Продвинутая воронка маркетинга недвижимости: как это делают большие компании

Вам интересно, как вы собираетесь преодолеть этот уровень в своем бизнесе с вашей текущей воронкой маркетинга недвижимости? Теперь это не для нового агента или инвестора . Это не для тех, кто еще не занимается действительно последовательным маркетингом. Это не для того, у кого сейчас нет потенциальных клиентов.

Этот воронкообразный пост о маркетинге недвижимости предназначен для продвинутых агентов или инвесторов , у которых уже есть растущий бизнес. Если вы уже генерируете постоянных лидов, заключаете постоянные сделки, как добавить этот рычаг в свой маркетинг и поднять его на следующий уровень?

Потому что это становится захватывающим. Вы начинаете приносить огромные результаты своему бизнесу, делая несколько простых переключений в своем маркетинге.

И причина, по которой я говорю это, заключается в том, что на конкурентном рынке, как сейчас, когда я записываю это видео, у ваших продавцов, ваших покупателей есть множество вариантов.

Итак, если кто-то обманывает себя, думая, что вы единственный вариант для вашего потенциального сетевого рынка, это неправда.

Продвинутая воронка маркетинга недвижимости

Как продавец дома решает…

5-этапный процесс, над которым размышляют все продавцы дома, продавая свой дом. Ваш маркетинг встречает их на каждом этапе и продвигает к следующему шагу… или оставляет их в подвешенном состоянии?

Как вы убедитесь, что вы доставляете сообщение, которое прорвется через весь этот маркетинговый беспорядок? Это доставляет это сообщение.

Это пробьет эту перспективу, так что они выберут вас среди десятков других конкурентов, с которыми вы работаете. Как ты это делаешь? Ну, это путем подключения к тому, что уже происходит в мозгу вашего потенциального клиента.

«Вечнозеленый» маркетинг

Один из самых больших ресурсов маркетинга недвижимости, который мы часто не используем, — это разговоры, которые происходят в мозгу вашего потенциального клиента, прежде чем он доберется до вас.

Этот «вечнозеленый» маркетинговый подход помогает контролировать разговор. Первое, что я действительно рекомендую вам сделать, это изучить своего потенциального клиента вдоль и поперек. Лучше, чем они сами знают.

Как ты это делаешь?

Когда вы разговариваете по телефону со своими продавцами или покупателями, задавайте им вопросы. «Привет, как ты попал на мой сайт? Откуда ты узнал обо мне? Чувак, так почему ты позвонил мне, а не всей этой прямой почтовой рассылке… этим открыткам? Чем я выделялся?»

После того, как вы закроете эти сделки, задайте им эти вопросы и получите эти отзывы. Но задавайте им вопросы не только для того, чтобы получить отзывы, но и для получения данных и информации о том, как думают ваши потенциальные клиенты, и я собираюсь показать вам, как использовать это в вашем маркетинге.

Вот несколько примеров брендов или компаний, когда я гуглю их название…

Покажите им, что вы лучшее решение

Итак, еще раз, вы закрываете сделку.

«Эй, круто. Итак, как вы узнали о нас? Что такого было в нас по сравнению с другими агентами или инвесторами, с которыми вы работали, что подтолкнуло вас к тому, чтобы вы работали с нами?»

Они будут говорить определенные вещи, и эти конкретные вещи дают вам прямую связь с их мозгом и тем, как они думают. И теперь мы можем начать использовать эти слова, использовать эти разговоры, чтобы лучше общаться с ними, чтобы показать им, что вы являетесь лучшим решением.

Чтобы убедиться, что вы создаете свой маркетинг, поэтому вы являетесь лучшим решением. Не только тот, который предложил им больше всего денег. Если вы сделаете это правильно, вы сможете предложить им меньше денег, чем ваши конкуренты, и вы все равно сможете заключать сделки. Хорошо. Я собираюсь показать вам, как.

Поймите свою перспективу

Как большие мальчики занимаются маркетингом… большие мальчики и девочки… занимаются маркетингом по-крупному? Прежде всего, еще раз, вы должны понять свою перспективу . Вы не сможете сделать потрясающий маркетинг, не понимая своих потенциальных клиентов.

Многие агенты по недвижимости и инвесторы занимаются маркетингом только на этом первом и втором уровнях. Вот и все. Большинство инвесторов застревают в понимании проблем и решений, а затем говорят:

«Эй, вот как мы сможем предложить вам цену за ваш дом».

Или же,

«Вот как вы покупаете недвижимость у нас или арендуете недвижимость у нас».

Но где мясо, где сейчас так много рычагов, на которых инвесторы и агенты не сосредотачиваются, так это то, что посередине.

Вот эта штука посередине. Это тянет их, тянет их, направляет их от осознания проблемы к осознанию решения, к проверке, к принятию решения, а затем к отсылке.

И одна вещь, это большой, большой, большой миф и большая, большая, большая проблема с недвижимостью… не так много агентов. Агенты это понимают. Вы, ребята, получите эту часть. Но инвесторы в недвижимость, как правило, этого не делают. Что вы заключаете сделку, думая, что это разовая сделка. Что вы больше никогда не будете работать с этим продавцом или покупателем, особенно с продавцами.

Люди относятся к этому так.

Но если вы все сделаете правильно, ваши продавцы порекомендуют вас другим людям, с которыми вы сможете работать. Итак, вы должны сделать все это. Эта одна сделка может превратиться для вас в две, три, четыре, пять сделок, если вы все сделаете правильно.

Ваша стратегия

Вот что мы собираемся сделать. Таким образом, первое, что нужно знать о проблеме, — это самый первый этап, через который проходят ваши продавцы, покупатели или кто-либо еще, прежде чем они даже увидят ваше сообщение. Здесь они только что унаследовали дом. Вот они и переживают развод. Здесь им просто нужно продать дом.

Они движутся.

И какой бы ни была эта ситуация… срок действия их листинга у агента истек, и они не хотят выставлять его повторно… теперь у них есть проблема, и они знают об этой проблеме. Пока эта проблема не возникнет в их жизни, они не заметят ваших бандитских признаков. Они не увидят ваши почтовые рассылки и дважды не подумают о них. Они не ищут вас в Google.

Итак, один ключ — знать, что они осведомлены о проблемах.

• Что это за проблемы у них?
• Как они себя чувствуют?
• Какие вещи они ищут?

Как только вы это узнаете, поместите эти сообщения в свою прямую почтовую рассылку. Поместите эти сообщения в свои бандитские знаки на своих веб-сайтах. На этом этапе они заметят этот бандитский знак и позвонят вам.

Они увидят прямую почтовую рассылку и скажут: «Чувак, эти люди смогут решить эту проблему». Итак, вот почему прямая почтовая рассылка, копия вашего веб-сайта и реклама должны быть прямо связаны с этой точкой. «Эй, у тебя есть эта проблема? Милая, мы можем это решить. На секунду это прозвучало как песня Vanilla Ice.

Маркетинговая воронка в сфере недвижимости: этап осведомленности о решении

Итак, прямо здесь, тогда они осведомлены о решении. Как только они увидят, что вы где-то размещаете рекламу и рекламу вашего конкурента, они узнают, что есть решение их проблемы.

Теперь они знают: «Хорошо, я могу перечислить этот дом. Я действительно не знаю, как это выглядит. Есть также такие вещи, как покупатели жилья, или я могу купить инвестиционную недвижимость у этих организаций, или есть места, которые можно сдавать в аренду». И тогда они узнают, что он существует.

Но как нам тогда убедиться, что ваше решение выделяется среди них? Ну, здесь, на вашем веб-сайте, в вашем маркетинге, в вашей рекламе и тому подобное, когда вы разговариваете с ними, в этот момент они хотят сравнить вещи. Чем сервис X отличается от сервиса Y? Каковы ваши услуги по сравнению с другими инвесторами в недвижимость?

Вот где вы должны иметь свое уникальное торговое предложение. Посмотрите наше видео USP Whiteboard и наш USP CarrotCast.

У вас должна быть ясная, ясная ценность того, почему вы отличаетесь от других, а также сравнивать себя как агента по недвижимости с продаваемым владельцем. Или вы как инвестор в недвижимость против листинга с агентом. Сравните их с содержанием на вашем сайте и в вашей рекламе.

Создайте доверие к своему процессу

Затем вам нужно завоевать доверие в вашем процессе. Потому что люди хотят, чтобы процесс был прозрачным. Приступая к этому, они хотят знать, что им совершенно ясно, как будет происходить процесс, и это одна из самых важных вещей.

Я хочу бросить вам вызов, ребята, как агентам по недвижимости и инвесторам… по какой-то причине в психике инвестора в недвижимость, оптовика и оптовика есть что-то, что заставляет вас поверить, что вы не можете быть полностью прозрачными в том, как вы Разрабатываем ваши предложения.

Если такое мышление останется в вашем мозгу на долгое время, вы потеряете сделки по сравнению с инвесторами, которые это понимают.

«Эй, знаешь что? Наш потенциальный клиент действительно заботится».

Они действительно хотят знать, как это работает, и могу ли я добавить прозрачности в процесс, смогу ли я завоевать доверие и авторитет… смогу ли я показать им, как именно я делаю это предложение, и не думать, что, делая это, это поставишь меня в невыгодное положение», ты выиграешь.

Как Opendoor, компания, которая всего за три-четыре года оценивается в более чем миллиард долларов… как Opendoor выигрывает игру на рынках, за которыми они охотятся?

Это не потому, что их маркетинг намного лучше. Это потому, что у них есть очень четкое ценностное предложение, и люди точно знают, как будет рассчитано их предложение.

В яблочко.

И тогда процесс прозрачен во всем.

Укрепление вашей позиции

Итак, следующее, что нам нужно сделать, это если мы провели сравнение с контентом… у нас есть всплывающая реклама на Facebook, в которой говорится: «Продажа дома инвестору, а не агенту», или реклама, которая что-то говорит покупателю. влияние … Брэда Чандлера из Express Homebuyers, была отличная реклама, в которой говорилось: «Не работайте с инвесторами-однодневками. Вот почему».

Затем он подает отзыв о том, что продавец рассказывает о работе с двумя инвесторами-однодневками, которые не выполнили свое обещание своего предложения, и о том, как это сделал Брэд. Итак, это сравнение.

Это посеет семена сомнения в отношении других людей и укрепит вашу позицию.

Воронка маркетинга недвижимости: проверка и проверка

Далее, как только они поймут, что есть варианты и чем они отличаются, теперь они собираются сказать: «Чувак, есть четыре варианта, или три варианта, или два, которые я действительно считаю довольно хорошими. С кем мне работать?» Итак, они собираются перейти к этапу проверки и проверки.

Они будут гуглить название вашей компании. Название вашей компании плюс отзывы.

Они собираются искать Better Business Bureau. Мало того, что у вас есть профиль BBB, но у вас есть профиль положительных отзывов. У вас есть дюжина или две дюжины обзоров, которые являются четырьмя из пяти или пятью из пяти.

Со стороны агента они будут искать учетные данные и историю работы.

Здесь вы начинаете получать отзывы и видеоотзывы ваших потенциальных клиентов и клиентов, которые рассказывают об опыте работы с вами. Говоря о вашем характере. Что вы выполняете и закрываете свои сделки. Что вы выполняете данные обещания.

Что вы не уклоняетесь от своих контрактов, потому что можете. И эта часть огромна, потому что если есть четыре или пять вариантов, которые они рассматривают, и они гуглят вас, и они не находят ничего, что дает им такое теплое и пушистое, что они действительно хотят работать с вами, но они делают это. с кем-то еще, они выиграют сделку.

У меня к тебе вопрос. Кто когда-либо покупал продукт или решил не покупать продукт, любой продукт, из-за одного обзора, который вы видели? Только один. Это случается все время. Вы находитесь на Amazon, и вы смотрите на это, и есть один обзор, который похож на: «Ах… чувак. Я не собираюсь получать его. Потому что, если этот человек испытал это, есть шанс, что и я тоже».

Итак, если мы не думаем так же в нашем бизнесе… один отзыв, один отзыв, одна крупица доверия могут полностью склонить чашу весов от того, кто работает с вами, к тому, кто работает с кем-то еще, тогда мы шутим. себя. Таким образом, на этом этапе конкурентного рынка большой рынок проверки и проверки .

Как вы делаете это со своей рекламой?

Убедитесь, что вы размещаете отличные тематические исследования и отзывы в своих объявлениях на Facebook и в объявлениях Google. Удостоверьтесь, что вы включили в свой набор авторитетных примеров отличные примеры и отзывы, когда встречаетесь с продавцами или покупателями.

Они должны знать, что вы отличная компания для работы, и должны быть убедительные доказательства того, что вы законный человек. Ты честен, заслуживаешь доверия, и ты выполнишь свое обещание. Хорошо?

Последнее прямо здесь, решение. Как подтолкнуть их к решению? Прежде всего, у вас должен быть действительно четкий призыв к действию. Скажите: «Вот что ты будешь делать дальше». Представьте им реальное предложение. Следите за этим предложением. Не думайте, что они свяжутся с вами, если это предложение будет хорошим. Следуйте, будьте вежливы, но следуйте.

Сроки там большая вещь.

Воронка маркетинга недвижимости: прозрачность

Прозрачность, еще раз. Сделайте весь процесс максимально прозрачным. Кто-то регистрируется на вашем веб-сайте, не просто отправьте ему обычное электронное письмо, а затем просто приземлитесь на его пороге в двух дверях.

Отправьте им электронное письмо или возьмите телефон и скажите:

— Дрю на самом деле будет у твоей двери завтра в четыре часа. Дрю работает с нами уже два или пять лет.

Или же,

«На самом деле это буду я. Я собираюсь подъехать на своем грузовике с XYZ, так что ожидайте этого. И вот несколько вещей, которые я собираюсь пройти, когда мы туда доберемся, а потом мы как бы поговорим о том, что мы найдем, и мы сможем поговорить о стоимости дома, и вроде как выработаем для вас справедливое предложение. Это работает?"

Итак, тогда они точно знают, как будет работать процесс, и тогда вы тоже сможете провести их через него. «Как только мы делаем предложение, вот как это работает. Мы можем закрыться в течение семи дней или что-то в этом роде».

Будьте предельно прозрачными во время этого процесса, потому что чем более прозрачными вы сможете быть в момент принятия ими решения, тем больше они захотят работать с вами, и это повысит доверие к этой фазе проверки и проверки.

Разделение любви

Наконец, не переставайте любить их. Еще раз, так много инвесторов в недвижимость… агенты лучше… но так много инвесторов в недвижимость не занимаются бизнесом отношений, когда вы должны быть. Вы занимаетесь транзакционным бизнесом.

«В этом месяце я закрыл 14 сделок». или «Я закрыл две сделки в этом месяце».

Сколько из этих сделок вы отправили благодарственной открытке через 30 дней после ее закрытия? Вероятно, ни один из них.

Сколько из этих сделок вы дали им пакет помощи на заключительном столе? Вероятно, очень мало. За сколькими из этих сделок вы проследили шесть месяцев спустя и посмотрели, как они поживают после переезда или после продажи, и узнали, чем еще вы можете им помочь?

Или если есть другие люди, которых они знают, которым вы можете помочь? Вероятно, очень немногие из вас, потому что вы думаете так краткосрочно.

Краткосрочная перспектива — это не интересный способ построить бизнес, и это не прибыльный способ построить бизнес в долгосрочной перспективе. И вы не собираетесь строить большой бизнес. Вы, вероятно, обанкротитесь в течение двух-трех лет, если это все, чем вы занимаетесь. Итак, убедитесь, что вы строите все это так, чтобы рефералы происходили, и начните любить их.

Бизнес становится намного веселее, когда вы любите своих клиентов, а клиенты любят вас.

Я закончу эту продвинутую публикацию о воронке маркетинга недвижимости этой…

Я собираюсь закончить это с этим. Я был вдохновителем с крупнейшими ластами дома и оптовыми торговцами в стране. Однажды я задал им этот вопрос… в комнате было 50 человек… Я сказал: «Поднимите руки, кто-нибудь в этой комнате, кто хотел бы выпить пива, выпить с вашими клиентами?» Из 50 человек руку подняли 2 человека.

И я говорю это, потому что это не о маркетинге. Речь идет о создании бизнеса, который вы любите. О построении любимого бизнеса, а сделать это можно только в том случае, если вы любите своих клиентов. И любовь к своим клиентам делает все это намного лучше.

Это сделает ваш маркетинг действительно мощным. Вот так мы выросли. Тысячи участников, потому что мы любим наших клиентов.

Мы поняли, что вы — люди, у которых есть настоящие потребности, настоящие желания, настоящие надежды, настоящие страхи, и мы собираемся помочь вам в этом.

Сделайте то же самое для своих клиентов.

Посмотрите видео этого поста…