Como os varejistas on-line podem eliminar o excesso de estoque

Evitar e reduzir o excesso de estoque sempre foi um ato de equilíbrio cuidadoso para os vendedores. É um problema que toda marca e varejista enfrenta em algum momento de sua vida, seja por meio de crises econômicas, cálculo errado da demanda ou simplesmente investindo no produto errado.

Mas as tendências globais atuais estão tornando-o uma questão muito atual para muitos vendedores, tanto no mercado interno quanto no global.

Em certas categorias de produtos, as preocupações com a inflação e a incerteza econômica estão desacelerando as compras de e-commerce por parte dos consumidores. Como tal, algumas marcas e varejistas estão percebendo que calcularam mal a demanda por seus produtos e ficaram com mais estoque em excesso do que o normal.

Se você é um varejista com excesso de estoque e deseja evitar que isso se torne um problema maior nos próximos meses, ainda há muitas maneiras de mitigar esses problemas, eliminar o excesso de estoque e manter o fluxo de pedidos.

Infelizmente, não existe uma abordagem única para todos. Muitos fatores estão em jogo ao decidir qual solução é melhor para você, desde seu orçamento até suas categorias específicas de produtos e seus objetivos comerciais finais. Continue experimentando e encontre o que é certo para o seu negócio.

Abaixo estão algumas estratégias recomendadas de publicidade e vendas que os varejistas com os quais trabalhamos obtiveram sucesso.

[Lembre-se de que essas dicas são voltadas para varejistas (ou seja, vender diretamente aos consumidores). As marcas têm desafios únicos quando se trata de excesso de estoque, e vamos abordá-los especificamente em um próximo blog.]

Estratégias de publicidade

O valor a ser investido na publicidade de seu excesso de estoque – ou se deve investir – é uma questão complicada para os varejistas. Tudo depende das suas margens de lucro. Depois de deduzir o custo de publicidade, você ainda terá lucro com essas linhas de produtos? Ou faz mais sentido descartar o estoque ou liquidá-lo para um vendedor com desconto? Essas são perguntas importantes para se fazer ao considerar as estratégias abaixo.

Preste atenção à sua pesquisa paga

Quando se trata de campanhas de pesquisa paga, você já deve experimentar novas palavras-chave, amplas e de cauda longa, para encontrar a combinação certa para seu orçamento e margens de lucro.

• Jogue o jogo longo. Um erro comum para os anunciantes durante as temporadas de compras movimentadas é gastar demais durante os dias de pico de vendas e estourar seu orçamento. Mas muitos compradores estão procurando ofertas nas semanas que antecedem esses períodos tradicionais de compras, bem como nas semanas seguintes. Se você deseja criar promoções em torno de seus produtos em excesso, pode alcançar os interessados ​​em ofertas de forma mais eficaz – e com menos custos por clique – durante períodos com menos concorrência.
• Foco em conjuntos de produtos. A segmentação adequada é a chave para uma publicidade eficaz. Considere segmentar suas promoções por meio do Google Merchant Promotions por diferentes conjuntos de produtos, como itens de alta quantidade, para mover esses produtos.
• Personalize seu feed. Utilize os rótulos personalizados em seus feeds do Google e do Bing para sinalizar esses conjuntos de produtos específicos com estoque alto e planejar campanhas mais agressivas em torno deles. Segmentar campanhas por margem de lucro (por exemplo, perder versus liderar) também pode ser uma estratégia eficaz para experimentar seus canais de publicidade social como o Facebook.
• Jogue um presente. Ao fazer brainstorming de campanhas ou ofertas, considere promover seus produtos de baixo custo excedentes como um presente para os consumidores com suas compras.
• Promova pacotes de produtos. Agrupar produtos em um único SKU é sempre uma boa tática para os varejistas que tentam promover itens complementares, aumentar a conscientização sobre determinados produtos e movimentar o estoque. Execute campanhas publicitárias específicas para promover esses pacotes para compradores no período que antecede as festas de fim de ano e além. Os pacotes de produtos também são úteis para aumentar o valor médio do pedido (AOV) e aumentar o ROI das campanhas de pesquisa paga.
• Encontre uma vantagem competitiva. Se você está com problemas de estoque, um concorrente também pode estar tendo problemas de estoque. Mas talvez o problema deles seja a falta de estoque devido a atrasos na cadeia de suprimentos. Fique de olho nos concorrentes e procure capitalizar licitando aqueles que têm produtos semelhantes, mas estão lutando para atender à demanda.

Experimente novas campanhas de mídia de varejo

A mídia de varejo tornou-se essencial para qualquer vendedor que deseja visibilidade para seus produtos em marketplaces e outros sites de varejo. Mas porque todo mundo está fazendo isso, seus esforços precisam ser muito mais avançados. Além de experimentar os diferentes tipos de anúncios disponíveis, aqui estão algumas outras estratégias para ajudá-lo a repensar sua abordagem de mídia de varejo:

• Seja mais direcionado com sua Amazon Advertising. Esteja você defendendo suas páginas de detalhes de produtos segmentando seus próprios ASINs ou conquistando seus concorrentes oferecendo lances para eles, a publicidade patrocinada pode aumentar a taxa de conversão. Ao exibir anúncios patrocinados, atualizar o modificador de lance da página do produto pode ajudar você a ser mais agressivo com seus canais de anúncio.

• Experimente a exibição patrocinada. Talvez os consumidores não estejam cientes do seu produto porque é um pouco diferente do produto concorrente que estão procurando. Os anúncios gráficos patrocinados podem ajudar você a aumentar o reconhecimento do produto segmentando ASINS do concorrente diretamente abaixo da Buy Box. Você também pode promover todas as promoções que estiver executando no momento.

• Experimente os Vídeos patrocinados. Se você também é a marca registrada do seu produto e tem acesso às opções de Marcas Patrocinadas, as campanhas de vídeo são uma ótima e nova maneira de exibir o conteúdo de marca que o diferencia. Novamente, segmentar campanhas (por exemplo, com marca versus sem marca, mais vendidas versus com excesso de estoque) é sempre uma prática recomendada para gerar mais eficiência ao anunciar.

Redirecione os clientes interessados

É um fato bem conhecido que é mais barato manter um cliente existente do que adquirir um novo. O retargeting de antigos clientes de seus produtos (ou aqueles que já se interessaram por seus produtos) pode ser benéfico e econômico para alcançar compradores em potencial.

• Aproveite os anúncios de retargeting. Além de redirecionar anúncios em canais sociais e de pesquisa, os anúncios de exibição de produtos da Amazon permitem que você faça remarketing para públicos específicos na Amazon, incluindo aqueles que visualizaram seu produto anteriormente.
• Segmente suas listas de e-mail. Entre em contato com clientes recentes (e históricos) para lembrá-los de sua marca e linha de produtos. Talvez um cliente recente precise de um acessório complementar? Ou um cliente mais antigo precisa de um novo modelo? Ao segmentar suas listas, tente criar uma apenas para os buscadores de ofertas que compraram de uma promoção anterior que você realizou e crie uma nova promoção que possa chamar a atenção deles.

Estratégias de Vendas

Otimize suas listagens de produtos — novamente

Tirar um tempo para otimizar suas listagens de produtos é E-Commerce 101. Mas talvez seja hora de dar uma olhada nelas novamente e se perguntar se você pode fazer alguma melhoria. Pense no seu consumidor. Considere como eles compram. Onde eles compram. E o que eles estão considerando este mês, esta temporada e este ano. O que você pode fazer diferente para chamar a atenção deles?

• Revisite seus termos de pesquisa. Os termos que você forneceu nos campos de palavras-chave de seus modelos de mercado podem estar desatualizados e precisam de ajustes. Otimize suas listagens adicionando novos detalhes de produtos que podem ajudar seus resultados de pesquisa.
• O que os títulos dos seus produtos dizem sobre o seu produto? Da mesma forma, ajustes em seus títulos podem ser úteis para obter mais atenção aos produtos que você deseja mover.
• Suas imagens foram atualizadas recentemente? Para determinados itens, e especialmente em determinadas categorias (por exemplo, moda), pode fazer sentido atualizar suas imagens com fotos e vídeos melhores e de alta qualidade para atrair novos cliques.
• Agrupe produtos em um único SKU. Como mencionado acima, os pacotes de produtos são uma maneira boa e comprovada de destacar produtos complementares e aumentar a conscientização sobre itens menos conhecidos.
• Experimente estratégias de redefinição de preços. A reprecificação pode ser uma estratégia sofisticada para ajudá-lo a atingir uma variedade de metas de negócios. E não são todos iguais. Você pode escolher entre reprecificação algorítmica, baseada em regras ou velocidade para ajudar a movimentar produtos e permanecer dentro das margens de lucro que você precisa.

Expandir para novos mercados ou novas regiões

A expansão é geralmente vista como uma coisa boa e um subproduto do crescimento. Novas regiões ou novos canais significam novos consumidores.

Mas expandir para novos canais e países só faz sentido se for lucrativo. A expansão torna-se uma estratégia de negócios ruim quando você se estica demais ou não tem infraestrutura para fornecer, armazenar e enviar produtos em um novo país.

• Procure novas geografias em seus mercados atuais. O acesso aos mercados internacionais pode aumentar significativamente a base de consumidores e as vendas em potencial. Mas você não precisa necessariamente aprender um novo mercado. Você sabia que a Amazon opera em mais de uma dúzia de países diferentes, oferece assinaturas Prime em mais de 19 países e envia produtos para mais de 100? O programa Amazon Global Selling é uma opção para “testar as águas” do comércio transfronteiriço e abrir seus produtos para consumidores que já estão comprando na Amazon. O eBay também possui um Programa de Envio Global que gerencia o processo de envio internacional e alfandegário para você.
• Encontre um canal que esteja procurando produtos como o seu. Procurando um novo começo em um novo mercado? A Rede de Comércio da ChannelAdvisor é um portal interativo que permite que vendedores e canais descubram, atraiam e se conectem uns com os outros.

Considere os canais sociais uma extensão de suas páginas de produtos

Os canais sociais apresentam uma ótima oportunidade de construir novos públicos para seus produtos, seja por meio de brindes promocionais, avaliações de influenciadores, tendências virais e muito mais. Dependendo do seu setor, uma coisa a ter em mente é evitar canibalizar as vendas de seus produtos mais novos, concentrando-se demais nas promoções de seus itens mais antigos e em excesso.

• Experimente novos canais. O TikTok não é mais um segredo, mas sua influência continua a crescer massivamente. Os compradores recorrem às redes sociais para encontrar ofertas, mesmo que não possam comprá-las lá. De acordo com o Marketplace Pulse, os vídeos marcados com #primeday2022 foram vistos 52 milhões de vezes no TikTok durante o evento de vendas deste verão. Mesmo que você não esteja anunciando em canais como TikTok ou Instagram, pense em maneiras de aumentar o reconhecimento do seu produto por lá nesta temporada de festas.
• Elimine o atrito do caminho de compra. Considere todos os canais em que seu produto aparece como um canal de compra. Em seus anúncios sociais, promoções por e-mail ou outros pontos de contato digitais, use soluções de mídia comprável para simplificar o caminho para a compra de seus produtos e remover quaisquer obstáculos para a conversão de um consumidor interessado.

Reexamine seu processo de atendimento

Fazer alterações fundamentais em seu processo de atendimento é obviamente mais uma estratégia de longo prazo e se aplica a todo o seu estoque – não apenas ao excesso de estoque.

Mas, além de descontos, ofertas e novos canais, você também pode querer ver se uma mudança em sua abordagem de atendimento ajuda a dar andamento aos pedidos. Quer você reduza seu limite para entregas gratuitas, use seus dados para ajudar a orientar estratégias de preços de frete ou trabalhe com um novo provedor de logística terceirizado (3PL) para ajudá-lo a aumentar a eficiência, o foco no atendimento pode realmente ajudar a reduzir custos e potencialmente passar economias para os clientes (tornando seus produtos mais atraentes).

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Ter a quantidade certa de estoque em todos os momentos pode parecer ideal. Mas nem sempre é o caso. Ainda há muitas maneiras de eliminar o estoque excedente e manter o fluxo de pedidos. E ainda há muita demanda do consumidor para explorar e oportunidades de geração de receita para encontrar.

Experimente diferentes estratégias com base em suas metas de negócios e na quantidade de inventário em excesso com a qual você está trabalhando. Se você quiser conversar com um consultor de e-commerce sobre como sua empresa pode melhorar suas operações de e-commerce, expandir para novos canais ou otimizar suas estratégias de canal, entre em contato com a ChannelAdvisor hoje ou peça uma demonstração da nossa plataforma.