효과가 있는 것에 투자하세요: 성과를 내는 마케팅 채널에 예산을 재할당하세요
게시 됨: 2022-11-27효과가 있는 것에 투자하세요: 성과를 내는 마케팅 채널에 예산을 재할당하세요
Kris Rudeegraap, Sendoso CEO
거의 매일 동료들로부터 파이프라인의 유망한 기회가 결승선을 통과하기 직전에 사라지는 좌절스러운 보고를 듣습니다. 광고, 마케팅 및 소셜이 더 이상 소음을 차단하지 못하는 상황에서 "주목을 받으려면 무엇이 필요합니까?"라는 질문이 떠오릅니다. 밤에 마케팅 및 영업 리더를 유지합니다.
우리 잠재 고객은 이제 121통의 이메일, 60통의 전화 통화, 연속 회의에 앉아 수많은 DM을 받고 있습니다. 데이터 는 거짓말을 하지 않습니다 . 선물 전략으로 오프라인에서 커뮤니케이션하는 것은 중요한 차별화 요소이며 절실히 필요한 패턴 중단을 생성하는 방법에 대한 답입니다.
귀사의 수익 조직이 현재 비용을 절감하고 있지 않더라도 지금 은 커뮤니케이션 채널의 성과를 재검토하고 예산이 효과가 있는 곳에 사용되고 있는지 확인해야 할 때입니다.
이 게시물의 목표는 팀이 고객 획득, 확장 및 매출 목표를 달성하는 데 도움이 되는 고도로 개인화된 다이렉트 메일 전략을 확장할 수 있는 방법을 공유하는 것입니다. 저 자신과 Sendoso 팀은 더 많은 유입경로 전환, 응답률 및 성사된 거래로 이어지는 독창적인 다중 채널 전략을 만들도록 모든 곳의 수익 리더에게 영감을 주고 싶습니다.
마케팅 예산 팁 #1
고객을 먼저, 채널을 두 번째로 집중
디지털 채널을 두 배로 늘리는 것은 대유행의 여파로 압도적인 전략이었습니다. 그러나 이제 가장 큰 디지털 전용 거인조차도 관심을 끌 새로운 방법이 필요합니다. 2022년 1분기 YouTube의 광고 수익 이 시장 기대치 [1] 를 충족하지 못하는 것은 점점 더 하이브리드화되는 환경에서 다른 채널과 경쟁하기 위한 투쟁의 대표적인 예입니다.
“고객 여정은 폐쇄 후 재조정되었습니다. CMO는 고객의 말을 주의 깊게 듣고 고객이 사용하는 채널에 주의를 기울여야 합니다.” -Ewan McIntyre, Gartner for Marketing Leaders 사업부 연구 책임자 겸 분석가 부사장 . [2]
수익 리더는 고객에게 도달하는 방법을 재검토하고 고객과 연결하고 팀 참여를 유지할 수 있는 고유한 방법을 찾고 있습니다. Sendoso에서 우리는 온라인 및 오프라인 채널을 대상으로 하는 전략적 선물의 힘을 목격하여 예측 가능한 수익 성장을 가져왔습니다.
마케팅 예산 팁 #2
다중 채널 접근 방식을 사용하여 노이즈 차단
총체적인 마케팅 및 판매 개편은 답이 아닙니다. 진화해야 하는 것은 채널이 아니라 채널을 사용하는 방식입니다. 마케터들은 특히 iPhone 사용자가 앱이 자신의 활동을 추적하는 것을 거부할 수 있게 한 iOS 14.5 업데이트 이후에 기존의 디지털 노력을 재고하고 있습니다.
iPhone 사용자 의 80% 가 추적을 해제하기로 선택하면서 타겟 광고의 효율성이 떨어지고 고객 획득 비용이 치솟았습니다. [3] 가격이 폭등하고 Facebook과 같은 플랫폼에 대한 신뢰가 낮아짐에 따라 마케터는 잃어버린 관심을 되찾기 위해 기존 기술 스택과 통합되는 오프라인 채널 을 사용해야 합니다.
마케팅 예산 팁 #3
비즈니스 요구 사항에 대한 메트릭 기반 접근 방식을 취하십시오.
“2022년의 예산 낙관주의가 예산 최적화로 전환되어야 합니다. 재정 불확실성에 대한 계획을 세우기에 가장 좋은 시기는 어제였지만 그 다음으로 좋은 시기는 오늘입니다. 재정 및 지정학적 격변의 잠재적인 다운스트림 영향을 살펴보고 시나리오 계획을 구축하는 것부터 시작하십시오.” – Gartner [4]
최근 디지털 우선 마케팅 노력에서 하이브리드 전략 으로 전환함에 따라 마케터 는 총 예산의 거의 절반 을 오프라인 채널에 할애하고 있습니다. 지능적인 기프팅 과 같은 전통적인 다이렉트 메일 노력이 반등하는 이유는 무엇 입니까? [4]
Gartner에 따르면 고객이 있는 곳에서 만나려면 "점점 더 복잡해지고 변하기 쉬운 고객 여정을 이해하기 위한 도구와 역량이 필요합니다. 적시에 올바른 채널(온라인이든 오프라인이든)을 통해 올바른 메시지를 배포할 수 있는 기능이 필요합니다. 그리고 여정이 불가피하게 변경될 때 계획을 유연하게 조정할 수 있는 민첩한 마케팅 기능이 필요합니다.” [4]
마케팅은 획득당 비용 및 리드당 비용과 같은 것을 살펴보고 있습니다. 판매는 판매 주기율 및 평균 전환율과 같은 것을 보고 있습니다. 결합된 수익 팀으로서 그들은 공통 수익 목표로 이어지는 전략을 개발하기 위해 메트릭을 통합할 수 있습니다.
전송 전략을 모니터링하는 3개의 Salesforce 대시보드
“메트릭 기반 마케터로서 저는 Salesforce 가 제가 내리는 많은 결정의 지침이 되기를 기대합니다. 최적화가 필요한 기회와 전환율을 찾습니다. 올바른 인물, 계정 또는 회사가 있는데도 기회가 전환되지 않는다면, 그 격차를 메우고 물리적 또는 가상 선물로 그 연결에 접근해야 할 때입니다. 1. "Pipe Gen" 대시보드로 파이프라인 간격 식별 이 Salesforce 대시보드를 사용하면 성장 지표 및 전체 수익 진행 상황에 더 주의를 기울일 수 있습니다. Pipe Gen 대시보드 는 판매 주기 초기에 실적이 저조한 파이프라인을 빠르게 찾아내어 수익 목표를 달성하기 위한 여정의 어느 단계에 있는지 알려줍니다. [5] 프로 선물 팁: eGifts 가 도달하기 어려운 잠재 고객 앞에서 최종적으로 담당자를 확보하는 도어 오프너 로 사용될 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 . 데모 및 회의에도 사용할 수 있습니다. 
2. 활동, 회의 및 파이프라인(AMP) 대시보드로 리소스를 최대한 활용하십시오.
회의(대면 또는 Zoom을 통한 회의)는 강력한 파이프라인의 기초입니다. AMP 대시보드 를 사용하면 거래를 성사시키는 데 필요한 전체 상호작용의 수를 측정할 수 있습니다. 일일 통화, 이메일, 화상 회의, 문자 메시지 또는 LinkedIn 메시지와 같은 통계를 제공하여 담당자가 시간을 보내는 방법을 보여주는 데이터를 보여줍니다. [5]
“SDR 또는 BDR 팀을 위한 Sendoso의 가치를 정당화하는 것은 설정된 회의를 예약된 회의로 전환하는 것을 이해하는 것에서 비롯됩니다. 깔때기 상단에서 얼마나 많은 파이프라인을 생성할 수 있는지에 직접적인 영향을 미쳤습니다.” — Sid Mistry, Instrumental 마케팅 부사장
3. Send Tracker로 선물 확인률 측정
효과적인 선물을 하려면 타이밍이 가장 중요합니다. Send Tracker 를 사용하면 담당자가 최대 응답률을 위해 분 단위로 아웃리치 시간을 정할 수 있습니다. 가시성은 패키지가 적시에 올바른 손에 도착한다는 확신을 팀에 제공합니다. 주소 확인 을 통해 담당자는 잠재 고객이 현재 일하고 있는 곳의 주소를 확인하거나 변경하도록 요청할 수 있습니다. 이는 새로운 하이브리드 작업 모델에서 매우 중요합니다.
이를 실제로 확인하려면 Snapdocs가 수신자로부터 84%의 확인률을 보고 있는 방법을 확인하십시오!
마케팅 예산 팁 #4
성과가 좋은 마케팅 채널에 주목하고 재투자
같은 말을 이기는 것은 아니지만 2022년은 전 세계 마케터에게 독특한 도전을 제공하고 있습니다. 예산 삭감 또는 예산 최적화에 직면한 경우 실적이 저조한 마케팅 채널에 집중하고 해당 예산을 실적이 더 좋은 채널에 재할당해야 할 때입니다.
예, 마케팅의 디지털 시대가 도래했습니다. 하지만 마케팅 예산이 새로운 YouTube 전략을 정당화하거나 영업 부서의 ROI가 높은 ABM 캠페인을 정당화하는 데 직면한 경우 마케팅 우선 순위 측면에서 어디에 투자해야 하는지에 대한 답을 알고 있다고 생각합니다.
ABM에 대한 다이렉트 메일 접근 방식을 통해 선물 전략은 전 세계 마케터를 위한 고성능 채널입니다. 보유하고 있는 리드를 최대한 활용하고 손실되었을 콜드 리드를 되살립니다. 그러나 내 말을 그대로 받아들이지 마십시오.
성공 스냅샷
RollWorks는 선물 보내기를 사용하여 ABM 전략을 쇄신하고 응답률을 높였습니다.
RollWorks 는 진정으로 차별화된 ABM 전략을 수립해야 했습니다. 수요 창출 담당 이사인 Katie Dunn은 목표 고객에게 맞춤형 선물을 보내는 것이 중요하다는 것을 알고 있었지만 수백 개의 실제 상품을 보내는 데 소요되는 시간과 노력에 압도당했습니다.
Katie는 팀의 수렁에 빠지지 않고 완전히 새로운 파이프라인을 추진하기 위해 에버그린 및 마이크로 ABM 캠페인 모두에 대해 Sendoso로 전환했습니다.
- 그녀는 Sendoso에서 보낸 Aperol Spritz 키트와 Sendoso 칵테일 키트를 사용하여 종료된/잃어버린 기회 를 목표로 삼았습니다.
- 2주 이내에 판매 순서에 응답하지 않은 계정 의 경우 그녀는 일요일에 도착하도록 예정된 DoorDash eGift 카드를 보냈습니다.
corporate gifting a must-have. “센도소는 다이렉트 메일이 작동하고 계속 작동합니다. 그리고 Sendoso는 한 걸음 더 나아갑니다.” — Katie Dunn, 수요 창출 이사
성공 스냅샷
Samsara는 양질의 대화를 촉발하고 수백 개의 콜드 계정을 되살리기 위해 수상 경력에 빛나는 전송 캠페인을 만들었습니다.
Sendoso를 도입하기 전에 Samsara 는 이미 다이렉트 메일 캠페인을 시도했지만 프로세스가 시간이 많이 걸리고 추적하기 어렵다는 것을 금방 알게 되었습니다. 직원들은 물류 문제로 인해 캠페인을 확장할 수 없었고 선물 발송을 하나씩 추적하는 것도 불가능했습니다.
"우리 청중은 종종 바쁘고 연락하기 어려울 수 있지만 Sendoso를 사용한 다이렉트 메일 캠페인은 우리의 메시지를 전달하는 데 도움이 됩니다." — Katie Downey, 수석 마케팅 매니저
회사에서 가장 좋은 보내기 프로그램 중 하나는 "Let's Meat" 캠페인으로, 역사적으로 응답이 낮은 대상 계정으로 데모를 예약하는 것을 목표로 했습니다. 그 결과, Samsara는 “Open for a treat inside”라는 재미있는 메시지와 함께 브랜드 육포를 수령하는 각 수령인과 함께 저비용의 고도로 개인화되었지만 확장 가능한 캠페인을 만들 수 있었습니다.
- 이 캠페인 은 여러 건의 성사된 거래에 영향을 미쳤 으며 다이렉트 메일 캠페인에서 소싱된 파이프라인을 250% 증가 시켰 습니다.
- 이것은 지금까지 가장 성공적인 다이렉트 메일 캠페인이었습니다.
전략적 선물로 마케팅 예산을 최대한 활용하세요
잠재 고객의 받은 편지함이 날이 갈수록 복잡해짐에 따라 눈에 띄고 강력한 파이프라인을 구축하는 문을 열 수 있는 차별화된 선물 전략이 필요합니다 . 2022년에는 광고, 마케팅, 소셜 미디어만으로는 소음을 줄이기에 충분하지 않습니다. 채널의 성과를 재검토하고 예산을 재할당하여 매출을 높일 때입니다.
오프라인과 온라인 활동을 혼합하는 확장 가능한 다중 채널 접근 방식은 기존 채널이 활력을 잃어감에 따라 포착하기 위해 고군분투하고 있는 관심을 다시 얻을 것입니다. 이러한 새로운 전략을 실행할 때 우리는 계속해서 다음을 수행해야 합니다.
- 파이프라인 성능과 같은 주요 메트릭 모니터링
- 판매 KPI
- 측정 가능한 선물
이것이 경기 침체기에 예산을 현명하게 투자할 수 있는 유일한 방법입니다.
Sendoso에는 팀이 즉시 사용 가능한 수익 성장 전략을 수립하도록 영감을 주는 캠페인 성공 사례 가 부족하지 않습니다. 이러한 창의적인 선물 전략의 공통점은 확장 가능하고 측정 가능하며 매출에 직접적인 영향을 미친다는 것입니다.
소음을 줄이는 기업 선물을 위해 Sendoso는 마케팅 예산에서 필수 아이템입니다. 경제 상황에 관계없이 실적이 저조한 채널에서 ROI를 제공하는 채널로 자금을 재할당하는 데 도움이 필요한 경우 방법을 알려드리겠습니다!
Send in an Expert 사고 리더십 시리즈
신뢰할 수 있는 선물 전략에 대한 정보원입니다. time-tested strategies and insights that get you results 이사회 고문, CEO, CMO 등이 참여하는 이 사고 리더십 시리즈에는 결과를 얻을 수 있는 오랜 세월에 걸쳐 검증된 전략과 통찰력이 담겨 있습니다 새로운 판매 전략을 알아보고, 최신 마케팅 결과를 읽고, 실행 가능한 계획을 사용하여 회사 내에서 선물을 통합하는 여정을 시작하십시오. 결국 관계가 중요하므로 마케팅, 영업, HR 및 CX 팀이 관계를 구축하도록 하십시오.
참조
- 엘리아스, 제니퍼. "YouTube의 엄청난 미스 쇼 디지털 미디어 광고 시장이 큰 타격을 받고 있습니다" 2022년 6월 15일 검색 출처: https://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -market-is-getting-hit-hard.html
- 코스텔로, 케이티. "Gartner 설문 조사에 따르면 마케팅 예산은 2022년 회사 전체 매출의 9.5%로 증가했습니다." 2022년 6월 15일 검색 출처: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -예산이 9-5로 증가했습니다–
- Nelson, Candace "소기업이 TikTok에 있어야 하는 이유" 2022년 6월 15일 검색: https://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
- 맥킨타이어, 이완. "2022년 마케팅 예산 및 전략 현황" 2022년 6월 15일 검색: https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
- 멩, 펠릭스. "모든 리더가 필요로 하는 7가지 영업 대시보드 예시" 2022년 6월 15일 검색: https://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/