在线零售商如何消除多余的库存

避免和减少多余的库存一直是卖家谨慎的平衡行为。 这是每个品牌和零售商在其生命周期中的某个阶段都会面临的问题，无论是经济低迷、需求计算错误，还是仅仅投资了错误的产品。

但当前的全球趋势使其成为国内和全球许多卖家的热门话题。

在某些产品类别中，通胀担忧和经济不确定性正在减缓消费者的电子商务购买。 因此，一些品牌和零售商意识到他们错误地计算了对其产品的需求，并留下了比平时更多的过剩库存。

如果您是一家零售商，遇到任何库存过剩压力，并希望在未来几个月内避免它成为更大的问题，那么仍有很多方法可以缓解这些问题、消除过剩库存并保持订单畅通。

不幸的是，没有一种万能的方法。 在决定哪种解决方案最适合您时，许多因素都在起作用，从您的预算到您的特定产品类别再到您的最终业务目标。 继续试验并找到适合您业务的方法。

以下是与我们合作的零售商取得成功的一些推荐广告和销售策略。

[请记住，这些提示是针对零售商的（即直接向消费​​者销售）。 品牌在库存过剩方面面临着独特的挑战，我们将在即将发布的博客中专门解决这些问题。]

广告策略

为你的过剩库存做广告的投资金额——或者是否投资——对于零售商来说是一个棘手的问题。 这一切都取决于你的利润率。 扣除广告费用后，你还会在那些产品线上盈利吗？ 还是将库存出售或清算给折扣卖家更有意义？ 这些是您在考虑以下策略时要问自己的重要问题。

注意您的付费搜索

对于付费搜索广告系列，您应该已经在尝试新的关键字，包括宽尾关键字和长尾关键字，以找到适合您的预算和利润率的组合。

• 玩长线游戏。 在繁忙的购物季节，广告商的一个常见错误是在销售高峰期超支并超出预算。 但在这些传统购物期之前的几周以及接下来的几周内，许多购物者都在寻找优惠。 如果您想围绕多余的产品进行促销，您可以在竞争较少的时期更有效地接触到交易寻求者 - 并且每次点击成本更低。
• 专注于成套产品。 适当的细分是有效广告的关键。 考虑通过不同的产品集（例如大批量商品）将您的促销通过 Google Merchant Promotions 进行细分，以移动这些产品。
• 自定义您的提要。 利用您的 Google 和 Bing 供稿中的自定义标签来标记那些具有高库存的特定产品集，然后围绕它们计划更积极的活动。 按利润率（例如，失败与领先）细分营销活动也是尝试 Facebook 等社交广告渠道的有效策略。
• 扔礼物。 在集思广益活动或交易时，考虑将您多余的低成本产品作为礼物赠送给购买的消费者。
• 推广产品包。 将产品捆绑到一个 SKU 中始终是零售商试图推广互补品、提高对某些产品的认识和转移库存的好策略。 投放特定的广告活动，在假期前及之后为购物者宣传这些捆绑包。 产品捆绑包还有助于提高您的平均订单价值 (AOV) 并增加付费搜索广告系列的投资回报率。
• 寻找竞争优势。 如果您在库存问题上苦苦挣扎，竞争对手也可能存在库存问题。 但也许他们的问题是由于供应链延迟导致库存不足。 密切关注竞争对手，并通过竞标那些拥有类似产品但难以满足需求的人来获利。

尝试新的零售媒体活动

对于希望在市场和其他零售网站上展示其产品的任何卖家来说，零售媒体已成为必不可少的。 但是因为每个人都在这样做，所以你的努力必须更加先进。 除了尝试您可以使用的不同广告类型之外，还有一些其他策略可以帮助您重新思考零售媒体方法：

• 通过您的亚马逊广告获得更有针对性。 无论您是通过定位自己的 ASIN 在产品详情页面上进行防御，还是通过竞标竞争对手的 ASIN 来征服竞争对手，赞助广告都可以提高转化率。 运行赞助广告时，更新产品页面出价修饰符可以帮助您更积极地投放广告。

• 尝试展示广告。 也许消费者不知道您的产品，因为它与他们正在搜索的竞争对手产品略有不同。 展示型推广广告可以通过直接在购买框下方定位竞争对手 ASINS 来帮助您提高产品知名度。 您还可以宣传您当前正在进行的任何促销活动。

• 尝试赞助视频。 如果您也是您产品的注册品牌并且可以使用品牌推广选项，那么视频广告系列是展示让您与众不同的品牌内容的绝佳新方式。 同样，细分活动（例如，品牌与非品牌、畅销与库存过剩）始终是提高广告效率的最佳实践。

重新定位感兴趣的客户

众所周知，留住现有客户比获得新客户更便宜。 重新定位您产品的前客户（或曾经对您的产品感兴趣的客户）对于吸引潜在买家可能是有益且具有成本效益的。

• 利用重定向广告。 除了通过搜索和社交渠道重新定位广告外，亚马逊的产品展示广告还允许您向亚马逊上的特定受众进行再营销，包括以前查看过您的产品的受众。
• 细分您的电子邮件列表。 与最近（和历史）客户联系，以提醒他们您的品牌和产品线。 也许最近的客户需要一个补充配件？ 还是老客户需要新型号？ 在细分您的列表时，请尝试为从您以前的促销活动中购买的交易寻求者创建一个，并提出可能会引起他们注意的新促销活动。

销售策略

再次优化您的产品列表

花时间优化您的产品列表是电子商务 101。但也许是时候重新审视它们并问问自己是否可以做出任何改进。 想想你的消费者。 考虑他们如何购物。 他们在哪里购物。 他们在这个月、这个赛季和今年都在考虑什么。 你能做些什么不同的事情来吸引他们的注意力？

• 重新访问您的搜索词。 您在市场模板的关键字字段中提供的术语可能已经过时并且需要调整。 通过添加有助于搜索结果的新产品详细信息来优化您的列表。
• 您的产品标题对您的产品有何评价？ 同样，对您的标题进行调整可能有助于更多地关注您想要移动的产品。
• 你的图片最近更新了吗？ 对于某些项目，尤其是某些类别（例如，时尚），使用更好、高质量的照片和视频更新您的图像以吸引新的点击可能是有意义的。
• 将产品捆绑到一个 SKU 中。 如上所述，产品捆绑包是一种很好的、​​经过验证的方式来突出互补产品并提高对鲜为人知的产品的认识。
• 尝试重新定价策略。 重新定价可能是一种复杂的策略，可帮助您实现各种业务目标。 而且它们并不完全相同。 您可以在算法重新定价、基于规则或速度重新定价之间进行选择，以帮助移动产品并保持在您需要的利润率范围内。

扩展到新市场或新地区

扩张通常被视为一件好事，也是增长的副产品。 新地区或新渠道意味着新消费者。

但只有在有利可图的情况下，扩展到新的渠道和国家才有意义。 当扩张让你变得太瘦或你没有基础设施在新国家供应、储存和运输产品时，扩张就会成为一个糟糕的商业策略。

• 在您当前的市场中寻找新的地区。 开拓国际市场可以显着增加潜在的消费者基础和销售额。 但是您不必一定要学习新的市场。 您是否知道亚马逊在十几个不同的国家开展业务，在超过 19 个国家提供 Prime 会员资格并将产品运送到 100 多个国家？ 亚马逊全球开店计划是一种“试水”跨境贸易并向已经在亚马逊购物的消费者开放您的产品的选项。 eBay 还有一个全球运输计划，可以为您管理国际运输和海关流程。
• 找到一个正在寻找与您类似的产品的渠道。 在新市场寻找新的开始？ ChannelAdvisor 的 Commerce Network 是一个交互式门户，允许卖家和渠道发现、吸引和联系彼此。

将社交渠道视为产品页面的扩展

社交渠道提供了一个为您的产品建立新受众的绝佳机会，无论是通过促销赠品、影响者评论、病毒式趋势等等。 根据您所在的行业，要记住的一件事是避免过度关注旧产品的促销活动，从而影响新产品的销售。

• 尝试新渠道。 TikTok 不再是秘密，但它的影响力继续大幅增长。 购物者转向社交网络寻找优惠，即使他们无法在那里购买。 根据 Marketplace Pulse 的数据，在今年夏天的销售活动中，标有 #primeday2022 的视频在 TikTok 上被观看了 5200 万次。 即使您没有在 TikTok 或 Instagram 等渠道上投放广告，也可以在这个假期集思广益，提高产品知名度。
• 消除购买路径中的摩擦。 考虑您的产品出现的每个渠道都是可购买的渠道。 在您的社交广告、电子邮件促销或其他数字接触点中，使用可购买的媒体解决方案来简化您的产品购买路径，并为感兴趣的消费者消除任何转化障碍。

重新检查您的履行流程

对您的履行流程进行根本性改变显然更多是一项长期战略，并且适用于您的所有库存，而不仅仅是多余的库存。

但除了折扣、交易和新渠道之外，您可能还想看看您的履行方式的转变是否有助于订单顺利进行。 无论您是降低免费送货的门槛，使用您的数据来帮助指导运输定价策略，还是与新的第三方物流提供商 (3PL) 合作以帮助您提高效率，对履行的关注实际上可以帮助您降低成本并潜在地将节省的钱转嫁给客户（使您的产品更具吸引力）。

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始终拥有适量的库存听起来很理想。 但情况并非总是如此。 仍有很多方法可以消除过剩库存并保持订单畅通，而且仍有大量消费者需求可供挖掘，并寻找创收机会。

根据您的业务目标和您正在处理的过剩库存量尝试不同的策略。 如果您想与电子商务顾问讨论您的企业如何改善电子商务运营、扩展到新渠道或优化您的渠道策略，请立即联系 ChannelAdvisor 或立即联系我们的平台演示。