온라인 소매업체가 초과 재고를 제거하는 방법

초과 재고를 피하고 줄이는 것은 항상 판매자에게 신중한 균형 조정 작업이었습니다. 경기 침체, 잘못된 수요 계산 또는 단순히 잘못된 제품에 대한 투자 등 모든 브랜드와 소매업체가 일생의 어느 시점에서 직면하게 되는 문제입니다.

그러나 현재의 글로벌 트렌드로 인해 국내 및 전 세계의 많은 판매자에게 매우 화제가 되고 있습니다.

특정 제품 범주에서는 인플레이션 우려와 경제적 불확실성으로 인해 소비자의 전자 상거래 구매가 느려지고 있습니다. 따라서 일부 브랜드와 소매업체는 제품 수요를 잘못 계산하고 평소보다 더 많은 초과 재고가 남아 있다는 사실을 깨닫고 있습니다.

초과 재고 부담을 겪고 있는 소매업체에서 앞으로 몇 달 동안 더 큰 문제가 되지 않도록 하려는 경우 이러한 문제를 완화하고 잉여 재고를 제거하며 주문 흐름을 유지할 수 있는 방법이 여전히 많이 있습니다.

불행히도 모든 상황에 적용할 수 있는 접근 방식은 없습니다. 예산에서 특정 제품 범주, 궁극적인 비즈니스 목표에 이르기까지 가장 적합한 솔루션을 결정할 때 많은 요소가 작용합니다. 계속 실험하고 귀하의 비즈니스에 적합한 것을 찾으십시오.

다음은 우리와 협력하는 소매업체가 성공적으로 찾은 몇 가지 권장 광고 및 판매 전략입니다.

[이 팁은 소매업체를 대상으로 합니다(즉, 소비자에게 직접 판매). 브랜드는 초과 재고와 관련하여 고유한 문제가 있으며 향후 블로그에서 구체적으로 다룰 것입니다.]

광고 전략

초과 재고를 광고하는 데 투자할 금액 또는 전혀 투자할지 여부는 소매업체에게 까다로운 질문입니다. 그것은 모두 당신의 이익 마진에 달려 있습니다. 광고 비용을 뺀 후에도 해당 제품 라인에서 여전히 수익을 올릴 수 있습니까? 아니면 재고를 처분하거나 할인 판매자에게 청산하는 것이 더 합리적입니까? 아래의 전략을 고려할 때 스스로에게 물어봐야 할 중요한 질문입니다.

유료 검색에 주의

유료 검색 캠페인의 경우 예산과 이익 마진에 적합한 조합을 찾기 위해 이미 확장 및 롱테일의 새로운 키워드를 실험하고 있어야 합니다.

• 긴 게임을 재생합니다. 바쁜 쇼핑 시즌에 광고주가 흔히 저지르는 실수는 판매 성수기에 과소비하여 예산을 소진하는 것입니다. 그러나 많은 쇼핑객들이 전통적인 쇼핑 기간이 되기 전 몇 주와 다음 몇 주 동안 거래를 모색하고 있습니다. 초과 제품을 중심으로 프로모션을 구축하려는 경우 경쟁이 적은 기간 동안 더 적은 클릭당 비용으로 더 효과적으로 거래를 찾는 고객에게 도달할 수 있습니다.
• 제품 세트에 중점을 둡니다. 적절한 세분화는 효과적인 광고의 핵심입니다. Google 판매자 프로모션을 통해 프로모션을 대량 품목과 같은 다양한 제품 세트별로 분류하여 해당 제품을 이동하는 것을 고려해 보세요.
• 피드를 맞춤설정하세요. Google 및 Bing 피드의 맞춤 라벨을 활용하여 인벤토리가 높은 특정 제품 세트에 플래그를 지정한 다음 이에 대해 보다 적극적인 캠페인을 계획하세요. 이익 마진을 기준으로 캠페인을 분류하는 것(예: 패배 vs. 선두)도 Facebook과 같은 소셜 광고 채널에서 시도하는 효과적인 전략이 될 수 있습니다.
• 선물을 던져. 캠페인이나 거래를 브레인스토밍할 때, 구매한 소비자에게 선물로 과도하게 저렴한 제품을 홍보하는 것을 고려하십시오.
• 제품 번들을 홍보합니다. 제품을 단일 SKU로 번들링하는 것은 보완 품목을 홍보하고 특정 제품에 대한 인지도를 높이며 재고를 이동하려는 소매업체에게 항상 좋은 전술입니다. 특정 광고 캠페인을 실행하여 휴가철과 그 이후에 쇼핑객을 위해 이러한 번들을 홍보하십시오. 제품 번들은 평균 주문 가치(AOV)를 높이고 유료 검색 캠페인의 ROI를 높이는 데에도 유용합니다.
• 경쟁 우위를 찾으십시오. 재고 문제로 어려움을 겪고 있다면 경쟁업체에도 재고 문제가 있을 수 있습니다. 그러나 아마도 그들의 문제는 공급망 지연으로 인한 재고 부족일 것입니다. 경쟁업체를 주시하고 유사한 제품을 가지고 있지만 수요를 충족하기 위해 고군분투하는 업체에 입찰하여 자본을 활용하십시오.

새로운 소매 미디어 캠페인 실험

소매 미디어는 시장 및 기타 소매 사이트에서 제품에 대한 가시성을 원하는 모든 판매자에게 필수가 되었습니다. 하지만 모두가 하고 있기 때문에 당신의 노력은 그만큼 더 발전해야 합니다. 사용 가능한 다양한 광고 유형을 실험하는 것 외에도 소매 미디어 접근 방식을 재고하는 데 도움이 되는 몇 가지 다른 전략이 있습니다.

• Amazon 광고로 더 많은 타겟을 확보하십시오. 자신의 ASIN을 타겟팅하여 제품 세부 정보 페이지를 방어하거나 경쟁업체에 입찰하여 경쟁자를 제압하는 경우 스폰서 광고는 전환율을 높일 수 있습니다. 스폰서 광고를 실행할 때 제품 페이지 입찰가 수정자를 업데이트하면 광고 게재위치를 보다 적극적으로 활용할 수 있습니다.

• 스폰서 디스플레이로 실험해 보세요. 아마도 소비자는 제품이 검색하는 경쟁 제품과 약간 다르기 때문에 귀하의 제품을 인식하지 못할 수 있습니다. 스폰서 디스플레이 광고는 바이 박스 바로 아래에 있는 경쟁사 ASINS를 타겟팅하여 제품 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 현재 진행 중인 모든 프로모션을 홍보할 수도 있습니다.

• 스폰서 동영상을 사용해 보세요. 제품의 등록 브랜드이기도 하고 Sponsored Brands 옵션에 액세스할 수 있는 경우 비디오 캠페인은 귀하를 차별화하는 브랜드 콘텐츠를 과시할 수 있는 훌륭하고 새로운 방법입니다. 다시 말하지만 캠페인을 세분화하는 것(예: 브랜드 브랜드 대 비 브랜드, 최고 판매 대 재고 과잉)은 항상 광고 시 최고의 효율성을 이끌어내는 모범 사례입니다.

관심 고객 리타겟팅

새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 저렴하다는 것은 잘 알려진 사실입니다. 제품의 이전 고객(또는 제품에 관심이 있었던 고객)을 리타게팅하면 잠재적인 구매자에게 도달하는 데 유익하고 비용 효율적일 수 있습니다.

• 리타게팅 광고를 활용하십시오. 검색 및 소셜 채널에서 광고를 재타겟팅하는 것 외에도 Amazon의 제품 디스플레이 광고를 사용하면 이전에 귀하의 제품을 본 사용자를 포함하여 Amazon의 특정 잠재고객에게 리마케팅할 수 있습니다.
• 이메일 목록을 세분화하십시오. 최근(및 과거) 고객과 체크인하여 브랜드 및 제품 라인을 상기시키십시오. 최근 고객에게 보완 액세서리가 필요할까요? 아니면 오래된 고객에게 새 모델이 필요합니까? 목록을 세분화할 때 이전에 진행한 프로모션에서 구매한 거래를 찾는 사람들을 위해 목록을 만들고 그들의 눈을 사로잡을 수 있는 새로운 프로모션을 생각해 보세요.

판매 전략

제품 목록 최적화 — 다시

시간을 내어 제품 목록을 최적화하는 것이 전자 상거래 101입니다. 하지만 이제 다시 살펴보고 개선할 점이 있는지 자문해야 할 때일 수 있습니다. 당신의 소비자를 생각하십시오. 그들이 어떻게 쇼핑하는지 생각해보십시오. 그들이 쇼핑하는 곳. 그리고 이번 달, 이번 시즌, 올해에 무엇을 고려하고 있는지. 그들의 관심을 끌기 위해 당신은 무엇을 다르게 할 수 있습니까?

• 검색어를 다시 방문하십시오. 마켓플레이스 템플릿의 키워드 필드에 제공한 용어가 오래되어 수정이 필요할 수 있습니다. 검색 결과에 도움이 될 수 있는 새 제품 세부 정보를 추가하여 목록을 최적화하십시오.
• 제품 제목은 제품에 대해 무엇을 말합니까? 마찬가지로 제목을 수정하면 이동하려는 제품에 더 많은 관심을 기울이는 데 유용할 수 있습니다.
• 이미지가 최근에 업데이트되었습니까? 특정 항목, 특히 특정 카테고리(예: 패션)의 경우 더 나은 고품질 사진 및 비디오로 이미지를 업데이트하여 새로운 클릭을 유도하는 것이 합리적일 수 있습니다.
• 제품을 단일 SKU로 묶습니다. 위에서 언급했듯이 제품 번들은 보완 제품을 강조하고 덜 알려진 품목에 대한 인식을 높이는 좋은 입증된 방법입니다.
• 가격 조정 전략을 실험해 보십시오. 가격 조정은 다양한 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 정교한 전략이 될 수 있습니다. 그리고 그것들은 모두 같지 않습니다. 제품을 이동하고 필요한 이윤 범위 내에서 유지하는 데 도움이 되도록 알고리즘에 따른 가격 조정, 규칙 기반 또는 속도 조정 중에서 선택할 수 있습니다.

새로운 시장 또는 새로운 지역으로 확장

확장은 일반적으로 좋은 일이자 성장의 부산물로 간주됩니다. 새로운 지역이나 새로운 채널은 새로운 소비자를 의미합니다.

그러나 새로운 채널과 국가로 확장하는 것은 수익성이 있는 경우에만 의미가 있습니다. 확장이 너무 얇아지거나 새로운 국가에서 제품을 공급, 저장 및 배송할 인프라가 없을 때 확장은 좋지 않은 비즈니스 전략이 됩니다.

• 현재 시장 내에서 새로운 지역을 찾으십시오. 국제 시장에 진출하면 잠재적인 소비자 기반과 매출이 크게 증가할 수 있습니다. 그러나 반드시 새로운 시장을 배울 필요는 없습니다. Amazon이 12개 이상의 국가에서 운영되고 19개 이상의 국가에서 프라임 멤버십을 제공하고 100개 이상의 국가에 제품을 배송한다는 사실을 알고 계셨습니까? Amazon Global Selling 프로그램은 국가 간 무역의 "바다를 테스트"하고 이미 Amazon에서 쇼핑하고 있는 소비자에게 제품을 공개하는 옵션입니다. eBay에는 또한 국제 배송 및 통관 절차를 관리하는 글로벌 배송 프로그램이 있습니다.
• 귀하와 유사한 제품을 찾는 채널을 찾으십시오. 새로운 시장에서 새로운 시작을 찾고 계십니까? ChannelAdvisor의 상거래 네트워크는 판매자와 채널이 서로를 발견하고, 유치하고, 연결할 수 있도록 하는 대화형 포털입니다.

소셜 채널을 제품 페이지의 확장으로 고려하십시오.

소셜 채널은 판촉 경품, 인플루언서 리뷰, 바이럴 트렌드 등을 통해 제품에 대한 새로운 잠재고객을 구축할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 산업에 따라 기억해야 할 한 가지는 오래된 초과 품목에 대한 판촉에 너무 집중하여 새 제품의 판매를 잠식하지 않도록 하는 것입니다.

• 새로운 채널로 실험해 보세요. TikTok은 더 이상 비밀이 아니지만 그 영향력은 계속해서 엄청나게 커지고 있습니다. 쇼핑객은 소셜 네트워크에서 구매할 수 없는 경우에도 거래를 찾기 위해 소셜 네트워크를 찾습니다. Marketplace Pulse에 따르면 #primeday2022 태그가 붙은 비디오는 이번 여름 세일 기간 동안 TikTok에서 5,200만 번 조회되었습니다. TikTok 또는 Instagram과 같은 채널에서 광고하지 않더라도 이번 휴가 시즌에 제품 인지도를 높일 수 있는 방법을 브레인스토밍하십시오.
• 구매 경로에서 마찰을 제거하십시오. 귀하의 제품이 쇼핑 가능한 채널로 표시되는 모든 채널을 고려하십시오. 소셜 광고, 이메일 프로모션 또는 기타 디지털 접점에서 쇼핑 가능한 미디어 솔루션을 사용하여 제품 구매 경로를 간소화하고 관심 있는 소비자가 전환할 수 있는 장애물을 제거하십시오.

이행 프로세스 재검토

주문 처리 프로세스를 근본적으로 변경하는 것은 분명히 장기적인 전략에 가깝고 초과 재고뿐만 아니라 모든 재고에 적용됩니다.

그러나 할인, 거래 및 새로운 채널 외에도 주문 처리 방식의 변화가 주문 진행에 도움이 되는지 확인하고 싶을 수 있습니다. 무료 배송 임계값을 낮추거나, 데이터를 사용하여 배송 가격 전략을 안내하거나, 새로운 제3자 물류 제공업체(3PL)와 협력하여 효율성을 높이거나, 주문 처리에 초점을 맞추면 실제로 비용을 절감하고 잠재적으로 잠재적으로 비용을 절감할 수 있습니다. 절감액을 고객에게 전가합니다(귀하의 제품을 더 매력적으로 만들기).

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항상 적절한 양의 인벤토리를 보유하는 것이 이상적일 수 있습니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 잉여 재고를 제거하고 주문을 계속 흐르게 할 수 있는 방법은 여전히 ​​많이 있습니다. 그리고 여전히 많은 소비자 수요가 있고 찾을 수 있는 수익 창출 기회가 있습니다.

비즈니스 목표와 작업 중인 초과 인벤토리의 양에 따라 다양한 전략을 실험해 보십시오. 귀하의 비즈니스가 전자 상거래 운영을 개선하고, 새로운 채널로 확장하거나, 채널 전략을 최적화할 수 있는 방법에 대해 전자 상거래 컨설턴트와 이야기하려면 지금 ChannelAdvisor에 연락하거나 지금 플랫폼 데모를 요청하십시오.