Comment les détaillants en ligne peuvent éliminer les stocks excédentaires

Éviter et réduire les stocks excédentaires a toujours été un exercice d'équilibre minutieux pour les vendeurs. C'est un problème auquel chaque marque et chaque détaillant sont confrontés à un moment donné de leur vie, que ce soit en raison de ralentissements économiques, d'une mauvaise estimation de la demande ou simplement d'un investissement dans le mauvais produit.

Mais les tendances mondiales actuelles en font un problème d'actualité pour de nombreux vendeurs, tant au niveau national qu'international.

Dans certaines catégories de produits, les inquiétudes liées à l'inflation et l'incertitude économique ralentissent les achats en ligne des consommateurs. Ainsi, certaines marques et détaillants se rendent compte qu'ils ont mal calculé la demande pour leurs produits et qu'ils se retrouvent avec plus de stocks excédentaires que d'habitude.

Si vous êtes un détaillant confronté à une pression excessive sur les stocks et que vous souhaitez éviter que cela ne devienne un problème plus important dans les mois à venir, il existe encore de nombreuses façons d'atténuer ces problèmes, d'éliminer les stocks excédentaires et de maintenir le flux des commandes.

Malheureusement, il n'y a pas d'approche unique. De nombreux facteurs entrent en jeu lors du choix de la solution qui vous convient le mieux, de votre budget à vos catégories de produits spécifiques en passant par vos objectifs commerciaux ultimes. Continuez à expérimenter et trouvez ce qui convient à votre entreprise.

Vous trouverez ci-dessous quelques stratégies de publicité et de vente recommandées avec lesquelles les détaillants avec lesquels nous travaillons ont réussi.

[N'oubliez pas que ces conseils s'adressent aux détaillants (c'est-à-dire à vendre directement aux consommateurs). Les marques ont des défis uniques en matière d'inventaire excédentaire, et nous les aborderons spécifiquement dans un prochain blog.]

Stratégies publicitaires

Le montant à investir dans la publicité de votre stock excédentaire - ou s'il faut investir du tout - est une question délicate pour les détaillants. Tout dépend de vos marges bénéficiaires. Après déduction des frais de publicité, ferez-vous encore des bénéfices sur ces gammes de produits ? Ou est-il plus logique de se débarrasser de l'inventaire ou de le liquider à un vendeur à rabais ? Ce sont des questions importantes à vous poser lorsque vous envisagez les stratégies ci-dessous.

Faites attention à votre recherche payante

En ce qui concerne les campagnes de recherche payante, vous devriez déjà expérimenter de nouveaux mots clés, à la fois larges et longs, pour trouver la bonne combinaison pour votre budget et vos marges bénéficiaires.

• Jouez le jeu long. Une erreur courante des annonceurs pendant les saisons de magasinage chargées est de dépenser trop pendant les jours de pointe et de faire exploser leur budget. Mais de nombreux acheteurs recherchent des offres dans les semaines précédant ces périodes de magasinage traditionnelles, ainsi que dans les semaines qui suivent. Si vous souhaitez créer des promotions autour de vos produits excédentaires, vous pouvez atteindre les demandeurs d'offres plus efficacement - et avec moins de coûts par clic - pendant les périodes où la concurrence est moindre.
• Concentrez-vous sur des ensembles de produits. Une bonne segmentation est la clé d'une publicité efficace. Envisagez de segmenter vos promotions via Google Merchant Promotions par différents ensembles de produits, tels que des articles en grande quantité, pour déplacer ces produits.
• Personnalisez votre flux. Utilisez les étiquettes personnalisées dans vos flux Google et Bing pour signaler ces ensembles de produits spécifiques avec un inventaire élevé, puis planifiez des campagnes plus agressives autour d'eux. La segmentation des campagnes par marge bénéficiaire (par exemple, perdre ou mener) peut également être une stratégie efficace à essayer sur vos canaux de publicité sociale comme Facebook.
• Jetez un cadeau. Lorsque vous réfléchissez à des campagnes ou à des offres, envisagez de promouvoir vos produits bon marché excédentaires comme un cadeau aux consommateurs avec leurs achats.
• Promouvoir les offres groupées de produits. Regrouper des produits en un seul SKU est toujours une bonne tactique pour les détaillants qui tentent de promouvoir des articles complémentaires, de faire connaître certains produits et de déplacer les stocks. Exécutez des campagnes publicitaires spécifiques pour promouvoir ces offres groupées auprès des acheteurs à l'approche des fêtes de fin d'année et au-delà. Les offres groupées de produits sont également utiles pour augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV) et augmenter le retour sur investissement des campagnes de recherche payante.
• Trouvez un avantage concurrentiel. Si vous avez des problèmes d'inventaire, un concurrent peut également avoir des problèmes d'inventaire. Mais peut-être que leur problème est un manque d'inventaire dû aux retards de la chaîne d'approvisionnement. Gardez un œil sur les concurrents et cherchez à capitaliser en enchérissant sur ceux qui ont des produits similaires mais qui ont du mal à répondre à la demande.

Expérimenter de nouvelles campagnes de médias de vente au détail

Les médias retail sont devenus incontournables pour tout vendeur qui souhaite une visibilité de ses produits sur les marketplaces et autres sites marchands. Mais parce que tout le monde le fait, vos efforts doivent être d'autant plus poussés. En plus d'expérimenter les différents types d'annonces à votre disposition, voici quelques autres stratégies pour vous aider à repenser votre approche des médias de vente au détail :

• Soyez plus ciblé avec votre publicité Amazon. Que vous jouiez à la défense sur les pages de détails de vos produits en ciblant vos propres ASIN ou que vous conquériez vos concurrents en enchérissant sur les leurs, la publicité sponsorisée peut vous donner un coup de pouce au taux de conversion. Lorsque vous diffusez des publicités sponsorisées, la mise à jour du modificateur d'enchères de la page produit peut vous aider à devenir plus agressif avec vos placements publicitaires.

• Expérimentez le Sponsored Display. Peut-être que les consommateurs ne connaissent pas votre produit parce qu'il est légèrement différent du produit concurrent qu'ils recherchent. Les publicités Sponsored Display peuvent vous aider à accroître la notoriété du produit en ciblant les ASINS concurrents directement sous la Buy Box. Vous pouvez également promouvoir toutes les promotions que vous organisez actuellement.

• Essayez les vidéos sponsorisées. Si vous êtes également la marque enregistrée de votre produit et que vous avez accès aux options Sponsored Brands, les campagnes vidéo sont une excellente nouvelle façon de montrer le contenu de marque qui vous distingue. Encore une fois, la segmentation des campagnes (par exemple, avec ou sans marque, meilleures ventes ou surstockées) est toujours une bonne pratique pour générer le plus d'efficacité lors de la publicité.

Recibler les clients intéressés

C'est un fait bien connu qu'il est moins cher de garder un client existant que d'en acquérir un nouveau. Le reciblage des anciens clients de vos produits (ou ceux autrefois intéressés par vos produits) peut être bénéfique et rentable pour atteindre des acheteurs potentiels.

• Tirez parti des publicités de reciblage. En plus de recibler les publicités sur les réseaux de recherche et les réseaux sociaux, les publicités Product Display d'Amazon vous permettent de cibler des audiences spécifiques sur Amazon, y compris celles qui ont déjà consulté votre produit.
• Segmentez vos listes de diffusion. Contactez vos clients récents (et historiques) pour leur rappeler votre marque et votre gamme de produits. Peut-être un client récent a-t-il besoin d'un accessoire complémentaire ? Ou un client plus âgé a besoin d'un nouveau modèle ? Lors de la segmentation de vos listes, essayez d'en créer une uniquement pour les demandeurs d'offres qui ont acheté auprès d'une ancienne promotion que vous avez diffusée et proposez une nouvelle promotion qui pourrait attirer leur attention.

Stratégies de vente

Optimisez vos listes de produits - encore une fois

Prendre le temps d'optimiser vos listes de produits est E-Commerce 101. Mais peut-être est-il temps de les revoir et de vous demander si vous pouvez apporter des améliorations. Pensez à votre consommateur. Considérez comment ils magasinent. Où ils font leurs courses. Et ce qu'ils envisagent ce mois-ci, cette saison et cette année. Que pouvez-vous faire différemment pour attirer leur attention ?

• Revoyez vos termes de recherche. Les termes que vous avez fournis dans les champs de mots clés de vos modèles de marché peuvent être obsolètes et nécessiter des ajustements. Optimisez vos annonces en ajoutant de nouveaux détails sur les produits qui pourraient aider leurs résultats de recherche.
• Que disent les titres de vos produits sur votre produit ? De même, des ajustements à vos titres pourraient être utiles pour attirer davantage l'attention sur les produits que vous souhaitez déplacer.
• Vos images ont-elles été mises à jour récemment ? Pour certains articles, et en particulier dans certaines catégories (par exemple, la mode), il peut être judicieux de mettre à jour vos images avec de meilleures photos et vidéos de haute qualité pour attirer de nouveaux clics.
• Regroupez les produits dans un seul SKU. Comme mentionné ci-dessus, les offres groupées de produits sont un bon moyen éprouvé de mettre en valeur des produits complémentaires et de faire connaître des articles moins connus.
• Expérimentez des stratégies de retarification. La retarification peut être une stratégie sophistiquée pour vous aider à atteindre une variété d'objectifs commerciaux. Et ils ne sont pas tous pareils. Vous pouvez choisir entre une retarification algorithmique, une retarification basée sur des règles ou une retarification de vitesse pour vous aider à déplacer les produits et à rester dans les marges bénéficiaires dont vous avez besoin.

Développez-vous sur de nouveaux marchés ou de nouvelles régions

L'expansion est généralement considérée comme une bonne chose et un sous-produit de la croissance. De nouvelles régions ou de nouveaux canaux signifient de nouveaux consommateurs.

Mais s'étendre à de nouveaux canaux et pays n'a de sens que si c'est rentable. L'expansion devient une mauvaise stratégie commerciale lorsqu'elle vous épuise trop ou que vous ne disposez pas de l'infrastructure nécessaire pour fournir, stocker et expédier des produits dans un nouveau pays.

• Recherchez de nouvelles zones géographiques au sein de vos places de marché actuelles. Exploiter les marchés internationaux peut augmenter considérablement la clientèle potentielle et les ventes. Mais vous n'avez pas nécessairement besoin d'apprendre un nouveau marché. Saviez-vous qu'Amazon opère dans plus d'une douzaine de pays différents, propose des abonnements Prime dans plus de 19 pays et expédie des produits à plus de 100 ? Le programme Amazon Global Selling est une option pour « tâter le terrain » du commerce transfrontalier et ouvrir vos produits aux consommateurs qui achètent déjà sur Amazon. eBay dispose également d'un programme d'expédition mondial qui gère pour vous le processus d'expédition et de douane international.
• Trouvez une chaîne qui recherche des produits comme le vôtre. Vous cherchez un nouveau départ sur un nouveau marché ? Le Commerce Network de ChannelAdvisor est un portail interactif qui permet aux vendeurs et aux canaux de se découvrir, de s'attirer et de se connecter les uns aux autres.

Considérez les réseaux sociaux comme une extension de vos pages produits

Les réseaux sociaux offrent une excellente opportunité de créer de nouveaux publics pour vos produits, que ce soit par le biais de cadeaux promotionnels, de critiques d'influenceurs, de tendances virales et plus encore. Selon votre secteur d'activité, une chose à garder à l'esprit est d'éviter de cannibaliser les ventes de vos nouveaux produits en vous concentrant trop sur les promotions de vos anciens articles en excès.

• Expérimentez avec de nouveaux canaux. TikTok n'est plus un secret, mais son influence continue de croître massivement. Les acheteurs se tournent vers les réseaux sociaux pour trouver des offres, même s'ils ne peuvent pas les acheter là-bas. Selon Marketplace Pulse, les vidéos taguées #primeday2022 ont été visionnées 52 millions de fois sur TikTok lors de la vente de cet été. Même si vous ne faites pas de publicité sur des chaînes comme TikTok ou Instagram, réfléchissez à des moyens d'accroître la notoriété de votre produit en cette saison des fêtes.
• Éliminez les frictions du parcours d'achat. Considérez chaque canal où votre produit apparaît comme un canal achetable. Dans vos publicités sociales, vos promotions par e-mail ou d'autres points de contact numériques, utilisez des solutions de médias achetables pour rationaliser le parcours d'achat de vos produits et supprimer tout obstacle à la conversion d'un consommateur intéressé.

Réexaminez votre processus d'exécution

Apporter des changements fondamentaux à votre processus d'exécution est évidemment davantage une stratégie à long terme et s'applique à l'ensemble de votre inventaire, et pas seulement aux stocks excédentaires.

Mais en plus des remises, des offres et des nouveaux canaux, vous voudrez peut-être également voir si un changement dans votre approche d'exécution aide à faire passer les commandes. Que vous réduisiez votre seuil de livraisons gratuites, que vous utilisiez vos données pour orienter vos stratégies de tarification d'expédition ou que vous travailliez avec un nouveau fournisseur de logistique tiers (3PL) pour vous aider à accroître votre efficacité, l'accent mis sur l'exécution pourrait en fait vous aider à réduire les coûts et potentiellement répercutez les économies sur les clients (ce qui rend vos produits plus attrayants).

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Avoir juste la bonne quantité d'inventaire à tout moment peut sembler idéal. Mais ce n'est pas toujours le cas. Il existe encore de nombreuses façons d'éliminer les stocks excédentaires et de maintenir le flux des commandes Et il y a encore beaucoup de demande des consommateurs à exploiter et des opportunités génératrices de revenus à trouver.

Expérimentez différentes stratégies en fonction de vos objectifs commerciaux et de la quantité de stock excédentaire avec laquelle vous travaillez. Si vous souhaitez discuter avec un consultant en commerce électronique de la manière dont votre entreprise peut améliorer vos opérations de commerce électronique, développer de nouveaux canaux ou optimiser vos stratégies de canaux, contactez ChannelAdvisor dès aujourd'hui ou contactez-nous dès aujourd'hui pour une démonstration de notre plateforme.