Subiecte de instruire în vânzări pentru a genera rezultate

Dacă sunteți responsabil pentru proiectarea sau implementarea instruirii în vânzări pentru organizația dvs., știți că eficiența instruirii variază foarte mult.

S-ar putea să nu fie implementat corespunzător, să ajungă bine cu participanții, să fie relevant pentru munca zilnică a vânzătorilor sau să fie uitat complet în zilele și săptămânile care urmează cursului. Formarea în vânzări eșuează mai des decât reușește.

Dar, pentru cei care înțeleg bine, câștigurile sunt substanțiale.

Majoritatea vânzătorilor (84%) au participat la ateliere sau programe de instruire în vânzări, potrivit unui studiu de cercetare global realizat de Centrul de Cercetare în Vânzări al Grupului RAIN. Dar există o diferență semnificativă între formarea pe care o primesc majoritatea vânzătorilor în comparație cu cei mai performanti:

Eficacitatea instruirii în vânzări

Șaptezeci și unu la sută dintre vânzătorii de top evaluează formarea de vânzări pe care au primit-o ca fiind extrem sau foarte eficientă, comparativ cu doar 45% pentru restul.

Între timp, aceeași cercetare a constatat, de asemenea, că rata medie de câștig la vânzările propuse este cu 11 puncte procentuale mai mare pentru cei care primesc o formare extrem de sau foarte eficientă, comparativ cu cei a căror pregătire este mai puțin decât eficientă.

Rata medie de câștig în funcție de eficacitatea instruirii în vânzări

Echipa dvs. de vânzări va fi printre cei care primesc cea mai eficientă instruire și vor obține cele mai mari rate de câștig la vânzările propuse?

Una dintre părțile esențiale ale furnizării celei mai bune instruiri în vânzări este identificarea subiectelor adecvate de instruire în vânzări de acoperit. Poate credeți că vânzătorii dvs. sunt deja calificați în aceste domenii, dar am găsit lacune masive în domeniile care influențează cel mai mult deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor și eficiența vânzătorului.

Mai jos evidențiem 26 de subiecte de instruire în vânzări care pot fi potrivite pentru echipa dumneavoastră, în funcție de capacitățile existente și dorite.

26 subiecte de instruire în vânzări de luat în considerare pentru următoarea inițiativă de instruire

Subiecte de bază consultative de vânzare

1. Building Rapport

Relațiile sunt cheia vânzării și o capacitate de bază pentru toți vânzătorii. La urma urmei, oamenii vor să cumpere de la cei pe care îi cunosc, îi plac și în care au încredere. Vânzătorii pot câștiga acest statut construind și menținând relații cu potențiali și cumpărători și nu concentrându-se exclusiv pe încheierea de tranzacții.

Vânzătorii pot învăța cum să-ți îmbunătățești abilitățile de a construi relații prin aplicarea celor 4 principii ale raportului:

• Empatie: capacitatea de a înțelege și de a împărtăși sentimentele celuilalt.
• Autenticitate: Fii autentic.
• Similaritate: Oamenilor le plac oamenii ca ei.
• Experiență comună : interacționați cu oamenii în procesul de afaceri.

La fel de important ca și cunoașterea acțiunilor și comportamentelor care ajută la construirea unei relații este să știi care le va diminua eforturile - de exemplu, întreruperea cuiva care vorbește, evitarea contactului vizual, respingerea întrebărilor cumpărătorului și așa mai departe.

Instruirea de vânzări care oferă sfaturi practice pentru construirea de relații, exemple despre ceea ce nu trebuie să faceți și practică pentru a deveni mai simpatic și a conecta cu oamenii va ajuta vânzătorii să dezvolte această capacitate de bază.

2. Conducerea unei descoperiri temeinice a nevoilor

Descoperirea nevoilor este esențiala pentru succesul oricărui vânzător consultativ, dar doar 26% dintre cumpărători spun că vânzătorii conduc o descoperire aprofundată a nevoilor.

Vânzătorii descoperă nevoile cumpărătorilor, astfel încât aceștia să poată determina cum pot ajuta. Cei mai de succes lideri ai vânzătorilor au nevoie de descoperiri care sunt atât ample, cât și profunde – este un domeniu în care cei mai buni performanțe au șanse cu 58% mai mari să exceleze.

Pe măsură ce vânzătorii descoperă provocările cumpărătorilor, este important să nu treceți prea curând la partajarea unei soluții. Adesea, o provocare este un simptom al unei probleme de bază. Depinde de vânzător să afle care este adevărata problemă – cauza principală.

Folosind procesul celor cinci motive de a pune întrebări, vă poate ajuta vânzătorii să descopere cauza principală a unei probleme. De exemplu, ar putea începe cu una dintre acestea:

• De ce s-a întâmplat asta?
• De ce va rezolva problema?
• De ce nu ne-am atins scopul?
• De ce nu a funcționat X?

Poate fi nevoie de mai multe întrebări „de ce”, fiecare întrebare ulterioară bazându-se pe cea anterioară, pentru a investiga mai profund și a ajunge la problema de bază.

Instruirea în vânzări pe tema efectuării unei descoperiri eficiente a nevoilor va ajuta vânzătorii să creeze soluții relevante, eficiente și să ofere adevărată valoare cumpărătorului.

3. Comunicarea cu diferite persoane cumpărători

Indiferent de motivele de afaceri sau emoționale pentru care oamenii cumpără (descoperite în timpul descoperirii nevoilor), cumpărătorii vor avea preferințe personale pentru modul în care le place să cumpere. Aceste stiluri personale apar în jurul modului în care cumpărătorii preferă să se ocupe de probleme, oameni și protocol - acestea sunt cele 6 persoane de cumpărător.

Cele mai bune vânzări își adaptează vânzările pe baza acestor preferințe. Aceasta înseamnă că sunt capabili să:

• Identificați cu ce persoane seamănă cumpărătorii lor și
• Planificați-le acțiunile pentru a se potrivi cu stilurile și criteriile personale de cumpărare ale cumpărătorilor.

Cele 6 persoane și stiluri de cumpărător sunt:

1. Decisive Danielle: Comandă
2. Consens Claire: Colaborativ
3. Relația Renee: Execută
4. Steve sceptic: Obiectiv
5. Al analitic: exact
6. Inovator Irene: Ușor

Instruirea în vânzări poate ajuta vânzătorii să învețe să identifice preferințele cumpărătorilor, să se conecteze cu fiecare, să comunice mai eficient și să încheie mai multe oferte.

Înrudit: Cele 6 persoane de cumpărător (și cum să le vinzi)

4. Depășirea obiecțiilor

Obiecțiile pot fi greu de auzit. Cheia este să știi să-i asculti și să răspunzi în mod corespunzător.

În esență, există patru tipuri de obiecții ale cumpărătorului:

• Nevoie: Cumpărătorul nu percepe încă, sau nu admite încă, nevoia de a rezolva o problemă.
• Urgență: cumpărătorul nu înțelege încă de ce problema este presantă.
• Încredere: cumpărătorul simte incertitudine cu privire la vânzător, soluția sa, compania sau rezultatele lor.
• Bani: Cumpărătorul comunică că banii vor fi o problemă.

Recomandăm vânzătorilor să folosească un proces în patru pași pentru a răspunde obiecțiilor:

1. Ascultă cu atenție obiecția
2. Înțelegeți complet obiecția
3. Răspunde corect
4. Confirmați că ați satisfăcut obiecția

Acest proces funcționează pentru orice obiecție, dar răspunsurile specifice vor varia în funcție de obiecție.

Răspunsul vânzătorului este critic. Unii vânzători tind să cedeze imediat dacă un cumpărător ridică vreo obiecție. Dar instruirea consultativă în vânzări poate ajuta vânzătorii să exerseze răspunsul adecvat la cele patru tipuri de obiecții, astfel încât să fie mai bine pregătiți să depășească obiecțiile și să avanseze vânzările către concluzii de succes.

5. Construirea încrederii cu cumpărătorii

Cumpărătorii sunt adesea dispuși să accepte sfaturile vânzătorilor, dar numai în măsura în care au încredere în acești vânzători. Acesta este motivul pentru care este atât de important ca vânzătorii să construiască încredere în relațiile lor cu cumpărătorii.

Există patru elemente de încredere în vânzare:

1. Capacitate: Cumpărătorii tind să fie sceptici că vânzătorii sunt de fapt capabili să facă ceea ce spun ei că pot face. Acest lucru depășește doar încrederea în produs sau serviciu. Cumpărătorii trebuie să aibă încredere în vânzători și în capacitățile lor dacă vor accepta idei, sfaturi și soluții.
2. Fiabilitate: Cumpărătorii trebuie să știe că se pot baza pe vânzători. Aceasta înseamnă că vânzătorii trebuie să construiască încredere prin prezentarea constantă și onorarea angajamentelor lor.
3. Integritate: cumpărătorii au fost probabil dezamăgiți de alți vânzători în trecut. Depinde de vânzătorii tăi să-și demonstreze integritatea. Cumpărătorii nu își vor asuma doar asta.
4. Intimitate: cele mai bune relații de afaceri sunt apropiate. Aceasta înseamnă construirea unui raport și crearea unei istorii a experienței împărtășite cu cumpărătorul.

Instruirea în vânzări poate echipa vânzătorii cu strategii care să-i ajute să creeze încredere cu cumpărătorii cheie în timpul procesului de vânzare și mai departe.

6. Crearea și livrarea unei declarații de poziționare a unei propuneri de valoare

Este important ca vânzătorii să maximizeze înțelegerea și percepția cumpărătorului asupra valorii pentru ceea ce oferă ei și compania dvs. Crearea și livrarea unei declarații puternice de poziționare a propunerii de valoare este o modalitate de a comunica acest lucru cumpărătorilor.