在線零售商如何消除多餘的庫存

避免和減少多餘的庫存一直是賣家謹慎的平衡行為。 這是每個品牌和零售商在其生命週期中的某個階段都會面臨的問題，無論是經濟低迷、需求計算錯誤，還是僅僅投資了錯誤的產品。

但當前的全球趨勢使其成為國內和全球許多賣家的熱門話題。

在某些產品類別中，通脹擔憂和經濟不確定性正在減緩消費者的電子商務購買。 因此，一些品牌和零售商意識到他們錯誤地計算了對其產品的需求，並留下了比平時更多的過剩庫存。

如果您是一家零售商，遇到任何庫存過剩壓力，並希望在未來幾個月內避免它成為更大的問題，那麼仍有很多方法可以緩解這些問題、消除過剩庫存並保持訂單暢通。

不幸的是，沒有一種萬能的方法。 在決定哪種解決方案最適合您時，許多因素都在起作用，從您的預算到您的特定產品類別再到您的最終業務目標。 繼續試驗並找到適合您業務的方法。

以下是與我們合作的零售商取得成功的一些推薦廣告和銷售策略。

[請記住，這些提示是針對零售商的（即直接向消費者銷售）。 品牌在庫存過剩方面面臨著獨特的挑戰，我們將在即將發布的博客中專門解決這些問題。]

廣告策略

為你的過剩庫存做廣告的投資金額——或者是否投資——對於零售商來說是一個棘手的問題。 這一切都取決於你的利潤率。 扣除廣告費用後，你還會在那些產品線上盈利嗎？ 還是將庫存出售或清算給折扣賣家更有意義？ 這些是您在考慮以下策略時要問自己的重要問題。

注意您的付費搜索

對於付費搜索廣告系列，您應該已經在嘗試新的關鍵字，包括寬尾關鍵字和長尾關鍵字，以找到適合您的預算和利潤率的組合。

• 玩長線遊戲。 在繁忙的購物季節，廣告商的一個常見錯誤是在銷售高峰期超支並超出預算。 但在這些傳統購物期之前的幾週以及接下來的幾週內，許多購物者都在尋找優惠。 如果您想圍繞多餘的產品進行促銷，您可以在競爭較少的時期更有效地接觸到交易尋求者 - 並且每次點擊成本更低。
• 專注於成套產品。 適當的細分是有效廣告的關鍵。 考慮通過不同的產品集（例如大批量商品）將您的促銷通過 Google Merchant Promotions 進行細分，以移動這些產品。
• 自定義您的提要。 利用您的 Google 和 Bing 供稿中的自定義標籤來標記那些具有高庫存的特定產品集，然後圍繞它們計劃更積極的活動。 按利潤率（例如，失敗與領先）細分營銷活動也是嘗試 Facebook 等社交廣告渠道的有效策略。
• 扔禮物。 在集思廣益活動或交易時，考慮將您多餘的低成本產品作為禮物贈送給購買的消費者。
• 推廣產品包。 將產品捆綁到一個 SKU 中始終是零售商試圖推廣互補品、提高對某些產品的認識和轉移庫存的好策略。 投放特定的廣告活動，在假期前及之後為購物者宣傳這些捆綁包。 產品捆綁包還有助於提高您的平均訂單價值 (AOV) 並增加付費搜索廣告系列的投資回報率。
• 尋找競爭優勢。 如果您在庫存問題上苦苦掙扎，競爭對手也可能存在庫存問題。 但也許他們的問題是由於供應鏈延遲導致庫存不足。 密切關注競爭對手，並通過競標那些擁有類似產品但難以滿足需求的人來獲利。

嘗試新的零售媒體活動

對於希望在市場和其他零售網站上展示其產品的任何賣家來說，零售媒體已成為必不可少的。 但是因為每個人都在這樣做，所以你的努力必須更加先進。 除了嘗試您可以使用的不同廣告類型之外，還有一些其他策略可以幫助您重新思考零售媒體方法：

• 通過您的亞馬遜廣告獲得更有針對性。 無論您是通過定位自己的 ASIN 在產品詳情頁面上進行防禦，還是通過競標競爭對手的 ASIN 來征服競爭對手，贊助廣告都可以提高轉化率。 運行贊助廣告時，更新產品頁面出價修飾符可以幫助您更積極地投放廣告。

• 嘗試展示廣告。 也許消費者不知道您的產品，因為它與他們正在搜索的競爭對手產品略有不同。 展示型推廣廣告可以通過直接在購買框下方定位競爭對手 ASINS 來幫助您提高產品知名度。 您還可以宣傳您當前正在進行的任何促銷活動。

• 嘗試贊助視頻。 如果您也是您產品的註冊品牌並且可以使用品牌推廣選項，那麼視頻廣告系列是展示讓您與眾不同的品牌內容的絕佳新方式。 同樣，細分活動（例如，品牌與非品牌、暢銷與庫存過剩）始終是提高廣告效率的最佳實踐。

重新定位感興趣的客戶

眾所周知，留住現有客戶比獲得新客戶更便宜。 重新定位您產品的前客戶（或曾經對您的產品感興趣的客戶）對於吸引潛在買家可能是有益且具有成本效益的。

• 利用重定向廣告。 除了通過搜索和社交渠道重新定位廣告外，亞馬遜的產品展示廣告還允許您向亞馬遜上的特定受眾進行再營銷，包括以前查看過您的產品的受眾。
• 細分您的電子郵件列表。 與最近（和歷史）客戶聯繫，以提醒他們您的品牌和產品線。 也許最近的客戶需要一個補充配件？ 還是老客戶需要新型號？ 在細分您的列表時，請嘗試為從您以前的促銷活動中購買的交易尋求者創建一個，並提出可能會引起他們注意的新促銷活動。

銷售策略

再次優化您的產品列表

花時間優化您的產品列表是電子商務 101。但也許是時候重新審視它們並問問自己是否可以做出任何改進。 想想你的消費者。 考慮他們如何購物。 他們在哪裡購物。 他們在這個月、這個賽季和今年都在考慮什麼。 你能做些什麼不同的事情來吸引他們的注意力？

• 重新訪問您的搜索詞。 您在市場模板的關鍵字字段中提供的術語可能已經過時並且需要調整。 通過添加有助於搜索結果的新產品詳細信息來優化您的列表。
• 您的產品標題對您的產品有何評價？ 同樣，對您的標題進行調整可能有助於更多地關注您想要移動的產品。
• 你的圖片最近更新了嗎？ 對於某些項目，尤其是某些類別（例如，時尚），使用更好、高質量的照片和視頻更新您的圖像以吸引新的點擊可能是有意義的。
• 將產品捆綁到一個 SKU 中。 如上所述，產品捆綁包是一種很好的、經過驗證的方式來突出互補產品並提高對鮮為人知的產品的認識。
• 嘗試重新定價策略。 重新定價可能是一種複雜的策略，可幫助您實現各種業務目標。 而且它們並不完全相同。 您可以在算法重新定價、基於規則或速度重新定價之間進行選擇，以幫助移動產品並保持在您需要的利潤率範圍內。

擴展到新市場或新地區

擴張通常被視為一件好事，也是增長的副產品。 新地區或新渠道意味著新消費者。

但只有在有利可圖的情況下，擴展到新的渠道和國家才有意義。 當擴張讓你變得太瘦或你沒有基礎設施在新國家供應、儲存和運輸產品時，擴張就會成為一個糟糕的商業策略。

• 在您當前的市場中尋找新的地區。 開拓國際市場可以顯著增加潛在的消費者基礎和銷售額。 但是您不必一定要學習新的市場。 您是否知道亞馬遜在十幾個不同的國家開展業務，在超過 19 個國家提供 Prime 會員資格並將產品運送到 100 多個國家？ 亞馬遜全球開店計劃是一種“試水”跨境貿易並向已經在亞馬遜購物的消費者開放您的產品的選項。 eBay 還有一個全球運輸計劃，可以為您管理國際運輸和海關流程。
• 找到一個正在尋找與您類似的產品的渠道。 在新市場尋找新的開始？ ChannelAdvisor 的 Commerce Network 是一個交互式門戶，允許賣家和渠道發現、吸引和聯繫彼此。

將社交渠道視為產品頁面的擴展

社交渠道提供了一個為您的產品建立新受眾的絕佳機會，無論是通過促銷贈品、影響者評論、病毒式趨勢等等。 根據您所在的行業，要記住的一件事是避免過度關注舊產品的促銷活動，從而影響新產品的銷售。

• 嘗試新渠道。 TikTok 不再是秘密，但它的影響力繼續大幅增長。 購物者轉向社交網絡尋找優惠，即使他們無法在那裡購買。 根據 Marketplace Pulse 的數據，在今年夏天的銷售活動中，標有 #primeday2022 的視頻在 TikTok 上被觀看了 5200 萬次。 即使您沒有在 TikTok 或 Instagram 等渠道上投放廣告，也可以在這個假期集思廣益，提高產品知名度。
• 消除購買路徑中的摩擦。 考慮您的產品出現的每個渠道都是可購買的渠道。 在您的社交廣告、電子郵件促銷或其他數字接觸點中，使用可購買的媒體解決方案來簡化您的產品購買路徑，並為感興趣的消費者消除任何轉化障礙。

重新檢查您的履行流程

對您的履行流程進行根本性改變顯然更多是一項長期戰略，並且適用於您的所有庫存，而不僅僅是多餘的庫存。

但除了折扣、交易和新渠道之外，您可能還想看看您的履行方式的轉變是否有助於訂單順利進行。 無論您是降低免費送貨的門檻，使用您的數據來幫助指導運輸定價策略，還是與新的第三方物流提供商 (3PL) 合作以幫助您提高效率，對履行的關注實際上可以幫助您降低成本並潛在地將節省的錢轉嫁給客戶（使您的產品更具吸引力）。

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始終擁有適量的庫存聽起來很理想。 但情況並非總是如此。 仍有很多方法可以消除過剩庫存並保持訂單暢通，而且仍有大量消費者需求可供挖掘，並尋找創收機會。

根據您的業務目標和您正在處理的過剩庫存量嘗試不同的策略。 如果您想與電子商務顧問討論您的企業如何改善電子商務運營、擴展到新渠道或優化您的渠道策略，請立即聯繫 ChannelAdvisor 或立即聯繫我們的平台演示。