Sonuçları Yönlendirecek Satış Eğitimi Konuları

Kuruluşunuz için satış eğitimi tasarlamaktan veya uygulamaktan sorumluysanız, eğitimin etkinliğinin büyük ölçüde değiştiğini bilirsiniz.

Düzgün uygulanmayabilir, katılımcıların ilgisini çekebilir, satıcıların günlük işleri ile ilgili olabilir veya eğitimi takip eden gün ve haftalarda tamamen unutulabilir. Satış eğitimi, başarılı olduğundan daha sık başarısız olur.

Ancak, doğru anlayanlar için getiriler önemli.

RAIN Group'un Satış Araştırmaları Merkezi tarafından yapılan küresel bir araştırma çalışmasına göre, çoğu satıcı (%84) satış eğitimi atölyelerine veya programlarına katılmıştır. Ancak çoğu satıcının aldığı eğitim ile en iyi performans gösterenler arasında belirgin bir fark var:

Satış Eğitimi Etkinliği

En İyi Performans Gösteren Satıcıların yüzde yetmiş biri, aldıkları satış eğitimini son derece veya çok etkili olarak değerlendirirken, geri kalanlar için bu oran sadece %45.

Bu arada, aynı araştırma, aşırı veya çok etkili eğitim alanlar için önerilen satışlarda ortalama kazanma oranının, eğitimi daha az etkili olanlara kıyasla yüzde 11 daha yüksek olduğunu buldu.

Satış Eğitimi Etkinliğine Göre Ortalama Kazanma Oranı

Satış ekibiniz, önerilen satışlarda en etkili eğitimi alan ve en yüksek kazanma oranlarını elde edenler arasında olacak mı?

En iyi satış eğitimini vermenin kritik kısımlarından biri, kapsanacak uygun satış eğitimi konularını belirlemektir. Satıcılarınızın bu alanlarda zaten yetenekli olduğunu düşünebilirsiniz, ancak alıcıların satın alma kararlarını ve satıcı etkinliğini en çok etkileyen alanlarda büyük boşluklar bulduk.

Aşağıda, mevcut ve istenen yeteneklere bağlı olarak ekibiniz için uygun olabilecek 26 satış eğitimi konusunu vurguluyoruz.

Bir Sonraki Eğitim Girişiminiz İçin Dikkate Alınacak 26 Satış Eğitimi Konusu

Temel Danışmanlık Satış Konuları

1. İlişki Oluşturma

İlişkiler, satışın anahtarıdır ve tüm satıcılar için temel bir yetenektir. Sonuçta, insanlar tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri kişilerden satın almak isterler. Satıcılar, yalnızca anlaşmaları kapatmaya odaklanmadan, potansiyel müşteriler ve alıcılarla ilişkiler kurarak ve sürdürerek bu statüyü kazanabilirler.

Satıcılar, 4 Uyum İlkesini uygulayarak ilişki kurma becerilerinizi nasıl geliştireceklerini öğrenebilirler:

• Empati: Başkalarının duygularını anlama ve paylaşma yeteneği.
• Özgünlük: Gerçek olun.
• Benzerlik: İnsanlar onlardan hoşlanan insanlardan hoşlanır.
• Paylaşılan Deneyim : İş sürecindeki insanlarla etkileşim kurun.

Uyum oluşturmaya yardımcı olan eylem ve davranışları bilmek kadar, hangilerinin çabalarını azaltacağını bilmek de önemlidir - örneğin, konuşan birinin sözünü kesmek, göz temasından kaçınmak, alıcının sorularını görmezden gelmek vb.

Pratik ilişki kurma ipuçları, ne yapılmaması gerektiğine dair örnekler ve daha sevimli olma ve insanlarla bağlantı kurma alıştırmaları sunan satış eğitimi, satıcıların bu temel yeteneği geliştirmelerine yardımcı olacaktır.

2. Kapsamlı Bir İhtiyaç Keşfine Öncülük Etmek

İhtiyaç keşfi, herhangi bir danışman satıcının başarısının özüdür, ancak alıcıların yalnızca %26'sı satıcıların kapsamlı bir ihtiyaç keşfine öncülük ettiğini söylüyor.

Satıcılar, nasıl yardımcı olabileceklerini belirleyebilmeleri için alıcıların ihtiyaçlarını ortaya çıkarır. En başarılı satıcılar, hem geniş hem de derin keşiflere ihtiyaç duyarlar - bu, En İyi Performans Gösterenlerin %58 daha fazla başarılı olduğu bir alandır.

Satıcılar alıcı zorluklarını ortaya çıkardıkça, bir çözümü çok erken paylaşmaya başlamamak önemlidir. Çoğu zaman, bir zorluk, altta yatan bir sorunun belirtisidir. Asıl sorunun ne olduğunu bulmak satıcıya kalmış - temel neden.

Beş neden soru sorma sürecini kullanmak, satıcılarınızın bir sorunun temel nedenini ortaya çıkarmasına yardımcı olabilir. Örneğin, şunlardan biriyle başlayabilirler:

• Bu neden oldu?
• Bu neden sorunu çözecek?
• Niye hedefimize ulaşamadık?
• X neden çalışmadı?

Daha derine inmek ve altta yatan meseleye ulaşmak için, her bir sonraki sorunun bir öncekinden yola çıkarak birkaç "neden" sorusu gerekebilir.

Etkili bir ihtiyaç keşfi yapma konusundaki satış eğitimi, satıcıların ilgili, etkili ve alıcıya gerçek değer sağlayan çözümler üretmesine yardımcı olacaktır.

3. Farklı Alıcı Kişilerle İletişim Kurmak

İnsanların satın alma nedenlerinin işle ilgili veya duygusal nedenleri ne olursa olsun (ihtiyaç keşfi sırasında ortaya çıkar), alıcıların nasıl satın almayı sevdikleri konusunda kişisel tercihleri ​​olacaktır. Bu kişisel stiller, alıcıların sorunlarla, insanlarla ve protokolle nasıl başa çıkmayı tercih ettiği konusunda ortaya çıkar - bunlar 6 alıcı kişiliğidir.

En çok satanlar, satışlarını bu tercihlere göre şekillendirir. Bu, şunları yapabilecekleri anlamına gelir:

• Alıcılarının hangi kişilere benzediğini belirleyin ve
• Eylemlerini, alıcılarının kişisel satın alma stillerine ve kriterlerine uyacak şekilde planlayın.

6 alıcı kişiliği ve stili:

1. Kararlı Danielle: Komuta
2. Konsensüs Claire: İşbirlikçi
3. İlişki Renee: Giden
4. Şüpheci Steve: Amaç
5. Analitik Yapay Zeka: Özenli
6. Yenilikçi Irene: Rahat

Satış eğitimi, satıcıların alıcılarının tercihlerini belirlemeyi, her biriyle bağlantı kurmayı, daha etkili iletişim kurmayı ve daha fazla anlaşma yapmayı öğrenmesine yardımcı olabilir.

İlgili: 6 Alıcı Kişi (ve Onlara Nasıl Satılır)

4. İtirazları Aşmak

İtirazları duymak zor olabilir. Anahtar, onları nasıl dinleyeceğinizi ve uygun şekilde yanıt vereceğinizi bilmektir.

Temel olarak, dört tür alıcı itirazı vardır:

• İhtiyaç: Alıcı, bir sorunu çözme ihtiyacını henüz algılamıyor veya henüz kabul etmiyor.
• Aciliyet: Alıcı, sorunun neden acil olduğunu henüz anlamıyor.
• Güven: Alıcı, satıcı, çözümü, şirketi veya sonuçları hakkında belirsizlik hisseder.
• Para: Alıcı, paranın bir sorun olacağını bildirir.

Satıcıların itirazlara yanıt vermek için dört aşamalı bir süreç kullanmasını öneririz:

1. İtirazı tamamen dinleyin
2. İtirazı tamamen anlayın
3. düzgün yanıt ver
4. İtirazı karşıladığınızı onaylayın

Bu süreç herhangi bir itiraz için çalışır, ancak belirli yanıtlar itiraza göre değişir.

Satıcının yanıtı kritik. Bir alıcı herhangi bir itirazda bulunursa, bazı satıcılar hemen pes etme eğilimindedir. Ancak danışmanlık satış eğitimi, satıcıların itirazların üstesinden gelmeye ve satışları başarılı sonuçlara taşımaya daha hazırlıklı olmaları için dört tür itiraza uygun şekilde yanıt verme alıştırmasına yardımcı olabilir.

5. Alıcılarla Güven Oluşturma

Alıcılar genellikle satıcıların tavsiyelerini kabul etmeye isteklidir, ancak yalnızca bu satıcılara güvendikleri ölçüde. Bu nedenle satıcıların alıcılarla ilişkilerinde güven oluşturması çok önemlidir.

Satışta güvenin dört unsuru vardır:

1. Yetenek: Alıcılar, satıcıların yapabileceklerini söyledikleri şeyleri gerçekten yapabilecekleri konusunda şüpheci olma eğilimindedir. Bu, ürüne veya hizmete güvenmenin ötesine geçer. Alıcıların fikirleri, tavsiyeleri ve çözümleri kabul edeceklerse satıcılara ve onların yeteneklerine güvenmeleri gerekir.
2. Güvenilirlik: Alıcıların satıcılara güvenebileceklerini bilmeleri gerekir. Bu, satıcıların taahhütlerini tutarlı bir şekilde göstererek ve yerine getirerek güven oluşturması gerektiği anlamına gelir.
3. Dürüstlük: Alıcılar geçmişte muhtemelen diğer satıcılar tarafından hayal kırıklığına uğramıştır. Bütünlüklerini göstermek satıcılarınıza kalmıştır. Alıcılar sadece varsaymayacak.
4. Yakınlık: En iyi iş ilişkileri yakındır. Bu, alıcıyla ilişki kurmak ve ortak bir deneyim geçmişi oluşturmak anlamına gelir.

Satış eğitimi, satıcıları satış sürecinde ve sonrasında kilit alıcılarla güven oluşturmalarına yardımcı olacak stratejilerle donatabilir.

6. Bir Değer Önerisi Konumlandırma Bildirimi Hazırlama ve Sunma

Satıcıların, alıcının kendi ve şirketinizin sunduklarına ilişkin anlayışını ve değer algısını en üst düzeye çıkarmaları önemlidir. Güçlü bir değer önermesi konumlandırma beyanı hazırlamak ve sunmak, bunu alıcılara iletmenin bir yoludur.