Real reality TV jest u szczytu popularności, odkąd HGTV stała się siecią. Hitowe programy, takie jak Selling Sunset i Million Dollar Listing, kształtują kulturowy wizerunek nieruchomości jako luksusowej, szybkiej i łatwej kariery, która uczyni Ciebie i Twoich klientów milionerami.

Nic dziwnego, że agenci trafiają do klientów, którzy chcą sprzedać swój dom w ciągu kilku dni, z kosztowną inscenizacją i imprezą otwierającą. Osobiste dramaty i ośmiocyfrowe ceny sprzedaży stanowią podstawę każdego reality show; wolne od papierkowej roboty, negocjacji lub późnych nocy, które zaciemniałyby estetykę serialu.

Oto 7 najważniejszych mitów na temat telewizji na rynku nieruchomości i sposobów radzenia sobie z następującymi pytaniami klientów:

1. Łatwo znaleźć odpowiedniego agenta

Nabywcy i sprzedawcy inteligentnych domów przeprowadzają wywiady z kilkoma różnymi pośrednikami w handlu nieruchomościami, aby znaleźć idealnego. Klient, który pędzi do biznesu, nie poznając Ciebie, może mieć nierealistyczne wyobrażenie o tym, co naprawdę robią agenci nieruchomości.

Choć możesz być chętny do podpisania się z nowym klientem, powinieneś poświęcić trochę czasu na poznanie go i jego celów, zanim się zalogujesz. Ostatnią rzeczą, jakiej chcą agenci, jest nawiązanie relacji z nadgorliwym klientem, który oczekuje, że wszystko będzie działać tak samo, jak w Netflix. To, że agent jest ekspertem w określonej dziedzinie, nie oznacza, że ​​są odpowiednie dla każdego klienta w tym hiperlokalnym obszarze.

2. Agenci wybierają wszystkie kwalifikujące się właściwości i zabierają klientów do każdego z nich

W przeciwieństwie do telewizji, proces obrotu nieruchomościami zwykle nie zaczyna się od uroczystego spotkania z klientem przy obiedzie. Ponad 90% nabywców domów rozpoczyna wyszukiwanie online przed skontaktowaniem się z agentem nieruchomości (Krajowe Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami). Twoi klienci prawdopodobnie będą mieli słabe pojęcie o tym, co jest dostępne w ich okolicy na podstawie kilku szybkich wyszukiwań Zillow i będą komunikować, czego szukają.

Zadaniem agenta nie jest decydowanie, na jakich nieruchomościach klient decyduje się i ograniczanie jego opcji do wyboru. Znalezienie odpowiedniego domu to wspólny wysiłek, który działa bardziej jak partnerstwo niż gospodarz i gość.

3. Klienci muszą zobaczyć tylko trzy nieruchomości, zanim znajdą swój wymarzony dom

W reality show wygląda na to, że ludzie odnajdują swój wymarzony dom w jednej chwili. Agent nieruchomości pokazuje trzy zupełnie różne domy, a klient wybiera ten, w którym akurat ma wszystko, czego szuka, a następnie podpisuje dokumenty na miejscu (prawie tak, jakby już wybrał i odkłada kaucja?).

W rzeczywistości przeciętny nabywca domu zwiedza co najmniej 10 domów, zanim znajdzie idealne dopasowanie – a wiele z tych domów jest dość podobnych. Większość klientów ma określone warunki niepodlegające negocjacjom i nie będzie wybierać między domkiem na drzewie, rezydencją lub łodzią mieszkalną. Gdyby twój klient był wszędzie i interesował się domami w zupełnie innych obszarach, stylach i wiekach, niezwykle trudno byłoby wiedzieć, czego szukać.

Podzielenie się jasną wizją tego, czego potrzebują Twoi klienci, jest warunkiem wstępnym znalezienia im odpowiedniego domu. Poważni klienci nie spodziewają się wycieczki po tylko 3 różnych opcjach mieszkaniowych w okolicy.

4. Klienci zawsze trafiają do domu swoich marzeń

Kupowanie domu to nie tylko zabawa i gry. Kupujący mają do czynienia z niejasnymi sytuacjami ofertowymi, odrzuceniem finansowania, złymi inspekcjami, lista jest długa. Proces zakupu domu nie następuje, gdy tylko klienci znajdą taki, który wzbudzi ich zainteresowanie. Często może to być długotrwały, stresujący proces.

Spraw, aby proces zakupu domu był znacznie płynniejszy, edukując swoich klientów o typowych wybojach na drodze i o twoich szczególnych obawach w odniesieniu do nich. Zawsze lepiej nie obiecywać niż nadmiernie ekscytować klientów nierealistycznymi oczekiwaniami.

5. Otwarte domy zawsze prowadzą do szybkiej sprzedaży

Otwarte domy to tylko jedno z setek narzędzi marketingowych używanych przez agentów do sprzedaży nieruchomości. Ujęcia z drona i panoramiczne ujęcia posiadłości Malibu na klifie, często pokazywane w telewizji, przekonały niektórych klientów, że dni otwarte to czas, w którym zostaną wysłuchane wszystkie ich modlitwy.

Otwarte domy to potężne narzędzie marketingowe, ale nawet najlepsza inscenizacja nie zawsze prowadzi do natychmiastowej wojny licytacyjnej. Klienci muszą zrozumieć, że masz większy plan marketingowy, a otwarty dom to tylko ułamek. Nawet jeśli oferty nie pojawiają się zaraz po otwarciu drzwi, nie oznacza to, że otwarty dom był przegraną sprawą. Wyjaśnij, że ludzie mogą potrzebować czasu na zastanowienie się nad tym, co widzieli, zasugerowanie skierowań lub ponownej oceny swojego budżetu, zanim wskoczą na nieruchomość po wzięciu udziału w otwartym domu.

6. Każdy dom jest doskonale zaaranżowany i dobrze zaprojektowany

Sieci wiedzą, że mogą zdobywać wysokie wyniki dzięki pięknym nieruchomościom, o których posiadaniu większość ludzi mogłaby tylko pomarzyć. Jeśli nieruchomość nie jest idealna, nie ma problemu! Nie sfilmują mniej interesujących, trudnych miejsc. Dodatkowo piękna, gotowa do oglądania telewizja świetnie radzi sobie z ukrywaniem niedoskonałości i powiększaniem przestrzeni, która w prawdziwym życiu byłaby zupełnie inna. Normalny dom urządzony przez rodzinę lub taki, który jest pusty, nie ma takiego samego wizualnego charakteru.

Nie zdziw się, jeśli Twoi klienci będą trochę zawiedzeni, że domy w ich budżecie nie przypominają tych z telewizji. To okazja, aby wkroczyć i przypomnieć im, że oglądanie domu wymaga trochę kreatywności, i powinni sobie wyobrazić, jak by to wyglądało z ich stylem, a nie z tym, co jest w telewizji

7. Agenci w programach telewizyjnych są najbardziej utalentowani

Popularność nie równa się talentowi. Bycie agentem w reality show ma więcej wspólnego z kłótniami na wzgórzach HollyWood niż z kupowaniem i sprzedawaniem nieruchomości. Programy telewizyjne stawiają rozrywkę na pierwszym miejscu, co oznacza, że ​​najbardziej utalentowani (i odnoszący sukcesy) agenci nie zawsze są stawiani na pierwszym miejscu i w centrum. Z drugiej strony, agenci nieruchomości o ogromnych, przyciągających uwagę osobowościach, zyskują dzięki pokazowi mnóstwo rozgłosu.

Nie musisz mieć osobowości tak wielkiej jak Fredrik Eklund, aby odnieść sukces na rynku nieruchomości. W każdym zawodzie autentyczność jest najlepszym sposobem na nawiązywanie i utrzymywanie wspaniałych relacji z klientami.

Podsumowując…

Wszyscy wiemy, że „rzeczywistość” w telewizji reality nie jest tym, czym się wydaje – ale to nie czyni jej mniej kuszącą. Reality TV wpłynęło na pragnienia klientów do tego stopnia, że ​​agenci nieruchomości muszą wyjaśnić prawdę.

Dobrą wiadomością jest to, że jeśli agenci znają się na popularnych tematach reality TV, mogą rozwiać magię telewizyjną w ciągu kilku sekund.