Cómo los minoristas en línea pueden eliminar el exceso de inventario

Evitar y reducir el exceso de inventario siempre ha sido un cuidadoso acto de equilibrio para los vendedores. Es un problema al que se enfrentan todas las marcas y minoristas en algún momento de su vida, ya sea debido a recesiones económicas, al cálculo erróneo de la demanda o simplemente a la inversión en el producto equivocado.

Pero las tendencias mundiales actuales lo están convirtiendo en un tema muy actual para muchos vendedores, tanto a nivel nacional como mundial.

En ciertas categorías de productos, las preocupaciones por la inflación y la incertidumbre económica están ralentizando las compras de comercio electrónico por parte de los consumidores. Como tal, algunas marcas y minoristas se están dando cuenta de que calcularon mal la demanda de sus productos y se quedaron con más exceso de inventario de lo habitual.

Si usted es un minorista que experimenta un exceso de inventario y quiere evitar que se convierta en un problema mayor en los próximos meses, todavía hay muchas maneras de mitigar estos problemas, eliminar el excedente de existencias y mantener el flujo de pedidos.

Desafortunadamente, no existe un enfoque único para todos. Hay muchos factores en juego al decidir qué solución es la mejor para usted, desde su presupuesto hasta sus categorías de productos específicas y sus objetivos comerciales finales. Siga experimentando y encuentre lo que es adecuado para su negocio.

A continuación se presentan algunas estrategias de publicidad y venta recomendadas que los minoristas con los que trabajamos han encontrado exitosas.

[Tenga en cuenta que estos consejos están dirigidos a los minoristas (es decir, vender directamente a los consumidores). Las marcas tienen desafíos únicos cuando se trata de exceso de inventario y los abordaremos específicamente en un próximo blog.]

Estrategias Publicitarias

La cantidad a invertir en la publicidad de su exceso de inventario, o si invertir en absoluto, es una pregunta difícil para los minoristas. Todo depende de tus márgenes de beneficio. Después de deducir el costo de la publicidad, ¿seguirá obteniendo ganancias con esas líneas de productos? ¿O tiene más sentido deshacerse del inventario o liquidarlo a un vendedor de descuento? Estas son preguntas importantes que debe hacerse al considerar las estrategias a continuación.

Presta atención a tu búsqueda paga

Cuando se trata de campañas de búsqueda de pago, ya debería estar experimentando con nuevas palabras clave, tanto amplias como largas, para encontrar la combinación adecuada para su presupuesto y márgenes de beneficio.

• Juega el juego largo. Un error común de los anunciantes durante las temporadas de mayor actividad comercial es gastar de más durante los días pico de ventas y gastar su presupuesto. Pero muchos compradores están buscando ofertas en las semanas previas a esos períodos de compras tradicionales, así como en las semanas siguientes. Si desea crear promociones en torno a su exceso de productos, puede llegar a los buscadores de ofertas de manera más efectiva, y con menos costos por clic, durante los períodos con menos competencia.
• Centrarse en conjuntos de productos. La segmentación adecuada es clave para una publicidad efectiva. Considere segmentar sus promociones a través de Google Merchant Promotions por diferentes conjuntos de productos, como artículos de gran cantidad para mover esos productos.
• Personaliza tu alimentación. Utilice las etiquetas personalizadas en sus feeds de Google y Bing para marcar esos conjuntos de productos específicos con un alto inventario y luego planifique campañas más agresivas en torno a ellos. La segmentación de campañas por margen de beneficio (p. ej., perder frente a liderar) también puede ser una estrategia eficaz para probar en sus canales de publicidad social como Facebook.
• Tira un regalo. Cuando haga una lluvia de ideas sobre campañas u ofertas, considere promocionar sus productos de bajo costo en exceso como un regalo para los consumidores con sus compras.
• Promocionar paquetes de productos. La agrupación de productos en un solo SKU siempre es una buena táctica para los minoristas que intentan promocionar artículos complementarios, crear conciencia sobre ciertos productos y mover el inventario. Ejecute campañas publicitarias específicas para promocionar estos paquetes para los compradores antes de la temporada navideña y más allá. Los paquetes de productos también son útiles para aumentar el valor promedio de su pedido (AOV) y aumentar el ROI de las campañas de búsqueda paga.
• Encuentre una ventaja competitiva. Si tiene problemas con el inventario, es posible que un competidor también tenga problemas de inventario. Pero tal vez su problema sea la falta de inventario debido a retrasos en la cadena de suministro. Esté atento a los competidores y busque capitalizar haciendo ofertas por aquellos que tienen productos similares pero que tienen dificultades para satisfacer la demanda.

Experimente con nuevas campañas de medios minoristas

Los medios minoristas se han vuelto esenciales para cualquier vendedor que desee visibilidad para sus productos en los mercados y otros sitios minoristas. Pero debido a que todos lo están haciendo, sus esfuerzos deben ser mucho más avanzados. Además de experimentar con los diferentes tipos de anuncios disponibles para usted, aquí hay otras estrategias para ayudarlo a repensar su enfoque de medios minoristas:

• Obtenga más orientación con su publicidad de Amazon. Ya sea que esté jugando a la defensiva en las páginas de detalles de sus productos al orientar sus propios ASIN o esté conquistando a sus competidores al ofertar por los suyos, la publicidad patrocinada puede darle un impulso en la tasa de conversión. Al ejecutar anuncios patrocinados, actualizar el modificador de ofertas de la página del producto puede ayudarlo a ser más agresivo con las ubicaciones de sus anuncios.

• Experimente con Display patrocinado. Tal vez los consumidores no conozcan su producto porque es ligeramente diferente del producto de la competencia que están buscando. Los anuncios de Display patrocinados pueden ayudarlo a aumentar el conocimiento del producto al dirigirse a los ASINS de la competencia directamente debajo del cuadro de compra. También puede promocionar cualquier promoción que esté ejecutando actualmente.

• Pruebe los videos patrocinados. Si también es la marca registrada de su producto y tiene acceso a las opciones de Sponsored Brands, las campañas de video son una forma excelente y nueva de mostrar el contenido de marca que lo distingue. Una vez más, la segmentación de campañas (p. ej., con marca frente a sin marca, más vendidas frente a excedentes) siempre es una buena práctica para impulsar la mayor eficiencia en la publicidad.

Reorientar clientes interesados

Es un hecho bien conocido que es más barato mantener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. La reorientación de antiguos clientes de sus productos (o aquellos que alguna vez se interesaron en sus productos) puede ser beneficioso y rentable para llegar a compradores potenciales.

• Aproveche los anuncios de retargeting. Además de reorientar los anuncios en los canales sociales y de búsqueda, los anuncios de visualización de productos de Amazon le permiten volver a comercializar a audiencias específicas en Amazon, incluidos aquellos que han visto su producto anteriormente.
• Segmenta tus listas de correo electrónico. Comuníquese con clientes recientes (e históricos) para recordarles su marca y línea de productos. ¿Quizás un cliente reciente necesita un accesorio complementario? ¿O un cliente antiguo necesita un nuevo modelo? Al segmentar sus listas, intente crear una solo para los buscadores de ofertas que compraron en una promoción anterior que realizó y proponga una nueva promoción que pueda llamar su atención.

Estrategias de venta

Optimice sus listados de productos, nuevamente

Tomarse el tiempo para optimizar sus listados de productos es E-Commerce 101. Pero tal vez sea hora de volver a mirarlos y preguntarse si puede hacer alguna mejora. Piensa en tu consumidor. Considere cómo compran. Donde compran. Y lo que están considerando este mes, esta temporada y este año. ¿Qué puedes hacer diferente para captar su atención?

• Revisa tus términos de búsqueda. Los términos que proporcionó en los campos de palabras clave de las plantillas de su mercado pueden estar desactualizados y deben modificarse. Optimice sus listados agregando nuevos detalles de productos que podrían ayudar a sus resultados de búsqueda.
• ¿Qué dicen los títulos de sus productos sobre su producto? Del mismo modo, los ajustes a sus títulos podrían ser útiles para llamar más la atención sobre los productos que desea mover.
• ¿Tus imágenes han sido actualizadas recientemente? Para ciertos artículos, y especialmente en ciertas categorías (por ejemplo, moda), podría tener sentido actualizar sus imágenes con mejores fotos y videos de alta calidad para atraer nuevos clics.
• Agrupe los productos en un solo SKU. Como se mencionó anteriormente, los paquetes de productos son una forma buena y comprobada de resaltar productos complementarios y crear conciencia sobre artículos menos conocidos.
• Experimente con estrategias de cambio de precios. La revisión de precios puede ser una estrategia sofisticada para ayudarlo a cumplir una variedad de objetivos comerciales. Y no son todos iguales. Puede elegir entre revisión de precios algorítmica, basada en reglas o de velocidad para ayudar a mover los productos y mantenerse dentro de los márgenes de beneficio que necesita.

Expandirse a nuevos mercados o nuevas regiones

La expansión generalmente se considera algo bueno y un subproducto del crecimiento. Nuevas regiones o nuevos canales significan nuevos consumidores.

Pero expandirse a nuevos canales y países solo tiene sentido si es rentable. La expansión se convierte en una estrategia de negocios deficiente cuando se estira demasiado o no tiene la infraestructura para suministrar, almacenar y enviar productos en un nuevo país.

• Busque nuevas geografías dentro de sus mercados actuales. Aprovechar los mercados internacionales puede aumentar significativamente la base de consumidores potenciales y las ventas. Pero no necesariamente tiene que aprender un nuevo mercado. ¿Sabía que Amazon opera en más de una docena de países diferentes, ofrece membresías Prime en más de 19 países y envía productos a más de 100? El programa Amazon Global Selling es una opción para "probar las aguas" del comercio transfronterizo y abrir sus productos a los consumidores que ya están comprando en Amazon. eBay también tiene un Programa de envío global que administra el proceso de aduanas y envíos internacionales por usted.
• Encuentre un canal que esté buscando productos como el suyo. ¿Busca un nuevo comienzo en un nuevo mercado? Commerce Network de ChannelAdvisor es un portal interactivo que permite a los vendedores y canales descubrir, atraer y conectarse entre sí.

Considere los canales sociales como una extensión de las páginas de sus productos

Los canales sociales presentan una gran oportunidad para generar nuevas audiencias para sus productos, ya sea a través de obsequios promocionales, reseñas de personas influyentes, tendencias virales y más. Dependiendo de su industria, una cosa a tener en cuenta es evitar canibalizar las ventas de sus productos más nuevos centrándose demasiado en las promociones de sus artículos más antiguos y en exceso.

• Experimenta con nuevos canales. TikTok ya no es un secreto, pero su influencia continúa creciendo masivamente. Los compradores recurren a las redes sociales para encontrar ofertas, incluso si no pueden comprarlas allí. Según Marketplace Pulse, los videos etiquetados con #primeday2022 se vieron 52 millones de veces en TikTok durante el evento de ventas de este verano. Incluso si no está anunciando en canales como TikTok o Instagram, haga una lluvia de ideas sobre cómo aumentar el conocimiento de su producto allí en esta temporada navideña.
• Elimine la fricción de la ruta de compra. Considere todos los canales en los que su producto aparece como un canal de compra. En sus anuncios sociales, promociones por correo electrónico u otros puntos de contacto digitales, use soluciones de medios de compra para agilizar la ruta de compra de sus productos y elimine cualquier obstáculo para que un consumidor interesado se convierta.

Vuelva a examinar su proceso de cumplimiento

Evidentemente, hacer cambios fundamentales en su proceso de cumplimiento es más una estrategia a largo plazo y se aplica a todo su inventario, no solo al exceso de inventario.

Pero además de descuentos, ofertas y nuevos canales, es posible que también desee ver si un cambio en su enfoque de cumplimiento ayuda a que los pedidos funcionen. Ya sea que reduzca su umbral para entregas gratuitas, use sus datos para ayudar a guiar las estrategias de precios de envío o trabaje con un nuevo proveedor de logística externo (3PL) para ayudarlo a aumentar la eficiencia, el enfoque en el cumplimiento podría ayudarlo a reducir costos y potencialmente pasar los ahorros a los clientes (haciendo que sus productos sean más atractivos).

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Tener la cantidad justa de inventario en todo momento puede parecer ideal. Pero no siempre es así. Todavía hay muchas maneras de eliminar el excedente de existencias y mantener el flujo de pedidos. Y todavía hay mucha demanda de los consumidores que aprovechar y oportunidades de generación de ingresos que encontrar.

Experimente con diferentes estrategias según sus objetivos comerciales y la cantidad de exceso de inventario con el que está trabajando. Si desea hablar con un consultor de comercio electrónico sobre cómo su empresa puede mejorar sus operaciones de comercio electrónico, expandirse a nuevos canales u optimizar sus estrategias de canal, comuníquese con ChannelAdvisor hoy o comuníquese hoy para obtener una demostración de nuestra plataforma.