Q&A: 미용 산업을 위한 전자 상거래 팁
게시 됨: 2020-08-196월 10일, 우리는 Pacvue의 Melissa Burdick과 Stella Rising의 마켓플레이스 전략 부사장 Rina Yashayeva가 한 자리에 모여 뷰티 산업이 어떻게 변화했으며 브랜드가 이에 대해 무엇을 할 수 있는지에 대해 이야기하는 웨비나를 주최했습니다. Melissa와 Rina가 뷰티 브랜드가 Amazon 전자 상거래 전략을 어떻게 적용하고 있는지에 대한 통찰력을 공유한 후 웨비나 참석자는 스스로 질문할 기회를 가졌습니다. 이를 통해 미용 산업 광고주의 주요 관심사와 과제에 대한 훌륭한 견해를 얻을 수 있었습니다. 다음은 Stella Rising과 Pacvue 팀이 제공하는 귀중한 답변과 함께 가장 많이 묻는 질문 중 일부입니다.
1. 럭셔리 뷰티 브랜드가 아마존에서 어떻게 성장하고 번성할 수 있습니까?
Stella Rising: Amazon에서 뷰티 브랜드를 출시하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 그러나 경쟁이 너무 많기 때문에 성공하는 것이 결코 어려운 일이 아닙니다. 무엇보다도 인지도를 얻으려면 아마존에서 브랜드를 구축해야 합니다. 목표를 이해하고 전체 전자 상거래 전략에서 Amazon이 수행하는 역할을 결정하는 것이 중요합니다. 그런 다음 전담 리소스를 고용하십시오. Amazon의 고유한 시스템 및 전문 용어를 탐색할 Amazon 전문 지식을 갖춘 사람입니다. 콘텐츠에 투자합니다. 경쟁에 익숙해지고 무엇이 다른지 스스로에게 물어보십시오. 마지막으로 가장 중요한 것은 지출을 준비하는 것입니다. 적절한 광고 예산이 있는지 확인하십시오. 아마존을 나중에 생각하게 놔두면 브랜드가 아마존에서 성공할 수 없습니다. 오히려 비즈니스를 확장하려면 강력한 광고 전략이 필요합니다. Amazon에서 번창하는 브랜드는 Amazon을 다른 채널이나 소매업체만큼 중요하게 여기는 브랜드입니다.
2. 브랜드는 1P vs. 3P에 대해 어떻게 생각해야 하나요? 각각의 장점은 무엇입니까?
Stella Rising: 공급업체 모델과 판매자 모델 모두 장단점이 있습니다. 자사(1P) 브랜드 또는 공급업체는 아마존이 브랜드에서 직접 재고를 구매하고 소비자에게 이행하는 직접적인 도매 관계를 갖습니다. 장점은 아마존이 주문 처리, 배송 및 고객 서비스를 처리한다는 것입니다. 단점으로는 높은 발생 수수료, 재고 관리 부족 및 가격 매칭이 있습니다. 이 방법은 지난 2~3년 동안 극적으로 변화했으며 오늘날에는 일반적으로 일부 예외를 제외하고 연간 매출이 중요한 브랜드에 적용됩니다. 반면에 타사(3P) 또는 판매자는 셀프 서비스 방식으로 판매하는 브랜드입니다. 아마존 창고로 상품을 보내고 보관료를 지불하면 아마존이 소비자에게 주문을 처리한다. 브랜드는 가격 및 재고에 대한 통제력이 강하고 1P보다 마진이 낮습니다. Amazon Beauty는 Mass Beauty, Indie Beauty, Luxury/Premium Beauty, Professional Beauty를 포함하여 다양한 판매 방법이 있기 때문에 복잡성이 가중되고 각각에는 1P 및 3P 옵션이 있습니다. 하나가 반드시 다른 것보다 더 나은 것은 아닙니다. 그것은 브랜드의 예산과 목표에 달려 있습니다. Amazon을 처음 사용하고 이제 막 출시하는 브랜드의 경우 FBA(Fulfilled by Amazon)가 일반적으로 가장 효과적인 전략입니다.
3. Amazon Vendor Manager를 어떻게 추적합니까?
Stella Rising: 간단하고 직접적인 대답은 다음과 같습니다. Amazon은 Hands Off Wheel 사고 방식을 장려하여 브랜드, 특히 매출이 수백만 달러 미만인 브랜드가 셀프 서비스가 되도록 합니다. 대신 Amazon 내에서 이미 관계를 구축하고 전문 지식을 활용하는 대행사를 고용하십시오.
4. 버라이어티 팩 판매로 성공한 적이 있습니까? 멀티팩 어때요?
Stella Rising: 예, 두 가지 모두에서 성공을 보았습니다. 버라이어티 팩은 다양한 맛이나 제품 유형을 판매하는 식료품 또는 CPG 브랜드에 적합하며 다양성이 베스트 셀러로 구성될 때 가장 잘 작동합니다. 멀티팩은 Mass Beauty 또는 Grocery의 일반적인 문제인 낮은 ASP(평균 판매 가격) ASIN을 위한 스마트 솔루션입니다. 제품 유형에 따라 3팩, 6팩, 12팩 또는 24팩이 수익성에 대한 솔루션이 될 수 있습니다. 포장 크기는 제품 자체와 아마존 판매와 관련된 수수료에 따라 다릅니다. 브랜드는 비용 분석을 종합하여 최상의 팩 크기를 결정해야 합니다.
5. 저는 Amazon에서 작은 뷰티 브랜드를 대표하고 있으며 광고 경쟁력이 매우 높은 상황에서 광고 비용에 대해 어떤 추천을 하시겠습니까?
Stella Rising: 스폰서 광고는 Amazon에서 브랜드 인지도를 높이는 데 매우 중요합니다. 아마존 검색 광고의 장점은 최소 지출이 없는 실시간 입찰 환경이므로 예산이 허용하는 만큼 지출할 수 있다는 것입니다. 한 달에 몇 천 달러를 테스트하는 것만으로도 실적 기준을 제공할 수 있으며 이는 향후 몇 달 동안의 광고 예산을 결정하는 데 도움이 됩니다. Amazon DSP(수요측 플랫폼)는 Amazon의 구매자 데이터와 통찰력을 사용하여 소비자에게 도달하는 프로그래밍 방식 디스플레이 광고 유형입니다. 브랜드 제품에 관여한 아마존 쇼핑객을 재타겟팅하고 기존 고객을 교차 판매하거나 새로운 소비자에게 다가가 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. DSP는 검색어가 아닌 잠재고객을 대상으로 하기 때문에 상위 유입경로 전술에 가깝고 종종 검색보다 더 많은 예산이 필요합니다. 브랜드의 고유한 목표에 따라 Sponsored Ads로 시작하여 예산이 허용하는 한 DSP에 레이어링하는 것이 좋습니다.
Pacvue: CPC가 더 이상 의미가 없을 정도로 부풀려지면 실적이 낮은 키워드에 대한 지출을 줄이고 해당 예산을 DSP로 전환하여 실적을 테스트할 수 있습니다.
6. 광고예산 대비 수비/공격 배분율은 어떻게 되나요?
Stella Rising: Stella Rising에서 우리의 광고 전략은 비브랜드(공격)를 구현하기 전에 브랜드 수요를 완전히 포착(방어)하는 것입니다. 브랜드 용어를 타겟팅하면 가장 적합한 잠재고객, 즉 이미 귀하의 브랜드를 찾고 있으므로 전환 가능성이 더 높은 쇼핑객에게 도달할 수 있습니다. 이러한 캠페인을 통해 가장 높은 수준의 전환 및 광고 투자 수익(ROAS)을 얻을 수 있습니다. 브랜드 수요는 Amazon 안팎에서 브랜드 인지도에 의해 생성되므로 제한적이므로 먼저 이러한 캠페인을 최대한 활용하는 것이 좋습니다. 브랜드 수요를 완전히 파악한 후에도 예산이 남아 있는 경우 나머지 자금을 비브랜드에 할당하는 것이 좋습니다. 이러한 캠페인은 도달 범위가 훨씬 더 넓지만 전환율은 낮으므로 지출하는 동안 수익성을 결정하기 위해 광고 목표를 설정하는 것이 중요합니다.
Pacvue: 적절한 방어/공격 분할은 시장 점유율과 고객의 평생 가치에 따라 다릅니다. CLTV가 높을수록 방어가 더 중요합니다. 경쟁자와 카테고리 용어 사이에 불가지론을 유지하면서 대부분의 브랜드를 브랜드가 아닌 쪽으로 기울입니다. 모든 접근 방식에 맞는 단일 크기는 없지만 Pacvue는 브랜드 용어로 20%-30%를 수비로, 70%-80%를 자동/카테고리/경쟁업체 용어로 공격할 것을 권장합니다.
7. 피크 시간에 광고를 일시중지하여 CPC를 최소화하고 ROAS를 높이는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?
Pacvue: 피크 시간에는 일시 중지하지 않는 것이 좋습니다. 피크 시간이 새로운 고객에게 다가가 판매(및 잠재적으로 새로운 평생 고객)를 전환할 수 있는 가장 좋은 기회이기 때문입니다. 피크 시간은 사람들이 구매하는 시간이기 때문에 피크입니다. 경쟁이 적을 뿐만 아니라 더 높은 전환율로 시대를 따르십시오. 실시간 판매 24시간 데이터를 사용하여 타임아웃을 테스트합니다. CPC와 효율성이 문제인 경우 하루 중 처음 2~5시간 동안은 입찰가를 크게 낮추기 위해 시간대별 입찰가를 조정하는 것이 좋습니다. 그래도 문제가 해결되지 않으면 동일한 시간 동안 캠페인을 일시 중지하여 예산을 절약하고 경쟁업체가 예산을 더 빨리 소진하도록 하십시오. 일반적으로 피크 시간에 일시 중지하면 판매 및 특히 장기적으로 브랜드 점유율에 확실히 타격을 입힐 것입니다.
8. 어떤 방식으로 브랜드가 아마존을 통해 제품을 구매한 소비자와 계속 소통하고 소비자를 브랜드 사이트로 유도할 수 있습니까?
Stella Rising: 일부 브랜드는 Amazon을 획득 채널로 사용하여 소비자를 자체 DTC(Direct-to-Consumer) 사이트에 유지합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 아마존에서 브랜드의 베스트 셀러 또는 핵심 제품과 다를 수 있는 고유하거나 제한된 구색 또는 다른 케이스 팩을 제공하는 것입니다. 따라서 소비자가 Amazon의 브랜드에 참여하면 전체 제품 구색을 위해 DTC 사이트를 방문할 수 있습니다.
이러한 통찰력을 제공한 Stella Rising의 Rina와 팀에 특별한 감사를 드립니다. 추가 질문이 있는 경우 Stella Rising에 문의 하십시오 .