Embudo de marketing inmobiliario avanzado: cómo lo hacen los grandes

¿Se pregunta cómo va a superar ese nivel en su negocio con su embudo de marketing inmobiliario actual? Ahora, este no es uno para un nuevo agente o inversionista . No es para alguien que aún no está haciendo marketing realmente consistente. No es para alguien que no tiene ningún cliente potencial en este momento.

Esta publicación del embudo de marketing de bienes raíces es para el agente avanzado o el inversionista que ya tiene un negocio que está creciendo. Si ya está generando clientes potenciales consistentes, cerrando tratos consistentes, ¿cómo agrega esa palanca en su comercialización y la lleva al siguiente nivel?

Porque ahí es donde se pone emocionante. Comienza a agregar magnitudes de resultados a su negocio al hacer algunos cambios simples en su comercialización.

Y la razón por la que digo esto es porque en un mercado competitivo, como en el momento en que estoy grabando este video, sus vendedores, sus compradores, tienen muchas opciones.

Entonces, si alguien se engaña a sí mismo al pensar que usted es la única opción para su mercado neto de prospectos, no es cierto.

Embudo de marketing inmobiliario avanzado

Cómo decide el vendedor de una casa...

El proceso de 5 etapas que todos los vendedores de casas reflexionan cuando venden su casa. ¿Tu marketing los cumple en cada etapa y los avanza al siguiente paso... o los deja colgados?

¿Cómo te aseguras de que estás entregando el mensaje que se abrirá paso a través de todo ese desorden de marketing que existe? Eso entrega ese mensaje.

Va a abrirse paso a través de ese prospecto para que lo elijan a usted frente a las docenas de otros competidores con los que está trabajando. ¿Cómo haces eso? Bueno, es aprovechando lo que ya está sucediendo en el cerebro de su cliente potencial.

Mercadotecnia “siempre verde”

Uno de los mayores recursos de marketing de bienes raíces que a menudo no usamos son las conversaciones que tienen lugar en el cerebro de su cliente potencial antes de que lleguen a usted.

Este es el enfoque de marketing "Evergreen" que ayuda a controlar la conversación. Lo primero que realmente le animo a hacer es conocer a su prospecto por dentro y por fuera. Mejor que ellos mismos se conocen.

¿Cómo haces esto?

Cuando esté hablando por teléfono con sus vendedores o compradores, hágales preguntas. “Oye, ¿cómo llegaste a mi sitio web? ¿Dónde supiste de mí? Hombre, entonces, ¿por qué me llamaste en lugar de todos esos otros correos directos... esas postales allí? ¿Qué fue lo que sobresalió de mí?”.

Después de cerrar esos tratos, hágales esas preguntas y obtenga esos testimonios. Pero hágales las preguntas, no solo para obtener los testimonios, para que pueda obtener los datos y la información sobre cómo piensan sus prospectos, y le mostraré cómo usarlos en su comercialización.

Aquí hay algunos ejemplos de marcas o empresas cuando busco su nombre en Google...

Demuéstrales que eres la mejor solución

Entonces, una vez más, cierras el trato.

“Oye, increíble. Entonces, ¿cómo se enteró de nosotros? ¿Qué había en nosotros en comparación con los otros agentes o inversores con los que estaba trabajando que lo inclinó al límite para que trabajara con nosotros?

Van a decir cosas específicas, y esas cosas específicas te dan una línea directa a su cerebro y la forma en que piensan. Y ahora podemos comenzar a usar esas palabras, usar esas conversaciones, para conectarnos mejor con ellos, para mostrarles cómo eres la mejor solución.

Para asegurarse de que está elaborando su comercialización, por lo que es la mejor solución clara. No solo el que les ofreció más dinero. Si hace esto bien, puede ofrecerles menos dinero que su competencia y aún puede cerrar tratos. Está bien. Voy a mostrarte cómo.

Comprende a tu prospecto

¿Cómo hacen mercado los chicos grandes... chicos y chicas grandes... hacen marketing a lo grande? Lo primero es, una vez más, que debes entender a tu prospecto . No se puede hacer un marketing increíble sin comprender a sus prospectos.

Muchos agentes inmobiliarios e inversores hacen marketing solo en este primer y segundo nivel. Eso es todo. La mayoría de los inversores están atrapados en la conciencia del problema y la conciencia de la solución, y luego dicen:

“Oye, así es como vamos a poder ofrecerte un precio por tu casa”.

O,

"Así es como nos compra una propiedad o nos alquila una propiedad".

Pero donde está la carne, donde hay tanto apalancamiento en este momento en el que los inversores y los agentes no se están enfocando, es en el medio.

Es esta cosa en el medio. Es arrastrarlos, jalarlos, guiarlos desde el conocimiento del problema hasta el conocimiento de la solución, para verificar y tomar una decisión y luego referirlos.

Y una cosa que es un gran, gran mito y un gran, gran, gran problema con los bienes raíces... no tantos agentes. Los agentes entienden esto. Ustedes obtienen esta parte. Pero los inversores inmobiliarios no lo hacen, en general. Que haces el trato pensando que es una transacción única. Que nunca volverás a trabajar con ese vendedor o comprador, especialmente con los vendedores.

La gente lo está tratando de esta manera.

Pero si hace esto bien, sus vendedores lo recomendarán a otras personas con las que puede trabajar. Entonces, tienes que hacer todo esto. Este trato puede convertirse en dos, tres, cuatro, cinco tratos para ti si lo haces bien.

Tu estrategia

Esto es lo que vamos a hacer. Por lo tanto, lo primero que debe tomar en cuenta el problema es la primera etapa por la que están pasando sus vendedores o compradores o cualquier persona antes de que siquiera vean su mensaje. Aquí es donde acaban de heredar la casa. Aquí es donde están pasando por ese divorcio. Aquí es donde solo necesitan vender la casa.

se están moviendo

Y sea cual sea la situación... su cotización venció con un agente y no quieren volver a cotizarla... ahora tienen un problema y son conscientes de ese problema. Antes de que exista ese problema en su vida, no notarán tus señales de bandido. No van a ver sus piezas de correo directo y pensarán dos veces en ellas. No están haciendo las búsquedas en Google para encontrarte.

Entonces, una clave es saber que son conscientes de los problemas.

• ¿Cuáles son esos problemas que están teniendo?
• ¿Cómo se sienten?
• ¿Qué cosas están buscando?

Tan pronto como lo sepa, coloque esos mensajes en su correo directo. Ponga esos mensajes en sus carteles de bandidos en sus sitios web. En esta etapa, notarán la señal de bandido y te llamarán.

Verán el correo directo y dirán: "Hombre, ¿estas personas podrán resolver este problema?". Entonces, es por eso que la pieza de correo directo y la copia y los anuncios de su sitio web deben ser directos a ese punto. “Oye, ¿tienes este problema? Cariño, podemos resolverlo. Eso sonó como una canción de Vanilla Ice por un segundo.

Embudo de marketing inmobiliario: la etapa consciente de la solución

Entonces, aquí mismo, entonces están conscientes de la solución. Tan pronto como ven que usted está anunciando en algún lugar y la publicidad de su competidor, ahora saben que hay soluciones para su problema.

Ahora saben, “Está bien, bueno, puedo enumerar esta casa. Realmente no sé cómo se ve eso. También existen estas cosas llamadas compradores de casas, o puedo comprar propiedades de inversión de estas entidades o hay lugares para alquilar con opción a compra”. Y entonces saben que existe.

Pero, ¿cómo nos aseguramos entonces de que su solución sea la que destaque en su mente? Bueno, aquí en su sitio web, en su marketing, en sus anuncios, cosas así cuando les habla, en este punto, quieren comparar cosas. ¿Cómo se compara el servicio de X con el servicio de Y? ¿Cómo se compara su servicio con otros inversores inmobiliarios?

Ahí es donde tienes que tener tu propuesta de venta única. Vea nuestro video de pizarra de USP y nuestro CarrotCast de USP.

Debe tener un valor claro y claro de por qué es diferente a los demás, y también compararlo como agente de bienes raíces versus un propietario en venta. O usted como inversionista de bienes raíces versus cotizar con un agente. Compárelos con el contenido de su sitio web y de su publicidad.

Genere credibilidad en su proceso

A continuación, debe generar credibilidad en su proceso. Porque la gente quiere que el proceso sea transparente. Quieren saber al entrar que tienen bastante claro cómo se desarrollará el proceso y esta es una de las cosas más importantes.

Quiero desafiarlos a ustedes como agentes e inversionistas de bienes raíces... por alguna razón, hay algo en la psique de un inversionista de bienes raíces, un inversionista de bienes raíces y un mayorista, que los hace creer que no pueden ser completamente transparentes con la forma en que Estamos desarrollando sus ofertas.

Si esa mentalidad permanece en su cerebro a largo plazo, perderá tratos frente a los inversores que entienden eso.

“Oye, ¿sabes qué? Nuestro prospecto realmente se preocupa”.

Realmente quieren saber cómo funciona esto, y si puedo agregar transparencia al proceso si puedo ganar confianza y credibilidad... si puedo mostrarles exactamente cómo se me ocurre esa oferta, y no pensar que al hacerlo es me va a poner en desventaja”, vas a ganar.

¿Cómo está Opendoor, una empresa que está valorada en más de mil millones de dólares en solo tres o cuatro años... cómo Opendoor está ganando el juego en los mercados a los que se dirige?

No es porque su marketing sea mucho mejor. Es porque tienen una propuesta de valor muy clara y la gente sabe exactamente cómo se va a calcular su oferta.

Exactamente.

Y luego el proceso es transparente en todo el proceso.

Fortalecimiento de su posición

Entonces, lo siguiente que debemos hacer es si hemos hecho las comparaciones con el contenido... tenemos anuncios que aparecen en Facebook que dicen: "Vender una casa a un inversionista versus a un agente", o un anuncio que dice algo al efecto de... Brad Chandler de Express Homebuyers, tenía un gran anuncio que decía: “No trabaje con esos inversionistas que vuelan de noche. Este es el por qué."

Luego sirve un testimonio que tiene un vendedor que habla sobre trabajar con dos de esos inversionistas que no cumplieron con la promesa de su oferta, y cómo lo hizo Brad. Entonces, eso es comparar.

Eso es plantar semillas de duda en esa perspectiva sobre las otras personas y fortalecer su posición.

Embudo de marketing inmobiliario: investigación y verificación

Luego, una vez que entiendan que hay opciones disponibles y en qué se diferencian, ahora dirán: “Hombre, entonces, hay cuatro opciones, o tres opciones, o dos que realmente creo que son bastante buenas. ¿Con cuáles debo trabajar?” Entonces, van a pasar a la fase de investigación y verificación.

Van a buscar en Google el nombre de su empresa. El nombre de su empresa más reseñas.

Van a estar buscando al Better Business Bureau. No solo tiene un perfil BBB, sino que tiene un perfil de revisión positivo. Tienes una docena o dos docenas de reseñas que son cuatro de cinco o cinco de cinco.

Por el lado del agente, buscarán credenciales e historial laboral.

Aquí es donde comienza a recibir testimonios y testimonios en video de sus prospectos y clientes hablando sobre la experiencia de trabajar con usted. Hablando de tu personaje. Que sigas y cierres tus tratos. Que cumplas las promesas que haces.

Que no te escapas de tus contratos porque puedes. Y esta parte es enorme, porque si hay cuatro o cinco opciones que están buscando, y te buscan en Google y no encuentran nada que les dé esa calidez y confusión, que realmente quieren trabajar contigo, pero lo hacen. con alguien más, van a ganar el trato.

Tengo una pregunta para ti. ¿Quién ha comprado alguna vez un producto o ha decidido no comprar un producto, cualquier producto, debido a una reseña que vio? Solo uno. Eso pasa todo el tiempo. Estás en Amazon y lo estás mirando, y hay una reseña que dice: “Ah… hombre. no lo voy a conseguir Porque si esa persona lo experimentó, existe la posibilidad de que yo también pueda hacerlo”.

Entonces, si no estamos pensando de la misma manera en nuestros negocios... esa reseña, ese testimonio, ese poco de credibilidad puede inclinar completamente la balanza de alguien que trabaja con usted a alguien que trabaja con otra persona, entonces estamos bromeando. Nosotros mismos. Entonces, en esta fase en el mercado competitivo, el mercado de investigación y verificación es grande .

¿Cómo haces eso con tus anuncios?

Asegúrese de incluir excelentes estudios de casos y testimonios en sus anuncios de Facebook, en sus anuncios de Google. Asegúrese de incluir excelentes estudios de casos y testimonios en su kit de credibilidad cuando se reúna con sus vendedores o compradores.

Necesitan saber que usted es una gran empresa para trabajar, y debe haber una prueba abrumadora de que es una persona legítima. Eres honesto, digno de confianza y cumplirás tu promesa. ¿Está bien?

Última aquí, decisión. ¿Cómo los atraes a una decisión? En primer lugar, debe tener un llamado a la acción muy claro. Diga: "Esto es lo que debe hacer a continuación". Preséntales una oferta real. Seguimiento de esa oferta. No asuma que se pondrán en contacto con usted si la oferta es buena. Haga un seguimiento, sea cortés, pero haga un seguimiento.

El tiempo es una gran cosa allí.

Embudo de Marketing Inmobiliario: Transparencia

Transparencia, una vez más. Agregue tanta transparencia a todo el proceso como sea posible. Alguien opta por participar en su sitio web, no solo le envíe un correo electrónico genérico y luego simplemente aterrice en su puerta en dos puertas.

Envíeles un correo electrónico o levante el teléfono y diga:

“Drew va a estar en tu puerta mañana a las cuatro en punto. Drew ha estado con nosotros durante dos o cinco años.

O,

“En realidad voy a ser yo. Voy a detenerme en mi camión que tiene XYZ, así que espera eso. Y aquí hay algunas cosas que voy a analizar cuando lleguemos allí, y luego hablamos sobre lo que encontramos y podemos hablar sobre el valor de la casa, y elaborar una oferta justa para usted. ¿Eso funciona?"

Entonces, ellos saben exactamente cómo va a funcionar el proceso, y luego puedes guiarlos a través de él también. “Una vez que hacemos la oferta, así es como funciona. Podemos cerrar dentro de siete días, o lo que sea”.

Sea increíblemente transparente durante este proceso porque cuanto más transparente pueda ser en su punto de decisión, más querrán trabajar con usted y agregará credibilidad a esa fase de investigación y verificación.

Compartiendo el amor

Por último, no dejes de amarlos. Una vez más, tantos inversionistas de bienes raíces... los agentes son mejores... pero tantos inversionistas de bienes raíces no están en el negocio de las relaciones cuando usted debería estarlo. Estás en el negocio de las transacciones.

“Cerré 14 tratos este mes”. o, “Cerré dos tratos este mes”.

¿Cuántas de esas ofertas envió una tarjeta de agradecimiento 30 días después de cerrarla? Probablemente ninguno de ellos.

¿A cuántas de esas ofertas les diste un paquete de atención en la mesa de cierre? Probablemente muy pocos. ¿A cuántos de esos tratos siguió seis meses después y vio cómo les iba después de la mudanza o después de la venta, y averiguó si hay algo más en lo que pueda ayudarlos?

¿O si hay otras personas que conocen a las que puedes ayudar? Probablemente muy pocos de ustedes, porque piensan a corto plazo.

Y el corto plazo no es una forma divertida de construir un negocio, y no es una forma rentable de construir un negocio a largo plazo. Y no vas a construir un gran negocio. Probablemente estará fuera del negocio dentro de dos o tres años si eso es todo lo que está haciendo. Por lo tanto, asegúrese de construir todo esto para que las referencias sucedan y comience a amarlas.

Los negocios son mucho más divertidos cuando amas a tus clientes y el cliente te ama a ti.

Terminaré esta publicación avanzada del embudo de marketing inmobiliario con esto...

Voy a terminar con esto. He estado con los autores intelectuales de los mayoristas y mayoristas de casas más grandes del país. Una vez les hice esta pregunta... había 50 personas en la sala... dije: "Levanten la mano, ¿alguien en esta sala a quien le encantaría tomar una cerveza, tomar un trago con sus clientes?" 2 personas levantaron la mano de 50 personas.

Y digo esto porque no se trata de marketing. Se trata de construir un negocio que te encante. Sobre construir un negocio que amas, y solo puedes hacerlo si amas a tus clientes. Y amar a tus clientes hace todo esto mucho mejor.

Va a hacer que tu marketing sea realmente poderoso. Así es como hemos crecido tanto. Miles de miembros porque amamos a nuestros clientes.

Nos hemos dado cuenta de que ustedes son seres humanos que tienen necesidades reales, deseos reales, esperanzas reales, miedos reales, y los vamos a ayudar a superar esas cosas.

Haz lo mismo por tus clientes.

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