Co musisz wiedzieć o sprzedaży wychodzącej dla SaaS

Witam! Jesteśmy Orzechem i w naszych badaniach zauważyliśmy, że czytelnik taki jak Ty może naprawdę skorzystać na blogu o sprzedaży wychodzącej. Uważamy, że może to nawet pomóc w zwiększeniu przychodów.

Czy złapaliśmy Cię w odpowiednim momencie? Czy naprawdę nie ma dobrego momentu, aby dowiedzieć się, co możesz zrobić, aby zwiększyć sprzedaż?

Teraz wiemy, co mogłeś słyszeć – że sprzedaż wychodząca nie jest już rzeczą, a sprzedaż jest realizowana przez przychodzące. Cóż, niezależnie od tego, jak dobry jest Twój inbound marketing, jest czas i miejsce, aby odebrać telefon lub zacząć pisać e-mail.

Dzieje się tak, ponieważ ruch wychodzący jest nadal (i zawsze będzie) istotną częścią strategii sprzedaży. Musisz tylko upewnić się, że wdrażasz prawidłowe techniki sprzedaży wychodzącej.

Dlatego dzisiaj omówimy dokładnie, jak stworzyć skuteczną kampanię sprzedaży wychodzącej. Zacznijmy.

Czym jest sprzedaż wychodząca dla SaaS?

Zanim zagłębimy się zbyt głęboko, omówmy podstawy. Czym dokładnie jest sprzedaż wychodząca?

Sprzedaż wychodząca to proces docierania do zimnych leadów i pitchingu. Przedstawiciele handlowi mogą to robić za pośrednictwem zimnych telefonów, zimnych wiadomości e-mail lub innych form komunikacji, takich jak wiadomości na LinkedIn lub Facebook.

Jakie są różnice między strategiami sprzedaży przychodzącej i wychodzącej?

Kluczową różnicą między sprzedażą przychodzącą a wychodzącą jest osoba, która inicjuje proces.

Sprzedaż wychodząca to docieranie do ludzi za pomocą różnych form komunikacji, aby sprawdzić, czy istnieje potencjalne zainteresowanie Twoim SaaS. Docierasz do osób, które nigdy wcześniej nie wyrażały zainteresowania ani nie kontaktowały się z Twoją firmą.

Z drugiej strony sprzedaż przychodząca ma miejsce, gdy potencjalny klient kontaktuje się z Twoją firmą, aby zapytać o Twoją ofertę. Lead kontaktuje się z firmą poprzez content marketing, polecenie lub płatną reklamę.

6 prostych kroków, aby rozpocząć kampanię sprzedaży wychodzącej SaaS

Teraz, jeśli chcesz udowodnić, że wszyscy nienawidzący sprzedaży wychodzącej nie mają racji i stworzyć naprawdę udaną kampanię sprzedaży wychodzącej, która zarówno zwiększy sprzedaż, jak i rozwinie markę, to jest kilka rzeczy, które możesz chcieć wiedzieć.

Chociaż kroki mogą wyglądać nieco inaczej w zależności od Twojej firmy, oto ogólny pogląd na to, jak powinien przebiegać Twój proces:

1. Zidentyfikuj swój rynek i stwórz segmenty

Pierwszym krokiem jest zrozumienie grupy docelowej.

Zawęź wyszukiwanie, aby utworzyć małe segmenty pogrupowane według danych demograficznych, preferencji, aktywności w witrynie itp. Określ, z kim chcesz porozmawiać, jakie są ich potencjalne potrzeby i jak możesz im pomóc.

Tworząc segmenty i grupując potencjalnych klientów według tych ograniczeń, możesz dostosować swoje podejście do sprzedaży do unikalnych potrzeb każdej kategorii i ich specyficznych preferencji.

2. Zbierz leady

Po zidentyfikowaniu segmentu, na który chcesz kierować reklamy, nadszedł czas, aby znaleźć konkretnych potencjalnych klientów, z którymi chcesz się skontaktować.

Istnieje wiele różnych sposobów tworzenia listy potencjalnych klientów. Możesz kupić bazę danych lub wyszukiwać w witrynach takich jak Zoominfo, Crunchbase lub LinkedIn. Kluczem jest stworzenie wysokiej jakości bazy danych z najodpowiedniejszymi leadami.

Pamiętaj, aby podać dane osoby podejmującej decyzję w firmie, z którą się kontaktujesz, a nie tylko główny adres e-mail podany w witrynie.

Podczas tworzenia listy przydatne może być uwzględnienie nazwiska potencjalnego klienta, firmy, stanowiska i potencjalnych problemów, które może rozwiązać Twój problem.

3. Zasięg

Ok, to wielka chwila. Na tym etapie Twój zespół sprzedaży zaczyna kontaktować się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem telefonu, poczty e-mail lub mediów społecznościowych.

Każda technika docierania na zimno ma swoją własną strategię i zestaw wskaźników KPI służących do pomiaru sukcesu. Na przykład kampania cold call powinna mierzyć liczbę połączeń i rozmów w stosunku do liczby zarezerwowanych dem i zakończonych sprzedaży. Kampania e-mailowa może jednak śledzić wskaźnik otwarć, wypełnione formularze i zarezerwowane spotkania.

Na tym etapie, jeśli wysyłasz zimne e-maile, przydatne może być wykorzystanie interaktywnych demonstracji produktów, aby dać potencjalnym klientom dostęp do doświadczenia i pokochania Twojego produktu od samego początku. Nie tylko zapewni zaangażowanie od samego początku, ale pomoże Ci lepiej zakwalifikować potencjalnych klientów i wykorzystać siłę wzrostu opartego na produktach.

4. Zakwalifikuj swoich leadów

Gdy zaczniesz wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami, powinieneś skupić się na kwalifikowaniu swoich potencjalnych klientów.

Zadawaj pytania, aby odkryć problemy potencjalnych nabywców i ocenić, czy istnieje jakikolwiek zamiar zakupu. Dobrym sposobem na upewnienie się, że potencjalni klienci są w stanie dokonać zakupu, jest zastosowanie podejścia BANT. Obejmuje to upewnienie się, że potencjalny klient ma Budżet , Uprawnienia , Potrzebę i Oś czasu , aby sfinalizować sprzedaż.

Możesz również użyć systemu oceny potencjalnych klientów, aby określić, które leady są lepsze i zasługują na priorytet. Ten etap pomoże ci określić, czy kontynuować trop i czy musisz działać w trybie pilnym.

Jeśli wysłałeś potencjalnemu klientowi wersję demonstracyjną wykonaną z orzecha włoskiego w swoim początkowym zasięgu, możesz śledzić analitykę demo, aby określić zainteresowanie potencjalnego klienta. Czy wielokrotnie odwiedzali demo? Czy podzielili się tym z kolegami z drużyny? Te statystyki mogą jasno pokazać, że potencjalny klient jest bardzo zainteresowany Twoim produktem.

5. Kolejne rozmowy, prezentacje i spotkania

Na tym etapie udało Ci się zidentyfikować, którzy z Twoich potencjalnych klientów mogą potencjalnie zainteresować się Twoim produktem. Teraz musisz dalej angażować się z nimi przez linię mety.

To kolejna świetna okazja, aby zapewnić potencjalnym klientom spersonalizowane, interaktywne demo sprzedażowe, które wyraźnie pokazuje potencjalnym klientom, w jaki sposób Twój produkt może zaspokoić ich potrzeby. Prawdopodobnie najważniejsza część procesu sprzedaży, etap demonstracyjny, ma na celu zaprezentowanie korzyści płynących z Twojego produktu SaaS i wartości, jakie może on przynieść.

6. Zamknij transakcję

Jesteś tak blisko. Teraz te techniki radzenia sobie z obiekcjami przydadzą się i kiedy powinieneś zrobić trochę pośpiechu, aby delikatnie popchnąć potencjalnego klienta przez linię mety. Możesz to zrobić, oferując ograniczoną czasowo zniżkę lub inną zachętę do szybkiego zakończenia procesu.

Chociaż ważne jest, aby nie spieszyć się z nimi, zanim będą gotowi, możesz pomóc im zrozumieć, dlaczego sfinalizowanie sprzedaży teraz jest dla nich właściwą decyzją.

Wtedy nadszedł moment, na który czekałeś – umowa jest skończona. Lead podpisuje umowę, Ty dokonujesz sprzedaży i proces się kończy.

Ale nie świętuj zbyt długo! Oczywiście będziesz musiał na bieżąco płukać i powtarzać etapy od pierwszego do piątego, więc zawsze jest o wiele więcej do zrobienia!

Najczęstsze rodzaje przedstawicieli handlowych wychodzących

Sprzedaż wychodząca nie jest przeznaczona dla osób o słabym sercu. W rzeczywistości wydaje nam się, że przedstawiciele handlowi wychodzący to w zasadzie superbohaterowie.

Ale jakie są główne role związane ze sprzedażą wychodzącą? Chociaż może się to różnić w zależności od firmy, oto główne typy specjalistów ds. sprzedaży wychodzącej:

Przedstawiciele ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR)

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży to bardzo powszechny typ przedstawiciela ds. sprzedaży wychodzącej. Są dobrze zorientowani w wykonywaniu zimnych połączeń i e-maili. Rolą przedstawiciela jest kwalifikacja potencjalnych klientów, przekazywanie wszelkich informacji o zamiarze zakupu przedstawicielom, których zadaniem jest zamknięcie transakcji.

Przedstawiciele ds. Rozwoju Biznesu (BDR)

BDR-y są często bardzo podobne pod względem obowiązków do SDR-ów. Mogą jednak pełnić również dodatkową funkcję, jaką jest łącznik między zespołem marketingu i sprzedaży.

Menedżerowie kont (AE)

AE zwykle zajmują się bardziej technicznymi aspektami sprzedaży. Gdy SDR lub BDR zakwalifikuje zimny lead, przekazują zakwalifikowanego potencjalnego klienta AE, starszemu przedstawicielowi handlowemu, aby przeprowadził demo, zajął się propozycjami i sfinalizował transakcję.

Warto zauważyć, że wszyscy ci przedstawiciele handlowi prawdopodobnie będą również pracować nad działaniami sprzedaży przychodzącej. Jednak w tym artykule omówiono tylko ich rolę w procesie sprzedaży wychodzącej.

Dlaczego KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) mają kluczowe znaczenie w sprzedaży wychodzącej

Wskaźniki KPI zapewniają, że dzięki działaniom związanym z generowaniem leadów tworzysz przewidywalne, powtarzalne wyniki. Zapewniają, że Twoje działania związane ze sprzedażą wychodzącą mieszczą się w zakresie i budżecie.

Kiedy prowadzisz kampanię sprzedaży wychodzącej, musisz wiedzieć, ile pieniędzy możesz wydać, aby zapewnić jej rentowność. Jeśli nie znasz swoich wskaźników KPI, możesz łatwo zejść z toru i przekroczyć budżet bez uzyskania pomyślnego zwrotu z inwestycji.

Śledząc wychodzące KPI, możesz dowiedzieć się, gdzie wydajesz za dużo, gdzie są Twoje luki i możesz wyeliminować słabe punkty.

Chociaż nie jest to wyczerpująca lista, oto kluczowe wskaźniki KPI, które powinna śledzić każda kampania sprzedaży wychodzącej:

Zwrot z inwestycji (ROI)

ROI mówi Ci, ile dolarów powinieneś oczekiwać jako zwrotu z każdego wydanego dolara. Jest to stosunek wypracowanego zysku do kwoty wydanej na kampanię wychodzącą.

Na przykład, jeśli wydasz 100 USD i wygenerujesz 200 USD zysku, Twój ROI wyniesie 100%.

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji pokazuje, jak efektywny jest Twój proces. Jest to odsetek leadów, które przechodzą od zimnego leada do spotkania, a także tych, które przekształcają się w przychody.

Na przykład, jeśli masz 100 zimnych leadów w swojej bazie danych i 20 umówisz się na spotkanie, będzie to współczynnik konwersji do wersji demonstracyjnej 20%. Jeśli dwóch z nich dokona zakupu, będzie to 2% konwersja od potencjalnego klienta do sprzedaży.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

CAC odnosi się do kwoty, jaką kosztuje zamiana zimnego leada na klienta. Liczba ta powinna obejmować wszystkie koszty związane ze sprzedażą od przedstawiciela handlowego do wszelkich narzędzi do generowania leadów, baz danych leadów i tak dalej.

Na przykład, jeśli dokonałeś 100 sprzedaży, ale wydałeś 1000 USD na narzędzia i 2000 USD na czas swojego zespołu sprzedaży, całkowity koszt tej sprzedaży wyniesie 3000 USD lub CAC 30 USD.

Żywotna wartość klienta (CLV)

CLV odnosi się do kwoty przychodów wygenerowanych przez jednego klienta w ciągu jego życia.

Na przykład, jeśli Twój SaaS kosztuje 100 USD miesięcznie, ale średni czas utrzymania klienta wynosi sześć miesięcy, Twój CLV wynosi 600 USD.

3 najlepsze praktyki dotyczące sprzedaży wychodzącej

Zanim się podpiszemy, chcieliśmy zapoznać się ze sprawdzonymi metodami sprzedaży wychodzącej, aby pomóc Ci zamknąć jak profesjonalista:

1. Wyznacz jasne cele w oparciu o KPI

Aby mieć pewność, że Twoje kampanie sprzedaży wychodzącej będą realizowane zgodnie z planem, określ jasne cele, które określą, czy proces się powiódł.

Na przykład Twoim głównym celem może być zarezerwowanie każdego dnia prezentacji sprzedażowej, generowanie 10% przychodów więcej niż w ostatnim kwartale lub skrócenie cyklu sprzedaży o 25%.

Cokolwiek zdecydujesz, powinny być mierzalne, osiągalne i istotne.

2. Konfigurowalne wersje demonstracyjne to ogromny atut

Najlepsi specjaliści ds. sprzedaży wychodzącej mają dobrze zaprojektowany poradnik sprzedaży, który dostosowują do każdego potencjalnego klienta, zapewniając, że każda interakcja z potencjalnym klientem obejmuje ważne funkcje i korzyści SaaS.

Ale w 2022 r. Twoja strategia sprzedaży powinna być jeszcze bardziej zorientowana na klienta. Wykorzystaj platformę taką jak Walnut, aby zapewnić interaktywne prezentacje, które możesz dostosować do każdego potencjalnego klienta i jego konkretnych potrzeb. Nie każ potencjalnym klientom czekać, aż faza demonstracyjna wejdzie w interakcję z Twoim produktem. Niech doświadczą tego od samego początku.

3. Kontynuacja raz, dwa, trzy razy… lub więcej

Wiele osób próbuje sprzedaży wychodzącej, ale rezygnuje po jednej lub dwóch próbach. Niestety to nie zadziała. Najlepsi przedstawiciele handlowi wychodzący wiedzą, że aby odnieść sukces, muszą wielokrotnie wysyłać kolejne wiadomości e-mail w wersji demonstracyjnej.

Badania pokazują, że 80% potencjalnych klientów mówi „nie” 4 razy, zanim odpowiedzą „tak”, ale tylko 8% sprzedawców przekracza czwarte „nie”. Upewnij się, że nie rezygnujesz z leadów sprzedażowych tuż przed wygraną.

Sprawianie, że sprzedaż wychodząca jest bardziej zorientowana na klienta

Zignoruj ​​wychodzących pesymistów. Mamy nadzieję, że uświadomiliśmy Ci, że sprzedaż wychodząca jest nadal żywa i świetnie się rozwija. Musisz tylko wdrożyć odpowiednie strategie.

Skuteczna kampania sprzedaży wychodzącej obejmuje odpowiednich ludzi (kwalifikujących się i zamykających), właściwy proces (od generowania leadów do zamknięcia transakcji), właściwe KPI i, co najważniejsze, właściwe narzędzia.

Walnut oferuje interaktywne prezentacje zespołów sprzedaży wychodzącej, które można wykorzystać w zimnych wiadomościach e-mail lub jako kontynuację zimnej rozmowy. Umieszczenie produktu przed potencjalnymi klientami od samego początku może pomóc w zwiększeniu zaangażowania, zaoszczędzić czas i stworzyć lepsze doświadczenie sprzedaży B2B zarówno dla kupujących, jak i sprzedających.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, umów się z nami na spotkanie, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.