영업 교육 모범 사례: 세계적 수준의 조직이 하는 일

대부분의 조직에서는 판매 개선을 통해 수백만, 수억, 심지어 수십억 달러의 재정적 이익을 얻을 수 있다고 생각하기 쉽습니다. 성장에 영향을 줄 수 있습니다. 경쟁력에 영향을 줄 수 있습니다. 주가에 영향을 줄 수 있습니다. 이들은 리더십 최우선 순위 목록에 있는 일반적인 항목입니다.

판매를 제대로 하면 훨씬 더 경쟁력 있고 성공할 수 있습니다.

그러나 이러한 성공은 거의 이루어지지 않습니다.

왜요?

이러한 결과를 얻으려면 변화가 필요하기 때문입니다. 체계적이고 구조화된 행동 변화입니다.

불행히도 너무 많은 조직이 영업 교육을 간단하고 개별적인 이벤트로 접근하고 변화를 주도하지 않습니다.

이러한 결과를 얻으려면 교육이 목적을 염두에 두고 구성되어야 하며, 고정되고 적용되고 변화를 주도할 만큼 충분히 엄격하게 구성되어야 합니다.

영업 교육 모범 사례

영업 교육 성공을 위한 완전한 가이드 에서 결과를 달성하도록 설계된 최고의 영업 교육 프로그램이 다음 7가지 차원에서 어떻게 다른지 공유합니다.

다음은 각각의 중요한 성공 요인으로 성공하는 데 도움이 되는 몇 가지 아이디어입니다.

영업 교육에 대한 접근

일반적인 영업 교육: 대부분의 영업 교육은 세차 정신으로 접근합니다. 너무 자주 우리는 영업 리더가 "우리 판매자는 더 나은 협상가가 필요합니다...또는 컨설팅 판매자... 또는 탐광자... 또는 솔루션 제작자가 필요합니다."라고 말하는 것을 듣습니다. 훈련은 변덕스럽게 선택됩니다. 최악의 경우, 이달의 최신 정보이자 불분명한(또는 지속적으로 변화하는) 전략이 있는 다양한 방법론이 뒤죽박죽입니다.

세계적 수준의 영업 교육: 세계적 수준의 교육을 생각할 때 비전을 단기에서 장기로 전환해야 합니다. '올해는 한두 가지 기술을 익혀야 한다'는 생각보다. 사람들이 몇 년 동안 갖기를 원하는 기술에 대해 생각해 보십시오.

세계적 수준의 조직은 영업 역량 모델과 교육 커리큘럼을 만들어 기술 개발을 주도합니다. 판매자가 한 분야의 기술을 마스터하고 지속적으로 기술을 적용하면 이 지식을 바탕으로 다음 논리적 기술로 넘어갑니다.

교육은 장기적 관점에서 집중적이고 조직적이며 논리적입니다.

지구력

일반 : Ebbinghaus 망각 곡선에 따르면 학습의 77%가 6일 만에 망각됩니다. 사람들은 이것을 알고 있습니다. 따라서 강화는 영업, 리더십 등 거의 모든 교육의 표준이 되었습니다.

그러나 유지 및 기술은 처음 몇 개월 동안 ROI 및 결과의 단기적 상승을 제공하지만 기술 교육을 받은 사람들은 시간이 지남에 따라 휴가를 떠나고 신입 사원은 해당 기술에 대해 교육을 받지 않았으며 판매자는 신청에 대해 책임을 지지 않습니다. 다음 기술을 배우지 않습니다.

학습은 잊혀지고 장기적으로 적용되지 않습니다.

World -c lass : 영업 관리 및 훌륭한 영업 코칭을 통해 판매자는 기술을 적용할 책임이 있습니다. 훈련은 몇 개월이 아니라 몇 년에 걸쳐 작업 지원, 플레이북, 초과 근무를 위한 추가 학습 및 개발을 통해 지속적으로 강화됩니다.

학습은 내재화되고 적용되며 장기적인 결과와 ROI를 유도합니다.

신규 채용 확대

일반 : 판매자가 구매자와 상호작용할 준비가 되는 데 평균 3개월, 구매자가 수행할 수 있는 능력을 갖추는 데 9개월, 신규 판매자가 최고 실적자가 되는 데 15개월이 걸립니다. 이는 판매 조직이 판매자의 생산성을 최대화하는 데 오랜 시간이 걸리고 막대한 투자를 하는 것입니다.

대부분의 신규 채용은 신규 채용을 최대한 활용하는 데 느리고 비효율적인 프로세스입니다.

World-class : 우리는 조직에서 새로운 판매자 커리큘럼을 도입하여 신입 사원 증가 시간을 절반으로 줄이는 것을 보았습니다. 그들은 특정 조직에서 성공적인 영업을 위해 알아야 할 것과 해야 할 일을 정확히 배웁니다.

신규 고용 증가는 효율적이고 반복 가능하며 효과적이고 빨라집니다.

배송 방법 및 구성품

일반 : 많은 조직에서 1일 또는 2일 간의 라이브 강사 주도 교육 이벤트에 중점을 둡니다. 이 접근 방식은 기본 작업을 학습하는 데 효과가 있을 수 있지만 판매는 기본 작업이 아닙니다. 마스터해야 할 정교한 기술과 지식이 많이 있을 뿐만 아니라 영업 교육에는 종종 자신의 방식에 따라 행동하는 성인의 행동을 바꾸는 것이 포함됩니다.

세계적 수준 : 선도적인 조직은 영업 교육을 지속적인 프로세스로 간주합니다. 그들은 라이브 및 온라인 혼합 학습, 여러 양식, 코칭, 테스트 및 인증을 포함하는 판매 교육 시스템을 개발합니다. 그들은 영업 팀 기능을 구축할 뿐만 아니라 판매자가 이러한 기능을 적용하여 판매 방식을 변화시킬 수 있도록 교육을 설계합니다.

커스터마이징

일반 : 교육을 위한 많은 커스터마이징 작업은 판매자의 작업에 쉽게 적용되지 않거나 교육 후 길을 잃거나 잊어 버려 사용되거나 적용되지 않습니다. 조직 및 시장의 상황에 맞게 예제, 도구 및 강화 활동을 사용자 지정하지 않으면 판매자는 이를 수락하지 않습니다.

세계적 수준 : 교육을 효과적으로 맞춤화하려면 강의실 기반 사례 연구에만 집중하지 마십시오. 작업 지원, 도구 및 플레이북을 구축하세요. 팀이 판매하는 동안 현장에서 사용할 수 있는 자산입니다.

선도적인 조직은 교육 및 도구를 맞춤화하여 영업 지원 활용을 극대화합니다.

판매 접근 방식(방법)

전형 : 90년대와 2000년대 초반에는 판매자가 판매에 대해 더 적게 피칭하고 상담적 접근 방식을 취하도록 가르친 방법론이 있었습니다. 2010년대에 일부 조직에서는 구매자에게 새로운 아이디어를 알려주는 판매자가 더 자주 승리한다는 사실을 인식하기 시작했습니다. 그러나 우리는 여전히 판매자가 참여하여 피칭, 피칭, 피칭을 하는 많은 판매 조직을 볼 수 있습니다.

많은 판매 방법이 노후화되고 제한적이며 오늘날의 구매자가 원하는 바를 충족하지 못합니다.

World-class : 선도적인 조직이 최전선에 있으며 연구 기반, 최신, 현장 테스트 및 포괄적인 판매 방법을 사용합니다. 그들은 다재다능한 변화 에이전트인 판매자를 개발합니다.

유효성

일반 : 일반적인 영업 교육이 부족한 모든 방식으로 교육이 기억되지 않거나, 일상 업무와 연결되거나, 효과적이지 않은 것은 놀라운 일이 아닙니다.

World-class : 선도적인 조직은 영업 성과 환경과 내재화되고 통합된 세계적 수준의 교육을 개발합니다. 그들은 새로운 행동이 업무에 적용되고 효과가 치솟도록 행동이 변화함에 따라 영업 교육에 접근합니다.

영업 교육에 대한 접근 방식을 바꾸는 것이 하루아침에 이루어지지는 않겠지만 거기에 도달하는 데는 확실히 가치가 있습니다. Aberdeen Group Study의 데이터에 따르면, 이것은 단거리 경주가 아니라 마라톤입니다: 끊임없이 변화하는 시장을 위한 동급 최고의 B2B 영업 교육 , 공식 영업 교육 프로그램을 배포하는 회사는 비채택자를 다음과 같이 이끌고 있습니다.

• 판매 견적의 전체 팀 달성(78% 대 63%)
• 고객 유지(71% 대 66%)
• 할당량을 달성한 판매 비율(64% 대 42%)

영업 교육을 세계 최고 수준으로 만들고 싶은지 여부를 결정하는 것은 귀하에게 달려 있으며, 다음 모범 사례를 따르면 그렇게 할 수 있습니다.