4 imperatywy dotyczące sprzedaży wirtualnej: objąć prowadzenie w nowej normalności

Sposób sprzedaży zmienił się znacząco w ciągu ostatnich kilku miesięcy, a zmiany te zostaną na zawsze.

Sprzedaż wirtualna okazała się wyzwaniem nawet dla najbardziej doświadczonych sprzedawców. Wymaga od sprzedawców bardziej strategicznych, rozważnych i bardziej proaktywnych działań niż kiedykolwiek wcześniej. Wymaga zmiany podejścia, ponieważ zmieniły się zasady.

Praca naszych klientów na całym świecie, a nasze badania w obszarze sprzedaży wirtualnej ujawniły zestaw czterech kluczy, które są najbardziej krytyczne dla sukcesu sprzedaży wirtualnej:

1. Łączyć
2. Angażować się
3. Współpracować
4. Wpływ

Nazywamy je 4 wirtualnymi imperatywami sprzedaży ^SM .

Są to aspekty sprzedaży wirtualnej, które najbardziej różnią się od podejścia mieszanego lub wyłącznie twarzą w twarz. I obracają się wokół mantry, której używamy, aby uchwycić istotę tego, co sprzedawcy muszą zrobić, aby odnieść sukces w tej chwili: objąć prowadzenie .

4 imperatywy sprzedaży wirtualnej ^SM

Zanurzmy się nieco głębiej w każdą z nich i zidentyfikujmy efekt netto skupienia się na tych obszarach.

1. Połącz

Pierwszy imperatyw, Connect, obejmuje niektóre z najprostszych, podstawowych elementów sprzedaży. Sprzedawcy muszą się połączyć , aby kupujący skupili się na nich, potraktowali ich poważnie i zaangażowali ich w serię rozmów, które ostatecznie doprowadzą do sprzedaży.

Trzy rzeczy, na których należy się skoncentrować na wirtualnym łączeniu, to:

1. Profesjonalizm projektu: Podoba się to lub nie, kupujący oceniają sprzedawców. Pytają siebie: „Czy to jest ktoś, na kogo chcę zwrócić uwagę, zasięgnąć porady, a może kupić?” Sprzedawcy muszą prezentować profesjonalizm podczas spotkań i ogólnie poprzez swoją cyfrową obecność i markę, aby kupujący odpowiedzieli na te pytania pozytywnie.
2. Zorganizuj rozmowy: przy kawie, na spotkaniu sieciowym lub na spotkaniu twarzą w twarz rozmowy mogą być bardziej organiczne. Pauzy są w porządku. Czas płynie trochę wolniej. Na spotkaniu wirtualnym wszystko musi być szybsze, ściślejsze i lepiej zorganizowane, aby spotkanie przebiegało sprawnie i przechodziło do następnego kroku. Sprzedawcy muszą przejąć inicjatywę i organizować te rozmowy w bardziej przemyślany sposób.
3. Rozwijaj relacje: Trudniej jest nawiązać osobisty kontakt na spotkaniu wirtualnym niż na spotkaniu osobistym. Osiemdziesiąt osiem procent sprzedawców twierdzi, że rozwijanie relacji z kupującymi jest obecnie praktycznie trudne. Ale jest to równie ważne, być może ważniejsze niż kiedykolwiek.
   
   Zapoznaj się z naszą slajdami „Jak sprostać 8 wyzwaniom związanym ze sprzedażą wirtualną”, aby uzyskać wskazówki, jak przezwyciężyć to i inne wyzwania związane ze sprzedażą.

Efekt netto: gdy sprzedawcy dobrze łączą się wirtualnie, otwierają drzwi potrzebne do napędzania sprzedaży i sukcesu w relacjach. Kiedy tego nie robią, drzwi pozostają zamknięte.

2. Zaangażuj się

Świat wirtualny jest pełen rozproszeń — znacznie więcej niż podczas spotkania twarzą w twarz. Sprzedawcy mają znacznie wyższą poprzeczkę, aby przyciągnąć i utrzymać uwagę kupujących (co nazywamy progiem zaangażowania).

Trzy kluczowe rzeczy do zrobienia to:

1. Przyciągnij uwagę: dla sprzedawców bardzo ważne jest, aby otwierali się na spotkaniach i byli wnikliwi w komunikacji, aby upewnić się, że kupujący skupią się na nich i tylko na nich.
2. Maksymalizuj zaangażowanie: Gdy już przyciągniesz uwagę, łatwo ją stracić w wirtualnym świecie. Sprzedawcy muszą przejąć inicjatywę w konsekwentnym angażowaniu kupujących przy użyciu różnych strategii, aby byli skoncentrowani na danej inicjatywie.
3. Inspiruj wizualnie: sprzedaż wirtualna jest z natury bardziej wizualnym ćwiczeniem niż sprzedaż osobista. Tak, prezentacje i wizualizacje zawsze były częścią sprzedaży, ale ich znaczenie jest wzmacniane w wirtualnym otoczeniu i często sposób, w jaki grafika i wizualizacje powinny być wykorzystywane na wirtualnym spotkaniu, są inne.

Efekt netto: gdy sprzedawcy dobrze angażują się wirtualnie, przyciągają kupujących do obietnicy i nagrody płynącej ze sprzedaży. Otwierają oczy kupującym na to, co jest możliwe, ponieważ oczy (i uszy) kupującego skupiają się na ich wspólnym planie.

3. Współpracuj

Tak, wirtualna współpraca jest trudniejsza. Jednak jak wykazały dane RAIN Group Center for Sales Research, współpraca ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży, zarówno offline, jak i online.

Trzy kluczowe obszary, na których należy się skoncentrować, to:

1. Ułatw interakcję: o wiele łatwiej jest wchodzić w interakcje i współpracować podczas spotkania twarzą w twarz, ale możliwa jest wirtualna współpraca. A jeśli zostanie dobrze zrobione, może być nawet skuteczniejsze niż współpraca osobista. Jednak to od sprzedającego zależy, czy przejmie inicjatywę i zadba o to, aby wydarzyło się to skutecznie.
2. Mistrzowska technologia: Sprzedawcy muszą swobodnie korzystać z różnych technologii, aby zapewnić pomyślne interakcje i cały proces sprzedaży. Nie oznacza to, że każdy sprzedawca musi być ekspertem technicznym. Zamiast tego muszą być w stanie dobrze planować i wykorzystywać technologię na tyle dobrze, aby uzyskać najlepsze wyniki dla kupujących i całego procesu sprzedaży.
   
   Technologie współpracy obejmują wirtualne tablice, adnotacje, udostępnianie ekranu, czat itp. Współpracując z kupującymi, zwiększasz ich zaangażowanie (patrz imperatyw nr 2).
3. Włącz Przełomy: Przełomy często zdarzają się z czasem. Mogą się zdarzyć w chwilach ciszy, gdy ludzie żyją i wchodzą w interakcje w tym samym pomieszczeniu. Przełomy też mogą się zdarzyć wirtualnie, ale sprzedawca musi stworzyć warunki, aby tak się stało.

Efekt netto: gdy sprzedawcy dobrze współpracują wirtualnie, tworzą wartość dla kupujących, o której kupujący być może nawet nie wiedzieli, że jest to możliwe. Przechwytują wyobraźnię kupujących i tworzą wspólną odpowiedzialność za popychanie inicjatywy do przodu.

4. Wpływ

U podstaw sprzedaży jest proces wywierania wpływu lub napędzania zmian. A sami sprzedawcy są liderami zmian. Prowadzenie zmian w praktyce jest trudniejsze niż w przypadku osobistej współpracy, ale, podobnie jak w przypadku współpracy wirtualnej, dobrze przeprowadzonej sprzedający mogą mieć duży wpływ na stymulowanie działań i wyników dla kupujących.

Trzy kluczowe rzeczy do zrobienia to:

1. Przekonuj wirtualnie: Sprzedawcy muszą być w stanie dokonać szeregu spraw, aby wprowadzić zmiany. To, że muszą załatwiać sprawy, jest takie samo w przypadku sprzedaży twarzą w twarz. Różnicą jest to, jak wirtualnie tworzą walizki.
2. Wzmocnij relacje: Kiedy kupujący i sprzedający są razem, więzi relacji pogłębiają się. Ten sam zbieg okoliczności może wydarzyć się wirtualnie, ale to sprzedawca przejmie inicjatywę i sprawi, że tak się stanie.
3. Wzmocnij reputację: sposób, w jaki prezentujesz się w Internecie, ma kluczowe znaczenie dla budowania i utrzymania reputacji, która pozycjonuje Cię jako osobę, która naprawdę interesuje kupujących na wyższym szczeblu. Wymaga to przemyślanego, skoncentrowanego wysiłku w czasie.

Efekt netto: gdy sprzedawcy wirtualnie wpływają na kupujących, stają się liderami zmian z reputacją, dostępem i umiejętnościami, których potrzebują, aby działać na najwyższym poziomie sukcesu.

Zamykanie luki między doświadczeniami wirtualnymi i osobistymi

Sprzedaż w środowisku wirtualnym może wiązać się z pewnymi wyzwaniami, ale 4 imperatywy sprzedaży wirtualnej pomagają sprzedawcom wypełnić lukę między doświadczeniami wirtualnymi i osobistymi. Skupienie się na tych czterech obszarach przyniesie pozytywny efekt netto, który doprowadzi do silniejszych relacji i ostatecznie do większej sprzedaży.

To od sprzedawców zależy, czy przejmą inicjatywę i sprawią, że tak się stanie.