Topik Pelatihan Penjualan untuk Mendorong Hasil

Jika Anda bertanggung jawab untuk merancang atau menerapkan pelatihan penjualan untuk organisasi Anda, Anda tahu efektivitas pelatihan sangat bervariasi.

Ini mungkin tidak diterapkan dengan baik, diterima dengan baik oleh peserta, relevan dengan pekerjaan sehari-hari penjual, atau mungkin dilupakan sepenuhnya pada hari-hari dan minggu-minggu setelah pelatihan. Pelatihan penjualan lebih sering gagal daripada berhasil.

Tapi, bagi mereka yang melakukannya dengan benar, hasilnya cukup besar.

Sebagian besar penjual (84%) telah berpartisipasi dalam lokakarya atau program pelatihan penjualan, menurut sebuah studi penelitian global oleh Pusat Penelitian Penjualan Grup RAIN. Namun ada perbedaan mencolok antara pelatihan yang didapat sebagian besar penjual dibandingkan dengan yang berkinerja terbaik:

Efektivitas Pelatihan Penjualan

Tujuh puluh satu persen Penjual Berkinerja Terbaik menilai pelatihan penjualan yang mereka terima sebagai sangat atau sangat efektif, dibandingkan dengan hanya 45% untuk sisanya.

Sementara itu, penelitian yang sama juga menemukan tingkat kemenangan rata-rata pada penjualan yang diusulkan adalah 11 poin persentase lebih tinggi bagi mereka yang menerima pelatihan yang sangat atau sangat efektif dibandingkan dengan mereka yang pelatihannya kurang efektif.

Tingkat Kemenangan Rata-Rata Berdasarkan Efektivitas Pelatihan Penjualan

Akankah tim penjualan Anda termasuk di antara mereka yang menerima pelatihan paling efektif dan mencapai tingkat kemenangan tertinggi pada penjualan yang diusulkan?

Salah satu bagian penting dalam memberikan pelatihan penjualan terbaik adalah mengidentifikasi topik pelatihan penjualan yang sesuai untuk dibahas. Anda mungkin berpikir penjual Anda sudah ahli dalam bidang ini, tetapi kami telah menemukan kesenjangan besar di bidang yang paling memengaruhi keputusan pembelian pembeli dan efektivitas penjual.

Di bawah ini kami menyoroti 26 topik pelatihan penjualan yang mungkin cocok untuk tim Anda, tergantung pada kemampuan yang ada dan yang diinginkan.

26 Topik Pelatihan Penjualan yang Perlu Dipertimbangkan untuk Inisiatif Pelatihan Anda Selanjutnya

Topik Penjualan Konsultatif Inti

1. Membangun Hubungan

Hubungan adalah kunci untuk menjual dan kemampuan inti untuk semua penjual. Lagi pula, orang ingin membeli dari orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai. Penjual dapat memperoleh status itu dengan membangun dan memelihara hubungan dengan prospek dan pembeli, dan tidak berfokus secara eksklusif pada penutupan transaksi.

Penjual dapat mempelajari cara meningkatkan keterampilan membangun hubungan baik Anda dengan menerapkan 4 Prinsip Hubungan:

• Empati: Kemampuan untuk memahami dan berbagi perasaan orang lain.
• Keaslian: Jadilah asli.
• Kesamaan: Orang-orang menyukai orang-orang seperti mereka.
• Pengalaman Bersama : Berinteraksi dengan orang-orang dalam proses bisnis.

Sama pentingnya dengan mengetahui tindakan dan perilaku yang membantu membangun hubungan baik adalah mengetahui mana yang akan mengurangi upaya mereka—misalnya, menyela seseorang yang sedang berbicara, menghindari kontak mata, mengabaikan pertanyaan pembeli, dan sebagainya.

Pelatihan penjualan yang menawarkan kiat membangun hubungan yang praktis, contoh apa yang tidak boleh dilakukan, dan latihan untuk menjadi lebih disukai dan terhubung dengan orang lain akan membantu penjual mengembangkan kemampuan inti ini.

2. Memimpin Pencarian Kebutuhan yang Teliti

Penemuan kebutuhan adalah inti dari kesuksesan penjual konsultatif, namun hanya 26% pembeli yang mengatakan bahwa penjual memimpin penemuan kebutuhan secara menyeluruh.

Penjual mengungkap kebutuhan pembeli sehingga mereka dapat menentukan bagaimana mereka dapat membantu. Pemimpin penjual yang paling sukses membutuhkan penemuan yang luas dan mendalam—ini adalah area di mana Penghasil Terbaik 58% lebih mungkin untuk unggul.

Saat penjual mengungkap tantangan pembeli, penting untuk tidak langsung membagikan solusi. Seringkali, tantangan adalah gejala dari masalah mendasar. Terserah penjual untuk mencari tahu apa masalah sebenarnya—akar penyebabnya.

Menggunakan proses mengajukan pertanyaan lima mengapa dapat membantu penjual Anda menemukan akar penyebab masalah. Misalnya, mereka mungkin mulai dengan salah satu dari ini:

• Kenapa ini terjadi?
• Mengapa ini akan menyelesaikan masalah?
• Mengapa kami tidak mencapai tujuan kami?
• Mengapa X tidak berfungsi?

Mungkin diperlukan beberapa pertanyaan "mengapa", dengan setiap pertanyaan berikutnya dibangun dari pertanyaan sebelumnya, untuk menyelidiki lebih dalam dan sampai ke masalah yang mendasarinya.

Pelatihan penjualan dengan topik melakukan penemuan kebutuhan yang efektif akan membantu penjual membuat solusi yang relevan, efektif, dan memberikan nilai yang sebenarnya kepada pembeli.

3. Berkomunikasi dengan Persona Pembeli yang Berbeda

Terlepas dari alasan bisnis atau emosional mengapa orang membeli (terungkap selama penemuan kebutuhan), pembeli akan memiliki preferensi pribadi tentang bagaimana mereka suka membeli. Gaya pribadi ini terjadi seputar bagaimana pembeli lebih suka menghadapi masalah, orang, dan protokol—inilah 6 persona pembeli.

Penjual terbaik menyesuaikan penjualan mereka berdasarkan preferensi ini. Ini berarti mereka dapat:

• Identifikasi persona yang mirip dengan pembeli mereka, dan
• Rencanakan tindakan mereka agar sesuai dengan gaya dan kriteria pembelian pribadi pembeli mereka.

6 persona dan gaya pembeli adalah:

1. Danielle yang Tegas: Memerintah
2. Konsensus Claire: Kolaborasi
3. Hubungan Renee: Keluar
4. Steve Skeptis: Objektif
5. Al Analitis: Tepat
6. Inovator Irene: Santai

Pelatihan penjualan dapat membantu penjual belajar mengidentifikasi preferensi pembeli mereka, terhubung satu sama lain, berkomunikasi dengan lebih efektif, dan menyelesaikan lebih banyak transaksi.

Terkait: 6 Persona Pembeli (dan Cara Menjual kepada Mereka)

4. Mengatasi Keberatan

Keberatan bisa sulit didengar. Kuncinya adalah mengetahui bagaimana mendengarkan mereka dan merespons dengan tepat.

Pada dasarnya, ada empat jenis keberatan pembeli:

• Kebutuhan: Pembeli belum merasakan, atau belum mengakui, kebutuhan untuk memecahkan suatu masalah.
• Urgensi: Pembeli belum melihat mengapa masalah ini mendesak.
• Kepercayaan: Pembeli merasakan ketidakpastian tentang penjual, solusi mereka, perusahaan mereka, atau hasil mereka.
• Uang: Pembeli mengomunikasikan bahwa uang akan menjadi masalah.

Sebaiknya penjual menggunakan proses empat langkah untuk menanggapi keberatan:

1. Dengarkan sepenuhnya keberatannya
2. Pahami keberatan sepenuhnya
3. Tanggapi dengan benar
4. Konfirmasikan bahwa Anda telah memenuhi keberatan

Proses ini bekerja untuk semua keberatan, tetapi tanggapan spesifik akan bervariasi tergantung pada keberatan.

Respon penjual sangat penting. Beberapa penjual cenderung langsung menyerah jika pembeli mengajukan keberatan. Tetapi pelatihan penjualan konsultatif dapat membantu penjual berlatih menanggapi dengan tepat empat jenis keberatan, sehingga mereka lebih siap untuk mengatasi keberatan dan memajukan penjualan ke kesimpulan yang berhasil.

5. Membangun Kepercayaan dengan Pembeli

Pembeli seringkali bersedia menerima saran dari penjual, tetapi hanya sejauh mereka mempercayai penjual tersebut. Inilah mengapa sangat penting bagi penjual untuk membangun kepercayaan dalam hubungan mereka dengan pembeli.

Ada empat unsur kepercayaan dalam menjual:

1. Kemampuan: Pembeli cenderung skeptis bahwa penjual sebenarnya mampu melakukan apa yang mereka katakan dapat mereka lakukan. Ini lebih dari sekadar percaya pada produk atau layanan. Pembeli perlu mempercayai penjual dan kemampuan mereka jika mereka mau menerima ide, saran, dan solusi.
2. Keandalan: Pembeli perlu tahu bahwa mereka dapat mengandalkan penjual. Ini berarti penjual harus membangun kepercayaan dengan secara konsisten menunjukkan dan menghormati komitmen mereka.
3. Integritas: Pembeli mungkin pernah dikecewakan oleh penjual lain di masa lalu. Terserah penjual Anda untuk menunjukkan integritas mereka. Pembeli tidak akan berasumsi begitu saja.
4. Keintiman: Hubungan bisnis terbaik adalah dekat. Ini berarti membangun hubungan dan menciptakan sejarah pengalaman bersama dengan pembeli.

Pelatihan penjualan dapat membekali penjual dengan strategi untuk membantu mereka membangun kepercayaan dengan pembeli utama selama proses penjualan dan seterusnya.

6. Membuat dan Menyampaikan Pernyataan Pemosisian Proposisi Nilai

Penting bagi penjual untuk memaksimalkan pemahaman dan persepsi pembeli tentang nilai atas apa yang mereka dan perusahaan Anda tawarkan. Menyusun dan menyampaikan pernyataan pemosisian proposisi nilai yang kuat adalah salah satu cara untuk mengomunikasikannya kepada pembeli.