推动结果的销售培训主题
已发表: 2022-08-18如果您负责为您的组织设计或实施销售培训，您就会知道培训的效果差别很大。
它可能无法正确实施，无法很好地与参与者接触，与卖家的日常工作相关，或者可能在培训后的几天和几周内被完全遗忘。 销售培训失败多于成功。
但是，对于那些做对的人来说，回报是可观的。
根据 RAIN Group 销售研究中心的一项全球研究，大多数卖家 (84%) 都参加过销售培训研讨会或计划。 但是，与表现最好的人相比，大多数卖家接受的培训存在显着差异：
销售培训效果
71% 的优秀卖家认为他们接受的销售培训非常或非常有效，而其余的只有 45%。
同时，同一项研究还发现，与培训效果不佳的人相比，接受过非常有效或非常有效培训的人的平均销售胜率要高出 11 个百分点。
销售培训效果的平均胜率
您的销售团队是否会成为接受最有效培训并在拟议销售中获得最高胜率的人之一？
提供最佳销售培训的关键部分之一是确定要涵盖的适当销售培训主题。 您可能认为您的卖家已经在这些领域精通，但我们发现在最能影响买家购买决策和卖家效率的领域存在巨大差距。
下面我们重点介绍 26 个可能适合您团队的销售培训主题，具体取决于现有和所需的能力。
下一次培训计划需要考虑的 26 个销售培训主题
核心咨询销售主题
1. 建立融洽关系
关系是销售的关键，也是所有卖家的核心能力。 毕竟，人们想从他们认识、喜欢和信任的人那里购买。 卖家可以通过与潜在客户和买家建立和维护关系来获得这种地位，而不是只专注于完成交易。
卖家可以通过应用 4 项融洽原则来学习如何提高建立融洽关系的技能： 
- 同理心：理解和分享他人感受的能力。
- 真实性：真实。
- 相似性：人们喜欢他们喜欢的人。
- 共享经验：在业务流程中与人互动。
与了解有助于建立融洽关系的行动和行为同样重要的是，了解哪些会减损他们的努力——例如，打断正在说话的人、避免目光接触、对买家的问题不屑一顾等等。
销售培训提供实用的建立融洽关系的技巧、不该做什么的示例，以及变得更讨人喜欢和与人建立联系的练习，将有助于卖家发展这一核心能力。
2. 领导彻底的需求发现
需求发现是任何顾问式卖家成功的核心，但只有 26% 的买家表示卖家会领导彻底的需求发现。
卖家发现买家的需求，以便他们确定如何提供帮助。 最成功的卖家领导需要广泛而深入的发现——在这一领域，表现最佳的人表现出色的可能性要高出 58%。
随着卖家发现买家面临的挑战，重要的是不要过早分享解决方案。 通常，挑战是潜在问题的征兆。 由卖方找出真正的问题是什么——根本原因。
使用五个为什么提出问题的过程可以帮助您的卖家发现问题的根本原因。 例如，他们可能从以下之一开始：
- 为什么会这样？
- 为什么这会解决问题？
- 为什么我们没有达到我们的目标？
- 为什么 X 没有工作？
可能需要几个“为什么”问题，每个后续问题都建立在前一个问题的基础上，才能更深入地探究并解决根本问题。
以进行有效需求发现为主题的销售培训将帮助卖家制定相关、有效的解决方案，并为买家带来真正的价值。
3. 与不同的买家角色沟通
无论人们购买的商业或情感原因是什么（在需求发现过程中发现），购买者都会对他们喜欢的购买方式有个人偏好。 这些个人风格围绕买家更喜欢如何处理问题、人员和协议而出现——这些是 6 个买家角色。
最畅销的卖家会根据这些偏好定制他们的销售。 这意味着他们能够：
- 确定他们的买家类似于哪些角色，以及
- 计划他们的行动以匹配买家的个人购买风格和标准。
6 个买家角色和风格是：
- 果断丹妮尔：指挥
- 共识克莱尔：协作
- 关系蕾妮：外向
- 持怀疑态度的史蒂夫：客观
- 分析铝：精确
- 创新者艾琳：随和
销售培训可以帮助卖家学会识别买家的偏好，与每个人建立联系，更有效地沟通，达成更多交易。
相关： 6 个买方角色（以及如何向他们销售）
4. 克服异议
反对意见可能很难听到。 关键是知道如何倾听他们并做出适当的回应。
本质上，有四种类型的买方反对：
- 需求：买方尚未意识到或尚未承认解决问题的必要性。
- 紧迫性：买家还不明白问题为何如此紧迫。
- 信任：买方对卖方、他们的解决方案、他们的公司或他们的结果感到不确定。
- 金钱：买方表示金钱将成为一个问题。
我们建议卖家使用四步流程来回应异议：
- 充分听取反对意见
- 完全理解反对意见
- 正确回应
- 确认您已满足异议
此流程适用于任何反对意见，但具体回应将因反对意见而异。
卖家的反应很关键。 如果买家提出任何异议，一些卖家往往会立即让步。 但是咨询式销售培训可以帮助卖家练习对四种反对意见做出适当的回应，这样他们就可以更好地克服反对意见，推动销售取得成功。
5. 与买家建立信任
买家通常愿意接受卖家的建议，但前提是他们信任这些卖家。 这就是为什么卖家在与买家的关系中建立信任如此重要的原因。
销售信任有四个要素：
- 能力：买家往往怀疑卖家是否真的有能力做他们所说的事情。 这不仅仅是信任产品或服务。 如果买家要接受想法、建议和解决方案，他们需要信任卖家及其能力。
- 可靠性：买家需要知道他们可以依赖卖家。 这意味着卖家必须通过不断出现并履行承诺来建立信任。
- 诚信：买家过去可能对其他卖家感到失望。 卖家有责任证明他们的诚信。 买家不会只是假设它。
- 亲密关系：最好的业务关系是密切的。 这意味着建立融洽关系并创造与买家共享经验的历史。
销售培训可以为卖家提供策略，帮助他们在销售过程中及以后与主要买家建立信任。
6. 制定和交付价值主张定位声明
对于卖家来说，最大限度地提高买家对他们和您的公司所提供产品价值的理解和感知是很重要的。 制定和提供强大的价值主张定位声明是向买家传达这一点的一种方式。