditori di maggior successo guidano hanno bisogno di scoperte che siano sia ampie che profonde: è un'area in cui i Top Performer hanno il 58% di probabilità in più di eccellere.

Poiché i venditori scoprono le sfide degli acquirenti, è importante non saltare a condividere una soluzione troppo presto. Spesso, una sfida è un sintomo di un problema di fondo. Spetta al venditore scoprire qual è il vero problema: la causa principale.

L'utilizzo del processo dei cinque perché per porre domande può aiutare i venditori a scoprire la causa principale di un problema. Ad esempio, potrebbero iniziare con uno di questi:

• Perché è successo?
• Perché questo risolverà il problema?
• Perché non abbiamo raggiunto il nostro obiettivo?
• Perché X non ha funzionato?

Potrebbero essere necessarie diverse domande sul "perché", con ogni domanda successiva che si basa sulla precedente, per approfondire e arrivare al problema di fondo.

La formazione alle vendite sull'argomento della conduzione di un'efficace scoperta dei bisogni aiuterà i venditori a creare soluzioni che siano pertinenti, efficaci e forniscano un valore reale all'acquirente.

3. Comunicare con diverse Buyer Personas

Indipendentemente dall'attività o dalle ragioni emotive per cui le persone acquistano (scoperte durante la scoperta dei bisogni), gli acquirenti avranno preferenze personali su come preferiscono acquistare. Questi stili personali si verificano attorno al modo in cui gli acquirenti preferiscono affrontare i problemi, le persone e il protocollo: queste sono le 6 persone dell'acquirente.

I best seller adattano le loro vendite in base a queste preferenze. Ciò significa che sono in grado di:

• Identifica a quali persone assomigliano i loro acquirenti e
• Pianifica le loro azioni in modo che corrispondano agli stili e ai criteri di acquisto personali dei loro acquirenti.

Le 6 Buyer Personas e gli stili sono:

1. Decisivo Danielle: Comandante
2. Consenso Claire: Collaborativo
3. Relazione Renee: Estroverso
4. Scettico Steve: Obiettivo
5. Analitico Al: Esatto
6. Innovatrice Irene: alla mano

La formazione alle vendite può aiutare i venditori a imparare a identificare le preferenze dei loro acquirenti, a connettersi con ciascuno di essi, a comunicare in modo più efficace e a concludere più affari.

Correlati: Le 6 Buyer Personas (e come venderle)

4. Superare le obiezioni

Le obiezioni possono essere difficili da ascoltare. La chiave è saperli ascoltare e rispondere in modo appropriato.

In sostanza, ci sono quattro tipi di obiezioni dell'acquirente:

• Esigenza: L'acquirente non percepisce ancora, o non ammette ancora, la necessità di risolvere un problema.
• Urgenza: l'acquirente non vede ancora perché il problema è urgente.
• Fiducia: l'acquirente prova incertezza riguardo al venditore, alla sua soluzione, alla sua azienda o ai suoi risultati.
• Denaro: l'acquirente comunica che il denaro sarà un problema.

Consigliamo ai venditori di utilizzare una procedura in quattro fasi per rispondere alle obiezioni:

1. Ascolta bene l'obiezione
2. Comprendi completamente l'obiezione
3. Rispondi correttamente
4. Conferma di aver soddisfatto l'obiezione

Questo processo funziona per qualsiasi obiezione, ma le risposte specifiche variano a seconda dell'obiezione.

La risposta del venditore è fondamentale. Alcuni venditori tendono a cedere immediatamente se un acquirente solleva obiezioni. Ma la formazione consultiva sulle vendite può aiutare i venditori a esercitarsi a rispondere in modo appropriato ai quattro tipi di obiezioni, in modo che siano più preparati a superare le obiezioni e portare le vendite a conclusioni positive.

5. Costruire la fiducia con gli acquirenti

Gli acquirenti sono spesso disposti ad accettare i consigli dei venditori, ma solo nella misura in cui si fidano di quei venditori. Questo è il motivo per cui è così importante che i venditori creino fiducia nelle loro relazioni con gli acquirenti.

Ci sono quattro elementi di fiducia nella vendita:

1. Capacità: gli acquirenti tendono a essere scettici sul fatto che i venditori siano effettivamente in grado di fare ciò che dicono di poter fare. Questo va oltre la semplice fiducia nel prodotto o nel servizio. Gli acquirenti devono fidarsi dei venditori e delle loro capacità se vogliono accettare idee, consigli e soluzioni.
2. Affidabilità: gli acquirenti devono sapere che possono fare affidamento sui venditori. Ciò significa che i venditori devono creare fiducia presentandosi costantemente e onorando i propri impegni.
3. Integrità: gli acquirenti sono stati probabilmente delusi da altri venditori in passato. Spetta ai tuoi venditori dimostrare la loro integrità. Gli acquirenti non solo lo presumeranno.
4. Intimità: le migliori relazioni d'affari sono strette. Questo significa costruire un rapporto e creare una storia di esperienza condivisa con l'acquirente.

La formazione alle vendite può fornire ai venditori strategie per aiutarli a creare fiducia con gli acquirenti chiave durante il processo di vendita e oltre.

6. Elaborazione e consegna di una dichiarazione di posizionamento di una proposta di valore

È importante che i venditori massimizzino la comprensione e la percezione del valore da parte dell'acquirente per ciò che loro e la tua azienda offrono. Creare e fornire una potente dichiarazione di posizionamento della proposta di valore è un modo per comunicarlo agli acquirenti.