หัวข้อการฝึกอบรมการขายเพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์

หากคุณรับผิดชอบในการออกแบบหรือดำเนินการฝึกอบรมการขายสำหรับองค์กรของคุณ คุณทราบดีว่าประสิทธิภาพของการฝึกอบรมนั้นแตกต่างกันอย่างมาก

มันอาจจะไม่ถูกนำไปใช้อย่างถูกต้อง เข้ากับผู้เข้าร่วมได้ดี เกี่ยวข้องกับงานประจำวันของผู้ขาย หรืออาจถูกลืมไปโดยสิ้นเชิงในวันและสัปดาห์หลังการฝึกอบรม การฝึกอบรมการขายล้มเหลวบ่อยกว่าที่ทำได้

แต่สำหรับผู้ที่เข้าใจถูก

ผู้ขายส่วนใหญ่ (84%) ได้เข้าร่วมการประชุมเชิงปฏิบัติการหรือโครงการฝึกอบรมการขาย ตามการศึกษาวิจัยทั่วโลกโดยศูนย์วิจัยการขายของ RAIN Group แต่มีความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างการฝึกอบรมที่ผู้ขายส่วนใหญ่ได้รับเมื่อเปรียบเทียบกับผู้ที่มีผลงานดีที่สุด:

ประสิทธิผลการฝึกอบรมการขาย

เจ็ดสิบเอ็ดเปอร์เซ็นต์ของผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดให้คะแนนการฝึกอบรมการขายที่พวกเขาได้รับว่ามีประสิทธิภาพมากหรือมีประสิทธิภาพมากเมื่อเทียบกับเพียง 45% สำหรับส่วนที่เหลือ

ในขณะเดียวกัน การวิจัยเดียวกันยังพบว่าอัตราการชนะโดยเฉลี่ยจากการขายที่เสนอนั้นสูงกว่า 11 เปอร์เซ็นต์สำหรับผู้ที่ได้รับการฝึกอบรมอย่างมากหรือมีประสิทธิภาพมาก เมื่อเทียบกับผู้ที่การฝึกอบรมมีประสิทธิภาพน้อยกว่า

อัตราการชนะโดยเฉลี่ยตามประสิทธิผลการฝึกอบรมการขาย

ทีมขายของคุณจะเป็นหนึ่งในผู้ที่ได้รับการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดและได้รับอัตราการชนะสูงสุดจากการขายที่เสนอหรือไม่

ส่วนสำคัญของการนำเสนอการฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุดคือการระบุหัวข้อการฝึกอบรมการขายที่เหมาะสมเพื่อให้ครอบคลุม คุณอาจคิดว่าผู้ขายของคุณมีทักษะในด้านเหล่านี้อยู่แล้ว แต่เราพบช่องว่างขนาดใหญ่ในด้านที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อและประสิทธิภาพของผู้ขายมากที่สุด

ด้านล่างนี้เราเน้นหัวข้อการฝึกอบรมการขาย 26 หัวข้อที่อาจเหมาะสมกับทีมของคุณ ขึ้นอยู่กับความสามารถที่มีอยู่และที่ต้องการ

26 หัวข้อการฝึกอบรมการขายที่ต้องพิจารณาสำหรับการริเริ่มการฝึกอบรมครั้งต่อไปของคุณ

หัวข้อการขายที่ปรึกษาหลัก

1. การสร้างสายสัมพันธ์

ความสัมพันธ์เป็นกุญแจสำคัญในการขายและความสามารถหลักสำหรับผู้ขายทั้งหมด ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนต้องการซื้อจากผู้ที่พวกเขารู้จัก ชอบ และไว้วางใจ ผู้ขายสามารถได้รับสถานะดังกล่าวโดยการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้ซื้อ และไม่เน้นเฉพาะการปิดดีล

ผู้ขายสามารถเรียนรู้วิธีพัฒนาทักษะการสร้างสายสัมพันธ์ของคุณโดยใช้หลักการ 4 ประการของสายสัมพันธ์:

• ความเห็น อกเห็นใจ: ความสามารถในการเข้าใจและแบ่งปันความรู้สึกของผู้อื่น
• ความถูกต้อง: เป็นของแท้
• ความคล้ายคลึง: คนชอบคนที่ชอบพวกเขา
• ประสบการณ์ร่วมกัน : โต้ตอบกับผู้คนในกระบวนการทางธุรกิจ

สิ่งสำคัญพอๆ กับการรู้การกระทำและพฤติกรรมที่ช่วยสร้างความสามัคคีก็คือการรู้ว่าสิ่งใดจะเบี่ยงเบนความพยายามของพวกเขา เช่น การขัดจังหวะคนที่พูด หลีกเลี่ยงการสบตา การไม่สนใจคำถามของผู้ซื้อ และอื่นๆ

การฝึกอบรมการขายที่นำเสนอเคล็ดลับการสร้างสายสัมพันธ์ในทางปฏิบัติ ตัวอย่างของสิ่งที่ไม่ควรทำ และการฝึกฝนเพื่อให้เป็นที่ชื่นชอบและเชื่อมต่อกับผู้คนมากขึ้น จะช่วยให้ผู้ขายพัฒนาความสามารถหลักนี้

2. นำไปสู่การค้นพบความต้องการอย่างถี่ถ้วน

การค้นพบความต้องการเป็นหัวใจสำคัญของความสำเร็จของผู้ขายที่ให้คำปรึกษา แต่มีผู้ซื้อเพียง 26% เท่านั้นที่กล่าวว่าผู้ขายนำไปสู่การค้นพบความต้องการอย่างละเอียด

ผู้ขายเปิดเผยความต้องการของผู้ซื้อเพื่อให้พวกเขาสามารถกำหนดได้ว่าจะช่วยได้อย่างไร โอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดต้องการการค้นพบที่กว้างและลึก ซึ่งเป็นพื้นที่ที่ผู้ดำเนินการอันดับต้นๆ มีแนวโน้มที่จะเป็นเลิศมากกว่า 58%

ในขณะที่ผู้ขายค้นพบความท้าทายของผู้ซื้อ สิ่งสำคัญที่จะไม่กระโดดเข้าสู่การแบ่งปันโซลูชันเร็วเกินไป บ่อยครั้ง การท้าทายคืออาการของปัญหาที่แฝงอยู่ ผู้ขายจะต้องค้นหาว่าปัญหาที่แท้จริงคืออะไร—สาเหตุที่แท้จริง

การใช้กระบวนการถามคำถามห้าประการจะช่วยให้ผู้ขายของคุณค้นพบสาเหตุของปัญหาได้ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจเริ่มต้นด้วยหนึ่งในสิ่งเหล่านี้:

• ทำไมสิ่งนี้จึงเกิดขึ้น?
• เหตุใดจึงแก้ปัญหานี้
• ทำไมเรายังไม่ถึงเป้าหมาย
• ทำไม X ไม่ทำงาน

อาจต้องใช้คำถาม "ทำไม" หลายข้อ โดยแต่ละคำถามต่อจากนี้สร้างจากคำถามก่อนหน้า เพื่อสำรวจให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและเข้าถึงประเด็นสำคัญ

การฝึกอบรมการขายในหัวข้อการค้นพบความต้องการที่มีประสิทธิภาพจะช่วยให้ผู้ขายสร้างโซลูชันที่เกี่ยวข้อง มีประสิทธิภาพ และส่งมอบคุณค่าที่แท้จริงให้กับผู้ซื้อ

3. การสื่อสารกับผู้ซื้อที่แตกต่างกัน

ไม่ว่าเหตุผลทางธุรกิจหรือทางอารมณ์ที่ว่าทำไมผู้คนซื้อ (เปิดเผยระหว่างการค้นหาความต้องการ) ผู้ซื้อจะมีความชอบส่วนตัวว่าพวกเขา ชอบ ซื้ออย่างไร ลักษณะส่วนบุคคลเหล่านี้เกิดขึ้นจากวิธีที่ผู้ซื้อต้องการจัดการกับปัญหา ผู้คน และระเบียบการ—นี่คือ 6 บุคลิกของผู้ซื้อ

ผู้ขายที่ดีที่สุดปรับแต่งการขายตามความชอบเหล่านี้ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถ:

• ระบุว่าผู้ซื้อมีลักษณะเหมือนบุคคลใด และ
• วางแผนการดำเนินการเพื่อให้ตรงกับรูปแบบและเกณฑ์การซื้อส่วนบุคคลของผู้ซื้อ

ผู้ซื้อ 6 บุคคลและรูปแบบคือ:

1. ดานิเอเล่ผู้ เด็ดขาด: ผู้บังคับบัญชา
2. ฉันทามติแคลร์: ความร่วมมือ
3. Renee ความสัมพันธ์: ขาออก
4. สตีฟสงสัย: วัตถุประสงค์
5. วิเคราะห์ Al: Exacting
6. นวัตกร ไอรีน: สบายๆ

การฝึกอบรมการขายสามารถช่วยให้ผู้ขายเรียนรู้ที่จะระบุความต้องการของผู้ซื้อ เชื่อมต่อกับแต่ละคน สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น และปิดดีลได้มากขึ้น

ที่เกี่ยวข้อง: ผู้ซื้อ 6 ราย (และวิธีการขายให้กับพวกเขา)

4. การเอาชนะข้อโต้แย้ง

การคัดค้านอาจได้ยินได้ยาก กุญแจสำคัญคือการรู้วิธีการฟังและตอบสนองอย่างเหมาะสม

โดยพื้นฐานแล้ว การคัดค้านของผู้ซื้อมีสี่ประเภท:

• ความต้องการ: ผู้ซื้อยังไม่รับรู้หรือยังไม่ยอมรับความจำเป็นในการแก้ปัญหา
• ความเร่งด่วน: ผู้ซื้อยังไม่เห็นว่าเหตุใดปัญหาจึงเกิดขึ้น
• ความ ไว้วางใจ: ผู้ซื้อรู้สึกไม่แน่นอนเกี่ยวกับผู้ขาย วิธีการแก้ปัญหา บริษัท หรือผลลัพธ์ของพวกเขา
• เงิน: ผู้ซื้อแจ้งว่าเงินจะกลายเป็นปัญหา

เราขอแนะนำให้ผู้ขายใช้กระบวนการสี่ขั้นตอนในการตอบสนองต่อการคัดค้าน:

1. รับฟังคำคัดค้านอย่างเต็มที่
2. เข้าใจข้อโต้แย้งอย่างถ่องแท้
3. ตอบสนองอย่างถูกต้อง
4. ยืนยันว่าคุณพอใจกับการคัดค้าน

กระบวนการนี้ใช้ได้กับทุกการคัดค้าน แต่การตอบสนองที่เฉพาะเจาะจงจะแตกต่างกันไปตามการคัดค้าน

การตอบสนองของผู้ขายมีความสำคัญ ผู้ขายบางรายมักจะยอมแพ้ทันทีหากผู้ซื้อคัดค้าน แต่การฝึกอบรมการขายแบบให้คำปรึกษาสามารถช่วยผู้ขายฝึกฝนการตอบสนองอย่างเหมาะสมต่อการคัดค้านทั้งสี่ประเภท ดังนั้นพวกเขาจึงพร้อมที่จะเอาชนะการคัดค้านและผลักดันการขายไปสู่ข้อสรุปที่ประสบความสำเร็จ

5. การสร้างความไว้วางใจกับผู้ซื้อ

ผู้ซื้อมักจะเต็มใจยอมรับคำแนะนำของผู้ขาย แต่เฉพาะในขอบเขตที่พวกเขาไว้วางใจผู้ขายเหล่านั้นเท่านั้น ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่ผู้ขายจะต้องสร้างความไว้วางใจในความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ

ความเชื่อใจในการขายมีองค์ประกอบสี่ประการ:

1. ความสามารถ: ผู้ซื้อมักจะสงสัยว่าผู้ขายสามารถทำในสิ่งที่พวกเขาบอกว่าพวกเขาทำได้จริงๆ สิ่งนี้เป็นมากกว่าแค่การไว้วางใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผู้ซื้อจำเป็นต้องเชื่อมั่นในผู้ขายและความสามารถของพวกเขา หากพวกเขาจะยอมรับแนวคิด คำแนะนำ และแนวทางแก้ไข
2. ความน่า เชื่อถือ: ผู้ซื้อจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาสามารถพึ่งพาผู้ขายได้ ซึ่งหมายความว่าผู้ขายต้องสร้างความไว้วางใจด้วยการแสดงตนและปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาของตนอย่างสม่ำเสมอ
3. ความซื่อสัตย์: ผู้ซื้อเคยผิดหวังกับผู้ขายรายอื่นในอดีต ผู้ขายของคุณต้องแสดงความซื่อตรงต่อผู้ขาย ผู้ซื้อจะไม่เพียงแค่สันนิษฐาน
4. ความใกล้ชิด: ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ดีที่สุดอยู่ใกล้ ซึ่งหมายถึงการสร้างความสามัคคีและการสร้างประวัติศาสตร์ของการแบ่งปันประสบการณ์กับผู้ซื้อ

การฝึกอบรมการขายสามารถจัดเตรียมกลยุทธ์ให้กับผู้ขายเพื่อช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ซื้อรายสำคัญในระหว่างกระบวนการขายและอื่นๆ

6. การประดิษฐ์และการส่งมอบคำชี้แจงตำแหน่งข้อเสนอคุณค่า

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ขายที่จะเพิ่มความเข้าใจของผู้ซื้อและการรับรู้ถึงคุณค่าสำหรับสิ่งที่พวกเขาและบริษัทของคุณนำเสนอ การสร้างและนำเสนอข้อความแสดงตำแหน่งข้อเสนอคุณค่าที่มีประสิทธิภาพเป็นวิธีหนึ่งในการสื่อสารสิ่งนี้กับผู้ซื้อ