Comment réussir le suivi après un rendez-vous d'inscription

Le suivi après une présentation d'inscription est une occasion unique et souvent manquée de se connecter avec vos clients potentiels. Il ne s'agit pas de savoir si vous sécurisez l'affaire ou non ; c'est bien plus gros que ça. Laisser une impression positive sur chaque client potentiel que vous rencontrez garantit plus de références, une meilleure réputation locale et plus d'affaires immobilières à l'avenir.

Il va sans dire que chaque rendez-vous d'inscription est aussi unique que le vendeur, vous devrez donc tenir compte de ses intérêts lors de votre suivi. Cependant, il existe des piliers généraux pour le suivi (malgré le prix d'inscription, le temps, les intérêts des clients ou d'autres variables.

Planifiez à l'avance le suivi de votre présentation d'annonce

Pensez à votre suivi avant la fin de votre rendez-vous d'inscription. Si vous avez des détails sur le client tels que ses intérêts, ses contraintes de temps, etc., demandez-vous comment vous pouvez intégrer ces détails dans votre appel, par e-mail ou suivi manuscrit pour ajouter une touche personnelle.

Des notes de remerciement écrites peuvent même être préparées et envoyées à l'avance afin qu'elles arrivent l'après-midi après la présentation de votre annonce ou le lendemain. Si vous avez besoin d'un peu plus d'informations sur le client, rédigez une ébauche de ce que vous aimeriez dire avant votre rendez-vous, notez les détails recueillis lors de la présentation de la liste, puis remplissez-les rapidement et finalisez ce que vous aimeriez dire dans votre suivi.

Entrez en contact immédiatement

Peu importe ce que vous pensez des vendeurs. Un suivi immédiat est crucial pour toute interaction positive future avec ce client. Attendre trop longtemps pour assurer le suivi des prospects donne l'impression que vous ne leur accordez pas la priorité ni leur temps. Malheureusement, si vous n'êtes pas prioritaire avec une communication cohérente, vous créez également l'opportunité idéale pour qu'un autre agent intervienne.

Faites un suivi par courriel ou par téléphone dès le lendemain matin ou le soir même. Les suivis manuscrits et postés doivent être accélérés ou envoyés à l'avance afin que vos clients les reçoivent le lendemain.

Poser des questions

Le suivi de votre rendez-vous d'inscription peut et devrait être plus substantiel que simplement dire "merci pour votre temps". Encourager une conversation et favoriser une relation est exponentiellement plus bénéfique que de se concentrer sur vendre, vendre, vendre .

Demandez aux prospects quelles questions ils pourraient encore avoir ou s'il y a des informations supplémentaires que vous pouvez fournir. Quelque chose survient souvent pendant ou après la présentation que les clients n'ont pas demandé et ils seront heureux que vous le demandiez.

Nourrir les prospects et être persévérant

Pensez aux relations personnelles dans votre vie qui ajoutent une valeur sérieuse. Avez-vous parlé à ces personnes à une occasion et vous attendez-vous à une relation durable ? Les avez-vous impressionnés avec attention et affection, puis avez-vous disparu et avez-vous toujours du bonheur avec eux ? Les relations avec les clients nécessitent de l'entretien et des soins, comme toute autre relation. Si vous voulez les avantages d'un client fidèle ou d'une référence, vous ne pouvez pas seulement tout donner pendant les hauts ou quand il y a de l'argent sur la table.

Soyez prêt à maintenir le même niveau d'enthousiasme et d'intérêt tout au long de l'argumentaire de vente et après la présentation. Vous n'avez pas sécurisé leurs affaires jusqu'à ce qu'ils aient signé sur la ligne pointillée. Et même s'ils ne vous choisissent pas pour leur liste actuelle, il existe des opportunités de ventes et de références futures qui méritent toute votre énergie.

Votre CRM est essentiel pour favoriser un contact continu et rester à l'esprit avec ces prospects vendeurs. Au sein de votre CRM, vous devriez avoir plusieurs entonnoirs de marketing de prospects désignés pour les prospects chauds, les prospects froids, les références ou la manière dont vous trouvez qu'il est plus facile de les organiser. Avant la présentation de votre annonce, ajoutez votre client vendeur à l'entonnoir approprié et continuez à avancer à toute vitesse tout au long de la présentation, du suivi, de la vente et au-delà avec les stratégies de développement de prospects que vous avez mises en place.

Une campagne de goutte à goutte est l'une des stratégies de maturation de prospects les plus efficaces pour les nouveaux clients potentiels. Il s'agit d'ajouter vos prospects à une liste automatisée qui reçoit des e-mails particuliers relatifs à l'endroit où ils se trouvent dans le processus d'achat/vente et à leurs intérêts hyperlocaux. Les campagnes drip ont des taux d'ouverture 80 % plus élevés et sont trois fois plus susceptibles d'être lues que les e-mails à envoi unique (campaigncreators.com). Pour plus d'informations sur les entonnoirs de marketing, consultez ceci : Le secret derrière un entonnoir de marketing immobilier à forte conversion .

N'excluez pas les prospects non intéressés de votre pipeline

Parfois, les clients ont une véritable raison d'aller avec un autre agent immobilier. Si vous n'avez pas conclu l'accord et que vous n'avez pas constaté d'intérêt après la mise en œuvre d'une campagne de maturation de prospects, vous pouvez tendre la main moins souvent (mais n'abandonnez pas).

Quelques mois après la présentation de l'annonce, vérifiez si votre prospect vendeur a changé d'avis. À partir de là, vous pouvez intensifier votre présentation s'ils expriment leur intérêt ou composer davantage d'e-mails et ne proposer que des mises à jour du marché hyperlocal.

Impressionnez vos clients avec un contenu immobilier spécifique au marché

Quel contenu avez-vous déjà créé qui peut être réutilisé pour cibler les vendeurs ? Si vous avez déjà une newsletter ou un blog régulier, prenez des extraits d'informations pertinentes à partir de là et réutilisez-les dans des e-mails spécifiques au marché, une correspondance de suivi, des publications sociales et plus encore.

Les clients d'AgentFire ont la possibilité de s'inscrire à Blog Assist Pro, un partenariat avec des rédacteurs professionnels de Text Broker qui créent pour vous chaque semaine des entrées de blog personnalisables et spécifiques à l'immobilier. À partir de là, sélectionnez notre module complémentaire Mail Chimp pour extraire automatiquement vos blogs dans une newsletter formatée et prête à être envoyée. Avec tout le contenu et le format appropriés préparés, les possibilités de réutilisation sont infinies.

Évoquez doucement les réussites passées

Le succès de votre entreprise immobilière est le reflet de vos compétences et de votre expertise en tant qu'agent, alors ne soyez pas timide. Les critiques positives et les témoignages de clients sont parmi les outils de persuasion les plus puissants de votre boîte à outils d'agent immobilier.

Si vous avez vendu avec succès des propriétés similaires sur le marché hyperlocal de votre prospect, n'hésitez pas à vous y référer doucement dans votre suivi (le mot clé étant « en douceur »). Ne les poussez pas avec une surcharge de statistiques, de chiffres et de buzz. mots. La force bloque le pipeline de rapport et de conversation en cours. Au lieu de cela, référez-vous à une histoire de réussite intéressante qui montre votre pensée novatrice, votre expertise et le succès qui en résulte. Pensez à ce qui a fait la différence dans la sécurisation de ces accords ou aux détails que ces clients trouveraient particulièrement pertinents.

Arrangez-vous pour vous revoir

Tout revient à l'établissement de relations avec les clients. Les agents immobiliers deviennent myopes lorsqu'ils sont hyper concentrés sur la vente juste devant eux, oubliant rapidement la durée de vie des opportunités qu'ils sacrifient.

Après le rendez-vous d'inscription et avant que les vendeurs ne prennent leur décision finale, proposez d'organiser une autre réunion. C'est l'occasion d'apporter de la valeur et de démontrer naturellement vos connaissances.

Envisagez de leur proposer de les emmener prendre un café et de leur donner un aperçu des statistiques du marché que vous avez rassemblées. Sinon, emmenez-les visiter une région que vous connaissez bien et qu'ils souhaitent également acheter. Soyez créatif avec la valeur que vous fournissez et faites en sorte que cela vaille leur temps. Plus ils se sentiront à l'aise avec vous, plus ils feront d'efforts pour maintenir une relation réciproque.

Prenez note de ce qui a fonctionné et de ce qui n'a pas fonctionné

Chaque opportunité est une opportunité de se dépasser. Qu'il s'agisse de parler en public, d'une communication claire, d'établir des liens et de rester à l'esprit, il existe plusieurs éléments mobiles dans un rendez-vous d'inscription sur lesquels les agents peuvent s'améliorer.

Jetez un œil aux pistes qui sortent de votre pipeline. Est-ce après votre présentation? Après avoir passé du temps sur votre liste de diffusion ? Les réactions des clients offrent une mine d'informations sur ce que vous faites bien et ce que vous faites mal - il vous suffit d'être très attentif. L'un des meilleurs moyens de recueillir les commentaires des clients consiste à partager un sondage simple et facile à remplir après qu'ils ont refusé ou accepté votre proposition. La plupart des gens sont impatients de partager leurs avis et sont heureux de voir cet agent faire un effort supplémentaire pour améliorer ses services.

Emballer…

Le suivi après une présentation de liste est un élément crucial d'un entonnoir marketing plus large et d'un parcours prospect-client. Sans un suivi approprié, vous laissez les prospects intéressés se refroidir et les agents qui travaillent dur prennent le relais.

Les étapes d'un excellent suivi sont simples et faciles à mettre en place avec chaque client. L'essentiel est qu'un bon suivi consiste à garder un œil sur l'établissement de relations durables et à ne pas se laisser distraire par des transactions rapides.