Imbuto di marketing immobiliare avanzato: quanto lo fanno i grandi

Ti stai chiedendo come farai a superare quel livello nella tua attività con il tuo attuale imbuto di marketing immobiliare? Ora, questo non è uno per un nuovo agente o investitore . Non è uno per qualcuno che non sta già facendo marketing davvero coerente. Non è per qualcuno che non ha contatti in arrivo in questo momento.

Questo post sul funnel di marketing immobiliare è per l'agente o l'investitore avanzato che ha già un'attività in crescita. Se stai già generando lead coerenti, chiudendo accordi coerenti, come puoi aggiungere quella leva al tuo marketing e portarla al livello successivo?

Perché è lì che diventa eccitante. Inizi ad aggiungere grandi quantità di risultati alla tua attività apportando alcune semplici modifiche al tuo marketing.

E il motivo per cui lo dico è perché in un mercato competitivo, come quando sto registrando questo video in questo momento, i tuoi venditori, i tuoi acquirenti, hanno molte opzioni.

Quindi, se qualcuno si sta prendendo in giro pensando che tu sia l'unica opzione per il tuo potenziale mercato netto, non è vero.

Imbuto di marketing immobiliare avanzato

Come decide un venditore di case...

Il processo in 5 fasi su cui tutti i venditori di case riflettono mentre vendono la loro casa. Il tuo marketing li incontra in ogni fase e li fa avanzare al passaggio successivo... o li lascia in sospeso?

Come ti assicuri di trasmettere il messaggio che farà breccia attraverso tutto quel disordine di marketing là fuori? Questo trasmette quel messaggio.

Farà breccia in quella prospettiva in modo che scelgano te rispetto alle dozzine di altri concorrenti con cui stai lavorando. Come si fa a farlo? Bene, è attingendo a ciò che sta già accadendo nel cervello del tuo potenziale cliente.

Marketing “sempreverde”.

Una delle più grandi risorse di marketing immobiliare che spesso non utilizziamo sono le conversazioni che accadono nel cervello del tuo potenziale cliente prima che ti raggiungano.

Questo è l'approccio di marketing "Evergreen" che aiuta a controllare la conversazione. La prima cosa che ti incoraggerei davvero a fare è imparare il tuo potenziale cliente dentro e fuori. Meglio di quanto si conoscano.

Come fai a fare questo?

Quando sei al telefono con i tuoi venditori o i tuoi acquirenti, fai loro delle domande. “Ehi, come sei arrivato al mio sito web? Dove mi hai scoperto? Amico, allora perché mi hai chiamato contro tutti quegli altri direct mail... quelle cartoline lì? Cos'era di me che si è distinto?"

Dopo aver chiuso quegli accordi, poni loro quelle domande e ottieni quelle testimonianze. Ma fai loro le domande, non solo per ottenere le testimonianze, così puoi ottenere i dati e le informazioni su come pensano i tuoi potenziali clienti, e ti mostrerò come usarli nel tuo marketing.

Ecco alcuni esempi di marchi o aziende quando cerco il loro nome su Google...

Mostra loro che sei la soluzione migliore

Quindi, ancora una volta, chiudi l'affare.

“Ehi, fantastico. Allora, come ci hai scoperto? Di cosa si trattava rispetto agli altri agenti o investitori con cui lavoravi che ti ha spinto oltre il limite per farti lavorare con noi?

Diranno cose specifiche e quelle cose specifiche ti daranno una linea diretta nel loro cervello e nel modo in cui pensano. E ora possiamo iniziare a usare quelle parole, usare quelle conversazioni, per connetterci meglio con loro, per mostrare loro come sei la soluzione migliore.

Per assicurarti di creare il tuo marketing, quindi sei la soluzione migliore in assoluto. Non solo quello che ha offerto loro più soldi. Se lo fai bene, puoi offrire loro meno soldi rispetto alla concorrenza e puoi comunque chiudere le trattative. Tutto bene. Ti mostrerò come.

Comprendi la tua prospettiva

In che modo i grandi ragazzi fanno il mercato... i grandi ragazzi e le ragazze... fanno il marketing in grande stile? La prima cosa è, ancora una volta, che devi capire il tuo potenziale cliente . Non puoi fare marketing straordinario senza capire i tuoi potenziali clienti.

Molti agenti immobiliari e investitori fanno marketing solo a questo primo e secondo livello. Questo è tutto. La maggior parte degli investitori è bloccata nella consapevolezza del problema e della soluzione, e poi dice:

"Ehi, ecco come possiamo offrirti un prezzo per la tua casa."

O,

"Ecco come si acquista una proprietà da noi o si affitta una proprietà da noi."

Ma dove sta la carne, dove c'è così tanta leva in questo momento su cui investitori e agenti non si stanno concentrando è questa roba nel mezzo.

È questa roba nel mezzo. Li sta trascinando, tirandoli, guidandoli da un problema consapevole a una soluzione consapevole, alla verifica per prendere una decisione e poi fare riferimento.

E una cosa è un grande, grande, grande mito e un grande, grande, grande problema con il settore immobiliare... non tanti agenti. Gli agenti lo capiscono. Ragazzi, ottenete questa parte. Ma gli investitori immobiliari non lo fanno, in generale. Che tu faccia l'affare pensando che sia una transazione una tantum. Che non lavorerai mai più con quel venditore o acquirente, specialmente con i venditori.

Le persone lo trattano in questo modo.

Ma se lo fai bene, i tuoi venditori ti indirizzeranno ad altre persone con cui puoi lavorare. Quindi, devi fare tutto questo. Questo accordo può trasformarsi in due, tre, quattro, cinque accordi per te se lo fai bene.

La tua strategia

Ecco cosa faremo. Quindi, la prima cosa a conoscenza del problema è la primissima fase che i tuoi venditori o acquirenti o chiunque altro stanno attraversando prima ancora di vedere il tuo messaggio. Qui è dove hanno appena ereditato la casa. È qui che stanno attraversando quel divorzio. Qui è dove devono solo vendere la casa.

Si stanno muovendo.

E qualunque sia la situazione... il loro annuncio è scaduto con un agente e non vogliono rimetterlo in vendita... ora hanno un problema e sono consapevoli di quel problema. Prima che questo problema si presenti nella loro vita, non noteranno i tuoi segni di bandito. Non vedranno i tuoi articoli di posta diretta e ci penseranno due volte. Non stanno facendo le ricerche su Google per trovarti.

Quindi, una chiave è sapere che sono consapevoli dei problemi.

• Quali sono quei problemi che stanno avendo?
• Come si sentono?
• Quali cose stanno cercando?

Non appena lo sai, inserisci quei messaggi nella tua posta diretta. Metti quei messaggi nei tuoi cartelli banditi sui tuoi siti web. A questo punto, noteranno quel segno del bandito e ti chiameranno.

Vedranno il direct mail e diranno: "Amico, queste persone saranno in grado di risolvere questo problema". Quindi, ecco perché il pezzo di posta diretta e la copia del tuo sito Web e gli annunci devono essere diretti a quel punto. “Ehi, hai questo problema? Tesoro, possiamo risolverlo". Sembrava una canzone di Vanilla Ice per un secondo.

Imbuto di marketing immobiliare: la fase consapevole della soluzione

Quindi, proprio qui, allora sono a conoscenza della soluzione. Non appena vedono che stai facendo pubblicità da qualche parte e la pubblicità del tuo concorrente, ora sanno che ci sono soluzioni al loro problema.

Ora sanno: "Va bene, bene, posso elencare questa casa. Non so davvero che aspetto abbia. Ci sono anche queste cose chiamate acquirenti di case là fuori, oppure posso acquistare immobili da investimento da queste entità o ci sono posti in affitto a riscatto. E poi sanno che esiste.

Ma come possiamo quindi assicurarci che la tua soluzione sia quella che risalta nella loro mente? Bene, qui sul tuo sito web, nel tuo marketing, nelle tue pubblicità, cose del genere quando parli con loro, a questo punto, vogliono confrontare le cose. Come si confronta il servizio di X con il servizio di Y? Come si confronta il tuo servizio con quello di altri investitori immobiliari?

Ecco dove devi avere la tua proposta di vendita unica. Guarda il nostro video lavagna USP e il nostro CarrotCast USP.

Devi avere un valore chiaro e chiaro sul motivo per cui sei diverso dagli altri e anche confrontarti come agente immobiliare con un proprietario in vendita. O tu come investitore immobiliare rispetto alla quotazione con un agente. Confronta quelli con i contenuti del tuo sito web e della tua pubblicità.

Costruisci credibilità nel tuo processo

Successivamente, devi creare credibilità nel tuo processo. Perché le persone vogliono che il processo sia trasparente. Vogliono sapere che sono abbastanza chiari su come andrà a finire il processo e questa è una delle cose più importanti.

Voglio sfidarvi come agenti immobiliari e investitori... per qualche ragione, c'è qualcosa nella psiche di un investitore immobiliare, di un venditore di case e di un grossista, che vi fa credere che non potete essere completamente trasparenti con il modo in cui stai sviluppando le tue offerte.

Se quella mentalità rimane nel tuo cervello a lungo termine, perderai affari contro gli investitori che lo capiscono,

“Ehi, sai una cosa? Il nostro potenziale cliente ci tiene davvero".

Vogliono davvero sapere come funziona e se posso aggiungere trasparenza al processo se posso ottenere fiducia e credibilità... se posso mostrare loro esattamente come sto arrivando con quell'offerta, e non pensare che così facendo sia mi metterà in svantaggio”, vincerai.

Com'è Opendoor, un'azienda che ha un valore di oltre un miliardo di dollari in soli tre o quattro anni... come sta Opendoor a vincere la partita nei mercati che stanno cercando?

Non è perché il loro marketing è molto meglio. È perché hanno una proposta di valore molto chiara e le persone sanno esattamente come verrà calcolata la loro offerta.

Esattamente.

E poi il processo è trasparente durante l'intera faccenda.

Rafforzare la tua posizione

Quindi, quello che dobbiamo fare è se abbiamo fatto i confronti con i contenuti... abbiamo annunci che compaiono su Facebook che dicono "Vendere una casa a un investitore contro un agente" o un annuncio che dice qualcosa al effetto di... Brad Chandler di Express Homebuyers, aveva un ottimo annuncio che diceva: “Non lavorare con quegli investitori che volano di notte. Ecco perché."

Quindi serve una testimonianza che ha un venditore che parla di lavorare con due di quegli investitori veloci che non hanno mantenuto la promessa della loro offerta e di come l'ha fatto Brad. Quindi, questo è il confronto.

Questo significa piantare semi di dubbio in quella prospettiva sulle altre persone e rafforzare la tua posizione.

Imbuto di marketing immobiliare: controllo e verifica

Successivamente, una volta che avranno capito che ci sono opzioni là fuori e come differiscono, ora diranno: “Amico, quindi, ci sono quattro opzioni, o tre opzioni, o due che penso siano davvero buone. Con quali dovrei lavorare?” Quindi, andranno nella fase di controllo e verifica.

Cercheranno su Google il nome della tua azienda. Il nome della tua azienda più le recensioni.

Cercheranno il Better Business Bureau. Non solo hai un profilo BBB, ma hai un profilo di recensione positivo. Hai una dozzina o due dozzine di recensioni che sono quattro su cinque o cinque su cinque.

Dal lato dell'agente, cercheranno le credenziali e la cronologia del lavoro.

È qui che inizi a ricevere testimonianze e testimonianze video dei tuoi potenziali clienti e clienti che parlano dell'esperienza di lavorare con te. Parlando del tuo carattere. Che segui e concludi i tuoi affari. Che mantieni le promesse che fai.

Che non annulli i tuoi contratti perché puoi. E questa parte è enorme, perché se ci sono quattro o cinque opzioni che stanno guardando, e ti cercano su Google e non trovano nulla che dia loro così calore e sfocato, che vogliono davvero lavorare con te ma lo fanno con qualcun altro, vinceranno l'affare.

Ho una domanda per voi. Chi ha mai acquistato un prodotto o ha deciso di non acquistare un prodotto, qualsiasi prodotto, a causa di una recensione che hai visto? Solo uno. Succede sempre. Sei su Amazon e lo stai guardando, e c'è una recensione del tipo: "Ah... amico. Non lo prenderò. Perché se quella persona l'ha sperimentato, c'è una possibilità che potrei anche io".

Quindi, se non stiamo pensando allo stesso modo nelle nostre attività... quella recensione, quella testimonianza, quel pizzico di credibilità può far pendere completamente la bilancia da qualcuno che lavora con te a qualcuno che lavora con qualcun altro, allora stiamo scherzando noi stessi. Quindi, in questa fase del mercato competitivo, il mercato del controllo e della verifica è grande .

Come lo fai con i tuoi annunci?

Assicurati di inserire ottimi casi di studio e testimonianze nelle tue inserzioni di Facebook, nelle tue inserzioni di Google. Assicurati di inserire ottimi casi di studio e testimonianze nel tuo kit di credibilità quando incontri i tuoi venditori o i tuoi acquirenti.

Devono sapere che sei un'ottima azienda con cui lavorare e devono esserci prove schiaccianti che sei una persona legittima. Sei onesto, affidabile e manterrai la tua promessa. Tutto ok?

Ultima qui, decisione. Come li porti a una decisione? Prima di tutto, devi avere un invito all'azione molto chiaro. Di': "Ecco cosa fai dopo". Presenta loro una vera offerta. Dai un'occhiata a quell'offerta. Non dare per scontato che ti contatteranno se l'offerta è buona. Segui, sii cortese, ma segui.

Il tempismo è una cosa importante lì.

Imbuto di marketing immobiliare: trasparenza

Trasparenza, ancora una volta. Aggiungi quanta più trasparenza possibile all'intero processo. Qualcuno acconsente al tuo sito web, non mandargli semplicemente un'e-mail generica e poi atterrare alla porta di casa tra due porte.

Invia loro un'e-mail o prendi il telefono e dì:

«Drew sarà effettivamente alla tua porta domani alle quattro. Drew è con noi da due o cinque anni.»

O,

“In realtà sarò io. Mi fermerò sul mio camion che ha XYZ su di esso, quindi aspettalo. Ed ecco alcune cose che esaminerò quando arriveremo lì, e poi parleremo di ciò che troviamo e potremo parlare del valore della casa, e in qualche modo elaborare un'offerta equa per te. Funziona?"

Quindi, allora sanno esattamente come funzionerà il processo, e quindi puoi guidarlo anche tu. “Una volta che facciamo l'offerta, ecco come funziona. Possiamo chiudere entro sette giorni, o qualunque cosa sia.

Sii pazzamente trasparente durante questo processo perché più puoi essere trasparente al loro punto di decisione, più vorranno lavorare con te e aggiunge credibilità a quella fase di controllo e verifica.

Condividere l'Amore

Infine, non smettere di amarli. Ancora una volta, tanti investitori immobiliari... gli agenti sono migliori... ma tanti investitori immobiliari non sono nel business delle relazioni quando dovresti esserlo. Sei nel settore delle transazioni.

"Ho chiuso 14 contratti questo mese." o "Ho chiuso due accordi questo mese".

Quante di queste offerte hai inviato un biglietto di ringraziamento 30 giorni dopo averlo chiuso? Probabilmente nessuno di loro.

Quante di queste offerte hai dato loro un pacchetto di assistenza al tavolo di chiusura? Probabilmente molto pochi. Quanti di questi accordi hai seguito sei mesi dopo e hai visto come stanno dopo il trasloco o dopo la vendita e hai scoperto se c'è qualcos'altro con cui puoi aiutarli?

O se ci sono altre persone che sanno che puoi aiutare? Probabilmente pochissimi di voi, perché state pensando così a breve termine.

E il breve termine non è un modo divertente per costruire un business, e non è un modo redditizio per costruire un business a lungo termine. E non costruirai un grande affare. Probabilmente cesserai l'attività entro due o tre anni, se è tutto ciò che stai facendo. Quindi, assicurati di costruire tutto questo in modo che i referral avvengano e inizia ad amarli.

Gli affari sono molto più divertenti quando ami i tuoi clienti e l'amore del cliente per te.

Finirò questo post di imbuto di marketing immobiliare avanzato con questo ...

Lo finirò con questo. Sono stato alle menti con le pinne e i grossisti più grandi del paese. Ho fatto loro questa domanda una volta... c'erano 50 persone nella stanza... Ho detto: "Alzi la mano, chiunque in questa stanza vorrebbe bere una birra, bere qualcosa con i suoi clienti?" 2 persone hanno alzato la mano su 50 persone.

E lo dico perché non si tratta di marketing. Si tratta di costruire un business che ami. Sulla creazione di un'attività che ami e puoi farlo solo se ami i tuoi clienti. E amare i tuoi clienti fa tutto questo meglio.

Renderà il tuo marketing davvero potente. È così che siamo cresciuti così tanto. Migliaia di membri perché amiamo i nostri clienti.

Ci siamo resi conto che siete esseri umani che hanno bisogni reali, desideri reali, speranze reali, paure reali, e noi vi aiuteremo in queste cose.

Fai la stessa cosa per i tuoi clienti.

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