6 wskazówek, jak wyróżnić się w procesie sprzedaży

Opublikowany: 2022-06-26

Zobacz artykuł o zróżnicowaniu i prawdopodobnie będzie dotyczył marketingu. Zróżnicowanie często zaczyna się od marketingu, ale dopiero w procesie sprzedaży ożywa.

W RAIN Group przeanalizowaliśmy ostatnio nieco ponad 700 transakcji sprzedaży między przedsiębiorstwami na rzecz kupujących, którzy reprezentują 3,1 miliarda USD rocznych zakupów w branżach o złożonej sprzedaży.

Celem badania było ustalenie, co zwycięzcy sprzedaży robią inaczej w procesie sprzedaży w porównaniu ze sprzedawcami, którzy nie wygrali, ale którzy zajęli drugie miejsce.

Jednym z obszarów, który zbadaliśmy, było postrzeganie przez kupujących tego, co ich zdaniem skłoniło ich do kupowania od zwycięzców. Ogółem zbadaliśmy 42 czynniki, z których trzy koncentrowały się na zróżnicowaniu. Byli:

  1. Ogólna wartość firmy była lepsza od innych opcji.
  2. Firma oferuje produkty i usługi, które przewyższają inne opcje.
  3. Sprzedawca odróżnił swoje produkty i usługi od innych dostępnych opcji.

Te czynniki różnicujące nie tylko znalazły się na szczycie listy, ale też ją zdominowały . W rzeczywistości te trzy czynniki znalazły się w pierwszej czwórce! Nie tylko zróżnicowanie w procesie sprzedaży jest pomocne, ale ma ogromne znaczenie, jeśli sprzedawca chce wygrać.


Jak wyróżnić się w procesie sprzedaży

Oto sześć wskazówek, które należy wziąć pod uwagę, aby wyróżnić się w procesie sprzedaży:

  1. Twórz wyróżnienia i niedobory

    Zróżnicowanie składa się z dwóch głównych elementów: ogólnego rozróżnienia i postrzegania niedoboru .

    1. Zapytaj kupującego, dlaczego po dokonaniu zakupu wybrał jednego dostawcę, a nie innego, i zwykle jest więcej niż jeden powód. Istnieje zbiór wyróżnień , które ostatecznie wyróżniają zwycięzcę.
    2. Kiedy kupujący dostrzega, że ​​czegoś brakuje, to się dla niego wyróżnia i ma tendencję do tego, by bardziej tego pragnąć, gdy jest to trudne do znalezienia.

    Nawiasem mówiąc, „rzadki” nie oznacza „wyjątkowy”. Niezwykły może być równie silny i zwykle jest bardziej wiarygodny. Zwykle dla kupujących ważniejsze jest spełnienie oczekiwań w powszechnie omawianych obszarach niż uzyskanie czegoś naprawdę nowatorskiego. Wielu sprzedawców obiecuje jakość, wyniki, szybkość reakcji, obsługę, ciągłe doskonalenie itd., ale niewielu dostarcza. Wyróżniają się te, które udowadniają , że mogą dobrze działać w tych obszarach.

  2. Porzuć USP

    Wielu sprzedawcom mówi się, że muszą budować i praktykować perfekcyjne dostarczanie ich Unikalnej Propozycji Sprzedaży, czyli USP. USP są pełne problemów. Jednym z nich jest to, że sprzedawcy zbytnio polegają na nich na późnym etapie procesu sprzedaży.

    Unikalne propozycje sprzedaży dotyczą „chcemy wyjść” na początku procesu sprzedaży, a nie „pobieramy się” na końcu. Często USP i tak zazwyczaj nie są zbliżone do unikalnych; jeden brzmi bardzo podobnie do następnego. Co ważniejsze, prawdopodobnie nie są one głównym powodem, dla którego kupujący faktycznie kupuje. Możesz użyć USP, aby nakryć stół do bieżących dyskusji, gdy kogoś spotkasz, ale zostaw go na początku procesu sprzedaży, a nie z tyłu.

  3. Dostosuj swoje rozmowy na podstawie doświadczeń kupujących

    Na początku procesu sprzedaży sprzedawcy są pytani: „Czym się wyróżniasz?” Często odpowiedzi nie są tak dobre . Odpowiadając, pamiętaj, że różnicowanie oznacza porównanie . Od sprzedawcy zależy, czy sprawdzi „W porównaniu do czego?”

    Istnieją dwa ważne porównania:

    1. Jak różnisz się od świata. Kiedy sprzedawca odpowiada na pytanie, to właśnie tam zmierza, używając gotowej odpowiedzi na standardowe kluczowe punkty. W każdym razie powinieneś mieć je pod ręką, ale możesz nie chcieć ich używać, jeśli możesz dostać się do #2.
    2. Skuteczniejsze jest stworzenie wyobrażenia nabywcy tego, czym się różnisz, niż jego doświadczenia z ludźmi, produktami lub usługami oraz firmami podobnymi do Twojej. Niewielu tu chodzi, ale kiedy to robią, sprawia to, że kupujący staje się o wiele bardziej realny.

    Odpowiadając, możesz powiedzieć: „Z mojego doświadczenia wynika, że ​​to, jak ludzie postrzegają nas jako różnych, zależy od ich doświadczeń z innymi w naszej przestrzeni. Pozwól, że zapytam Cię, jakie masz wrażenie na temat firm takich jak nasza? Jakie masz konkretne doświadczenia jak podczas pracy z nimi?"

    Zrób to, a nawiążesz rozmowę. Rozmowa jest znacznie bogatsza niż przećwiczona odpowiedź i prawdopodobnie przedstawi dodatkowe obszary, w których możesz oddzielić się od konkurencji.

  4. Różnicuj w odpowiednich obszarach

    Zwycięzcy sprzedaży wyróżniają się w czterech obszarach:

    1. Sobie
    2. Ich oferty
    3. Spółka
    4. Ostateczne wyniki, jakie może osiągnąć kupujący

    W zależności od kupującego niektóre obszary będą ważniejsze niż inne. Do sprzedawcy należy ustalenie, które.

  5. Praktykować to, co głosisz

    Sprzedawcy, którzy modelują zachowanie, tworzą właściwe postrzeganie. Na przykład, jeśli kluczową kwestią dotyczącą Twojej wartości i zróżnicowania jest responsywność, bądź responsywny. Jeśli Ty odpowiadasz na proces sprzedaży, a inni sprzedawcy nie, kupujący przez pełnomocnika przypisze tę wartość Twojej firmie. Zespoły dostawcze drugiej firmy również mogą twierdzić, że są responsywne, ale stwarzasz wrażenie, że Twoja firma jest bardziej responsywna, jeśli modelujesz zachowanie, a inny sprzedawca nie.

    Jeśli kluczową wartością jest dostarczanie pomysłów i porad mających na celu ulepszenie ich działalności, zrób to w procesie sprzedaży . Jeśli inni tego nie zrobią, będą postrzegać tę wartość jako prawdziwą w Twojej firmie.

  6. Wyróżnij się – robisz różnicę

    Wielu sprzedawców uważa, że ​​firma i oferty są najważniejszymi obszarami różnicowania w procesie sprzedaży, ale samo zróżnicowanie sprzedawcy jest równie ważne. Sprzedawca jest ważny nie tylko dla wygrania sprzedaży, ale także dla stałej lojalności klienta.

    W naszych ostatnich badaniach odkryliśmy, że doświadczenie kupującego w procesie zakupu jest tak samo predyktorem ciągłej lojalności, jak satysfakcja z produktu lub usługi.

    Prawdopodobieństwo ponownego zakupu od tego samego dostawcy

    Likelihood of buying again from same provider
    Satysfakcja z produktu/usługi oraz satysfakcja z procesu zakupu mają niemal identyczny wpływ na lojalność kupującego.


    A kto wpływa na satysfakcję kupującego z zakupów? Sprzedawca. Jeśli to ty lub twój zespół robicie satysfakcjonujący proces sprzedaży, a inni sprzedawcy nie, wasze zróżnicowanie będzie o wiele silniejsze.