고급 부동산 마케팅 퍼널: 대기업이 수행하는 방법

현재 부동산 마케팅 깔때기를 사용하여 비즈니스에서 해당 수준을 어떻게 돌파할 것인지 궁금하십니까? 이제 이것은 새로운 에이전트나 투자자를 위한 것이 아닙니다 . 이미 일관된 마케팅을 하고 있지 않은 사람을 위한 것이 아닙니다. 지금 들어오는 리드가 없는 사람을 위한 것이 아닙니다.

이 부동산 마케팅 퍼널 포스트는 이미 성장 중인 비즈니스를 보유한 고급 에이전트 또는 투자자 를 위한 것입니다. 이미 일관된 리드를 생성하고 일관된 거래를 성사시키고 있다면 마케팅에 그 레버를 추가하고 다음 단계로 끌어올리는 방법은 무엇입니까?

그것이 흥분되는 곳이기 때문입니다. 마케팅에서 몇 가지 간단한 전환을 수행하여 비즈니스에 상당한 결과를 추가하기 시작합니다.

제가 이 말을 하는 이유는 제가 지금 이 비디오를 녹화하고 있는 지금과 같이 경쟁이 치열한 시장에서 귀하의 판매자, 구매자에게 많은 선택권이 있기 때문입니다.

따라서 누군가 당신이 잠재 네트 시장을 위한 유일한 선택이라고 스스로를 농담한다면 그것은 사실이 아닙니다.

고급 부동산 마케팅 퍼널

주택 판매자가 결정하는 방법…

모든 하우스셀러가 집을 팔 때 고민하는 5단계 과정. 귀하의 마케팅은 각 단계에서 이를 충족하고 다음 단계로 진행합니까? 아니면 계속 매달려 있습니까?

거기에 있는 모든 마케팅 혼란을 뚫을 메시지를 전달하고 있는지 어떻게 확신합니까? 그 메시지를 전달하는 것입니다.

그것은 당신이 주변에서 일하고 있는 수십 명의 다른 경쟁자들과 비교하여 그들이 당신을 선택하도록 그 잠재 고객을 뚫을 것입니다. 어떻게 합니까? 글쎄, 그것은 당신의 잠재 고객의 두뇌에서 이미 일어나고 있는 일을 두드리는 것입니다.

“에버그린” 마케팅

우리가 자주 사용하지 않는 가장 큰 부동산 마케팅 리소스 중 하나는 잠재 고객이 귀하에게 도달하기 전에 잠재 고객의 뇌에서 진행되는 대화입니다.

이것은 대화를 통제하는 데 도움이 되는 "에버그린" 마케팅 접근 방식입니다. 제가 정말 권하고 싶은 첫 번째 일은 귀하의 잠재 고객을 안팎으로 배우는 것입니다. 그들이 스스로를 아는 것보다 낫습니다.

어떻게 합니까?

판매자 또는 구매자와 전화 통화를 할 때 질문하십시오. "야, 내 웹사이트에 어떻게 들어왔어? 나에 대해 어디서 알았어? 야, 다른 모든 DM과 달리 왜 나에게 전화를 걸었습니까? 거기에 있는 저 엽서는 무엇입니까? 내 눈에 띄는 점은 무엇이었습니까?”

거래를 성사시킨 후, 그들에게 질문하고 평가를 받으십시오. 하지만 그들에게 질문을 하세요. 단순히 고객 평가를 얻기 위해서가 아니라 잠재 고객이 어떻게 생각하는지에 대한 데이터와 정보를 얻을 수 있도록 하십시오. 저는 이를 마케팅에 사용하는 방법을 보여 드리겠습니다.

다음은 Google에서 이름을 검색할 때 브랜드 또는 회사의 몇 가지 예입니다...

당신이 최고의 솔루션임을 보여주세요

그래서 다시 한 번 거래를 종료합니다.

“이봐, 굉장해. 그래서, 우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까? 당신과 함께 일하고 있던 다른 에이전트나 투자자와 비교했을 때 우리에 대해 어떤 점에서 당신이 우리와 함께 일하게 하는 경계를 넘어섰습니까?”

그들은 특정한 것을 말할 것이고, 그 특정한 것들은 당신에게 그들의 두뇌와 생각하는 방식에 직접적인 라인을 제공할 것입니다. 이제 우리는 그 단어를 사용하고, 대화를 사용하고, 더 잘 연결하고, 당신이 최고의 솔루션이라는 것을 보여줄 수 있습니다.

당신이 마케팅을 만들고 있는지 확인하려면 당신이 최고의 솔루션입니다. 그들에게 가장 많은 돈을 제공한 사람만이 아닙니다. 이 작업을 올바르게 수행하면 경쟁업체보다 적은 금액을 제공할 수 있으며 여전히 거래를 성사시킬 수 있습니다. 괜찮은. 방법을 알려 드리겠습니다.

잠재 고객 이해

큰 소년들은 어떻게 ... 큰 소년들과 소녀들은 ... 큰 방식으로 마케팅을 합니까? 첫 번째는 다시 한 번 귀하의 잠재 고객을 이해해야 한다는 것 입니다. 잠재 고객을 이해하지 않고는 놀라운 마케팅을 할 수 없습니다.

많은 부동산 중개인과 투자자는 이 첫 번째 수준과 두 번째 수준에서만 마케팅을 합니다. 그게 다야 대부분의 투자자들은 문제 인식과 솔루션 인식에 갇힌 채 이렇게 말합니다.

"이봐, 여기 우리가 당신에게 당신의 집 가격을 제안할 수 있는 방법이 있습니다."

또는,

"저희에게서 부동산을 구입하거나 임대하는 방법은 다음과 같습니다."

그러나 핵심이 있는 곳, 바로 지금 너무 많은 레버리지가 있어 투자자와 에이전트가 집중하지 않는 곳은 중간에 있습니다.

중간에 이런 내용입니다. 그것은 그들을 끌고 당기고 문제 인식에서 솔루션 인식으로, 확인에서 결정을 내린 다음 언급하도록 안내합니다.

그리고 한 가지 큰, 큰, 큰 신화이자 부동산과 관련된 크고 큰 문제입니다. 에이전트가 많지는 않습니다. 에이전트는 이것을 얻습니다. 여러분, 이 부분을 이해하세요. 그러나 부동산 투자자들은 일반적으로 그렇지 않습니다. 일회성 거래라고 생각하고 거래를 진행합니다. 그 판매자나 구매자, 특히 판매자와 다시는 일하지 않을 것입니다.

사람들은 이렇게 대하고 있습니다.

그러나 당신이 이것을 올바르게 한다면 당신의 판매자는 당신이 일할 수 있는 다른 사람들에게 당신을 소개할 것입니다. 그래서, 당신은이 모든 것을해야합니다. 이 하나의 거래는 올바르게 작동하면 둘, 셋, 넷, 다섯 개의 거래로 바뀔 수 있습니다.

당신의 전략

다음은 우리가 할 일입니다. 따라서 문제 인식에서 가장 먼저 해야 할 일은 판매자나 구매자 또는 누군가가 메시지를 보기도 전에 겪는 첫 번째 단계입니다. 이것은 그들이 집을 상속받은 곳입니다. 이것이 그들이 이혼을 겪는 곳입니다. 여기에서 그들은 집을 팔기만 하면 됩니다.

그들은 움직이고 있어.

그리고 그 상황이 무엇이든… 그들의 목록은 에이전트와 함께 만료되었고 그들은 그것을 다시 등록하고 싶지 않습니다… 그들은 이제 문제가 있고 그 문제를 알고 있습니다. 그 문제가 그들의 삶에 존재하기 전에 그들은 적기의 징후를 알아차리지 못할 것입니다. 그들은 당신의 DM을 보고 그것에 대해 두 번 생각하지 않을 것입니다. 그들은 당신을 찾기 위해 Google에서 검색을 하지 않습니다.

따라서 한 가지 핵심은 그들이 문제를 인식하고 있다는 것을 아는 것입니다.

• 그들이 겪고 있는 문제는 무엇입니까?
• 기분이 어때?
• 그들은 무엇을 찾고 있습니까?

그것을 아는 즉시 그 메시지를 다이렉트 메일에 넣으십시오. 이러한 메시지를 웹사이트의 적기 표지판에 넣으십시오. 이 단계에서 그들은 적기의 신호를 알아차리고 당신을 부를 것입니다.

그들은 다이렉트 메일을 보고 "이 사람들이 이 문제를 해결할 수 있을까요?"라고 말할 것입니다. 그렇기 때문에 다이렉트 메일 조각과 웹사이트 사본 및 광고가 해당 지점으로 직접 연결되어야 합니다. “야, 너 이런 문제 있어? 자기야, 우리가 해결할 수 있어.” 그것은 잠시 동안 바닐라 아이스 노래처럼 들렸습니다.

부동산 마케팅 퍼널: 솔루션 인식 단계

그래서, 바로 여기에서 그들은 솔루션을 인식하고 있습니다. 그들은 당신이 어딘가에 광고하고 있고 경쟁자의 광고를 보는 즉시 그들의 문제에 대한 해결책이 있다는 것을 알게 됩니다.

이제 그들은 "좋아, 내가 이 집을 나열할 수 있어. 나는 그것이 어떻게 생겼는지 정말로 모른다. 주택 구매자라고 하는 물건도 있습니다. 또는 저는 이러한 기업에서 투자 부동산을 구입할 수 있습니다. 또는 임대할 장소가 있습니다.” 그리고 그들은 그것이 존재한다는 것을 압니다.

하지만, 당신의 솔루션이 그들의 마음 속에 눈에 띄는지 어떻게 확인할 수 있습니까? 글쎄요, 여기 웹사이트에서, 마케팅에서, 광고에서 여러분이 그들과 이야기할 때 이와 같은 것들이, 이 시점에서 그들은 물건을 비교하기를 원하고 있습니다. X의 서비스는 Y의 서비스와 어떻게 비교됩니까? 귀하의 서비스는 다른 부동산 투자자와 어떻게 비교됩니까?

거기에 당신만의 독특한 판매 제안이 있어야 합니다. USP 화이트보드 비디오와 USP CarrotCast를 확인하십시오.

당신은 왜 당신이 다른 사람들과 다른지 명확하고 분명한 가치를 가지고 있어야 하며 또한 당신을 부동산 중개업자와 소유주가 판매하는 매매 대상으로 비교해야 합니다. 또는 부동산 투자자 대 중개인과의 목록. 웹사이트 및 광고의 콘텐츠와 비교하십시오.

프로세스에서 신뢰성 구축

다음으로 프로세스에서 신뢰성을 구축해야 합니다. 사람들은 프로세스가 투명하기를 원하기 때문입니다. 그들은 프로세스가 어떻게 진행될 것인지 매우 명확하고 이것이 가장 큰 문제 중 하나라는 것을 알고 싶어합니다.

부동산 중개인이자 투자자로서 여러분에게 도전하고 싶습니다. 왜 그런지 부동산 투자자, 집오리, 도매업자의 마음에는 당신이 당신의 방식으로 완전히 투명 할 수 없다고 믿게 만드는 무언가가 있습니다. 제안을 개발 중입니다.

그 사고방식이 장기적으로 당신의 두뇌에 남아 있다면, 당신은 그것을 이해하는 투자자들에 비해 거래를 잃게 될 것입니다.

"야, 그거 알아? 우리의 잠재 고객은 정말로 관심을 갖고 있습니다.”

그들은 이것이 어떻게 작동하는지 정말로 알고 싶어합니다. 만약 제가 신뢰와 신뢰성을 얻을 수 있다면 프로세스에 투명성을 추가할 수 있다면 ... 제가 그 제안을 하는 방법을 정확하게 보여줄 수 있고 그렇게 함으로써 그것이 옳다고 생각하지 않는다면 나에게 불리한 상황에 놓이게 될 것입니다." 당신은 승리할 것입니다.

불과 3~4년 만에 10억 달러가 넘는 가치로 평가되는 Opendoor는 어떻게 ... Opendoor는 그들이 노리는 시장에서 게임에서 어떻게 승리하고 있습니까?

그들의 마케팅이 훨씬 뛰어나기 때문이 아닙니다. 그것은 그들이 매우 명확한 가치 제안을 가지고 있고 사람들이 그들의 제안이 어떻게 계산될 것인지 정확히 알고 있기 때문입니다.

정확히.

그리고 그 과정은 전체에 걸쳐 투명합니다.

입지 강화

따라서 다음으로 우리가 해야 할 일은 콘텐츠와 비교하는 것입니다. Facebook에 "집을 투자자에게 대 에이전트에게 판매"라는 팝업 광고가 표시되거나 효과 ... Express Homebuyers의 Brad Chandler는 다음과 같은 훌륭한 광고를 했습니다. 여기에 이유가 있습니다.”

그런 다음 제안에 대한 약속을 이행하지 않은 두 명의 야근하는 투자자와 협력한 방법과 Brad가 수행한 방법에 대해 이야기하는 판매자가 있는 평가를 제공합니다. 그래서 비교하는 것입니다.

그것은 다른 사람들에 대한 그 전망에 의심의 씨앗을 심고 당신의 지위를 강화하는 것입니다.

부동산 마케팅 퍼널: 조사 및 확인

다음으로, 일단 그들이 거기에 옵션이 있고 그것들이 어떻게 다른지 이해하면, 이제 그들은 갈 것입니다. 어떤 사람들과 함께 일해야 합니까?” 따라서 그들은 검증 및 검증 단계에 들어갈 것입니다.

그들은 당신의 회사 이름을 구글링할 것입니다. 회사 이름과 리뷰.

그들은 Better Business Bureau를 찾을 것입니다. 당신은 BBB 프로필을 가지고 있을 뿐만 아니라 긍정적인 리뷰 프로필을 가지고 있습니다. 5개 중 4개 또는 5개 중 5개에 해당하는 12개 또는 24개의 리뷰가 있습니다.

상담원 측에서는 자격 증명과 작업 기록을 찾을 것입니다.

여기에서 귀하와 함께 일한 경험에 대해 이야기하는 잠재 고객 및 고객의 평가 및 비디오 평가를 받기 시작합니다. 당신의 성격에 대해 이야기합니다. 당신은 당신의 거래를 따르고 닫습니다. 당신이 한 약속을 이행한다는 것.

당신이 할 수 있기 때문에 당신이 계약에서 족제비하지 않습니다. 그리고 이 부분은 매우 중요합니다. 그들이 찾고 있는 옵션이 4~5개 있고 Google에서 귀하를 검색할 때 귀하와 함께 일하고 싶어도 하는 따뜻하고 모호한 어떤 것도 찾지 못하기 때문입니다. 다른 사람과 함께라면 그들은 거래에서 승리할 것입니다.

질문이 있습니다. 귀하가 본 리뷰 하나 때문에 제품을 구매했거나 제품을 구매하지 않기로 결정한 사람은 누구입니까? 딱 하나만. 그것은 항상 발생합니다. 당신은 아마존에 있고 그것을 보고 있고, “아… 나는 그것을 얻지 않을 것이다. 그 사람이 겪었다면 나도 그럴 가능성이 있으니까.”

따라서 우리가 우리 비즈니스에서 같은 방식으로 생각하지 않는다면 ... 한 리뷰, 한 후기, 한 비트의 신뢰성이 당신과 함께 일하는 누군가로부터 다른 누군가와 함께 일하는 누군가에게 완전히 척도를 뒤집을 수 있다는 것을 농담하는 것입니다. 우리 스스로. 따라서 경쟁 시장의이 단계에서 검증 및 검증 시장은 큽니다 .

광고로 어떻게 합니까?

Facebook 광고, Google 광고에 훌륭한 사례 연구와 사용 후기를 넣어야 합니다. 판매자 또는 구매자와 만날 때 신뢰성 키트에 훌륭한 사례 연구와 사용 후기를 넣어야 합니다.

그들은 당신이 함께 일하기 좋은 회사라는 것과 당신이 합법적인 사람이라는 압도적인 증거가 필요하다는 것을 알아야 합니다. 당신은 정직하고 신뢰할 수 있으며 약속을 이행할 것입니다. 괜찮은?

여기에서 마지막으로, 결정입니다. 어떻게 결정을 내리나요? 우선, 행동을 촉구하는 명확한 행동을 취해야 합니다. "다음은 다음과 같습니다."라고 말합니다. 그들에게 실제 제안을 제시하십시오. 그 제안을 따르십시오. 그 제안이 좋은 경우 그들이 당신에게 연락할 것이라고 가정하지 마십시오. 따르고 예의를 지키되 따르십시오.

거기에는 타이밍이 중요합니다.

부동산 마케팅 퍼널: 투명성

다시 한 번, 투명성. 전체 프로세스에 가능한 한 많은 투명성을 추가하십시오. 누군가가 귀하의 웹사이트에 옵트인합니다. 일반 이메일을 보내지 않고 두 개의 문으로 그들의 문앞에 도착합니다.

그들에게 이메일을 보내거나 전화를 받아 다음과 같이 말하십시오.

“Drew는 실제로 내일 4시에 당신의 집에 올 것입니다. Drew는 2년 또는 5년 동안 우리와 함께 했습니다.”

또는,

“사실은 내가 될 거야. XYZ가 있는 트럭에 차를 세울 것이므로 예상하십시오. 그리고 여기 우리가 거기에 도착했을 때 제가 걷게 될 몇 가지 사항이 있습니다. 그리고 나서 우리가 찾은 것에 대해 이야기하고 집의 가치에 대해 이야기하고 거기에서 당신을 위해 공정한 제안을 할 수 있습니다. 효과가 있나요?”

따라서 그들은 프로세스가 어떻게 작동하는지 정확히 알고 있으며 당신도 그 과정을 안내할 수 있습니다. “제안을 하면 다음과 같이 작동합니다. 우리는 7일 이내에 문을 닫을 수 있습니다.

이 과정에서 미친 듯이 투명해져야 합니다. 결정 시점에서 당신이 더 투명할수록 그들이 당신과 함께 일하기를 더 원하게 될 것이고 그 심사 및 검증 단계에 신뢰성을 더해주기 때문입니다.

사랑 나누기

마지막으로, 그들에 대한 사랑을 멈추지 마십시오. 다시 한 번, 많은 부동산 투자자들… 에이전트가 더 낫습니다… 당신은 거래 사업에 있습니다.

“이번 달에 14건의 거래를 성사시켰습니다.” 또는 "이번 달에 두 개의 거래를 성사시켰습니다."

30일 후에 감사 카드를 보낸 거래는 몇 개입니까? 아마 그들 중 누구도.

마감 테이블에서 케어 패키지를 제공한 거래는 몇 개입니까? 아마 거의 없을 것입니다. 6개월 후에 그 거래 중 몇 개를 추적하고 이사 후 또는 판매 후 어떻게 되는지 확인하고 도움을 줄 수 있는 다른 것이 있는지 알아보십시오.

아니면 당신이 도울 수 있다고 아는 다른 사람들이 있다면? 당신이 너무 단기적으로 생각하기 때문에 아마 당신 중 극소수.

그리고 단기는 비즈니스를 구축하는 재미있는 방법이 아니며 장기적으로 비즈니스를 구축하는 수익성 있는 방법도 아닙니다. 그리고 당신은 훌륭한 비즈니스를 구축하지 못할 것입니다. 그렇게만 하면 2~3년 안에 문을 닫게 될 것입니다. 따라서 추천이 발생하도록 이 모든 것을 구축하고 있는지 확인하고 추천을 사랑하기 시작하세요.

당신이 고객을 사랑하고 고객이 당신을 사랑할 때 비즈니스는 훨씬 더 재미있습니다.

이 고급 부동산 마케팅 퍼널 포스트를 이것으로 마치겠습니다...

이상으로 마치겠습니다. 나는 미국에서 가장 큰 집 오리발과 도매상을 가진 주역에 가본 적이 있습니다. 한 번 그들에게 이런 질문을 한 적이 있습니다. ... 방에 50명이 있었습니다. ... 제가 말했습니다. "손을 들어 보세요. 이 방에서 맥주 한 잔 하고 싶은 사람, 손님과 한 잔 하시겠습니까?" 50명 중 2명이 손을 들었다.

그리고 이것은 마케팅에 관한 것이 아니기 때문에 내가 이것을 말하는 것입니다. 이것은 당신이 사랑하는 사업을 구축하는 것에 관한 것입니다. 당신이 사랑하는 비즈니스를 구축하는 것에 대해, 그리고 당신이 당신의 고객을 사랑할 때만 그렇게 할 수 있습니다. 그리고 고객을 사랑하면 이 모든 것이 더 잘 됩니다.

그것은 당신의 마케팅을 정말 강력하게 만들 것입니다. 그렇게 우리는 많이 성장했습니다. 수천 명의 회원이 있는 이유는 고객을 사랑하기 때문입니다.

우리는 당신이 진정한 필요, 진정한 욕망, 진정한 희망, 진정한 두려움을 가진 인간이라는 것을 깨달았습니다. 그리고 우리는 그 일을 통해 당신을 도울 것입니다.

고객을 위해 동일한 작업을 수행합니다.

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