Advanced Real Estate Marketing Funnel: So machen es die Großen

Fragen Sie sich, wie Sie dieses Niveau in Ihrem Unternehmen mit Ihrem aktuellen Immobilienmarketing-Trichter irgendwie durchbrechen können? Nun, dies ist nichts für einen neuen Agenten oder Investor . Es ist nichts für jemanden, der nicht bereits wirklich konsequentes Marketing betreibt. Es ist nichts für jemanden, der gerade keine Leads hat.

Dieser Trichterbeitrag für das Immobilienmarketing ist für fortgeschrittene Makler oder Investoren gedacht , die bereits ein wachsendes Geschäft haben. Wenn Sie bereits konsistente Leads generieren und konsistente Geschäfte abschließen, wie können Sie diesen Hebel in Ihrem Marketing hinzufügen und es auf die nächste Ebene bringen?

Denn da wird es spannend. Sie fangen an, Ihrem Unternehmen enorme Ergebnisse hinzuzufügen, indem Sie einige einfache Änderungen in Ihrem Marketing vornehmen.

Und der Grund, warum ich das sage, ist, dass Ihre Verkäufer, Ihre Käufer in einem umkämpften Markt, wie ich dieses Video gerade aufnehme, viele Optionen haben.

Wenn sich also jemand einbildet zu denken, dass Sie die einzige Option für Ihren potenziellen Nettomarkt sind, ist das nicht wahr.

Fortgeschrittener Immobilien-Marketing-Funnel

Wie ein Hausverkäufer entscheidet…

Der 5-stufige Prozess, über den alle Hausverkäufer nachdenken, wenn sie ihr Haus verkaufen. Trifft Ihr Marketing sie in jeder Phase und führt sie zum nächsten Schritt … oder lässt es sie hängen?

Wie stellen Sie sicher, dass Sie die Botschaft vermitteln, die sich durch all das Marketing-Wirrwarr da draußen durchsetzen wird? Das übermittelt diese Botschaft.

Es wird diesen Interessenten durchbrechen, sodass er Sie gegen die Dutzende anderer Konkurrenten auswählt, mit denen Sie arbeiten. Wie machst du das? Nun, es geht darum, das anzuzapfen, was bereits im Gehirn Ihres potenziellen Kunden vor sich geht.

„Immergrünes“ Marketing

Eine der größten Immobilienmarketing-Ressourcen, die wir oft nicht nutzen, sind die Gespräche, die im Gehirn Ihres Interessenten stattfinden, bevor sie Sie jemals erreichen.

Dieser „Evergreen“-Marketingansatz hilft, die Konversation zu kontrollieren. Das erste, wozu ich Sie wirklich ermutigen möchte, ist, Ihren Interessenten in- und auswendig kennenzulernen. Besser als sie es selbst wissen.

Wie machst Du das?

Wenn Sie mit Ihren Verkäufern oder Käufern telefonieren, stellen Sie ihnen Fragen. „Hey, wie bist du auf meine Website gekommen? Wo hast du von mir erfahren? Mann, warum hast du mich also angerufen im Gegensatz zu all den anderen Direktmailings … diesen Postkarten da? Was ist mir besonders aufgefallen?“

Nachdem Sie diese Geschäfte abgeschlossen haben, stellen Sie ihnen diese Fragen und holen Sie sich diese Erfahrungsberichte. Aber stellen Sie ihnen die Fragen, nicht nur, um die Testimonials zu erhalten, damit Sie die Daten und Informationen darüber erhalten, wie Ihre potenziellen Kunden denken, und ich werde Ihnen zeigen, wie Sie sie in Ihrem Marketing verwenden können.

Hier sind ein paar Beispiele für Marken oder Unternehmen, wenn ich ihren Namen google…

Zeigen Sie ihnen, dass Sie die beste Lösung sind

Sie schließen also noch einmal das Geschäft ab.

„Hey, toll. Also, wie haben Sie von uns erfahren? Was war an uns im Vergleich zu den anderen Maklern oder Investoren, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, das Sie dazu gebracht hat, mit uns zusammenzuarbeiten?

Sie werden bestimmte Dinge sagen, und diese bestimmten Dinge geben Ihnen eine direkte Verbindung zu ihrem Gehirn und ihrer Denkweise. Und jetzt können wir anfangen, diese Worte zu verwenden, diese Gespräche zu nutzen, um uns besser mit ihnen zu verbinden und ihnen zu zeigen, dass Sie die beste Lösung sind.

Um sicherzustellen, dass Sie Ihr Marketing so gestalten, dass Sie die eindeutig beste Lösung sind. Nicht nur derjenige, der ihnen das meiste Geld geboten hat. Wenn Sie dies richtig machen, können Sie ihnen weniger Geld anbieten als Ihre Konkurrenz und Sie können die Geschäfte trotzdem abschließen. Gut. Ich werde Ihnen zeigen, wie.

Verstehen Sie Ihren Interessenten

Wie betreiben die großen Jungs Marketing … große Jungs und Mädchen … machen Marketing im großen Stil? Das erste ist, noch einmal, Sie müssen Ihren Interessenten verstehen . Sie können kein großartiges Marketing betreiben, ohne Ihre potenziellen Kunden zu verstehen.

Viele Immobilienmakler und Investoren betreiben Marketing nur auf dieser ersten und zweiten Ebene. Das ist es. Die meisten Anleger stecken in problem- und lösungsbewussten Dingen fest und sagen dann:

"Hey, so können wir Ihnen einen Preis für Ihr Haus anbieten."

Oder,

„So kaufen Sie eine Immobilie bei uns oder mieten eine Immobilie bei uns.“

Aber wo das Fleisch ist, wo im Moment so viel Hebelwirkung vorhanden ist, auf die sich Investoren und Agenten nicht konzentrieren, ist dieses Zeug in der Mitte.

Es ist dieses Zeug in der Mitte. Es zieht sie, zieht sie, führt sie von problembewusst zu lösungsbewusst, zu verifizieren, eine Entscheidung zu treffen und dann weiterzuleiten.

Und eine Sache, die ein großer, großer, großer Mythos und ein großes, großes, großes Problem mit Immobilien ist … nicht so viele Makler. Agenten verstehen das. Ihr bekommt diesen Teil. Aber Immobilieninvestoren im Allgemeinen nicht. Dass Sie den Deal abschließen und denken, dass es sich um eine einmalige Transaktion handelt. Dass Sie nie wieder mit diesem Verkäufer oder Käufer zusammenarbeiten werden, insbesondere mit Verkäufern.

Die Leute behandeln es so.

Aber wenn Sie dies richtig machen, werden Ihre Verkäufer Sie an andere Leute verweisen, mit denen Sie arbeiten können. Also, du musst das alles tun. Aus diesem einen Deal können sich zwei, drei, vier, fünf Deals für Sie entwickeln, wenn Sie es richtig machen.

Ihre Strategie

Hier ist, was wir tun werden. Also, das erste, was in Problembewusstsein ist, ist die allererste Phase, die Ihre Verkäufer oder Käufer oder sonst jemand durchläuft, bevor sie Ihre Nachricht überhaupt sehen. Hier haben sie gerade das Haus geerbt. Hier machen sie die Scheidung durch. Hier müssen sie nur noch das Haus verkaufen.

Sie bewegen sich.

Und was auch immer diese Situation ist … ihr Listing ist bei einem Agenten abgelaufen und sie wollen es nicht wieder listen … sie haben jetzt ein Problem, und sie sind sich dieses Problems bewusst. Bevor dieses Problem in ihrem Leben existiert, werden sie Ihre Banditenzeichen nicht bemerken. Sie werden Ihre Direktmailings nicht sehen und zweimal darüber nachdenken. Sie suchen nicht bei Google, um Sie zu finden.

Ein Schlüssel ist also zu wissen, dass sie problembewusst sind.

• Was sind das für Probleme, die sie haben?
• Wie fühlen Sie sich?
• Welche Dinge suchen sie?

Sobald Sie das wissen, fügen Sie diese Nachrichten in Ihre Direktmailings ein. Fügen Sie diese Nachrichten in Ihre Banditenzeichen auf Ihren Websites ein. In diesem Stadium werden sie das Banditenzeichen bemerken und Sie anrufen.

Sie werden die Direktwerbung sehen und sagen: „Mann, werden diese Leute in der Lage sein, dieses Problem zu lösen?“ Aus diesem Grund müssen das Direktmailing und Ihre Website-Kopie und Anzeigen direkt zu diesem Punkt sein. „Hey, hast du dieses Problem? Süß, wir können es lösen.“ Das klang für eine Sekunde wie ein Song von Vanilla Ice.

Real Estate Marketing Funnel: Die lösungsbewusste Phase

Also, genau hier, dann sind sie lösungsbewusst. Sobald sie sehen, dass Sie irgendwo Werbung machen und die Werbung Ihres Konkurrenten, wissen sie jetzt, dass es Lösungen für ihr Problem gibt.

Jetzt wissen sie: „Okay, nun, ich kann dieses Haus auflisten. Ich weiß nicht genau, wie das aussieht. Es gibt auch diese Dinge, die Hauskäufer genannt werden, oder ich kann Anlageimmobilien von diesen Unternehmen kaufen, oder es gibt Orte, an denen man sie mieten kann.“ Und dann wissen sie, dass es existiert.

Aber wie stellen wir dann sicher, dass Ihre Lösung diejenige ist, die ihnen ins Auge fällt? Nun, hier drüben auf Ihrer Website, in Ihrem Marketing, in Ihren Anzeigen, solchen Dingen, wenn Sie mit ihnen sprechen, an diesem Punkt wollen sie Dinge vergleichen. Wie ist der Service von X im Vergleich zu dem von Y? Wie schneidet Ihr Service im Vergleich zu anderen Immobilieninvestoren ab?

Hier müssen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal haben. Schauen Sie sich unser USP Whiteboard-Video und unseren USP CarrotCast an.

Sie müssen einen klaren Wert dafür haben, warum Sie anders sind als die anderen, und sich auch als Immobilienmakler mit einem zum Verkauf stehenden Eigentümer vergleichen. Oder Sie als Immobilieninvestor versus Listung bei einem Makler. Vergleichen Sie diese mit den Inhalten auf Ihrer Website und in Ihrer Werbung.

Schaffen Sie Glaubwürdigkeit in Ihrem Prozess

Als nächstes müssen Sie Glaubwürdigkeit in Ihrem Prozess aufbauen. Weil die Menschen wollen, dass der Prozess transparent ist. Sie wollen zu Beginn wissen, dass sie ziemlich klar sind, wie der Prozess ablaufen wird, und das ist eines der größten Dinge.

Ich möchte euch als Immobilienmakler und Investoren herausfordern … aus irgendeinem Grund gibt es etwas in der Psyche eines Immobilieninvestors, eines Hausverkäufers und eines Großhändlers, das dich glauben lässt, dass du mit deiner Art und Weise nicht vollständig transparent sein kannst entwickeln Ihre Angebote weiter.

Wenn diese Denkweise langfristig in Ihrem Gehirn bleibt, werden Sie Geschäfte gegen die Investoren verlieren, die das begreifen,

„Hey, weißt du was? Unser Interessent interessiert sich wirklich.“

Sie wollen wirklich wissen, wie das funktioniert, und ob ich den Prozess transparenter machen kann, ob ich Vertrauen und Glaubwürdigkeit gewinnen kann … ob ich ihnen genau zeigen kann, wie ich auf dieses Angebot komme, und nicht denke, dass es dadurch so ist wird mich benachteiligen“, wirst du gewinnen.

Wie geht es Opendoor, einem Unternehmen, das in nur drei bis vier Jahren auf über eine Milliarde Dollar geschätzt wird … wie gewinnt Opendoor das Spiel auf den Märkten, die es anstrebt?

Es liegt nicht daran, dass ihr Marketing so viel besser ist. Das liegt daran, dass sie ein sehr klares Wertversprechen haben und die Leute genau wissen, wie ihr Angebot berechnet wird.

Exakt.

Und dann ist der Prozess während der ganzen Sache transparent.

Stärkung Ihrer Position

Also, was wir als nächstes tun müssen, ist, ob wir die Vergleiche mit Inhalten durchgeführt haben … wir haben Anzeigen, die auf Facebook auftauchen und sagen: „Verkauf eines Hauses an einen Investor oder einen Makler“ oder eine Anzeige, die etwas zu sagen hat Wirkung von … Brad Chandler von Express Homebuyers hatte eine großartige Anzeige, in der es heißt: „Arbeiten Sie nicht mit diesen nächtlichen Investoren. Hier ist der Grund."

Dann serviert es ein Zeugnis, das einen Verkäufer hat, der über die Zusammenarbeit mit zwei dieser nächtlichen Investoren spricht, die ihr Versprechen ihres Angebots nicht erfüllt haben, und wie Brad es getan hat. Das ist also ein Vergleich.

Das sät Zweifel in dieser Aussicht über die anderen Menschen und stärkt Ihre Position.

Immobilienmarketing-Funnel: Überprüfung und Verifizierung

Als nächstes, sobald sie verstehen, dass es da draußen Optionen gibt und wie sie sich unterscheiden, werden sie jetzt sagen: „Mann, also, es gibt vier Optionen oder drei Optionen oder zwei, die ich wirklich für ziemlich gut halte. Mit welchen sollte ich arbeiten?“ Sie werden also in die Überprüfungs- und Verifizierungsphase gehen.

Sie werden Ihren Firmennamen googeln. Ihr Firmenname plus Bewertungen.

Sie werden nach Better Business Bureau suchen. Sie haben nicht nur ein BBB-Profil, sondern auch ein positives Bewertungsprofil. Sie haben ein Dutzend oder zwei Dutzend Rezensionen, die vier von fünf oder fünf von fünf sind.

Auf der Agentenseite werden sie nach Anmeldeinformationen und Arbeitsverlauf suchen.

Hier erhalten Sie Testimonials und Video-Testimonials Ihrer Interessenten und Kunden, die über die Erfahrung der Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen. Apropos Charakter. Dass Sie Ihre Geschäfte durchziehen und abschließen. Dass Sie halten, was Sie versprechen.

Dass Sie sich nicht aus Ihren Verträgen rausschleichen, weil Sie es können. Und dieser Teil ist riesig, denn wenn es vier oder fünf Optionen gibt, die sie sich ansehen, und sie googeln Sie und sie finden nichts, was ihnen so warm und flauschig ist, dass sie wirklich mit Ihnen arbeiten wollen, aber sie tun es mit jemand anderem werden sie den Deal gewinnen.

Ich habe eine Frage an Sie. Wer hat jemals aufgrund einer Bewertung, die Sie gesehen haben, ein Produkt gekauft oder sich entschieden, ein Produkt, irgendein Produkt, nicht zu kaufen? Nur einer. Das passiert die ganze Zeit. Sie sind bei Amazon und sehen es sich an, und es gibt eine Rezension, die so lautet: „Ah … Mann. Ich werde es nicht bekommen. Denn wenn diese Person es erlebt hat, besteht die Möglichkeit, dass ich es auch tun könnte.

Also, wenn wir in unseren Unternehmen nicht so denken … diese eine Rezension, dieses eine Zeugnis, dieses eine bisschen Glaubwürdigkeit kann die Waage von jemandem, der mit Ihnen arbeitet, zu jemandem, der mit jemand anderem zusammenarbeitet, völlig ausschlagen, dann machen wir Witze uns selbst. Daher ist in dieser Phase des Wettbewerbsmarktes der Markt für Überprüfungen und Verifizierungen groß .

Wie machen Sie das mit Ihren Anzeigen?

Stellen Sie sicher, dass Sie großartige Fallstudien und Erfahrungsberichte in Ihre Facebook-Anzeigen und in Ihre Google-Anzeigen einfügen. Stellen Sie sicher, dass Sie großartige Fallstudien und Erfahrungsberichte in Ihr Glaubwürdigkeitspaket aufnehmen, wenn Sie sich mit Ihren Verkäufern oder Käufern treffen.

Sie müssen wissen, dass Sie ein großartiges Unternehmen sind, mit dem man zusammenarbeiten kann, und es muss ein überwältigender Beweis dafür vorliegen, dass Sie eine legitime Person sind. Sie sind ehrlich, vertrauenswürdig und werden Ihr Versprechen halten. Gut?

Zuletzt hier, Entscheidung. Wie bringt man sie zu einer Entscheidung? Zunächst einmal müssen Sie einen wirklich klaren Aufruf zum Handeln haben. Sagen Sie: „Hier ist, was Sie als Nächstes tun.“ Präsentieren Sie ihnen ein echtes Angebot. Folgen Sie diesem Angebot. Gehen Sie nicht davon aus, dass sie Sie kontaktieren werden, wenn das Angebot gut ist. Folge nach, sei höflich, aber folge nach.

Timing ist dort eine große Sache.

Real Estate Marketing Funnel: Transparenz

Noch einmal Transparenz. Fügen Sie dem gesamten Prozess so viel Transparenz wie möglich hinzu. Jemand meldet sich auf Ihrer Website an, schmeißen Sie ihm nicht einfach eine allgemeine E-Mail und landen Sie dann einfach vor seiner Haustür in zwei Türen.

Senden Sie ihnen eine E-Mail oder greifen Sie zum Telefon und sagen Sie:

„Drew wird morgen um vier Uhr tatsächlich vor deiner Tür stehen. Drew ist seit zwei oder fünf Jahren bei uns.“

Oder,

„Eigentlich werde ich das sein. Ich werde mit meinem Truck vorfahren, auf dem XYZ steht, also rechnen Sie damit. Und hier sind ein paar Dinge, die ich durchgehen werde, wenn wir dort ankommen, und dann reden wir über das, was wir finden, und wir können über den Wert des Hauses sprechen und ein faires Angebot für Sie ausarbeiten. Funktioniert es?"

Dann wissen sie also genau, wie der Prozess ablaufen wird, und dann können Sie sie auch durch ihn führen. „Sobald wir das Angebot gemacht haben, funktioniert das wie folgt. Wir können innerhalb von sieben Tagen schließen, oder was auch immer das ist.“

Seien Sie während dieses Prozesses unglaublich transparent, denn je transparenter Sie an ihrem Entscheidungspunkt sein können, desto mehr werden sie mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, und das verleiht dieser Überprüfungs- und Verifizierungsphase Glaubwürdigkeit.

Teilen der Liebe

Hören Sie zuletzt nicht auf, sie zu lieben. Wieder einmal so viele Immobilieninvestoren … die Makler sind besser … aber so viele Immobilieninvestoren sind nicht im Beziehungsgeschäft, wenn Sie es sein sollten. Sie sind im Transaktionsgeschäft tätig.

„Ich habe diesen Monat 14 Deals abgeschlossen.“ oder „Ich habe diesen Monat zwei Deals abgeschlossen.“

Wie vielen dieser Deals haben Sie 30 Tage nach Abschluss eine Dankeskarte geschickt? Wahrscheinlich keiner von ihnen.

Bei wie vielen dieser Deals haben Sie ihnen am Abschlusstisch ein Care-Paket gegeben? Wahrscheinlich sehr wenige. Wie viele dieser Deals haben Sie sechs Monate später nachverfolgt und gesehen, wie es ihnen nach dem Umzug oder nach dem Verkauf geht, und herausgefunden, ob es sonst noch etwas gibt, bei dem Sie ihnen helfen können?

Oder ob es andere Menschen gibt, von denen sie wissen, dass Sie ihnen helfen können? Wahrscheinlich die wenigsten von euch, weil ihr so ​​kurzfristig denkt.

Und kurzfristig ist keine unterhaltsame Art, ein Geschäft aufzubauen, und es ist keine rentable Art, ein Geschäft langfristig aufzubauen. Und Sie werden kein großartiges Geschäft aufbauen. Sie werden wahrscheinlich innerhalb von zwei bis drei Jahren aus dem Geschäft sein, wenn das alles ist, was Sie tun. Stellen Sie also sicher, dass Sie all dies aufbauen, damit Empfehlungen stattfinden, und beginnen Sie, sie zu lieben.

Das Geschäft macht viel mehr Spaß, wenn Sie Ihre Kunden lieben und die Liebe der Kunden Sie.

Ich beende diesen fortgeschrittenen Immobilien-Marketing-Funnel- Beitrag mit diesem…

Ich werde es hiermit beenden. Ich war bei den Vordenkern der größten Hausflossen und Großhändler des Landes. Ich habe ihnen diese Frage einmal gestellt … es waren 50 Leute im Raum … ich sagte: „Heben Sie Ihre Hände, jeder in diesem Raum, der gerne ein Bier trinken würde, mit Ihren Kunden etwas trinken?“ 2 von 50 Personen hoben ihre Hand.

Und ich sage das, weil es hier nicht um Marketing geht. Hier geht es darum, ein Geschäft aufzubauen, das Sie lieben. Über den Aufbau eines Unternehmens, das Sie lieben, und das können Sie nur tun, wenn Sie Ihre Kunden lieben. Und die Liebe zu Ihren Kunden macht das alles viel besser.

Es wird Ihr Marketing wirklich mächtig machen. Daran sind wir so gewachsen. Tausende von Mitgliedern, weil wir unsere Kunden lieben.

Wir haben erkannt, dass Sie Menschen sind, die echte Bedürfnisse, echte Wünsche, echte Hoffnungen, echte Ängste haben, und wir werden Ihnen dabei helfen.

Tun Sie dasselbe für Ihre Kunden.

Sehen Sie sich das Video zu diesem Beitrag an…