Wie man das Follow-up nach einem Listungstermin meistert

Das Follow-up nach einer Angebotspräsentation ist eine einzigartige und oft verpasste Gelegenheit, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Es geht nicht darum, ob Sie den Deal abschließen oder nicht; es ist viel größer als das. Einen positiven Eindruck bei jedem potenziellen Kunden zu hinterlassen, den Sie treffen, garantiert mehr Empfehlungen, einen besseren Ruf vor Ort und mehr Immobiliengeschäfte in der Zukunft.

Es versteht sich von selbst, dass jeder Listungstermin so einzigartig ist wie der Verkäufer, daher müssen Sie seine Interessen bei Ihrer Nachverfolgung berücksichtigen. Es gibt jedoch einige übergreifende Säulen für die Nachverfolgung (trotz Notierungspreis, Zeit, Kundeninteressen oder anderen Variablen).

Planen Sie die Nachbereitung Ihrer Angebotspräsentation im Voraus

Denken Sie über Ihre Nachbereitung nach, bevor Ihr Listungstermin endet. Wenn Sie Details über den Kunden haben, wie z. B. seine Interessen, Zeitbeschränkungen usw., fragen Sie sich, wie Sie diese Details in Ihren Anruf, per E-Mail oder handschriftliche Nachverfolgung integrieren können, um eine persönliche Note hinzuzufügen.

Es können sogar schriftliche Danksagungen vorbereitet und im Voraus verschickt werden, sodass sie am Nachmittag nach Ihrer Angebotspräsentation oder am Tag danach ankommen. Wenn Sie etwas mehr Kundeninformationen benötigen, entwerfen Sie vor Ihrem Termin einen groben Überblick darüber, was Sie sagen möchten, notieren Sie sich die Details, die während der Angebotspräsentation gesammelt wurden, füllen Sie sie dann schnell aus und schließen Sie ab, was Sie sagen möchten Ihre Nachfolge.

Nehmen Sie sofort Kontakt auf

Es spielt keine Rolle, wie Sie über die Verkäufer denken. Eine sofortige Nachverfolgung ist entscheidend für zukünftige positive Interaktionen mit diesem Kunden. Wenn Sie zu lange warten, um potenzielle Kunden zu kontaktieren, erwecken Sie den Eindruck, dass Sie ihnen oder ihrer Zeit keine Priorität einräumen. Wenn Sie mit konsistenter Kommunikation nicht auf dem neuesten Stand sind, schaffen Sie leider auch die perfekte Gelegenheit für einen anderen Agenten, einzuspringen.

Follow-up per E-Mail oder Telefon schon am nächsten Morgen oder am Abend. Handschriftliche und per Post zugesandte Folgemaßnahmen sollten beschleunigt oder im Voraus gesendet werden, damit Ihre Kunden sie am nächsten Tag erhalten.

Fragen stellen

Die Nachverfolgung Ihres Angebotstermins kann und sollte umfangreicher sein, als einfach nur „Danke für Ihre Zeit“ zu sagen. Ein Gespräch anzuregen und eine Beziehung zu pflegen, ist exponentiell vorteilhafter als sich zu sehr auf Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen zu konzentrieren.

Fragen Sie potenzielle Kunden, welche Fragen sie möglicherweise noch haben oder ob Sie zusätzliche Informationen bereitstellen können. Während oder nach der Präsentation taucht oft etwas auf, nach dem die Kunden nicht gefragt haben, und sie werden froh sein, dass Sie gefragt haben.

Pflegen Sie Leads und seien Sie hartnäckig

Denken Sie an persönliche Beziehungen in Ihrem Leben, die einen ernsthaften Mehrwert darstellen. Haben Sie einmal mit diesen Leuten gesprochen und eine dauerhafte Beziehung erwartet? Hast du sie mit Aufmerksamkeit und Zuneigung begeistert, bist du dann verschwunden und hast immer noch Glück mit ihnen? Kundenbeziehungen erfordern Wartung und Pflege, genau wie jede andere Beziehung. Wenn Sie die Vorteile eines treuen Kunden oder einer Empfehlung nutzen möchten, können Sie nicht nur während der Höhenflüge oder wenn Geld auf dem Tisch liegt, alles geben.

Seien Sie darauf vorbereitet, während des gesamten Verkaufsgesprächs und der Nachpräsentation das gleiche Maß an Enthusiasmus und Interesse aufrechtzuerhalten. Sie haben ihr Geschäft nicht gesichert, bis sie auf der gepunkteten Linie unterschrieben haben. Und selbst wenn sie Sie nicht für ihre aktuelle Auflistung auswählen, gibt es Möglichkeiten für zukünftige Verkäufe und Empfehlungen, die Ihre volle Energie verdienen.

Ihr CRM ist entscheidend, um den kontinuierlichen Kontakt zu pflegen und mit diesen Verkäufer-Leads auf dem Laufenden zu bleiben. In Ihrem CRM sollten Sie mehrere Marketing-Trichter für Verkäufer-Leads haben, die für warme Leads, kalte Leads, Empfehlungen oder wie auch immer Sie es am einfachsten finden, sie zu organisieren. Fügen Sie vor Ihrer Angebotspräsentation Ihren Verkäuferkunden dem entsprechenden Trichter hinzu und bewegen Sie sich mit voller Geschwindigkeit durch die Präsentation, Nachverfolgung, den Verkauf und darüber hinaus mit den vorhandenen Strategien zur Lead-Pflege.

Eine Drip-Kampagne ist eine der effizientesten Lead-Nurturing-Strategien für neue potenzielle Kunden. Es beinhaltet das Hinzufügen Ihrer potenziellen Kunden zu einer automatisierten Liste, die bestimmte E-Mails bezüglich ihres aktuellen Kauf-/Verkaufsprozesses und ihrer hyperlokalen Interessen erhält. Drip-Kampagnen haben 80 % höhere Öffnungsraten und werden mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit gelesen als Single-Send-E-Mails (campaigncreators.com). Weitere Informationen zu Marketing-Funnels finden Sie hier: The Secret Behind a High Conversion Real Estate Marketing Funnel .

Werfen Sie keine uninteressierten Leads aus Ihrer Pipeline

Manchmal haben Kunden einen echten Grund, sich an einen anderen Immobilienmakler zu wenden. Wenn Sie den Deal noch nicht abgeschlossen haben und nach der Implementierung einer Lead-Pflegekampagne kein Interesse gesehen haben, ist es in Ordnung, sich weniger oft zu melden (aber geben Sie nicht auf).

Überprüfen Sie ein paar Monate nach der Angebotspräsentation, ob Ihr Verkäufer-Lead eine Sinnesänderung erfahren hat. Von dort aus können Sie Ihr Pitching verstärken, wenn sie Interesse bekunden, oder weitere E-Mails anwählen und nur hyperlokale Marktaktualisierungen anbieten.

Beeindrucken Sie Kunden mit marktspezifischen Immobilieninhalten

Welche Inhalte haben Sie bereits erstellt, die wiederverwendet werden können, um Verkäufer anzusprechen? Wenn Sie bereits einen Killer-Newsletter oder einen regulären Blog haben, nehmen Sie Ausschnitte relevanter Informationen von dort und verwenden Sie sie in marktspezifischen E-Mails, Follow-up-Korrespondenz, Social Posts und mehr.

AgentFire-Kunden haben die Möglichkeit, sich für Blog Assist Pro anzumelden, eine Partnerschaft mit professionellen Autoren bei Text Broker, die jede Woche anpassbare, immobilienspezifische Blog-Einträge für Sie erstellen. Wählen Sie dort unser Mail Chimp-Addon aus, um Ihre Blogs automatisch in einen formatierten, versandfertigen Newsletter zu ziehen. Wenn alle Inhalte und Formate richtig vorbereitet sind, gibt es endlose Möglichkeiten zur Wiederverwendung.

Bringen Sie vergangene Erfolge sanft zur Sprache

Der Erfolg Ihres Immobiliengeschäfts spiegelt Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen als Makler wider, also seien Sie nicht schüchtern. Positive Bewertungen und Kundenreferenzen gehören zu den stärksten Überzeugungsmitteln in Ihrem Immobilienmakler-Toolkit.

Wenn Sie ähnliche Immobilien erfolgreich auf dem hyperlokalen Markt Ihres potenziellen Kunden verkauft haben, können Sie in Ihrem Follow-up sanft darauf verweisen (Schlüsselwort ist „sanft“). Überfordern Sie ihn nicht mit einer Überladung an Statistiken, Zahlen und Buzz Wörter. Force blockiert die Pipeline von Rapport und laufenden Gesprächen. Verweisen Sie stattdessen auf eine interessante Erfolgsgeschichte, die Ihr innovatives Denken, Ihre Expertise und den daraus resultierenden Erfolg zeigt. Denken Sie darüber nach, was den Unterschied beim Abschluss dieser Vereinbarungen ausgemacht hat oder welche Details diese Kunden für besonders relevant halten würden.

Wiedersehen vereinbaren

Alles geht zurück auf den Aufbau von Kundenbeziehungen. Immobilienmakler werden kurzsichtig, wenn sie sich hyperkonzentriert auf den Verkauf direkt vor ihnen konzentrieren und schnell die Lebenszeit von Gelegenheiten vergessen, die sie opfern.

Bieten Sie nach dem Angebotstermin und bevor die Verkäufer ihre endgültige Entscheidung treffen, an, ein weiteres Treffen zu organisieren. Dies ist eine Gelegenheit, einen Mehrwert zu bieten und Ihr Wissen auf natürliche Weise zu demonstrieren.

Erwägen Sie, ihnen anzubieten, sie auf einen Kaffee auszuführen, und geben Sie ihnen einen Überblick über die Marktstatistiken, die Sie zusammengestellt haben. Alternativ können Sie sie auf eine Tour durch ein Gebiet mitnehmen, das Sie gut kennen und an dem sie auch interessiert sind. Werden Sie kreativ mit dem Wert, den Sie bieten, und sorgen Sie dafür, dass es sich lohnt. Je wohler sie sich bei dir fühlen, desto mehr Mühe werden sie darauf verwenden, eine gegenseitige Beziehung aufrechtzuerhalten.

Notieren Sie, was funktioniert hat und was nicht

Jede Gelegenheit ist eine Gelegenheit zur Selbstverbesserung. Von öffentlichen Reden, klarer Kommunikation, dem Aufbau von Verbindungen und dem Behalten des Gedächtnisses gibt es mehrere bewegliche Teile in einem Listentermin, die Agenten verbessern können.

Sehen Sie sich an, wo Leads aus Ihrer Pipeline herausrutschen. Ist es nach Ihrer Präsentation? Nachdem Sie einige Zeit auf Ihrer E-Mail-Liste verbracht haben? Kundenreaktionen bieten eine Fülle von Informationen darüber, was Sie gut und was Sie falsch machen – Sie müssen nur genau aufpassen. Eine der besten Möglichkeiten, Kundenfeedback zu sammeln, besteht darin, eine einfache und leicht auszufüllende Umfrage zu teilen, nachdem sie Ihr Angebot abgelehnt oder angenommen haben. Die meisten Menschen sind bestrebt, ihre Bewertungen zu teilen, und freuen sich, dass dieser Agent die Extrameile geht, um seine Dienstleistungen zu verbessern.

Abschluss…

Das Follow-up nach einer Angebotspräsentation ist ein entscheidender Teil eines größeren Marketing-Trichters und der Reise vom Interessenten zum Kunden. Ohne eine angemessene Nachverfolgung lassen Sie zu, dass interessierte Leads kalt werden und fleißige Agenten übernehmen.

Die Schritte zu einem großartigen Follow-up sind einfach und bei jedem Kunden leicht umzusetzen. Das Fazit ist, dass ein gutes Follow-up darauf basiert, den Aufbau einer langfristigen Beziehung im Auge zu behalten und sich nicht von schnellen Deals ablenken zu lassen.