Zaawansowany lejek marketingu nieruchomości: jak robią to wielcy

Zastanawiasz się, w jaki sposób zamierzasz przebić się przez ten poziom w swojej firmie za pomocą obecnego lejka marketingowego na rynku nieruchomości? Teraz to nie jest jeden dla nowego agenta lub inwestora . To nie jest dla kogoś, kto nie robi jeszcze naprawdę spójnego marketingu. To nie jest dla kogoś, kto nie ma teraz żadnych potencjalnych klientów.

Ten wpis dotyczący lejka marketingu nieruchomości jest przeznaczony dla zaawansowanego agenta lub inwestora , który ma już rozwijającą się firmę. Jeśli już generujesz spójne leady, zamykasz spójne transakcje, jak dodać tę dźwignię do swojego marketingu i przejść na wyższy poziom?

Bo właśnie wtedy robi się ekscytująco. Zaczynasz dodawać ogromy wyników do swojej firmy, dokonując prostych zmian w marketingu.

Mówię to dlatego, że na konkurencyjnym rynku, na przykład w chwili, gdy nagrywam ten film, Twoi sprzedawcy, Twoi kupujący mają wiele opcji.

Tak więc, jeśli ktoś oszukuje się, myśląc, że jesteś jedyną opcją dla swojego potencjalnego rynku netto, to nieprawda.

Zaawansowany lejek marketingu nieruchomości

Jak decyduje sprzedawca domu…

5-etapowy proces, nad którym zastanawiają się wszyscy sprzedawcy domów, sprzedając swój dom. Czy Twój marketing spełnia je na każdym etapie i przenosi do następnego kroku… czy też pozostawia je w zawieszeniu?

Jak upewnić się, że dostarczasz wiadomość, która przebije się przez cały ten marketingowy bałagan? To dostarcza tę wiadomość.

Przebije się przez tę perspektywę, aby wybrali ciebie w porównaniu z dziesiątkami innych konkurentów, nad którymi pracujesz. Jak to robisz? Cóż, chodzi o to, aby wykorzystać to, co już dzieje się w mózgu potencjalnego klienta.

„Wiecznie zielony” marketing

Jednym z największych zasobów marketingu nieruchomości, z których często nie korzystamy, są rozmowy, które toczą się w mózgu potencjalnego klienta, zanim do niego dotrą.

Takie podejście marketingowe „Evergreen” pomaga kontrolować rozmowę. Pierwszą rzeczą, do której naprawdę zachęcam, jest poznanie potencjalnego klienta od wewnątrz i na zewnątrz. Lepiej niż oni sami siebie znają.

Jak Ty to robisz?

Kiedy rozmawiasz przez telefon ze sprzedającymi lub kupującymi, zadawaj im pytania. „Hej, jak trafiłeś na moją stronę? Skąd dowiedziałeś się o mnie? Człowieku, więc dlaczego zadzwoniłeś do mnie, a nie wszystkie inne bezpośrednie maile… te pocztówki? Co mnie wyróżniało?

Po sfinalizowaniu tych transakcji zadaj im te pytania i zdobądź te referencje. Ale zadawaj im pytania, a nie tylko po to, by zdobyć referencje, aby uzyskać dane i informacje o tym, jak myślą Twoi potencjalni klienci, a ja pokażę Ci, jak wykorzystać je w marketingu.

Oto kilka przykładów marek lub firm, gdy wpisuję ich nazwę w Google…

Pokaż im, że jesteś najlepszym rozwiązaniem

Więc po raz kolejny zamykasz transakcję.

„Hej, super. Jak się o nas dowiedziałeś? Co takiego było w nas w porównaniu z innymi agentami lub inwestorami, z którymi pracowałeś, że przesadziło cię o to, żebyś z nami współpracował?

Będą mówić konkretne rzeczy, a te konkretne rzeczy dadzą ci bezpośrednią linię do ich mózgu i sposobu, w jaki myślą. A teraz możemy zacząć używać tych słów, używać tych rozmów, aby lepiej się z nimi połączyć, pokazać im, że jesteś najlepszym rozwiązaniem.

Aby upewnić się, że tworzysz swój marketing, więc jesteś najlepszym rozwiązaniem. Nie tylko ten, który oferował im najwięcej pieniędzy. Jeśli zrobisz to dobrze, możesz zaoferować im mniej pieniędzy niż konkurencja i nadal możesz zawierać transakcje. W porządku. Pokażę ci jak.

Zrozum swoją perspektywę

Jak duzi chłopcy robią marketing… duzi chłopcy i dziewczęta… robią marketing w wielkim stylu? Po pierwsze, po raz kolejny musisz zrozumieć swoją perspektywę . Nie możesz robić niesamowitego marketingu bez zrozumienia swoich perspektyw.

Wielu agentów nieruchomości i inwestorów zajmuje się marketingiem tylko na tym pierwszym i drugim poziomie. Otóż ​​to. Większość inwestorów tkwi w świadomości problemu i rozwiązania, a następnie mówi:

„Hej, oto jak będziemy mogli zaoferować ci cenę za twój dom.”

Lub,

„Oto jak kupujesz od nas nieruchomość lub wynajmujesz od nas nieruchomość”.

Ale gdzie jest mięso, gdzie jest teraz tak duża dźwignia, że ​​inwestorzy i agenci nie skupiają się na tym, jest ta rzecz pośrodku.

To jest ten materiał w środku. Przeciąga ich, ciągnie ich, prowadzi od świadomych problemu, świadomych rozwiązania, do weryfikacji, do podjęcia decyzji, a następnie odesłania.

I jedna rzecz to wielki, wielki, wielki mit i wielki, wielki, wielki problem z nieruchomościami… nie tak wielu agentów. Agenci to rozumieją. Dostajecie tę część. Ale generalnie inwestorzy na rynku nieruchomości tego nie robią. Że pracujesz nad umową, myśląc, że to jednorazowa transakcja. Że już nigdy nie będziesz współpracować z tym sprzedawcą lub kupującym, zwłaszcza ze sprzedawcami.

Ludzie tak to traktują.

Ale jeśli zrobisz to dobrze, Twoi sprzedawcy skierują Cię do innych osób, z którymi możesz pracować. Więc musisz to wszystko zrobić. Ta jedna transakcja może zamienić się w dwie, trzy, cztery, pięć transakcji, jeśli dobrze to zrobisz.

Twoja strategia

Oto, co zamierzamy zrobić. Tak więc pierwszą rzeczą, o której zdajesz sobie sprawę, jest pierwszy etap, przez który przechodzą Twoi sprzedawcy, kupujący lub ktokolwiek inny, zanim w ogóle zobaczą Twoją wiadomość. Tutaj właśnie odziedziczyli dom. To tutaj przechodzą przez rozwód. Tutaj wystarczy sprzedać dom.

Poruszają się.

I jakakolwiek jest ta sytuacja… ich ogłoszenie wygasło z agentem i nie chcą go ponownie wystawiać… teraz mają problem i są świadomi tego problemu. Zanim ten problem pojawi się w ich życiu, nie zauważą twoich znaków bandytów. Nie zobaczą twoich bezpośrednich przesyłek pocztowych i nie zastanowią się nad nimi. Nie wyszukują w Google, aby Cię znaleźć.

Tak więc jednym kluczem jest świadomość, że są świadomi problemu.

• Jakie mają te problemy?
• Jak oni się czują?
• Jakich rzeczy szukają?

Jak tylko się dowiesz, umieść te wiadomości w swojej poczcie bezpośredniej. Umieść te wiadomości w swoich bandyckich znakach na swoich stronach internetowych. Na tym etapie zauważą znak bandyty i zadzwonią do ciebie.

Zobaczą pocztę bezpośrednią i powiedzą: „Człowieku, czy ci ludzie będą w stanie rozwiązać ten problem”. Dlatego właśnie materiał do korespondencji bezpośredniej, kopia witryny i reklamy muszą być skierowane bezpośrednio do tego punktu. „Hej, masz ten problem? Słodko, możemy to rozwiązać. Przez chwilę brzmiało to jak piosenka Vanilla Ice.

Lejek marketingu nieruchomości: etap świadomy rozwiązań

Więc właśnie tutaj, oni są świadomi rozwiązania. Gdy tylko zobaczą, że gdzieś się reklamujesz i reklamy konkurencji, teraz wiedzą, że istnieją rozwiązania ich problemu.

Teraz wiedzą: „W porządku, mogę wymienić ten dom. Naprawdę nie wiem, jak to wygląda. Są też takie rzeczy zwane nabywcami domów, albo mogę kupić nieruchomości inwestycyjne od tych podmiotów, albo są miejsca do wynajęcia na własność”. A potem wiedzą, że istnieje.

Ale w jaki sposób możemy upewnić się, że Twoje rozwiązanie jest tym, które wyróżnia się w ich umyśle? Cóż, tutaj, w witrynie, w marketingu, w reklamach, takie rzeczy, kiedy z nimi rozmawiasz, w tym momencie chcą porównać rzeczy. Jak wypada usługa X w porównaniu z usługą Y? Jak Twoja usługa wypada na tle innych inwestorów na rynku nieruchomości?

W tym miejscu musisz mieć swoją wyjątkową propozycję sprzedaży. Sprawdź nasz film USP Whiteboard i nasz USP CarrotCast.

Musisz mieć jasną, jasną ocenę, dlaczego jesteś inny niż inni, a także porównać cię jako agenta nieruchomości z osobą na sprzedaż przez właściciela. Albo ty jako inwestor w nieruchomości, w porównaniu z ofertą z agentem. Porównaj je z treścią w Twojej witrynie i reklamach.

Buduj wiarygodność w swoim procesie

Następnie musisz zbudować wiarygodność swojego procesu. Ponieważ ludzie chcą, aby proces był przejrzysty. Chcą wiedzieć, wchodząc w to, że są całkiem jasne, jak ten proces się ułoży, a to jest jedna z największych rzeczy.

Chcę rzucić wam wyzwanie jako agentom nieruchomości i inwestorom… z jakiegoś powodu jest coś w psychice inwestora nieruchomości, domu płetwy i hurtownika, co sprawia, że ​​wierzycie, że nie można być całkowicie przejrzystym w taki sposób, w jaki rozwijamy Twoje oferty.

Jeśli to nastawienie pozostanie w twoim mózgu na dłuższą metę, stracisz transakcje w porównaniu z inwestorami, którzy to zrozumieją,

„Hej, wiesz co? Nasza perspektywa naprawdę się przejmuje”.

Naprawdę chcą wiedzieć, jak to działa i czy mogę zwiększyć przejrzystość procesu, jeśli mogę zdobyć zaufanie i wiarygodność… czy mogę pokazać im dokładnie, w jaki sposób wymyślam tę ofertę, a nie myśleć, że robiąc to, to jest postawi mnie w niekorzystnej sytuacji”, wygrasz.

W jaki sposób Opendoor, firma wyceniana na ponad miliard dolarów w ciągu zaledwie trzech do czterech lat… w jaki sposób Opendoor wygrywa grę na rynkach, do których dąży?

Nie dlatego, że ich marketing jest o wiele lepszy. Dzieje się tak dlatego, że mają bardzo jasną propozycję wartości, a ludzie dokładnie wiedzą, jak zostanie obliczona ich oferta.

Dokładnie.

A potem cały proces jest przejrzysty.

Wzmocnienie swojej pozycji

Więc teraz, co musimy zrobić, to jeśli dokonaliśmy porównań z treścią… mamy reklamy, które pojawiają się na Facebooku, które mówią: „Sprzedaż domu inwestorowi zamiast agentowi” lub reklama, która mówi coś do efekt … Brad Chandler z Express Homebuyers, miał świetną reklamę, która mówi: „Nie współpracuj z tymi inwestorami, którzy latają po nocy. Dlatego."

Następnie podaje referencję, która ma sprzedawcę, który mówi o współpracy z dwoma z tych inwestorów, którzy nie spełnili obietnicy swojej oferty, i jak to zrobił Brad. Więc to jest porównanie.

To zasianie w tej perspektywie zwątpienia w stosunku do innych ludzi i umocnienie swojej pozycji.

Lejek marketingowy nieruchomości: weryfikacja i weryfikacja

Następnie, kiedy zrozumieją, że istnieją opcje i jak się różnią, teraz powiedzą: „Człowieku, więc są cztery opcje, trzy lub dwie opcje, które naprawdę uważam za całkiem dobre. Z którymi powinienem pracować?” Przejdą więc do fazy weryfikacji i weryfikacji.

Będą wyszukiwać w Google nazwę Twojej firmy. Nazwa Twojej firmy plus recenzje.

Będą szukać Better Business Bureau. Nie tylko masz profil BBB, ale masz profil pozytywnej recenzji. Masz kilkanaście lub dwa tuziny recenzji, które są czterema na pięć lub pięć na pięć.

Po stronie agenta będą szukać danych uwierzytelniających i historii pracy.

Tutaj zaczynasz otrzymywać referencje i referencje wideo swoich potencjalnych klientów i klientów, którzy opowiadają o doświadczeniu pracy z tobą. Mówienie o twojej postaci. Że śledzisz i zamykasz swoje transakcje. Że spełnisz złożone obietnice.

Że nie wykręcasz się ze swoich kontraktów, bo możesz. A ta część jest ogromna, ponieważ jeśli są cztery lub pięć opcji, na które patrzą, i wygooglują cię i nie znajdują niczego, co dałoby im to ciepło i niejasne, że naprawdę chcą z tobą pracować, ale robią z kimś innym wygrają interes.

Mam pytanie do ciebie. Kto kiedykolwiek kupił produkt lub zrezygnował z zakupu jakiegokolwiek produktu z powodu jednej recenzji, którą zobaczyłeś? Tylko jeden. Tak się dzieje cały czas. Jesteś na Amazon i patrzysz na to, i jest jedna recenzja, która brzmi: „Ach… człowieku. Nie dostanę tego. Bo jeśli ta osoba tego doświadczyła, jest szansa, że ​​ja też.

Tak więc, jeśli nie myślimy w ten sam sposób w naszych firmach… ta jedna recenzja, ta jedna opinia, ta jedna odrobina wiarygodności może całkowicie przechylić szalę z kogoś pracującego z tobą na kogoś pracującego z kimś innym, to żartujemy my sami. Tak więc w tej fazie na rynku konkurencyjnym rynek lustracyjno-weryfikacyjny jest duży .

Jak to robisz ze swoimi reklamami?

Upewnij się, że umieszczasz świetne studia przypadków i referencje w swoich reklamach na Facebooku, w reklamach Google. Upewnij się, że podczas spotkań ze sprzedawcami lub kupującymi w swoim zestawie wiarygodności umieszczasz świetne studia przypadków i referencje.

Muszą wiedzieć, że jesteś świetną firmą, z którą można pracować, i musi istnieć przytłaczający dowód, że jesteś legalną osobą. Jesteś uczciwy, godny zaufania i spełnisz swoją obietnicę. W porządku?

Ostatnia tutaj decyzja. Jak skłaniasz ich do podjęcia decyzji? Przede wszystkim musisz mieć naprawdę jasne wezwanie do działania. Powiedz: „Oto, co robisz dalej”. Przedstaw im prawdziwą ofertę. Kontynuuj tę ofertę. Nie zakładaj, że skontaktują się z Tobą, jeśli ta oferta będzie dobra. Kontynuuj, bądź uprzejmy, ale kontynuuj.

Wyczucie czasu jest tam bardzo ważne.

Lejek marketingu nieruchomości: Przejrzystość

Jeszcze raz przejrzystość. Dodaj jak najwięcej przejrzystości do całego procesu. Ktoś rejestruje się w Twojej witrynie, nie tylko wyrzucasz mu ogólny e-mail, a potem po prostu lądujesz na jego progu w dwoje drzwi.

Wyślij im e-mail lub odbierz telefon i powiedz:

„Drew będzie jutro pod twoimi drzwiami o czwartej. Drew był z nami od dwóch lub pięciu lat.

Lub,

„Właściwie to będę ja. Będę podjeżdżał moją ciężarówką, która ma na sobie XYZ, więc oczekuj tego. A oto kilka rzeczy, przez które będę przechodził, kiedy tam dotrzemy, a potem trochę porozmawiamy o tym, co znajdziemy, i będziemy mogli porozmawiać o wartości domu, i tak jakby wypracować dla was uczciwą ofertę. Czy to działa?"

Więc wtedy dokładnie wiedzą, jak ten proces będzie przebiegał, i wtedy możesz ich przez to przeprowadzić. „Gdy złożymy ofertę, oto jak to działa. Możemy zamknąć w ciągu siedmiu dni, czy cokolwiek to znaczy.

Bądź szalenie przejrzysty podczas tego procesu, ponieważ im bardziej przejrzysty jesteś w momencie podejmowania decyzji, tym bardziej będą chcieli z tobą współpracować, a to zwiększa wiarygodność tej fazy weryfikacji i weryfikacji.

Dzielenie się miłością

Wreszcie, nie przestawaj ich kochać. Po raz kolejny, tak wielu inwestorów w nieruchomości… agenci są lepsi… ale tak wielu inwestorów w nieruchomości nie jest w biznesie związanym z relacjami, kiedy powinni. Działasz w branży transakcyjnej.

„W tym miesiącu zamknąłem 14 transakcji”. lub „Zamknąłem dwie transakcje w tym miesiącu”.

Ile z tych ofert wysłałeś kartkę z podziękowaniem 30 dni po jej zamknięciu? Prawdopodobnie żaden z nich.

Ile z tych rozdań dałeś im pakiet opieki przy zamykającym stole? Prawdopodobnie bardzo mało. Ile z tych transakcji sprawdziłeś sześć miesięcy później i zobaczyłeś, jak sobie radzą po przeprowadzce lub po sprzedaży, i dowiedz się, czy jest jeszcze coś, w czym możesz im pomóc?

Lub jeśli są jakieś inne osoby, o których wiedzą, że możesz pomóc? Prawdopodobnie bardzo niewielu z was, ponieważ myślicie tak krótko.

A krótkoterminowy sposób na budowanie biznesu nie jest ani przyjemnym sposobem na budowanie biznesu na dłuższą metę. I nie zbudujesz wielkiego biznesu. Jeśli to wszystko, co robisz, prawdopodobnie wypadniesz z biznesu w ciągu dwóch do trzech lat. Więc upewnij się, że budujesz to wszystko, aby skierowania się zdarzały, i zacznij je kochać.

Biznes jest o wiele przyjemniejszy, gdy kochasz swoich klientów, a klientów kochasz siebie.

Zakończę ten wpis na ścieżce zaawansowanego marketingu nieruchomości tym…

Na tym skończę. Byłem wśród geniuszy z największymi płetwami domowymi i hurtowniami w kraju. Kiedyś zadałem im to pytanie… w sali było 50 osób… Powiedziałem: „Podnieście ręce, ktokolwiek w tej sali chciałby napić się piwa, napić się z klientami?” 2 osoby podniosły rękę na 50 osób.

Mówię to, ponieważ nie chodzi o marketing. Chodzi o budowanie biznesu, który kochasz. O budowaniu biznesu, który kochasz, a możesz to zrobić tylko wtedy, gdy kochasz swoich klientów. A kochanie swoich klientów robi to wszystko lepiej.

To sprawi, że Twój marketing będzie naprawdę potężny. W ten sposób tak bardzo się rozwinęliśmy. Tysiące członków, ponieważ kochamy naszych klientów.

Zdaliśmy sobie sprawę, że jesteście istotami ludzkimi, które mają prawdziwe potrzeby, prawdziwe pragnienia, prawdziwe nadzieje, prawdziwe lęki, i zamierzamy wam pomóc przez to przejść.

Zrób to samo dla swoich klientów.

Obejrzyj wideo tego posta…