Funil de marketing imobiliário avançado: como os grandes fazem isso

Você está se perguntando como vai superar esse nível em seus negócios com seu funil de marketing imobiliário atual? Agora, isso não é para um novo agente ou investidor . Não é para alguém que ainda não está fazendo marketing realmente consistente. Não é para alguém que não tem nenhuma pista chegando agora.

Este post do funil de marketing imobiliário é para o agente ou investidor avançado que já tem um negócio em crescimento. Se você já está gerando leads consistentes, fechando negócios consistentes, como adicionar essa alavanca em seu marketing e levá-la ao próximo nível?

Porque é aí que fica emocionante. Você começa a adicionar magnitudes de resultados ao seu negócio fazendo algumas mudanças simples em seu marketing.

E a razão pela qual estou dizendo isso é porque em um mercado competitivo, como no momento em que estou gravando este vídeo agora, seus vendedores, seus compradores, eles têm muitas opções.

Então, se alguém está se enganando ao pensar que você é a única opção para o seu mercado líquido potencial, não é verdade.

Funil Avançado de Marketing Imobiliário

Como um vendedor de casa decide…

O processo de 5 etapas que todos os vendedores de casas ponderam ao vender sua casa. Seu marketing os atende em cada estágio e os leva para a próxima etapa... ou os deixa pendurados?

Como você tem certeza de que está entregando a mensagem que vai passar por toda aquela confusão de marketing por aí? Isso entrega essa mensagem.

Vai quebrar essa perspectiva para que eles escolham você em relação às dezenas de outros concorrentes com os quais você está trabalhando. Como você faz isso? Bem, é explorando o que já está acontecendo no cérebro do seu prospect.

Marketing “Eterno”

Um dos maiores recursos de marketing imobiliário que muitas vezes não usamos são as conversas que estão acontecendo no cérebro do seu cliente potencial antes que ele chegue até você.

Esta é a abordagem de marketing “Evergreen” que ajuda a controlar a conversa. A primeira coisa que eu realmente encorajo você a fazer é conhecer seu prospect por dentro e por fora. Melhor do que eles mesmos conhecem.

Como você faz isso?

Quando estiver ao telefone com seus vendedores ou compradores, faça perguntas. “Ei, como você chegou ao meu site? Onde você descobriu sobre mim? Cara, então por que você me ligou em vez de todas aquelas outras malas diretas... aqueles cartões postais ali? O que havia em mim que se destacava?”

Depois de fechar esses negócios, faça essas perguntas e obtenha esses depoimentos. Mas faça as perguntas a eles, não apenas para obter os depoimentos, para que você possa obter os dados e as informações sobre como seus clientes em potencial pensam, e eu vou mostrar como usá-los em seu marketing.

Aqui estão alguns exemplos de marcas ou empresas quando eu pesquiso seu nome no Google…

Mostre a eles que você é a melhor solução

Então, mais uma vez, você fecha o negócio.

“Ei, incrível. Então, como você ficou sabendo sobre nós? O que havia entre nós em relação aos outros agentes ou investidores com quem você estava trabalhando que o deixou no limite para que você trabalhasse conosco?”

Eles vão dizer coisas específicas, e essas coisas específicas estão dando a você uma linha direta no cérebro deles e na maneira como eles pensam. E agora podemos começar a usar essas palavras, usar essas conversas, para nos conectarmos melhor com eles, para mostrar a eles como você é a melhor solução.

Para ter certeza de que você está elaborando seu marketing, você é a melhor solução. Não apenas aquele que lhes ofereceu mais dinheiro. Se você fizer isso corretamente, poderá oferecer a eles menos dinheiro do que a concorrência e ainda poderá fechar os negócios. Tudo bem. Eu vou te mostrar como.

Entenda sua perspectiva

Como os grandes fazem marketing... garotos e garotas grandes... fazem marketing em grande estilo? A primeira coisa é, mais uma vez, você precisa entender seu cliente em potencial . Você não pode fazer um marketing incrível sem entender seus clientes potenciais.

Muitos agentes imobiliários e investidores fazem marketing apenas neste primeiro e segundo nível. É isso. A maioria dos investidores está presa na consciência do problema e da solução, e então eles dizem:

“Ei, aqui está como podemos oferecer a você um preço pela sua casa.”

Ou,

“Aqui está como você compra um imóvel de nós ou aluga um imóvel de nós.”

Mas onde está a carne, onde há tanta alavancagem agora que os investidores e agentes não estão focando é essa coisa no meio.

É essa coisa no meio. É arrastá-los, puxá-los, guiá-los do conhecimento do problema para o conhecimento da solução, da verificação para a tomada de uma decisão e, em seguida, para o encaminhamento.

E uma coisa que é um grande, grande, grande mito e um grande, grande, grande problema com imóveis... não tantos corretores. Os agentes entendem isso. Vocês entendem essa parte. Mas os investidores imobiliários não, em geral. Que você trabalha no negócio pensando que é uma transação única. Que você nunca mais vai trabalhar com aquele vendedor ou comprador, especialmente vendedores.

As pessoas estão tratando assim.

Mas se você fizer isso direito, seus vendedores vão encaminhá-lo para outras pessoas com quem você pode trabalhar. Então, você tem que fazer tudo isso. Este negócio pode se transformar em dois, três, quatro, cinco negócios para você, se você trabalhar direito.

Sua estratégia

Aqui está o que vamos fazer. Portanto, a primeira coisa que você deve saber sobre o problema é o primeiro estágio pelo qual seus vendedores, compradores ou qualquer pessoa estão passando antes mesmo de ver sua mensagem. Foi aqui que eles herdaram a casa. Este é o lugar onde eles estão passando por esse divórcio. Este é o lugar onde eles só precisam vender a casa.

Eles estão se movendo.

E seja qual for a situação... a listagem deles expirou com um agente e eles não querem relançá-la... eles agora têm um problema e estão cientes desse problema. Antes que esse problema exista na vida deles, eles não vão notar seus sinais de bandido. Eles não vão ver suas malas diretas e pensar duas vezes sobre elas. Eles não estão fazendo as buscas no Google para encontrar você.

Então, uma chave é saber que eles estão cientes do problema.

• Quais são esses problemas que eles estão tendo?
• Como eles estão se sentindo?
• Que coisas eles estão procurando?

Assim que você souber disso, coloque essas mensagens em sua mala direta. Coloque essas mensagens em seus sinais de bandido em seus sites. Nesta fase, eles vão notar aquele sinal de bandido e ligar para você.

Eles vão ver a mala direta e dizer: “Cara, essas pessoas vão conseguir resolver esse problema?” Então, é por isso que a mala direta e a cópia do site e os anúncios precisam ser diretos para esse ponto. “Ei, você tem esse problema? Doce, nós podemos resolver isso.” Isso soou como uma música do Vanilla Ice por um segundo.

Funil de marketing imobiliário: o estágio de reconhecimento da solução

Então, bem aqui, eles estão cientes da solução. Assim que eles veem que você está anunciando em algum lugar e a publicidade do seu concorrente, eles sabem que existem soluções para o problema deles.

Agora eles sabem: “Ok, bem, posso listar esta casa. Eu realmente não sei como isso se parece. Há também essas coisas chamadas de compradores de casas por aí, ou posso comprar propriedades de investimento dessas entidades ou há lugares para alugar.” E então eles sabem que ela existe.

Mas, como podemos garantir que sua solução seja a que se destaca na mente deles? Bem, aqui em seu site, em seu marketing, em seus anúncios, coisas assim quando você está falando com eles, neste momento, eles estão querendo comparar as coisas. Como o serviço de X se compara ao serviço de Y? Como o seu serviço se compara a outros investidores imobiliários?

É aí que você precisa ter sua proposta de venda exclusiva. Confira nosso vídeo do USP Whiteboard e nosso USP CarrotCast.

Você precisa ter um valor claro e claro sobre o motivo pelo qual você é diferente dos outros e também compará-lo como corretor de imóveis versus um à venda pelo proprietário. Ou você como investidor imobiliário versus listagem com um agente. Compare-os com o conteúdo do seu site e da sua publicidade.

Crie credibilidade em seu processo

Em seguida, você precisa construir credibilidade em seu processo. Porque as pessoas querem que o processo seja transparente. Eles querem saber que estão bem claros como o processo vai acontecer e isso é uma das maiores coisas.

Eu quero desafiar vocês como agentes imobiliários e investidores... por alguma razão, há algo na psique de um investidor imobiliário, um vendedor de imóveis e um atacadista, que faz você acreditar que você não pode ser completamente transparente com a maneira como você estamos desenvolvendo suas ofertas.

Se essa mentalidade permanecer em seu cérebro a longo prazo, você perderá negócios contra os investidores que entendem isso,

“Ei, você sabe o quê? Nossa perspectiva realmente se importa.”

Eles realmente querem saber como isso funciona, e se eu puder adicionar transparência ao processo, se eu puder ganhar confiança e credibilidade... vai me colocar em desvantagem”, você vai ganhar.

Como está a Opendoor, uma empresa avaliada em mais de um bilhão de dólares em apenas três ou quatro anos... como a Opendoor está ganhando o jogo nos mercados que está buscando?

Não é porque o marketing deles é muito melhor. É porque eles têm uma proposta de valor muito clara e as pessoas sabem exatamente como sua oferta será calculada.

Exatamente.

E então o processo é transparente em toda a coisa.

Fortalecendo sua posição

Então, em seguida, o que precisamos fazer é se fizemos as comparações com o conteúdo… temos anúncios que aparecem no Facebook que dizem: “Vendendo uma casa para um investidor versus um agente”, ou um anúncio que diz algo para o efeito de … Brad Chandler, da Express Homebuyers, tinha um ótimo anúncio que dizia: “Não trabalhe com esses investidores despreocupados. Aqui está o porquê."

Em seguida, ele apresenta um depoimento de um vendedor que fala sobre trabalhar com dois desses investidores que não cumpriram a promessa de sua oferta e como Brad o fez. Então, isso é comparar.

Isso é plantar sementes de dúvida nessa perspectiva sobre as outras pessoas e fortalecer sua posição.

Funil de marketing imobiliário: verificação e verificação

Em seguida, uma vez que eles entendem que existem opções por aí e como elas diferem, agora eles vão dizer: “Cara, então, há quatro opções, ou três opções, ou duas que eu realmente acho que são muito boas. Com quais devo trabalhar?” Então, eles vão para a fase de habilitação e verificação.

Eles vão pesquisar o nome da sua empresa no Google. O nome da sua empresa mais comentários.

Eles vão procurar o Better Business Bureau. Não apenas que você tem um perfil BBB, mas você tem um perfil de avaliação positiva. Você tem uma dúzia ou duas dúzias de avaliações que são quatro em cinco ou cinco em cinco.

Do lado do agente, eles vão procurar credenciais e histórico de trabalho.

É aqui que você começa a receber depoimentos e depoimentos em vídeo de seus clientes em potencial e clientes falando sobre a experiência de trabalhar com você. Falando sobre seu personagem. Que você siga e feche seus negócios. Que você cumpra as promessas que fez.

Que você não desista de seus contratos porque você pode. E essa parte é enorme, porque se há quatro ou cinco opções que eles estão procurando, e eles pesquisam você no Google e não encontram nada que lhes dê aquele calor e confusão, que eles realmente querem trabalhar com você, mas eles fazem com outra pessoa, eles vão ganhar o negócio.

Eu tenho uma pergunta para você. Quem já comprou um produto ou decidiu não comprar um produto, qualquer produto, por causa de uma avaliação que você viu? Apenas um. Isso acontece o tempo todo. Você está na Amazon e está olhando para ele, e há uma resenha que diz: “Ah… cara. Eu não vou conseguir. Porque se essa pessoa experimentou, há uma chance de que eu também possa.”

Então, se não estamos pensando da mesma forma em nossos negócios... aquela avaliação, aquele depoimento, aquele pouco de credibilidade pode mudar completamente a balança de alguém que trabalha com você para alguém que trabalha com outra pessoa, então estamos brincando nós mesmos. Então, nesta fase do mercado competitivo, o mercado de veto e verificação, é grande .

Como você faz isso com seus anúncios?

Certifique-se de colocar ótimos estudos de caso e depoimentos em seus anúncios do Facebook, em seus anúncios do Google. Certifique-se de colocar ótimos estudos de caso e depoimentos em seu kit de credibilidade quando estiver se reunindo com seus vendedores ou compradores.

Eles precisam saber que você é uma ótima empresa para se trabalhar, e precisa haver provas irrefutáveis ​​de que você é uma pessoa legítima. Você é honesto, confiável e cumprirá sua promessa. Tudo bem?

Por último aqui, decisão. Como você os puxa para uma decisão? Em primeiro lugar, você precisa ter uma chamada à ação muito clara. Diga: "Aqui está o que você faz a seguir". Apresente-lhes uma oferta real. Acompanhe essa oferta. Não assuma que eles entrarão em contato com você se a oferta for boa. Acompanhe, seja cortês, mas acompanhe.

O tempo é uma grande coisa lá.

Funil de Marketing Imobiliário: Transparência

Transparência, mais uma vez. Adicione o máximo de transparência possível a todo o processo. Alguém opta por entrar em seu site, não basta expulsá-lo de um e-mail genérico e, em seguida, simplesmente pousar em sua porta em duas portas.

Envie-lhes um e-mail ou pegue o telefone e diga:

“Drew vai estar na sua porta às quatro horas amanhã. Drew está conosco há dois anos, ou cinco anos.”

Ou,

“Na verdade, serei eu. Eu vou parar no meu caminhão que tem XYZ nele, então espere isso. E aqui estão algumas coisas pelas quais eu vou falar quando chegarmos lá, e então nós meio que conversamos sobre o que encontramos e podemos falar sobre o valor da casa, e meio que fazer uma oferta justa para você. Isso funciona?"

Então, eles sabem exatamente como o processo vai funcionar e você também pode orientá-los. “Assim que fizermos a oferta, é assim que funciona. Podemos fechar em sete dias, ou seja lá o que for.”

Seja muito transparente durante este processo, porque quanto mais transparente você puder ser no ponto de decisão deles, mais eles vão querer trabalhar com você e isso adiciona credibilidade a essa fase de verificação e verificação.

Compartilhando o amor

Por último, não deixe de amá-los. Mais uma vez, tantos investidores imobiliários... os corretores são melhores... mas tantos investidores imobiliários não estão no negócio de relacionamento quando deveriam estar. Você está no negócio de transações.

“Fechei 14 negócios este mês.” ou "Fechei dois negócios este mês".

Quantos desses negócios você enviou um cartão de agradecimento 30 dias após o fechamento? Provavelmente nenhum deles.

Quantos desses negócios você deu a eles um pacote de cuidados na mesa de fechamento? Provavelmente muito poucos. Quantos desses negócios você acompanhou seis meses depois e viu como eles estão indo após a mudança ou após a venda, e descobriu se há mais alguma coisa em que você possa ajudá-los?

Ou se existem outras pessoas que eles sabem que você pode ajudar? Provavelmente muito poucos de vocês, porque estão pensando a curto prazo.

E a curto prazo não é uma maneira divertida de construir um negócio, e não é uma maneira lucrativa de construir um negócio a longo prazo. E você não vai construir um grande negócio. Você provavelmente estará fora do negócio dentro de dois ou três anos, se isso for tudo o que você está fazendo. Portanto, certifique-se de estar construindo tudo isso para que as referências aconteçam e comece a amá-las.

Os negócios são muito mais divertidos quando você ama seus clientes e o amor do cliente a você.

Vou terminar este post avançado de funil de marketing imobiliário com este…

Eu vou terminar com isso. Estive em mentes com os maiores flippers e atacadistas do país. Eu fiz essa pergunta uma vez... havia 50 pessoas na sala... eu disse: "Levantem as mãos, alguém nesta sala gostaria de tomar uma cerveja, tomar uma bebida com seus clientes?" 2 pessoas levantaram a mão de 50 pessoas.

E estou dizendo isso porque não se trata de marketing. Trata-se de construir um negócio que você ama. Sobre construir um negócio que você ama, e você só pode fazer isso se você ama seus clientes. E amar seus clientes faz tudo isso muito melhor.

Isso tornará seu marketing realmente poderoso. É assim que crescemos tanto. Milhares de membros porque amamos em nossos clientes.

Percebemos que vocês são seres humanos que têm necessidades reais, desejos reais, esperanças reais, medos reais, e vamos ajudá-los com essas coisas.

Faça o mesmo com seus clientes.

Assista o vídeo deste post…