영업 생산성을 위한 4가지 팁

모든 영업 임원의 주요 목표는 영업 생산성을 극대화하는 것입니다. 새로운 잠재 고객을 조사하고, 콜드 콜을 하고, 판매 잠재 고객을 찾는 데는 시간이 걸립니다. 오늘날의 비즈니스 환경에서 더 많은 리드가 인터넷을 통해 들어오고 있습니다. 즉, 영업 담당자는 자격 여부에 관계없이 영업 쿼리에 응답해야 합니다.

불행히도 결과를 내지 못하는 활동에 많은 시간이 낭비됩니다. 영업 관리자는 영업 프로세스에 영향을 미치는 수많은 변수로 어떻게 영업 생산성을 높일 수 있습니까?

영업 팀이 하룻밤 사이에 새로운 차원에 도달하도록 자극하는 마법 같은 공식은 없지만 다음은 영업 생산성 향상을 보장하는 4가지 입증된 전술입니다.

1. AOR을 채택하여 판매 생산성 향상

우리는 고객과 함께 AOR 프레임워크(활동 + 목표 = 결과)를 사용하여 판매 생산성을 개선하는 것을 좋아합니다. Jason Jordan은 그의 책 Cracking Sales Management Code: Secrets to Measuring and Managing Sales Performance에서 AOR 판매 전략을 간략하게 설명합니다. 그의 전제는 대부분의 영업 임원이 영업 사원에게 동기를 부여하기 위해 당근보다 채찍을 사용한다는 것입니다. 이 구식 모델은 임의의 판매 목표를 설정하고 담당자에게 "이 수치를 달성"하도록 지시하지만 목표 달성을 위한 도구나 인센티브를 제공하지 않습니다. 더 나은 방법? 영업 팀에 최고의 결과를 달성하는 방법을 보여주기 위해 긍정적인 코칭을 사용할 수 있는 목표와 영업 활동을 조정할 수 있는 일류 영업 관리자를 고용하십시오.

AOR에 대한 Jordan의 접근 방식은 현재 판매 프로세스가 중단되었음을 이해합니다. 장기 목표와 일치하지 않는 많은 낭비 활동(및 시간!)이 있습니다. Jordan의 아이디어를 사용하여 목표에 대한 활동을 매핑하고 결과를 세심하게 측정하여 영업 프로세스를 재구성하고 영업 팀을 변환하는 방법에 대해 고객을 지도합니다.

• 활동은 영업 목표를 달성하기 위해 영업 담당자에게 할당되는 일상적인 절차 및 작업입니다. 영업 임원이 사전에 관리하고 목표 달성에 대한 효율성을 판단하기 위해 측정할 수 있습니다.
• 목표는 활동에 대해 설정되지만 모두 영업 담당자의 통제 하에 있는 것은 아닙니다. 예를 들어 활동에는 아웃바운드 영업 전화 및 이메일 권유가 포함될 수 있지만 목표는 파이프라인에 특정 수의 리드를 추가하는 것이며, 이는 결과적으로 불확실한 수의 인바운드 영업 쿼리의 영향을 받습니다. 또한 목표를 현실화하고 판매 계획을 구체화하기 위해 측정됩니다.
• 결과는 목표의 결과이며 본질적으로 직접 관리할 수 없습니다. 메트릭은 결과 보고에 사용되어 영업 직원, 영업 자동화, 영업 프로세스 등에 필요한 변경 사항을 결정합니다.

2. 최고의 영업 인재 유지

잘 정의된 AOR 판매 구조는 더 나은 판매 성과를 낼 뿐만 아니라 고용 및 유지도 개선해야 합니다.

ClearSlide 및 CSO Insights의 연구에 따르면 평균 영업 사원의 연간 이직률은 20%입니다. 71%의 기업이 새로운 영업 담당자를 온보딩하는 데 6개월 이상을 소비하며 Aberdeen의 연구에 따르면 신규 영업 담당자를 교육하는 데 드는 비용은 평균 $30,000입니다.

감소율 대비 영업 사원 교육 및 온보딩에 대한 투자를 고려할 때 기업이 최고의 영업 직원을 유지하고 지속적으로 개선할 수 있는 더 나은 방법을 찾는 것은 당연합니다.

AOR 판매 구조를 사용하면 목표에 대한 활동을 지속적으로 측정하여 공동 접근 방식을 만들어 경영진과 직원이 판매 결과를 달성하기 위한 전술과 전략에 동의할 수 있습니다. 그 결과 영업 담당자는 더 많은 권한을 부여받고 더 전문적이고 개인적으로 만족할 수 있습니다. 또한 소수의 레인메이커가 아닌 모두가 기여자가 됩니다. 동시에 경영진은 영업팀의 약점을 파악하고 그 격차를 메우기 위해 고용할 수 있습니다.

3. 흐름 찾기

영업 기술이 다를 뿐만 아니라 담당자마다 개인 흐름도 다릅니다. 일부 직원은 아침에 가장 먼저 날카롭게 행동하고 다른 직원은 점심 식사 후에 힘을 얻습니다. 많은 작업자는 초점을 유지하기 위해 절대적인 조용함이 필요하고 다른 작업자는 주변 소음이 많은 곳에서 번성합니다.

팀 생산성의 핵심은 개인 생산성이므로 개인 생산성을 높이기 위해 할 수 있는 모든 일은 모두에게 도움이 됩니다. 유연 근무제나 직원이 한 달에 며칠 동안 집에서 일할 수 있도록 하는 것과 같은 전략을 고려하십시오. 실제로 한 연구에 따르면 재택 근무자의 77%가 실제로 더 생산적이므로 이 전략은 영업 팀의 생산성을 높일 수 있습니다.

또한 다양한 작업 스타일을 수용할 수 있도록 커뮤니케이션 스타일의 유연성을 수용하십시오. 예를 들어 많은 회사에서 이메일과 라이브 채팅을 통해 더 빠른 커뮤니케이션을 촉진하고 있습니다. 어떤 사람들은 즉각적인 이메일과 채팅 응답의 파괴적인 특성 사이에서 균형을 유지하는 데 더 능숙하고 다른 사람들은 집중하기 위해 수신 메시지를 음소거해야 합니다. 덜 긴급한 의사 소통에는 이메일을 사용하고 긴급한 문제에는 채팅이나 전화를 사용하면 개인 생산성에 놀라운 일이 될 것입니다.

4. 지속적인 교육 및 훈련

영업 교육은 지속적으로 필요합니다. 영업 교육에는 두 가지 유형이 있습니다. 첫 번째는 판매 방법의 기본을 가르치는 것이고 두 번째는 조직의 제품 및 서비스를 기반으로 하는 회사별 영업 프로세스를 가르치는 것입니다. 둘 다 똑같이 중요합니다.

영업 교육의 87%가 몇 주 안에 잊어버리므로 영업 팀을 예리하게 유지하려면 영업 도구 및 프로토콜에 대한 지속적인 교육이 필요합니다. 판매 도구는 실제 판매에 방해가 되어서는 안 됩니다. 따라서 판매 프로세스를 보다 쉽고 직관적으로 만들면 판매 담당자가 실제로 상품과 서비스를 판매하는 데 더 많은 시간이 소요됩니다.

영업 기술 및 전략에 대한 지속적인 교육도 마찬가지로 중요합니다. AOR 판매의 일부로 판매 관리자는 판매 기술 평가 및 개선을 담당하는 판매 코치의 역할도 맡습니다. 영업 교육 수업과 온라인 과정은 영업 기술을 향상시키는 데 매우 유용할 수 있지만 일대일 코칭을 통해 이러한 기술을 실제 시나리오에 적용할 수 있습니다.

영업 생산성을 높이는 네 가지 방법입니다. 중요한 것은 회사 판매 목표와 개인적 보상 및 만족도 사이의 균형을 맞추는 것입니다. 영업 담당자와 협력하여 영업 활동에 대한 적절한 소유권을 갖고 있는지 확인하고 성공할 수 있는 도구를 제공하면 기대를 뛰어넘을 수 있는 더 나은 장비를 갖춘 더 행복한 영업 인력을 갖게 될 것입니다.