Jak sprzedawcy internetowi mogą wyeliminować nadmierne zapasy

Unikanie i ograniczanie nadmiernych zapasów zawsze było ostrożnym działaniem równoważącym dla sprzedawców. Jest to problem, z którym boryka się każda marka i detalista w pewnym momencie swojego życia, czy to z powodu spowolnienia gospodarczego, błędnego obliczenia popytu, czy po prostu inwestowania w niewłaściwy produkt.

Jednak obecne światowe trendy sprawiają, że jest to bardzo aktualny problem dla wielu sprzedawców, zarówno w kraju, jak i na świecie.

W przypadku niektórych kategorii produktów obawy o inflację i niepewność gospodarcza spowalniają zakupy dokonywane przez konsumentów w handlu elektronicznym. W związku z tym niektóre marki i detaliści zdają sobie sprawę, że błędnie obliczyli popyt na swoje produkty i zostali z większą niż zwykle nadwyżką zapasów.

Jeśli jesteś sprzedawcą, który doświadcza nadmiernego obciążenia zapasów i chcesz, aby w nadchodzących miesiącach nie stał się on większym problemem, nadal istnieje wiele sposobów na złagodzenie tych problemów, wyeliminowanie nadwyżek zapasów i utrzymanie płynności zamówień.

Niestety nie ma jednego uniwersalnego podejścia. Przy podejmowaniu decyzji o tym, jakie rozwiązanie jest dla Ciebie najlepsze, bierze udział wiele czynników, od budżetu, przez określone kategorie produktów, po ostateczne cele biznesowe. Eksperymentuj dalej i znajdź to, co jest odpowiednie dla Twojej firmy.

Poniżej przedstawiamy kilka zalecanych strategii reklamowych i sprzedażowych, które okazały się skuteczne dla sprzedawców, z którymi współpracujemy.

[Pamiętaj, że te wskazówki są skierowane do sprzedawców detalicznych (tj. sprzedaży bezpośrednio konsumentom). Marki mają wyjątkowe wyzwania, jeśli chodzi o nadmierne zapasy, a my zajmiemy się nimi konkretnie w nadchodzącym blogu.]

Strategie reklamowe

Kwota, jaką należy zainwestować w reklamowanie nadmiernych zapasów — lub czy w ogóle inwestować — to trudne pytanie dla sprzedawców detalicznych. Wszystko zależy od Twoich marż. Czy po odliczeniu kosztów reklamy nadal będziesz zarabiać na tych liniach produktowych? A może bardziej sensowne jest pozbycie się zapasów lub zlikwidowanie ich u sprzedawcy dyskontowego? Są to ważne pytania, które należy sobie zadać, rozważając poniższe strategie.

Zwróć uwagę na płatne wyszukiwanie

Jeśli chodzi o kampanie w płatnych wynikach wyszukiwania, powinieneś już eksperymentować z nowymi słowami kluczowymi, zarówno ogólnymi, jak i długimi, aby znaleźć odpowiednią kombinację dla swojego budżetu i marży zysku.

• Zagraj w długą grę. Częstym błędem reklamodawców w intensywnych sezonach zakupowych jest przekraczanie wydatków w dniach największej sprzedaży i przekraczanie budżetu. Ale wielu kupujących szuka okazji w tygodniach poprzedzających te tradycyjne zakupy, a także w następnych tygodniach. Jeśli chcesz budować promocje wokół swoich nadmiarowych produktów, możesz skuteczniej docierać do osób poszukujących okazji – i przy niższych kosztach za kliknięcie – w okresach mniejszej konkurencji.
• Skoncentruj się na zestawach produktów. Właściwa segmentacja to klucz do skutecznej reklamy. Aby przenieść te produkty, rozważ segmentację swoich promocji w Google Merchant Promotions według różnych zestawów produktów, takich jak produkty o dużej ilości.
• Dostosuj swój kanał. Wykorzystaj niestandardowe etykiety w plikach danych Google i Bing, aby oznaczyć konkretne zestawy produktów z wysokimi zasobami reklamowymi, a następnie zaplanować bardziej agresywne kampanie wokół nich. Segmentacja kampanii według marży zysku (np. przegrywanie vs. prowadzenie) może być również skuteczną strategią wypróbowania w kanałach reklamy społecznościowej, takich jak Facebook.
• Wrzuć prezent. Podczas burzy mózgów w kampaniach lub umowach rozważ promowanie swoich przesadnie tanich produktów jako prezentu dla konsumentów przy ich zakupach.
• Promuj pakiety produktów. Grupowanie produktów w jedną jednostkę SKU jest zawsze dobrą taktyką dla sprzedawców detalicznych, którzy próbują promować produkty uzupełniające, zwiększać świadomość niektórych produktów i przenosić zapasy. Prowadź specjalne kampanie reklamowe, aby promować te pakiety wśród kupujących w okresie poprzedzającym okres świąteczny i później. Pakiety produktów są również pomocne w podnoszeniu średniej wartości zamówienia (AOV) i zwiększaniu ROI w kampaniach w płatnych wynikach wyszukiwania.
• Znajdź przewagę konkurencyjną. Jeśli masz problemy z zapasami, konkurencja również może mieć problemy z zapasami. Ale może ich problemem jest brak zapasów z powodu opóźnień w łańcuchu dostaw. Miej oko na konkurencję i staraj się czerpać zyski, licytując te, które mają podobne produkty, ale walczą o zaspokojenie popytu.

Eksperymentuj z nowymi detalicznymi kampaniami medialnymi

Media detaliczne stały się niezbędne dla każdego sprzedawcy, który chce, aby jego produkty były widoczne na rynkach i w innych witrynach sprzedaży detalicznej. Ale ponieważ wszyscy to robią, twoje wysiłki muszą być o wiele bardziej zaawansowane. Oprócz eksperymentowania z różnymi dostępnymi typami reklam, oto kilka innych strategii, które pomogą Ci przemyśleć podejście do mediów detalicznych:

• Bądź bardziej ukierunkowany dzięki reklamom Amazon. Niezależnie od tego, czy walczysz w obronie na stronach ze szczegółowymi informacjami o produkcie, kierując reklamy na własne numery ASIN, czy też podbijasz konkurencję, licytując ich, sponsorowane reklamy mogą zwiększyć współczynnik konwersji. Podczas wyświetlania reklam sponsorowanych aktualizacja modyfikatora stawek na stronie produktu może pomóc w agresywniejszym korzystaniu z miejsc docelowych reklam.

• Eksperymentuj ze sponsorowaną reklamą reklamową. Być może konsumenci nie są świadomi Twojego produktu, ponieważ różni się on nieco od produktu konkurencji, którego szukają. Sponsorowane reklamy displayowe mogą pomóc w podniesieniu świadomości produktu poprzez kierowanie konkurencyjnego ASINS bezpośrednio pod polem zakupu. Możesz także promować wszelkie aktualnie prowadzone promocje.

• Wypróbuj sponsorowane filmy wideo. Jeśli jesteś również zarejestrowaną marką swojego produktu i masz dostęp do opcji sponsorowanych marek, kampanie wideo to świetny, nowy sposób na pokazanie treści markowych, które Cię wyróżniają. Ponownie, segmentacja kampanii (np. kampanie markowe i niemarkowe, najlepiej sprzedające się lub przepełnione) jest zawsze najlepszą praktyką, aby zapewnić jak największą skuteczność reklam.

Retargetuj zainteresowanych klientów

Wiadomo, że taniej jest utrzymać dotychczasowego klienta niż pozyskać nowego. Retargetowanie byłych klientów Twoich produktów (lub tych, którzy kiedyś byli zainteresowani Twoimi produktami) może być korzystne i opłacalne w dotarciu do potencjalnych nabywców.

• Wykorzystaj reklamy retargetingowe. Oprócz retargetowania reklam w kanałach wyszukiwania i społecznościowych, reklamy displayowe produktów Amazon umożliwiają remarketing do określonych odbiorców na Amazon, w tym do tych, którzy wcześniej oglądali Twój produkt.
• Segmentuj swoje listy e-mailowe. Skontaktuj się z niedawnymi (i historycznymi) klientami, aby przypomnieć im o swojej marce i linii produktów. Być może niedawny klient potrzebuje dodatkowego akcesorium? A może starszy klient potrzebuje nowego modelu? Segmentując swoje listy, spróbuj utworzyć jedną tylko dla osób poszukujących okazji, które kupiły w poprzedniej promocji, którą prowadziłeś, i wymyśl nową promocję, która może przyciągnąć ich uwagę.

Strategie sprzedaży

Zoptymalizuj swoje listy produktów — jeszcze raz

Poświęcenie czasu na optymalizację listy produktów to E-Commerce 101. Ale może nadszedł czas, aby ponownie się im przyjrzeć i zadać sobie pytanie, czy możesz wprowadzić jakieś ulepszenia. Pomyśl o swoim kliencie. Zastanów się, jak robią zakupy. Gdzie robią zakupy. I co rozważają w tym miesiącu, w tym sezonie iw tym roku. Co możesz zrobić inaczej, aby przyciągnąć ich uwagę?

• Sprawdź ponownie wyszukiwane hasła. Terminy podane w polach słów kluczowych w szablonach marketplace mogą być nieaktualne i wymagać poprawek. Zoptymalizuj swoje aukcje, dodając nowe szczegóły produktów, które mogą pomóc w ich wynikach wyszukiwania.
• Co tytuły Twoich produktów mówią o Twoim produkcie? Podobnie poprawki w tytułach mogą być przydatne w zwracaniu większej uwagi na produkty, które chcesz przenieść.
• Czy Twoje obrazy zostały ostatnio zaktualizowane? W przypadku niektórych produktów, a zwłaszcza w określonych kategoriach (np. moda), warto zaktualizować zdjęcia o lepsze, wysokiej jakości zdjęcia i filmy, aby zachęcić do nowych kliknięć.
• Połącz produkty w jedną jednostkę SKU. Jak wspomniano powyżej, pakiety produktów są dobrym, sprawdzonym sposobem na wyróżnienie produktów uzupełniających i podniesienie świadomości na temat mniej znanych przedmiotów.
• Eksperymentuj ze strategiami przeszacowania. Ponowna wycena może być wyrafinowaną strategią, która pomoże Ci osiągnąć różne cele biznesowe. I nie wszystkie są takie same. Możesz wybierać między przeszacowaniem algorytmicznym, opartym na regułach lub przeszacowaniem prędkości, aby pomóc w przenoszeniu produktów i utrzymaniu się w ramach wymaganych marż zysku.

Rozszerz się na nowe rynki lub nowe regiony

Ekspansja jest ogólnie postrzegana jako dobra rzecz i produkt uboczny wzrostu. Nowe regiony lub nowe kanały to nowi konsumenci.

Ale ekspansja na nowe kanały i kraje ma sens tylko wtedy, gdy jest opłacalna. Ekspansja staje się kiepską strategią biznesową, gdy zbytnio cię rozciągnie lub nie masz infrastruktury do dostarczania, przechowywania i wysyłania produktów do nowego kraju.

• Poszukaj nowych obszarów geograficznych na swoich obecnych rynkach. Wejście na rynki międzynarodowe może znacznie zwiększyć potencjalną bazę konsumentów i sprzedaż. Ale nie musisz koniecznie uczyć się nowego rynku. Czy wiesz, że Amazon działa w kilkunastu różnych krajach, oferuje członkostwo Prime w ponad 19 krajach i dostarcza produkty do ponad 100? Program Amazon Global Selling to opcja „przetestowania wód” handlu transgranicznego i udostępnienia swoich produktów konsumentom, którzy już robią zakupy w Amazon. eBay ma również Globalny Program Wysyłki, który zarządza dla Ciebie międzynarodowym procesem wysyłki i odpraw celnych.
• Znajdź kanał, który szuka produktów podobnych do Twojego. Szukasz nowego startu na nowym rynku? Sieć handlowa ChannelAdvisor to interaktywny portal, który umożliwia sprzedawcom i kanałom wzajemne poznawanie się, przyciąganie i łączenie się.

Potraktuj kanały społecznościowe jako rozszerzenie stron produktów

Kanały społecznościowe stanowią doskonałą okazję do budowania nowych odbiorców Twoich produktów, czy to poprzez prezenty promocyjne, recenzje influencerów, trendy wirusowe i nie tylko. W zależności od branży, należy pamiętać o unikaniu kanibalizacji sprzedaży nowszych produktów poprzez zbytnie skupianie się na promocjach starszych, nadmiarowych produktów.

• Eksperymentuj z nowymi kanałami. TikTok nie jest już tajemnicą, ale jego wpływ nadal masowo rośnie. Kupujący zwracają się do sieci społecznościowych, aby znaleźć oferty, nawet jeśli nie mogą ich tam kupić. Według Marketplace Pulse filmy oznaczone tagiem #primeday2022 obejrzano 52 miliony razy w TikTok podczas tegorocznej imprezy sprzedażowej. Nawet jeśli nie reklamujesz się na kanałach takich jak TikTok czy Instagram, przeprowadź burzę mózgów, aby zwiększyć świadomość swojego produktu w tym okresie świątecznym.
• Wyeliminuj tarcia ze ścieżki zakupowej. Rozważ każdy kanał, w którym pojawia się Twój produkt, jako kanał, w którym można kupić. W swoich reklamach społecznościowych, promocjach e-mailowych lub innych cyfrowych punktach styku korzystaj z rozwiązań multimedialnych z możliwością zakupu, aby usprawnić ścieżkę zakupu swoich produktów i usunąć wszelkie przeszkody dla zainteresowanych konsumentów w konwersji.

Ponownie przeanalizuj proces realizacji

Wprowadzanie fundamentalnych zmian w procesie realizacji jest oczywiście bardziej długoterminową strategią i dotyczy wszystkich zapasów — nie tylko nadmiarowych.

Ale oprócz rabatów, ofert i nowych kanałów możesz również sprawdzić, czy zmiana w podejściu do realizacji zamówień pomaga w realizacji zamówień. Niezależnie od tego, czy obniżasz próg bezpłatnych dostaw, wykorzystujesz swoje dane, aby kierować strategiami ustalania cen wysyłki, czy współpracujesz z nowym zewnętrznym dostawcą usług logistycznych (3PL), aby pomóc Ci zwiększyć wydajność, skupienie się na realizacji może faktycznie pomóc obniżyć koszty i potencjalnie przekazywać oszczędności klientom (uatrakcyjniając produkty).

–

Posiadanie odpowiedniej ilości zapasów przez cały czas może wydawać się idealne. Ale nie zawsze tak jest. Wciąż istnieje wiele sposobów na wyeliminowanie nadwyżek zapasów i utrzymanie płynności zamówień. Nadal istnieje również wiele potrzeb konsumentów do wykorzystania i możliwości generowania przychodów.

Eksperymentuj z różnymi strategiami w oparciu o cele biznesowe i ilość nadmiarowych zasobów reklamowych, z którymi pracujesz. Jeśli chcesz porozmawiać z konsultantem ds. e-commerce o tym, jak Twoja firma może usprawnić działania e-commerce, rozszerzyć działalność na nowe kanały lub zoptymalizować strategie kanałów, skontaktuj się z ChannelAdvisor już dziś lub skontaktuj się z nami już dziś, aby uzyskać wersję demonstracyjną naszej platformy.