Wie Online-Händler überschüssige Bestände eliminieren können

Veröffentlicht: 2022-10-31

Das Vermeiden und Reduzieren von Überbeständen war für Verkäufer schon immer ein sorgfältiger Balanceakt. Es ist ein Problem, mit dem jede Marke und jeder Einzelhändler irgendwann in ihrem Leben konfrontiert ist, sei es durch wirtschaftliche Abschwünge, Fehleinschätzung der Nachfrage oder einfach durch Investitionen in das falsche Produkt.

Aber aktuelle globale Trends machen es zu einem sehr aktuellen Thema für viele Verkäufer, sowohl im Inland als auch weltweit.

In bestimmten Produktkategorien bremsen Inflationssorgen und wirtschaftliche Unsicherheit die E-Commerce-Käufe der Verbraucher. Daher stellen einige Marken und Einzelhändler fest, dass sie die Nachfrage nach ihren Produkten falsch berechnet haben und mehr Überbestände als üblich haben.

Wenn Sie ein Einzelhändler sind, der unter übermäßiger Lagerbelastung leidet und verhindern möchte, dass dies in den kommenden Monaten zu einem größeren Problem wird, gibt es immer noch viele Möglichkeiten, diese Probleme zu entschärfen, überschüssige Lagerbestände zu eliminieren und den Bestellfluss aufrechtzuerhalten.

Leider gibt es keinen einheitlichen Ansatz. Bei der Entscheidung, welche Lösung für Sie am besten geeignet ist, spielen viele Faktoren eine Rolle, von Ihrem Budget über Ihre spezifischen Produktkategorien bis hin zu Ihren ultimativen Geschäftszielen. Experimentieren Sie weiter und finden Sie heraus, was für Ihr Unternehmen das Richtige ist.

Nachfolgend finden Sie einige empfohlene Werbe- und Verkaufsstrategien, die Einzelhändler, mit denen wir zusammenarbeiten, für erfolgreich befunden haben.

[Denken Sie daran, dass diese Tipps auf Einzelhändler ausgerichtet sind (dh direkt an Verbraucher verkaufen). Marken haben einzigartige Herausforderungen, wenn es um überschüssiges Inventar geht, und wir werden sie in einem kommenden Blog speziell ansprechen.]

Werbestrategien

Der Betrag, den Sie in die Werbung für Ihr überschüssiges Inventar investieren sollten – oder ob Sie überhaupt investieren sollten – ist eine knifflige Frage für Einzelhändler. Es hängt alles von Ihren Gewinnspannen ab. Werden Sie mit diesen Produktlinien nach Abzug der Werbekosten immer noch einen Gewinn erzielen? Oder ist es sinnvoller, den Bestand zu veräußern oder an einen Discounter zu liquidieren? Dies sind wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie die folgenden Strategien in Betracht ziehen.

Achten Sie auf Ihre bezahlte Suche

Wenn es um bezahlte Suchkampagnen geht, sollten Sie bereits mit neuen Keywords experimentieren, sowohl breit als auch lang, um die richtige Mischung für Ihr Budget und Ihre Gewinnmargen zu finden.

  • Spielen Sie das lange Spiel. Ein häufiger Fehler von Werbetreibenden während der geschäftigen Einkaufssaison besteht darin, an Tagen mit Spitzenverkauf zu viel auszugeben und ihr Budget zu sprengen. Aber viele Käufer suchen in den Wochen vor diesen traditionellen Einkaufsperioden sowie in den Wochen danach nach Angeboten. Wenn Sie Werbeaktionen um Ihre überschüssigen Produkte herum aufbauen möchten, können Sie Schnäppchenjäger in Zeiten mit weniger Wettbewerb effektiver – und mit geringeren Kosten pro Klick – erreichen.
  • Konzentrieren Sie sich auf Produktgruppen. Die richtige Segmentierung ist der Schlüssel zu effektiver Werbung. Erwägen Sie, Ihre Werbeaktionen über Google Merchant Promotions nach verschiedenen Produktgruppen wie Artikeln in großen Mengen zu segmentieren, um diese Produkte zu verschieben.
  • Passen Sie Ihren Feed an. Verwenden Sie die benutzerdefinierten Labels in Ihren Google- und Bing-Feeds, um diese spezifischen Produktsets mit hohem Inventar zu kennzeichnen, und planen Sie dann aggressivere Kampagnen um sie herum. Die Segmentierung von Kampagnen nach Gewinnmarge (z. B. Verlieren vs. Führen) kann auch eine effektive Strategie sein, um Ihre sozialen Werbekanäle wie Facebook auszuprobieren.
  • Werfen Sie ein Geschenk ein. Erwägen Sie beim Brainstorming von Kampagnen oder Deals, Ihre überschüssigen Low-Cost-Produkte als Geschenk an die Verbraucher bei ihren Einkäufen zu bewerben.
  • Werben Sie für Produktpakete. Das Bündeln von Produkten in einer einzigen SKU ist immer eine gute Taktik für Einzelhändler, die versuchen, ergänzende Artikel zu bewerben, das Bewusstsein für bestimmte Produkte zu schärfen und den Bestand zu verschieben. Führen Sie spezifische Werbekampagnen durch, um diese Pakete für Käufer im Vorfeld der Weihnachtszeit und darüber hinaus zu bewerben. Produktpakete sind auch hilfreich, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen und den ROI von bezahlten Suchkampagnen zu steigern.
  • Finden Sie einen Wettbewerbsvorteil. Wenn Sie mit Inventar zu kämpfen haben, könnte ein Konkurrent ebenfalls Inventarprobleme haben. Aber vielleicht ist ihr Problem ein Mangel an Lagerbeständen aufgrund von Verzögerungen in der Lieferkette. Behalten Sie die Konkurrenz im Auge und versuchen Sie, davon zu profitieren, indem Sie auf diejenigen bieten, die ähnliche Produkte haben, aber Schwierigkeiten haben, die Nachfrage zu befriedigen.

Experimentieren Sie mit neuen Medienkampagnen für den Einzelhandel

Einzelhandelsmedien sind für jeden Verkäufer unverzichtbar geworden, der seine Produkte auf Marktplätzen und anderen Einzelhandelsseiten sichtbar machen möchte. Aber weil es jeder tut, müssen Ihre Bemühungen um so viel fortgeschrittener sein. Zusätzlich zum Experimentieren mit den verschiedenen verfügbaren Anzeigentypen finden Sie hier einige andere Strategien, die Ihnen dabei helfen, Ihren Medienansatz für den Einzelhandel zu überdenken:

  • Werden Sie zielgerichteter mit Ihrer Amazon-Werbung. Ob Sie auf Ihren Produktdetailseiten Verteidigung spielen, indem Sie auf Ihre eigenen ASINs abzielen, oder Ihre Konkurrenten erobern, indem Sie auf deren bieten, gesponserte Werbung kann Ihnen einen Schub in der Konversionsrate geben. Wenn Sie gesponserte Anzeigen schalten, kann Ihnen die Aktualisierung des Gebotsmodifikators für die Produktseite dabei helfen, aggressiver mit Ihren Anzeigenplatzierungen umzugehen.
  • Experimentieren Sie mit Sponsored Display. Vielleicht kennen die Verbraucher Ihr Produkt nicht, weil es sich geringfügig von dem Konkurrenzprodukt unterscheidet, nach dem sie suchen. Gesponserte Display-Anzeigen können Ihnen dabei helfen, die Produktbekanntheit zu steigern, indem Sie auf Mitbewerber-ASINS direkt unter der Buy Box abzielen. Sie können auch für alle Werbeaktionen werben, die Sie gerade durchführen.
  • Probieren Sie gesponserte Videos aus. Wenn Sie auch die registrierte Marke Ihres Produkts sind und Zugang zu Sponsored Brands-Optionen haben, sind Videokampagnen eine großartige, neue Möglichkeit, die Markeninhalte zu präsentieren, die Sie von anderen abheben. Auch hier ist die Segmentierung von Kampagnen (z. B. Marken- vs. Nicht-Marken-, meistverkaufte vs. überfüllte) Kampagnen immer eine bewährte Methode, um die größtmögliche Effizienz bei der Werbung zu erzielen.

Retargeting interessierter Kunden

Es ist bekannt, dass es günstiger ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Das erneute Targeting ehemaliger Kunden Ihrer Produkte (oder derjenigen, die sich einmal für Ihre Produkte interessiert haben) kann vorteilhaft und kostengünstig sein, um potenzielle Käufer zu erreichen.

  • Nutzen Sie Retargeting-Anzeigen. Zusätzlich zum Retargeting von Anzeigen über Such- und soziale Kanäle hinweg ermöglichen Ihnen die Product Display Ads von Amazon das Remarketing an bestimmte Zielgruppen auf Amazon, einschließlich derjenigen, die Ihr Produkt zuvor angesehen haben.
  • Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Listen. Melden Sie sich bei aktuellen (und historischen) Kunden, um sie an Ihre Marke und Produktlinie zu erinnern. Vielleicht benötigt ein neuer Kunde ein ergänzendes Zubehör? Oder ein älterer Kunde braucht ein neues Modell? Wenn Sie Ihre Listen segmentieren, versuchen Sie, eine Liste nur für die Schnäppchenjäger zu erstellen, die bei einer früheren Werbeaktion gekauft haben, die Sie durchgeführt haben, und lassen Sie sich eine neue Werbeaktion einfallen, die ihre Aufmerksamkeit erregen könnte.

Verkaufsstrategien

Optimieren Sie Ihre Produktlisten – noch einmal

Sich Zeit zu nehmen, um Ihre Produktlisten zu optimieren, ist E-Commerce 101. Aber vielleicht ist es an der Zeit, sie sich noch einmal anzusehen und sich zu fragen, ob Sie Verbesserungen vornehmen können. Denken Sie an Ihren Verbraucher. Überlegen Sie, wie sie einkaufen. Wo sie einkaufen. Und was sie diesen Monat, diese Saison und dieses Jahr in Betracht ziehen. Was können Sie anders machen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen?

  • Überprüfen Sie Ihre Suchbegriffe. Die Begriffe, die Sie in den Schlüsselwortfeldern Ihrer Marktplatzvorlagen angegeben haben, sind möglicherweise veraltet und müssen angepasst werden. Optimieren Sie Ihre Einträge, indem Sie neue Produktdetails hinzufügen, die ihren Suchergebnissen helfen könnten.
  • Was sagen Ihre Produkttitel über Ihr Produkt aus? Ebenso können Anpassungen an Ihren Titeln hilfreich sein, um mehr Aufmerksamkeit auf die Produkte zu lenken, die Sie verschieben möchten.
  • Wurden Ihre Bilder kürzlich aktualisiert? Bei bestimmten Artikeln und insbesondere in bestimmten Kategorien (z. B. Mode) kann es sinnvoll sein, Ihre Bilder mit besseren, qualitativ hochwertigeren Fotos und Videos zu aktualisieren, um neue Klicks zu erzielen.
  • Bündeln Sie Produkte zu einer einzigen SKU. Wie oben erwähnt, sind Produktbündel eine gute und bewährte Möglichkeit, ergänzende Produkte hervorzuheben und das Bewusstsein für weniger bekannte Artikel zu schärfen.
  • Experimentieren Sie mit Repricing-Strategien. Die Preisanpassung kann eine ausgeklügelte Strategie sein, mit der Sie eine Vielzahl von Geschäftszielen erreichen können. Und sie sind nicht alle gleich. Sie können zwischen algorithmischer Neubewertung, regelbasierter oder geschwindigkeitsabhängiger Neubewertung wählen, um Produkte zu bewegen und innerhalb der von Ihnen benötigten Gewinnmargen zu bleiben.

Erweitern Sie auf neue Marktplätze oder neue Regionen

Expansion wird im Allgemeinen als eine gute Sache und ein Nebenprodukt des Wachstums angesehen. Neue Regionen oder neue Kanäle bedeuten neue Verbraucher.

Aber die Expansion in neue Kanäle und Länder macht nur Sinn, wenn es profitabel ist. Expansion wird zu einer schlechten Geschäftsstrategie, wenn sie Sie zu sehr überfordert oder Sie nicht über die Infrastruktur verfügen, um Produkte in einem neuen Land zu liefern, zu lagern und zu versenden.

  • Suchen Sie innerhalb Ihrer aktuellen Marktplätze nach neuen Regionen. Die Erschließung internationaler Märkte kann die potenzielle Kundenbasis und den Umsatz erheblich steigern. Aber Sie müssen nicht unbedingt einen neuen Marktplatz erlernen. Wussten Sie, dass Amazon in über einem Dutzend verschiedener Länder tätig ist, Prime-Mitgliedschaften in über 19 Ländern anbietet und Produkte an über 100 verschickt? Das Amazon Global Selling-Programm ist eine Option, um den grenzüberschreitenden Handel „zu testen“ und Ihre Produkte für Verbraucher zu öffnen, die bereits bei Amazon einkaufen. eBay hat auch ein globales Versandprogramm, das den internationalen Versand und die Zollabwicklung für Sie verwaltet.
  • Finde einen Kanal, der nach Produkten wie deinem sucht. Auf der Suche nach einem Neuanfang auf einem neuen Marktplatz? Das Commerce Network von ChannelAdvisor ist ein interaktives Portal, das es Verkäufern und Kanälen ermöglicht, einander zu entdecken, anzuziehen und sich miteinander zu verbinden.

Betrachten Sie soziale Kanäle als Erweiterung Ihrer Produktseiten

Soziale Kanäle bieten eine großartige Gelegenheit, neue Zielgruppen für Ihre Produkte aufzubauen, sei es durch Werbegeschenke, Influencer-Bewertungen, virale Trends und mehr. Abhängig von Ihrer Branche sollten Sie daran denken, den Verkauf Ihrer neueren Produkte nicht zu kannibalisieren, indem Sie sich zu sehr auf Werbeaktionen für Ihre älteren, überschüssigen Artikel konzentrieren.

  • Experimentieren Sie mit neuen Kanälen. TikTok ist kein Geheimnis mehr, aber sein Einfluss wächst weiter massiv. Käufer wenden sich an soziale Netzwerke, um Angebote zu finden, auch wenn sie sie dort nicht kaufen können. Laut Marketplace Pulse wurden mit #primeday2022 getaggte Videos während der Verkaufsveranstaltung in diesem Sommer 52 Millionen Mal auf TikTok angesehen. Auch wenn Sie nicht auf Kanälen wie TikTok oder Instagram werben, überlegen Sie sich, wie Sie in dieser Weihnachtszeit dort Ihre Produktbekanntheit steigern können.
  • Eliminieren Sie Reibungspunkte aus dem Kaufpfad. Betrachten Sie jeden Kanal, in dem Ihr Produkt erscheint, als einen Kanal zum Einkaufen. Verwenden Sie in Ihren sozialen Anzeigen, E-Mail-Werbeaktionen oder anderen digitalen Berührungspunkten einkaufbare Medienlösungen, um den Kaufpfad für Ihre Produkte zu rationalisieren und alle Hindernisse für einen interessierten Verbraucher zu beseitigen.

Überprüfen Sie Ihren Fulfillment-Prozess erneut

Grundlegende Änderungen an Ihrem Fulfillment-Prozess sind offensichtlich eher eine langfristige Strategie und gelten für Ihren gesamten Bestand – nicht nur für überschüssige Bestände.

Aber neben Rabatten, Angeboten und neuen Kanälen möchten Sie vielleicht auch sehen, ob eine Änderung Ihres Fulfillment-Ansatzes dazu beiträgt, die Bestellungen in Gang zu bringen. Unabhängig davon, ob Sie Ihren Schwellenwert für kostenlose Lieferungen senken, Ihre Daten verwenden, um Versandpreisstrategien zu steuern, oder mit einem neuen Drittanbieter für Logistik (3PL) zusammenarbeiten, um Ihre Effizienz zu steigern, könnte der Fokus auf Fulfillment Ihnen tatsächlich helfen, Kosten zu senken und möglicherweise geben Einsparungen an Kunden weiter (machen Ihre Produkte attraktiver).

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Jederzeit genau die richtige Menge an Inventar zu haben, mag ideal klingen. Aber es ist nicht immer der Fall. Es gibt immer noch viele Möglichkeiten, überschüssige Lagerbestände zu eliminieren und den Auftragsfluss aufrechtzuerhalten. Und es gibt immer noch viel Verbrauchernachfrage zu erschließen und umsatzgenerierende Möglichkeiten zu finden.

Experimentieren Sie mit verschiedenen Strategien basierend auf Ihren Geschäftszielen und der Menge an überschüssigem Inventar, mit dem Sie arbeiten. Wenn Sie mit einem E-Commerce-Berater darüber sprechen möchten, wie Ihr Unternehmen Ihre E-Commerce-Operationen verbessern, auf neue Kanäle expandieren oder Ihre Kanalstrategien optimieren kann, wenden Sie sich noch heute an ChannelAdvisor oder fordern Sie noch heute eine Demo unserer Plattform an.