Sujets de formation à la vente pour générer des résultats

Si vous êtes responsable de la conception ou de la mise en œuvre d'une formation commerciale pour votre organisation, vous savez que l'efficacité de la formation varie considérablement.

Il se peut qu'il ne soit pas mis en œuvre correctement, qu'il n'atterrisse pas bien auprès des participants, qu'il soit pertinent pour le travail quotidien des vendeurs ou qu'il soit complètement oublié dans les jours et les semaines suivant la formation. La formation à la vente échoue plus souvent qu'elle ne réussit.

Mais, pour ceux qui réussissent, les gains sont substantiels.

La plupart des vendeurs (84 %) ont participé à des ateliers ou à des programmes de formation à la vente, selon une étude mondiale menée par le Center for Sales Research du groupe RAIN. Mais il y a une différence marquée entre la formation que la plupart des vendeurs reçoivent et celle des meilleurs :

Efficacité de la formation commerciale

71 % des vendeurs les plus performants évaluent la formation à la vente qu'ils ont reçue comme extrêmement ou très efficace, contre seulement 45 % pour les autres.

Pendant ce temps, la même recherche a également révélé que le taux de réussite moyen sur les ventes proposées est supérieur de 11 points de pourcentage pour ceux qui reçoivent une formation extrêmement ou très efficace par rapport à ceux dont la formation est moins qu'efficace.

Taux de réussite moyen par efficacité de la formation commerciale

Votre équipe de vente sera-t-elle parmi celles qui recevront la formation la plus efficace et obtiendront les taux de réussite les plus élevés sur les ventes proposées ?

L'un des éléments essentiels de la prestation de la meilleure formation à la vente consiste à identifier les sujets de formation à la vente appropriés à couvrir. Vous pensez peut-être que vos vendeurs sont déjà compétents dans ces domaines, mais nous avons constaté d'énormes lacunes dans les domaines qui influencent le plus les décisions d'achat des acheteurs et l'efficacité des vendeurs.

Ci-dessous, nous mettons en évidence 26 sujets de formation à la vente qui peuvent convenir à votre équipe, en fonction des capacités existantes et souhaitées.

26 sujets de formation à la vente à prendre en compte pour votre prochaine initiative de formation

Sujets de vente consultatifs de base

1. Établir des relations

Les relations sont la clé de la vente et une capacité essentielle pour tous les vendeurs. Après tout, les gens veulent acheter auprès de ceux qu'ils connaissent, aiment et font confiance. Les vendeurs peuvent gagner ce statut en établissant et en entretenant des relations avec des prospects et des acheteurs, et en ne se concentrant pas exclusivement sur la conclusion de transactions.

Les vendeurs peuvent apprendre à améliorer vos compétences en matière d'établissement de relations en appliquant les 4 principes de relation :

• Empathie : La capacité de comprendre et de partager les sentiments d'autrui.
• Authenticité : Soyez authentique.
• Similitude : les gens aiment les gens les aiment.
• Expérience partagée : Interagissez avec les gens dans le processus d'affaires.

Tout aussi important que de connaître les actions et les comportements qui aident à établir une relation est de savoir ce qui nuira à leurs efforts, par exemple, interrompre quelqu'un qui parle, éviter le contact visuel, ne pas répondre aux questions d'un acheteur, etc.

Une formation à la vente qui offre des conseils pratiques pour établir des relations, des exemples de ce qu'il ne faut pas faire et des exercices pour devenir plus sympathique et se connecter avec les gens aidera les vendeurs à développer cette capacité de base.

2. Diriger une découverte approfondie des besoins

La découverte des besoins est essentielle au succès de tout vendeur consultatif, mais seulement 26 % des acheteurs affirment que les vendeurs mènent une découverte approfondie des besoins.

Les vendeurs découvrent les besoins des acheteurs afin qu'ils puissent déterminer comment ils peuvent aider. Les vendeurs les plus performants mènent des découvertes de besoins à la fois larges et profondes - c'est un domaine où les Top Performers sont 58% plus susceptibles d'exceller.

Alors que les vendeurs découvrent les défis des acheteurs, il est important de ne pas se lancer trop tôt dans le partage d'une solution. Souvent, un défi est le symptôme d'un problème sous-jacent. C'est au vendeur de découvrir quel est le véritable problème, la cause profonde.

L'utilisation du processus des cinq pourquoi consistant à poser des questions peut aider vos vendeurs à découvrir la cause première d'un problème. Par exemple, ils pourraient commencer par l'un de ceux-ci :

• Pourquoi est-ce arrivé?
• Pourquoi cela résoudra-t-il le problème ?
• Pourquoi n'avons-nous pas atteint notre objectif ?
• Pourquoi X n'a-t-il pas fonctionné ?

Il faudra peut-être plusieurs questions « pourquoi », chaque question suivante s'appuyant sur la précédente, pour approfondir et aborder le problème sous-jacent.

Une formation commerciale sur le thème de la réalisation d'une découverte efficace des besoins aidera les vendeurs à élaborer des solutions pertinentes, efficaces et offrant une véritable valeur à l'acheteur.

3. Communiquer avec différents acheteurs

Quelles que soient les raisons commerciales ou émotionnelles pour lesquelles les gens achètent (découvertes lors de la découverte des besoins), les acheteurs auront des préférences personnelles quant à la façon dont ils aiment acheter. Ces styles personnels se produisent autour de la façon dont les acheteurs préfèrent gérer les problèmes, les personnes et le protocole - ce sont les 6 personnalités de l'acheteur.

Les meilleurs vendeurs adaptent leurs ventes en fonction de ces préférences. Cela signifie qu'ils sont capables de :

• Identifiez à quelles personnalités ressemblent leurs acheteurs, et
• Planifiez leurs actions en fonction des styles et des critères d'achat personnels de leurs acheteurs.

Les 6 buyer personas et styles sont :

1. Danielle décisive : commandante
2. Consensus Claire : Collaboratif
3. Relation Renee: Sortant
4. Steve sceptique : Objectif
5. Al analytique : exigeant
6. Innovatrice Irene : facile à vivre

La formation à la vente peut aider les vendeurs à apprendre à identifier les préférences de leurs acheteurs, à se connecter avec chacun d'eux, à communiquer plus efficacement et à conclure davantage de transactions.

En relation: Les 6 Buyer Personas (et comment leur vendre)

4. Surmonter les objections

Les objections peuvent être difficiles à entendre. La clé est de savoir les écouter et de répondre de manière appropriée.

Essentiellement, il existe quatre types d'objections d'acheteur :

• Besoin : L'acheteur ne perçoit pas encore, ou n'admet pas encore, la nécessité de résoudre un problème.
• Urgence : l'acheteur ne voit pas encore pourquoi le problème est urgent.
• Confiance : L'acheteur ressent une incertitude quant au vendeur, à sa solution, à son entreprise ou à ses résultats.
• Argent : L'acheteur communique que l'argent va être un problème.

Nous recommandons aux vendeurs d'utiliser un processus en quatre étapes pour répondre aux objections :

1. Écoutez bien l'objection
2. Comprendre complètement l'objection
3. Répondre correctement
4. Confirmez que vous avez répondu à l'objection

Ce processus fonctionne pour toute objection, mais les réponses spécifiques varieront en fonction de l'objection.

La réponse du vendeur est essentielle. Certains vendeurs ont tendance à céder immédiatement si un acheteur soulève une objection. Mais la formation à la vente consultative peut aider les vendeurs à s'entraîner à répondre de manière appropriée aux quatre types d'objections, afin qu'ils soient mieux préparés à surmonter les objections et à faire avancer les ventes vers des conclusions fructueuses.

5. Bâtir la confiance avec les acheteurs

Les acheteurs sont souvent disposés à accepter les conseils des vendeurs, mais seulement dans la mesure où ils leur font confiance. C'est pourquoi il est si important que les vendeurs établissent une relation de confiance avec les acheteurs.

Il y a quatre éléments de confiance dans la vente :

1. Capacité : les acheteurs ont tendance à douter que les vendeurs soient réellement capables de faire ce qu'ils disent être capables de faire. Cela va au-delà de la simple confiance dans le produit ou le service. Les acheteurs doivent faire confiance aux vendeurs et à leurs capacités s'ils veulent accepter des idées, des conseils et des solutions.
2. Fiabilité : les acheteurs doivent savoir qu'ils peuvent compter sur les vendeurs. Cela signifie que les vendeurs doivent instaurer la confiance en se montrant constamment et en honorant leurs engagements.
3. Intégrité : les acheteurs ont probablement été déçus par d'autres vendeurs dans le passé. C'est à vos vendeurs de démontrer leur intégrité. Les acheteurs ne se contenteront pas de le supposer.
4. Intimité : Les meilleures relations d'affaires sont proches. Cela signifie établir des relations et créer une histoire d'expérience partagée avec l'acheteur.

La formation à la vente peut doter les vendeurs de stratégies pour les aider à établir une relation de confiance avec les principaux acheteurs pendant le processus de vente et au-delà.

6. Élaboration et livraison d'un énoncé de positionnement de proposition de valeur

Il est important que les vendeurs maximisent la compréhension et la perception de la valeur de l'acheteur pour ce qu'eux-mêmes et votre entreprise offrent. L'élaboration et la livraison d'un puissant énoncé de positionnement de proposition de valeur est un moyen de le communiquer aux acheteurs.