Jak wykonać kontynuację po umówionej wizycie?

Działania następcze po prezentacji oferty to wyjątkowa i często stracona okazja do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. Nie chodzi o to, czy zabezpieczysz transakcję, czy nie; jest znacznie większy. Pozostawianie pozytywnego wrażenia na każdym potencjalnym kliencie, którego spotkasz, gwarantuje więcej poleconych, lepszą lokalną reputację i więcej biznesu na rynku nieruchomości w przyszłości.

Nie trzeba dodawać, że każde spotkanie związane z wystawieniem na aukcję jest tak samo wyjątkowe jak sprzedawca, więc podczas dalszych czynności musisz wziąć pod uwagę jego zainteresowania. Istnieją jednak pewne nadrzędne filary, na których warto się kierować (pomimo ceny, czasu, zainteresowań klientów lub innych zmiennych).

Zaplanuj z wyprzedzeniem kontynuację prezentacji oferty

Pomyśl o kontynuacji przed zakończeniem terminu aukcji. Jeśli posiadasz szczegółowe informacje o kliencie, takie jak jego zainteresowania, ograniczenia czasowe itp., zadaj sobie pytanie, w jaki sposób możesz zintegrować te dane z telefonem, pocztą elektroniczną lub odręcznie napisanym uzupełnieniem, aby dodać osobisty charakter.

Pisemne notatki z podziękowaniami można nawet przygotować i wysłać z wyprzedzeniem, aby dotarły po południu po prezentacji oferty lub dzień później. Jeśli potrzebujesz trochę więcej informacji o kliencie, przed spotkaniem napisz ogólny zarys tego, co chcesz powiedzieć, zanotuj szczegóły zebrane podczas prezentacji oferty, a następnie szybko je wypełnij i sfinalizuj to, co chcesz powiedzieć Twoje działania następcze.

Skontaktuj się natychmiast

Nie ma znaczenia, co myślisz o sprzedawcach. Natychmiastowa obserwacja ma kluczowe znaczenie dla wszelkich przyszłych pozytywnych interakcji z tym klientem. Zbyt długie czekanie na kontakt z potencjalnymi klientami sprawia wrażenie, że nie traktujesz ich priorytetowo ani ich czasu. Niestety, jeśli nie jesteś na szczycie ze spójną komunikacją, stwarzasz również doskonałą okazję do wkroczenia innego agenta.

Kontynuuj przez e-mail lub telefon już następnego ranka lub wieczorem. Uzupełnienia napisane ręcznie i pocztą powinny być przyspieszone lub wysłane z wyprzedzeniem, aby Twoi klienci otrzymali je następnego dnia.

Zadawać pytania

Kontynuacja wizyty na aukcji może i powinna być bardziej merytoryczna niż zwykłe powiedzenie „dziękuję za poświęcony czas”. Zachęcanie do rozmowy i wspieranie relacji jest wykładniczo bardziej korzystne niż nadmierne skupienie się na sprzedaży, sprzedaży, sprzedaży .

Zapytaj potencjalnych klientów, jakie pytania mogą jeszcze mieć lub czy są jakieś dodatkowe informacje, które możesz podać. W trakcie lub po prezentacji często pojawia się coś, o co klienci nie pytali i będą zadowoleni, że zapytałeś.

Pielęgnuj prowadzenie i bądź wytrwały

Pomyśl o osobistych relacjach w swoim życiu, które dodają poważną wartość. Czy rozmawiałeś kiedyś z tymi ludźmi i spodziewałeś się długotrwałego związku? Czy oczarowałeś ich uwagą i uczuciem, a potem zniknęły i nadal były z nimi szczęśliwe? Relacje z klientami wymagają utrzymania i opieki, tak jak każda inna relacja. Jeśli chcesz korzyści płynących z posiadania lojalnego klienta lub polecenia, nie możesz dać z siebie wszystkiego tylko podczas szczytów lub gdy na stole są pieniądze.

Bądź przygotowany na utrzymanie tego samego poziomu entuzjazmu i zainteresowania podczas prezentacji sprzedażowej i po prezentacji. Nie zabezpieczyłeś ich firmy, dopóki nie podpiszą na linii przerywanej. A nawet jeśli nie wybiorą Cię do swojej aktualnej aukcji, istnieją możliwości przyszłej sprzedaży i rekomendacji, które zasługują na Twoją pełną energię.

Twój CRM ma kluczowe znaczenie dla wspierania stałego kontaktu i utrzymywania kontroli nad potencjalnymi klientami. W swoim CRM powinieneś mieć wiele lejków marketingowych dla sprzedawców przeznaczonych do ciepłych, zimnych leadów, poleconych lub w inny sposób, który uważasz za najłatwiejszy do ich uporządkowania. Przed prezentacją aukcji dodaj swojego klienta sprzedającego do odpowiedniego lejka i kontynuuj z pełną prędkością prezentację, działania następcze, sprzedaż i nie tylko, dzięki zastosowanym strategiom lead nurturing.

Kampania kroplowa to jedna z najskuteczniejszych strategii lead nurturing dla nowych potencjalnych klientów. Polega na dodaniu potencjalnych klientów do automatycznej listy, która otrzymuje określone e-maile w zależności od tego, gdzie znajdują się w procesie kupna/sprzedaży i ich hiperlokalnych zainteresowań. Kampanie typu Drip mają o 80% wyższy współczynnik otwarć i są trzykrotnie bardziej prawdopodobne do przeczytania niż e-maile typu single-send (campaigncreators.com). Aby uzyskać więcej informacji o lejkach marketingowych, zapoznaj się z sekcją: Sekret za ścieżką marketingową o wysokiej konwersji .

Nie wyrzucaj niezainteresowanych leadów ze swojego potoku

Czasami klienci mają prawdziwy powód, aby wybrać innego agenta nieruchomości. Jeśli nie zawarłeś umowy ani nie zauważyłeś zainteresowania po wdrożeniu kampanii lead nurturing, możesz rzadziej kontaktować się (ale nie poddawaj się).

Kilka miesięcy po prezentacji oferty sprawdź, czy Twój potencjalny sprzedawca zmienił zdanie. Stamtąd możesz zintensyfikować swoją prezentację, jeśli wyrażają zainteresowanie lub dalej wybierają wiadomości e-mail i oferują tylko hiperlokalne aktualizacje rynkowe.

Zaimponuj klientom treściami dotyczącymi nieruchomości dostosowanymi do potrzeb rynku

Jakie treści już utworzyłeś, które można zmienić w celu kierowania na sprzedawców? Jeśli masz już zabójczy biuletyn lub regularny blog, pobierz fragmenty odpowiednich informacji z tego miejsca i użyj ich w e-mailach specyficznych dla rynku, korespondencji uzupełniającej, postach społecznościowych i nie tylko.

Klienci AgentFire mają możliwość zarejestrowania się w Blog Assist Pro, partnerstwie z profesjonalnymi pisarzami w Text Broker, którzy co tydzień tworzą dla Ciebie wpisy na blogu dostosowane do potrzeb nieruchomości. Stamtąd wybierz nasz dodatek Mail Chimp, aby automatycznie przeciągnąć swoje blogi do sformatowanego, gotowego do wysłania biuletynu. Po przygotowaniu całej odpowiedniej treści i formatu istnieją nieskończone możliwości ponownego wykorzystania.

Delikatnie przywołaj wcześniejsze sukcesy

Sukces Twojego biznesu na rynku nieruchomości jest odzwierciedleniem Twoich umiejętności i wiedzy jako agenta, więc nie wstydź się. Pozytywne recenzje i referencje klientów to jedne z najpotężniejszych narzędzi perswazji w zestawie narzędzi agenta nieruchomości.

Jeśli z powodzeniem sprzedałeś podobne nieruchomości na hiperlokalnym rynku potencjalnego klienta, możesz delikatnie odnieść się do nich w dalszej części tekstu (słowo kluczowe to „delikatnie”). słowa. Siła blokuje przepływ relacji i trwającą rozmowę. Zamiast tego odwołaj się do interesującej historii sukcesu, która pokazuje Twoją innowacyjną myśl, wiedzę i wynikający z niej sukces. Zastanów się, co spowodowało różnicę w zabezpieczeniu tych umów lub szczegóły, które ci klienci uznaliby za szczególnie istotne.

Umów się na ponowne spotkanie

Wszystko sprowadza się do budowania relacji z klientem. Agenci nieruchomości stają się krótkowzroczni, gdy są bardzo skoncentrowani na sprzedaży tuż przed nimi, szybko zapominając o szansach, które poświęcają na całe życie.

Po umówieniu się na aukcję i zanim sprzedający podejmą ostateczną decyzję, zaproponuj zorganizowanie kolejnego spotkania. Jest to okazja do dostarczenia wartości i naturalnego wykazania się wiedzą.

Zastanów się, czy nie zaprosisz ich na kawę i przekażesz im zestawienie zebranych przez siebie statystyk rynkowych. Ewentualnie zabierz ich na wycieczkę po obszarze, o którym dobrze wiesz, że są również zainteresowani zakupem. Bądź kreatywny dzięki wartości, którą zapewniasz i spraw, aby była warta ich czasu. Im bardziej czują się przy tobie, tym więcej wysiłku włożą w utrzymanie wzajemnych relacji.

Zwróć uwagę na to, co zadziałało, a co nie

Każda okazja jest okazją do samodoskonalenia. Od wystąpień publicznych, jasnej komunikacji, budowania kontaktów i pozostawania na szczycie umysłu, jest kilka ruchomych części spotkania z ofertą, które agenci mogą poprawić.

Zobacz, gdzie leady wymykają się z twojego rurociągu. Czy to po prezentacji? Spędziłeś trochę czasu na swojej liście e-mailowej? Reakcje klientów dostarczają wielu informacji o tym, co robisz dobrze, a co robisz źle – po prostu musisz zwracać szczególną uwagę. Jednym z najlepszych sposobów na zebranie opinii klientów jest udostępnienie prostej i łatwej do wypełnienia ankiety po odrzuceniu lub zaakceptowaniu Twojej propozycji. Większość ludzi chętnie dzieli się swoimi recenzjami i cieszy się, że agent robi wszystko, aby poprawić swoje usługi.

Podsumowanie…

Kontynuacja po prezentacji oferty jest kluczowym elementem większego lejka marketingowego i podróży od potencjalnego klienta do klienta. Bez odpowiednich działań następczych pozwalasz zainteresowanym tropom na oziębienie, a pracowici agenci przejmą kontrolę.

Kroki prowadzące do doskonałej kontynuacji są proste i łatwe do wdrożenia u każdego klienta. Najważniejsze jest to, że dobra kontynuacja opiera się na pilnowaniu długotrwałego budowania relacji i nie rozpraszaniu się szybkimi transakcjami.