Verkaufsschulungsthemen zur Steigerung der Ergebnisse

Wenn Sie für das Entwerfen oder Implementieren von Verkaufsschulungen für Ihr Unternehmen verantwortlich sind, wissen Sie, dass die Effektivität von Schulungen sehr unterschiedlich ist.

Es kann sein, dass es nicht richtig umgesetzt wird, bei den Teilnehmern gut ankommt, für die tägliche Arbeit der Verkäufer relevant ist oder in den Tagen und Wochen nach dem Training ganz vergessen wird. Verkaufstrainings scheitern häufiger als sie erfolgreich sind.

Aber für diejenigen, die es richtig machen, sind die Auszahlungen beträchtlich.

Laut einer globalen Forschungsstudie des Center for Sales Research der RAIN Group haben die meisten Verkäufer (84 %) an Verkaufsschulungsworkshops oder -programmen teilgenommen. Aber es gibt einen deutlichen Unterschied zwischen dem Training, das die meisten Verkäufer im Vergleich zu den Top-Performern erhalten:

Effektivität von Verkaufstrainings

71 % der Top-Performing-Verkäufer bewerten das Verkaufstraining, das sie erhalten haben, als äußerst oder sehr effektiv, verglichen mit nur 45 % der übrigen.

Unterdessen hat die gleiche Studie auch ergeben, dass die durchschnittliche Gewinnrate bei vorgeschlagenen Verkäufen für diejenigen, die ein extrem oder sehr effektives Training erhalten, um 11 Prozentpunkte höher ist als für diejenigen, deren Training weniger als effektiv ist.

Durchschnittliche Gewinnrate nach Effektivität der Verkaufsschulung

Wird Ihr Vertriebsteam zu denen gehören, die die effektivste Schulung erhalten und die höchsten Gewinnraten bei vorgeschlagenen Verkäufen erzielen?

Einer der entscheidenden Aspekte bei der Bereitstellung der besten Verkaufsschulung ist die Identifizierung der geeigneten Verkaufsschulungsthemen, die behandelt werden sollen. Sie denken vielleicht, dass Ihre Verkäufer in diesen Bereichen bereits erfahren sind, aber wir haben massive Lücken in den Bereichen gefunden, die die Kaufentscheidungen der Käufer und die Effektivität der Verkäufer am meisten beeinflussen.

Im Folgenden heben wir 26 Vertriebsschulungsthemen hervor, die für Ihr Team geeignet sein können, je nach vorhandenen und gewünschten Fähigkeiten.

26 Themen für Verkaufsschulungen, die Sie bei Ihrer nächsten Schulungsinitiative berücksichtigen sollten

Kernthemen des beratenden Verkaufs

1. Beziehung aufbauen

Beziehungen sind der Schlüssel zum Verkaufen und eine Kernkompetenz für alle Verkäufer. Schließlich wollen die Menschen von denen kaufen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Verkäufer können sich diesen Status verdienen, indem sie Beziehungen zu Interessenten und Käufern aufbauen und pflegen und sich nicht ausschließlich auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren.

Verkäufer können lernen, wie sie ihre Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen verbessern können, indem sie die 4 Prinzipien der Beziehung anwenden:

• Empathie: Die Fähigkeit, die Gefühle eines anderen zu verstehen und zu teilen.
• Authentizität: Sei authentisch.
• Ähnlichkeit: Menschen mögen Menschen wie sie.
• Shared Experience : Interagieren Sie mit Personen im Geschäftsprozess.

Genauso wichtig wie das Wissen um die Handlungen und Verhaltensweisen, die zum Aufbau einer Beziehung beitragen, ist es zu wissen, was von ihren Bemühungen ablenken wird – zum Beispiel jemanden beim Sprechen unterbrechen, Augenkontakt vermeiden, die Fragen eines Käufers abweisend behandeln und so weiter.

Verkaufstraining, das praktische Tipps zum Aufbau von Beziehungen, Beispiele dafür, was man nicht tun sollte, und Übungen bietet, um sympathischer zu werden und mit Menschen in Kontakt zu treten, hilft Verkäufern, diese Kernfähigkeit zu entwickeln.

2. Führen einer gründlichen Bedarfsermittlung

Die Bedarfsermittlung ist der Kern des Erfolgs eines beratenden Verkäufers, doch nur 26 % der Käufer geben an, dass Verkäufer eine gründliche Bedarfsermittlung durchführen.

Verkäufer ermitteln die Bedürfnisse der Käufer, damit sie bestimmen können, wie sie helfen können. Die erfolgreichsten Verkäufer-Leads benötigen Entdeckungen, die sowohl umfassend als auch tiefgreifend sind – es ist ein Bereich, in dem sich Top-Performer mit 58 % höherer Wahrscheinlichkeit auszeichnen.

Wenn Verkäufer Herausforderungen von Käufern entdecken, ist es wichtig, nicht zu früh mit dem Teilen einer Lösung zu beginnen. Oft ist eine Herausforderung ein Symptom für ein zugrunde liegendes Problem. Es ist Sache des Verkäufers, herauszufinden, was das eigentliche Problem ist – die eigentliche Ursache.

Die Verwendung des Fünf-Warum-Prozesses zum Stellen von Fragen kann Ihren Verkäufern helfen, die Grundursache eines Problems aufzudecken. Sie könnten beispielsweise mit einem der folgenden beginnen:

• Warum ist das passiert?
• Warum wird das Problem dadurch gelöst?
• Warum haben wir unser Ziel nicht erreicht?
• Warum hat X nicht funktioniert?

Es kann mehrere „Warum“-Fragen erfordern, wobei jede nachfolgende Frage auf der vorhergehenden aufbaut, um tiefer zu gehen und zum zugrunde liegenden Problem zu gelangen.

Verkaufsschulungen zum Thema der Durchführung einer effektiven Bedarfsermittlung helfen Verkäufern dabei, Lösungen zu entwickeln, die relevant und effektiv sind und dem Käufer einen echten Mehrwert bieten.

3. Kommunikation mit verschiedenen Käuferpersönlichkeiten

Unabhängig von den geschäftlichen oder emotionalen Gründen, warum Menschen kaufen (die während der Bedarfsermittlung aufgedeckt werden), haben Käufer persönliche Präferenzen dafür, wie sie gerne kaufen. Diese persönlichen Stile beziehen sich darauf, wie Käufer am liebsten mit Problemen, Menschen und Protokollen umgehen – das sind die 6 Käuferpersönlichkeiten.

Die Bestseller passen ihren Verkauf auf der Grundlage dieser Präferenzen an. Dies bedeutet, dass sie in der Lage sind:

• Identifizieren Sie, welche Personas ihre Käufer ähneln, und
• Planen Sie ihre Aktionen so, dass sie den persönlichen Kaufstilen und -kriterien ihrer Käufer entsprechen.

Die 6 Buyer Personas und Stile sind:

1. Entscheidend Danielle: Befehlend
2. Konsens Claire: Kollaborativ
3. Beziehung Renee: Aufgeschlossen
4. Skeptisch Steve: Objektiv
5. Analytischer Al: Anspruchsvoll
6. Innovatorin Irene: Locker

Verkaufsschulungen können Verkäufern helfen, die Vorlieben ihrer Käufer zu erkennen, sich mit jedem einzelnen zu verbinden, effektiver zu kommunizieren und mehr Geschäfte abzuschließen.

Verwandt: Die 6 Buyer Personas (und wie man an sie verkauft)

4. Überwindung von Einwänden

Einwände können schwer zu hören sein. Der Schlüssel liegt darin, ihnen zuzuhören und angemessen zu reagieren.

Im Wesentlichen gibt es vier Arten von Käufereinwänden:

• Notwendigkeit: Der Käufer erkennt die Notwendigkeit, ein Problem zu lösen, noch nicht oder gibt sie noch nicht zu.
• Dringlichkeit: Der Käufer sieht noch nicht, warum das Thema dringend ist.
• Vertrauen: Der Käufer fühlt sich unsicher über den Verkäufer, seine Lösung, sein Unternehmen oder seine Ergebnisse.
• Geld: Der Käufer teilt mit, dass Geld ein Problem sein wird.

Wir empfehlen Verkäufern, einen vierstufigen Prozess zu verwenden, um auf Einwände zu reagieren:

1. Hören Sie sich den Einwand vollständig an
2. Verstehe den Einwand vollkommen
3. Reagieren Sie richtig
4. Bestätigen Sie, dass Sie den Einwand erfüllt haben

Dieser Prozess funktioniert bei jedem Einwand, aber die konkreten Antworten variieren je nach Einwand.

Die Antwort des Verkäufers ist kritisch. Einige Verkäufer neigen dazu, sofort nachzugeben, wenn ein Käufer Einwände erhebt. Aber ein beratendes Verkaufstraining kann Verkäufern dabei helfen, die angemessene Reaktion auf die vier Arten von Einwänden zu üben, damit sie besser darauf vorbereitet sind, Einwände zu überwinden und den Verkauf zu erfolgreichen Abschlüssen voranzutreiben.

5. Aufbau von Vertrauen bei Käufern

Käufer sind oft bereit, den Rat von Verkäufern anzunehmen, aber nur in dem Maße, in dem sie diesen Verkäufern vertrauen. Aus diesem Grund ist es für Verkäufer so wichtig, Vertrauen in ihre Beziehungen zu Käufern aufzubauen.

Es gibt vier Elemente des Vertrauens beim Verkaufen:

1. Fähigkeit: Käufer neigen dazu, skeptisch zu sein, ob Verkäufer tatsächlich in der Lage sind, das zu tun, was sie versprechen. Dies geht über das bloße Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung hinaus. Käufer müssen Verkäufern und ihren Fähigkeiten vertrauen, wenn sie Ideen, Ratschläge und Lösungen annehmen wollen.
2. Zuverlässigkeit: Käufer müssen wissen, dass sie sich auf Verkäufer verlassen können. Das bedeutet, dass Verkäufer Vertrauen aufbauen müssen, indem sie konsequent auftauchen und ihre Verpflichtungen einhalten.
3. Integrität: Käufer wurden in der Vergangenheit wahrscheinlich von anderen Verkäufern enttäuscht. Es liegt an Ihren Verkäufern, ihre Integrität zu demonstrieren. Käufer werden es nicht einfach annehmen.
4. Intimität: Die besten Geschäftsbeziehungen sind eng. Dies bedeutet, eine Beziehung aufzubauen und eine Geschichte gemeinsamer Erfahrungen mit dem Käufer zu erstellen.

Verkaufstraining kann Verkäufer mit Strategien ausstatten, die ihnen helfen, während des Verkaufsprozesses und darüber hinaus Vertrauen zu wichtigen Käufern aufzubauen.

6. Erstellen und Bereitstellen einer Wertversprechen-Positionierungserklärung

Für Verkäufer ist es wichtig, das Verständnis und die Wertwahrnehmung des Käufers für das, was sie und Ihr Unternehmen anbieten, zu maximieren. Das Erstellen und Liefern einer aussagekräftigen Wertversprechen-Positionierungsaussage ist eine Möglichkeit, dies den Käufern zu vermitteln.