Entonnoir de marketing immobilier avancé : comment les grands s'y prennent

Vous vous demandez comment vous allez franchir un peu ce niveau dans votre entreprise avec votre entonnoir de marketing immobilier actuel ? Maintenant, ce n'est pas un pour un nouvel agent ou investisseur . Ce n'est pas un pour quelqu'un qui ne fait pas déjà un marketing vraiment cohérent. Ce n'est pas pour quelqu'un qui n'a pas de pistes en ce moment.

Ce poste d'entonnoir de marketing immobilier est destiné à l'agent avancé ou à l'investisseur qui a déjà une entreprise en pleine croissance. Si vous générez déjà des prospects cohérents, concluez des accords cohérents, comment ajouter ce levier dans votre marketing et passer au niveau supérieur ?

Parce que c'est là que ça devient excitant. Vous commencez à ajouter des résultats à votre entreprise en effectuant quelques changements simples dans votre marketing.

Et la raison pour laquelle je dis cela est que dans un marché concurrentiel, comme le moment où j'enregistre cette vidéo en ce moment, vos vendeurs, vos acheteurs, ils ont beaucoup d'options.

Donc, si quelqu'un se leurre en pensant que vous êtes la seule option pour votre marché net prospect, ce n'est pas vrai.

Entonnoir de marketing immobilier avancé

Comment un vendeur de maison décide…

Le processus en 5 étapes auquel tous les vendeurs de maison réfléchissent lorsqu'ils vendent leur maison. Votre marketing les rencontre-t-il à chaque étape et les fait-il passer à l'étape suivante… ou les laisse-t-il en suspens ?

Comment vous assurez-vous que vous transmettez le message qui passera à travers tout ce fouillis marketing ? Cela délivre ce message.

Cela va percer cette perspective afin qu'ils vous choisissent par rapport aux dizaines d'autres concurrents avec lesquels vous travaillez. Comment tu fais ça? Eh bien, c'est en puisant dans ce qui se passe déjà dans le cerveau de votre prospect.

Commercialisation "permanente"

L'une des plus grandes ressources de marketing immobilier que nous n'utilisons pas souvent est les conversations qui se déroulent dans le cerveau de votre prospect avant même qu'il ne vous parvienne.

Cette approche marketing "Evergreen" aide à contrôler la conversation. La première chose que je vous encourage vraiment à faire est d'apprendre à connaître votre prospect de fond en comble. Mieux qu'ils ne se connaissent eux-mêmes.

Comment est-ce que tu fais ça?

Lorsque vous êtes au téléphone avec vos vendeurs ou vos acheteurs, posez-leur des questions. "Hé, comment es-tu arrivé sur mon site ? Où m'as-tu découvert ? Mec, alors pourquoi m'as-tu appelé plutôt que tous ces autres publipostages… ces cartes postales là-bas ? Qu'est-ce qui m'a marqué ? »

Après avoir conclu ces offres, posez-leur ces questions et obtenez ces témoignages. Mais posez-leur les questions, pas seulement pour obtenir les témoignages, pour obtenir les données et les informations sur la façon dont vos prospects pensent, et je vais vous montrer comment les utiliser dans votre marketing.

Voici quelques exemples de marques ou d'entreprises lorsque je recherche leur nom sur Google…

Montrez-leur que vous êtes la meilleure solution

Donc, encore une fois, vous concluez l'affaire.

"Hé, génial. Alors, comment nous avez-vous découvert ? Qu'y avait-il entre nous et les autres agents ou investisseurs avec lesquels vous travailliez qui vous a poussé à bout pour que vous travailliez avec nous ? »

Ils vont dire des choses spécifiques, et ces choses spécifiques vous donnent un lien direct avec leur cerveau et leur façon de penser. Et maintenant, nous pouvons commencer à utiliser ces mots, utiliser ces conversations, pour mieux nous connecter avec eux, pour leur montrer que vous êtes la meilleure solution.

Pour vous assurer que vous élaborez votre marketing, vous êtes clairement la meilleure solution. Pas seulement celui qui leur a offert le plus d'argent. Si vous faites cela correctement, vous pouvez leur offrir moins d'argent que vos concurrents et vous pouvez toujours conclure les affaires. D'accord. Je vais vous montrer comment.

Comprendre votre prospect

Comment les grands garçons font-ils du marketing… les grands garçons et les grandes filles… font-ils du marketing à grande échelle ? La première chose est, encore une fois, que vous devez comprendre votre prospect . Vous ne pouvez pas faire un marketing incroyable sans comprendre vos prospects.

De nombreux agents immobiliers et investisseurs ne font du marketing qu'à ce premier niveau et à ce deuxième niveau. C'est ça. La plupart des investisseurs sont coincés dans la conscience du problème et la conscience de la solution, puis ils disent,

"Hé, voilà comment on va pouvoir vous proposer un prix pour votre maison."

Ou,

"Voici comment vous achetez une propriété chez nous ou louez une propriété chez nous."

Mais là où se trouve la viande, là où il y a tellement d'effet de levier en ce moment sur lequel les investisseurs et les agents ne se concentrent pas, c'est ce truc au milieu.

C'est ce truc au milieu. Il les traîne, les tire, les guide de la conscience du problème à la conscience de la solution, de la vérification à la prise de décision, puis de la référence.

Et une chose qui est un gros, gros, gros mythe et un gros, gros, gros problème avec l'immobilier… pas autant d'agents. Les agents comprennent cela. Vous obtenez cette partie. Mais les investisseurs immobiliers ne le font pas, en général. Que vous travaillez l'affaire en pensant que c'est une transaction unique. Que vous ne travaillerez plus jamais avec ce vendeur ou cet acheteur, en particulier les vendeurs.

Les gens le traitent de cette façon.

Mais si vous faites cela correctement, vos vendeurs vont vous référer à d'autres personnes avec qui vous pouvez travailler. Donc, tu dois faire tout ça. Cette seule offre peut se transformer en deux, trois, quatre, cinq offres pour vous si vous la travaillez correctement.

Votre stratégie

Voici ce que nous allons faire. Ainsi, la première chose dans la prise de conscience du problème est la toute première étape que vos vendeurs ou acheteurs ou quiconque traverse avant même de voir votre message. C'est là qu'ils viennent d'hériter de la maison. C'est là qu'ils traversent ce divorce. C'est là qu'ils ont juste besoin de vendre la maison.

Ils déménagent.

Et quelle que soit cette situation… leur liste a expiré avec un agent et ils ne veulent pas la remettre en vente… ils ont maintenant un problème, et ils sont conscients de ce problème. Avant que ce problème existe dans leur vie, ils ne remarqueront pas vos signes de bandit. Ils ne verront pas vos articles de publipostage et y réfléchiront à deux fois. Ils ne font pas les recherches sur Google pour vous trouver.

Donc, une clé est de savoir qu'ils sont conscients des problèmes.

• Quels sont ces problèmes qu'ils ont?
• Comment se sentent ils?
• Quelles choses recherchent-ils ?

Dès que vous savez cela, mettez ces messages dans votre courrier direct. Mettez ces messages dans vos pancartes de bandits sur vos sites Web. À ce stade, ils vont remarquer ce signe de bandit et vous appeler.

Ils vont voir le publipostage et se dire : « Mec, ces gens vont-ils pouvoir résoudre ce problème ? » C'est pourquoi le publipostage, la copie et les publicités de votre site Web doivent être directs à ce point. « Hé, tu as ce problème ? Doux, nous pouvons le résoudre. Cela ressemblait à une chanson de Vanilla Ice pendant une seconde.

Entonnoir de marketing immobilier : l'étape de la connaissance de la solution

Donc, juste ici, alors ils sont conscients de la solution. Dès qu'ils voient que vous faites de la publicité quelque part et la publicité de votre concurrent, ils savent maintenant qu'il existe des solutions à leur problème.

Maintenant, ils savent : « D'accord, eh bien, je peux lister cette maison. Je ne sais pas trop à quoi ça ressemble. Il y a aussi ces choses appelées acheteurs de maison là-bas, ou je peux acheter des immeubles de placement auprès de ces entités ou il y a des endroits à louer avec option d'achat. Et puis ils savent que ça existe.

Mais comment s'assurer alors que votre solution est celle qui se démarque dans leur esprit ? Eh bien, ici sur votre site Web, dans votre marketing, dans vos publicités, des choses comme ça quand vous leur parlez, à ce stade, ils veulent comparer les choses. Comment le service de X se compare-t-il au service de Y ? Comment votre service se compare-t-il à celui d'autres investisseurs immobiliers ?

C'est là que vous devez avoir votre proposition de vente unique. Découvrez notre vidéo sur le tableau blanc USP et notre USP CarrotCast.

Vous devez avoir une valeur claire et claire sur les raisons pour lesquelles vous êtes différent des autres, et également vous comparer en tant qu'agent immobilier par rapport à une vente par le propriétaire. Ou vous en tant qu'investisseur immobilier par rapport à la cotation avec un agent. Comparez-les avec le contenu de votre site Web et de votre publicité.

Renforcez la crédibilité de votre processus

Ensuite, vous devez renforcer la crédibilité de votre processus. Parce que les gens veulent que le processus soit transparent. Ils veulent savoir qu'ils sont assez clairs sur la façon dont le processus va se dérouler et c'est l'une des choses les plus importantes.

Je veux vous défier en tant qu'agents immobiliers et investisseurs... pour une raison quelconque, il y a quelque chose dans la psyché d'un investisseur immobilier, d'un flipper immobilier et d'un grossiste, qui vous fait croire que vous ne pouvez pas être complètement transparent avec la façon dont vous 'développons vos offres.

Si cet état d'esprit reste dans votre cerveau à long terme, vous allez perdre des affaires par rapport aux investisseurs qui comprennent cela,

"Hé, tu sais quoi ? Notre prospect s'en soucie vraiment.

Ils veulent vraiment savoir comment cela fonctionne, et si je peux ajouter de la transparence au processus, si je peux gagner en confiance et en crédibilité… si je peux leur montrer exactement comment je propose cette offre, et ne pas penser qu'en faisant cela, c'est va me désavantager », vous allez gagner.

Comment Opendoor, une entreprise valorisée à plus d'un milliard de dollars en seulement trois ou quatre ans… comment Opendoor gagne-t-elle le jeu sur les marchés qu'elle recherche ?

Ce n'est pas parce que leur marketing est tellement meilleur. C'est parce qu'ils ont une proposition de valeur très claire et que les gens savent exactement comment leur offre va être calculée.

Exactement.

Et puis le processus est transparent tout au long de l'opération.

Renforcer votre position

Donc, ce que nous devons faire ensuite, c'est si nous avons fait les comparaisons avec le contenu… nous avons des publicités qui apparaissent sur Facebook qui disent : « Vendre une maison à un investisseur par rapport à un agent », ou une publicité qui dit quelque chose au effet de… Brad Chandler d'Express Homebuyers, avait une excellente publicité qui disait : « Ne travaillez pas avec ces investisseurs improvisés. Voici pourquoi."

Ensuite, il sert un témoignage qui a un vendeur qui parle de travailler avec deux de ces investisseurs furtifs qui n'ont pas tenu leur promesse de leur offre, et comment Brad l'a fait. Donc, c'est comparer.

C'est planter des graines de doute dans cette perspective sur les autres et renforcer votre position.

Entonnoir de marketing immobilier : contrôle et vérification

Ensuite, une fois qu'ils ont compris qu'il existe des options et en quoi elles diffèrent, ils vont maintenant se dire : « Mec, alors, il y a quatre options, ou trois options, ou deux qui, je pense vraiment, sont plutôt bonnes. Avec lesquels devrais-je travailler ? » Donc, ils vont passer à la phase de contrôle et de vérification.

Ils vont googler le nom de votre entreprise. Le nom de votre entreprise plus les avis.

Ils vont chercher le Better Business Bureau. Non seulement vous avez un profil BBB, mais vous avez un profil d'avis positif. Vous avez une douzaine ou deux douzaines d'avis qui sont quatre sur cinq ou cinq sur cinq.

Du côté des agents, ils vont rechercher des informations d'identification et des antécédents professionnels.

C'est là que vous commencez à obtenir des témoignages et des témoignages vidéo de vos prospects et clients parlant de l'expérience de travail avec vous. Parler de votre personnage. Que vous suivez et concluez vos affaires. Que vous remplissiez les promesses que vous faites.

Que vous ne vous débarrassez pas de vos contrats parce que vous le pouvez. Et cette partie est énorme, parce que s'il y a quatre ou cinq options qu'ils envisagent, et qu'ils vous recherchent sur Google et qu'ils ne trouvent rien qui leur donne cette chaleur et ce flou, qu'ils veulent vraiment travailler avec vous, mais ils le font avec quelqu'un d'autre, ils vont gagner l'affaire.

J'ai une question pour vous. Qui a déjà acheté un produit ou décidé de ne pas acheter un produit, n'importe quel produit, à cause d'un avis que vous avez vu ? Juste un. Cela arrive tout le temps. Vous êtes sur Amazon et vous le regardez, et il y a une critique qui dit : « Ah… mec. Je n'y arriverai pas. Parce que si cette personne en a fait l'expérience, il y a une chance que je le fasse aussi.

Donc, si nous ne pensons pas de la même manière dans nos entreprises… cette critique, ce témoignage, ce peu de crédibilité peut complètement faire pencher la balance de quelqu'un qui travaille avec vous à quelqu'un qui travaille avec quelqu'un d'autre, alors nous plaisantons nous-mêmes. Ainsi, dans cette phase du marché concurrentiel, le marché de la vérification et de la vérification est important .

Comment faites-vous cela avec vos annonces ?

Assurez-vous de mettre de bonnes études de cas et des témoignages dans vos publicités Facebook, dans vos publicités Google. Assurez-vous de mettre de bonnes études de cas et des témoignages dans votre kit de crédibilité lorsque vous rencontrez vos vendeurs ou vos acheteurs.

Ils ont besoin de savoir que vous êtes une excellente entreprise avec qui travailler, et il doit y avoir des preuves accablantes que vous êtes une personne légitime. Vous êtes honnête, digne de confiance et vous remplirez votre promesse. D'accord?

Dernière ici, décision. Comment les poussez-vous à prendre une décision ? Tout d'abord, vous devez avoir un appel à l'action très clair. Dites : "Voici ce que vous faites ensuite." Présentez-leur une offre réelle. Suivez cette offre. Ne présumez pas qu'ils vont vous contacter si cette offre est bonne. Faites un suivi, soyez courtois, mais faites un suivi.

Le timing est une grande chose là-bas.

Entonnoir de marketing immobilier : transparence

La transparence, encore une fois. Ajoutez autant de transparence que possible à l'ensemble du processus. Quelqu'un s'inscrit sur votre site Web, ne vous contentez pas de lui envoyer un e-mail générique, puis atterrissez simplement à sa porte en deux portes.

Envoyez-leur un e-mail ou décrochez le téléphone et dites,

« En fait, Drew va être à votre porte à quatre heures demain. Drew est avec nous depuis deux ans, ou cinq ans.

Ou,

« En fait, ce sera moi. Je vais m'arrêter dans mon camion qui a XYZ dessus, alors attendez-vous à ça. Et voici quelques points que je vais parcourir quand nous y arriverons, puis nous parlerons un peu de ce que nous trouverons et nous pourrons parler de la valeur de la maison, et en quelque sorte élaborer une offre équitable pour vous. Est-ce que ça marche ?"

Ainsi, ils savent exactement comment le processus va fonctionner, et vous pouvez également les guider à travers. « Une fois que nous avons fait l'offre, voici comment cela fonctionne. Nous pouvons fermer dans les sept jours, ou quoi que ce soit.

Soyez totalement transparent pendant ce processus, car plus vous pouvez être transparent à leur point de décision, plus ils voudront travailler avec vous et cela ajoute de la crédibilité à cette phase de contrôle et de vérification.

Partager l'amour

Enfin, n'arrêtez pas de les aimer. Encore une fois, tant d'investisseurs immobiliers… les agents sont meilleurs… mais tant d'investisseurs immobiliers ne sont pas dans le domaine des relations quand vous devriez l'être. Vous êtes dans le domaine des transactions.

"J'ai conclu 14 transactions ce mois-ci." ou "J'ai conclu deux offres ce mois-ci".

Combien de ces offres avez-vous envoyé une carte de remerciement 30 jours après l'avoir conclue ? Probablement aucun d'entre eux.

Combien de ces accords leur avez-vous donné un package de soins à la table de clôture ? Probablement très peu. Combien de ces transactions avez-vous suivies six mois plus tard et voyez comment elles se portent après le déménagement ou après la vente, et découvrez s'il y a autre chose que vous pouvez les aider ?

Ou s'il y a d'autres personnes qu'ils connaissent que vous pouvez aider ? Probablement très peu d'entre vous, parce que vous pensez à si court terme.

Et le court terme n'est pas une façon amusante de bâtir une entreprise, et ce n'est pas une façon rentable de bâtir une entreprise à long terme. Et vous n'allez pas construire une grande entreprise. Vous ferez probablement faillite d'ici deux à trois ans si c'est tout ce que vous faites. Alors, assurez-vous que vous construisez tout cela pour que les références se produisent et commencez à les aimer.

Les affaires sont bien plus amusantes lorsque vous aimez vos clients et l'amour de vos clients pour vous.

Je terminerai cet article avancé sur l'entonnoir de marketing immobilier avec ceci…

Je vais finir avec ça. J'ai rencontré des cerveaux avec les plus grands flippers et grossistes du pays. Je leur ai posé cette question une fois… il y avait 50 personnes dans la salle… J'ai dit : « Levez la main, quelqu'un dans cette salle qui aimerait prendre une bière, prendre un verre avec vos clients ? 2 personnes ont levé la main sur 50 personnes.

Et je dis cela parce qu'il ne s'agit pas de marketing. Il s'agit de bâtir une entreprise que vous aimez. À propos de la création d'une entreprise que vous aimez, et vous ne pouvez le faire que si vous aimez vos clients. Et aimer vos clients fait tout cela mieux.

Cela rendra votre marketing vraiment puissant. C'est comme ça que nous avons tellement grandi. Des milliers de membres parce que nous aimons nos clients.

Nous avons réalisé que vous êtes des êtres humains qui ont de vrais besoins, de vrais désirs, de vrais espoirs, de vraies peurs, et nous allons vous aider à traverser ça.

Faites la même chose pour vos clients.

Regardez la vidéo de ce post…